房地產企業銷售回款的風險及對策

王磊

[摘 要]文章針對房地產企業銷售回款的風險及對策，結合理論實踐，在簡要闡述目前我國房地產企業銷售回款發展現狀的基礎上，分析了導致銷售回款發生風險的主要因素，并提出相應解決對策。希望對我國房地產事業持續健康發展有一定幫助。

[關鍵詞]房地產企業;銷售;回款;回款率

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.29.139

資金是企業持續發展的基礎，如果在經營中發生銷售回款風險，必然會影響經營活動的通暢性，甚至引發資金斷鏈問題。就房地產企業而言，銷售應收款能否及時回收，及回收的多少，其影響因素眾多，處理起來也比較困難，也是目前困擾房地產企業持續發展的主要因素。基于此，開展房地產企業銷售回款的風險及對策研究就顯得尤為必要。

1 目前我國房地產企業銷售回款發展現狀

2019年，中央政府對房地產的政策思路依然是“以穩為主，因城施策”，堅持落實房地產市場發展長效機制。各大城市限購限售政策依然保持原狀。我國樓市交易在2019年3—4月出現了短暫回暖現象，但隨著房地產市場政策環境收緊預期增加，立馬又出現降溫現象。2019年上半年，我國一線城市及部分二線城市，商品住宅成交率呈現穩中有降的發展態勢。Wind數據顯示，2019年第二季度我國30個大中型城市商品房成交面積為4755萬平方米，同比下降14.66%。房貸利率持續長高是影響房產銷售的主要因素。截至2019年7月，我國首套房貸款的平均利率為5.44%，環比上漲2BP。第二套房貸款的平均利率為5.76%，環比上漲1BP，預計到2019年年底樓市限購限售政策持續，房地產企業依然面臨著非常嚴峻的銷售資金回流壓力。

2 引發房地產企業銷售回款風險的主要因素

2.1 網簽備案政策與銀行貸款審核速度

房地產企業在銷售中要想實現按揭款回流，就必須涉及網簽備案和按揭貸款審核兩項內容，網簽備案和按揭貸款審核的效率，直接決定了銷售匯款的效率。其中網簽備案效率和當地政府部門的政策及規范有密切聯系，而按揭貸款審核的效率和多項因素有關，包括地方資金松緊程度、房地產企業資質、購房者的信用資質、按揭資料是否完善等。

2.2 銀行收緊對房地產的投放金額，影響房地產銷售及回款能力

近期銀行收緊對房地產的投放金額，“房子是用來住的，不是用來炒的”，這一定位在未來依舊不變，為防止樓市過熱，銀行加強了對資金的管控。據中國人民銀行調查統計司統計，在2019年有超過30家銀行因為信貸資金過多投放，違規流入房地產業，遭到銀行監管機構處罰，累計處罰達到接近千萬元。在加大處罰力度的當下，銀行更加小心謹慎，進一步嚴控對房地產業的投放金額管控，這種情況下勢必會對房地產業的銷售及回款能力帶來不利影響。

2.3 不可控因素對房地產的影響

房地產企業的項目投資金額大、運作周期長、資金回收慢，在較長的項目周期中，面臨著許多風險，有的風險可以提前預估，但還有很多突發的風險，是難以提前掌控的。比如政策的突然調整、房地產工程物料價格上漲、房地產價格大幅度波動、突發的金融風暴等突發事件，都可能對房地產市場產生影響。總之，在房地產市場中，存在著很多不可控因素，影響也可大可小，并會對房地產的銷售回款帶來影響，因此對于此類不可控因素決不能忽視。

2.4 缺乏完善的激勵制度

房地產企業的工作重心長期都放在項目建設、投資控制以及房產銷售等方面，忽視房地產銷售回款工作。對于企業中負責銷售回款工作的崗位，也沒有有效的管控制度。主要表現在缺乏完善的獎懲與激勵機制，沒有定期考核銷售回款情況，也沒有根據考核結果制定配套的獎懲與激勵機制，這種情況下，人員做多做少待遇一個樣，使得人員缺乏積極性，對銷售回款的工作效率帶來影響。

3 解決房地產企業銷售回款風險的對策

3.1 加強政府溝通，完善備案登記手續

為保證銷售額能快速收回，避免發生銷售回款風險，保證房地產企業持續發展，就必須加強和政府部門的溝通，完善備案登記手續及預告登記手續。目前，南通地區政府部門要求，每個房間的預售樓款都要列出明細，并且經過房管局對賬后才可以網簽備案。對于預售資金的撥付，需要房地產開發企業向監管機構申請撥付監管資金時，監管機構完成審核，審核后才能下達撥付指令。可見，房地產企業的預售資金以及存貨量房產交易都需要和政府相關部門密切協作。這就需要房地產企業及時了解政府部門的相關政策要求，第一時間完善相關流程，盡快獲得審批，加強溝通，配合政府做好監管工作，和政府部門建立良好的關系，以最大程度降低來自政府方面的風險。

3.2 加強和銀行的合作力度，縮短銷售回款周期

房地產企業要想降低銷售回款風險，既要和銀行保持良好的合作關系，也要科學合理的引入競爭機制，具體而言，可從以下兩個方面同時入手。

其一，加強房地產企業和銀行的合作力度，加快貸款審核速度，縮短審核時間，提升銷售回款速度。在購房者和房地產企業簽訂購房合同之前，銀行要先對購房者提供的相關資料進行全面系統的審核，審核內容包括：貸款申請資料、簽訂貸款合同、談話筆錄、信用承諾書等。其二，合理引入競爭機制，全面提升銀行服務水平。房地產企業在選擇合作銀行時，要認真篩選，充分調研，盡量選擇多家銀行進行合作，讓銀行之間相互競爭，讓業主自己選擇感興趣的銀行。也可以促進銀行改進服務，完善管理措施，提升按揭貸款的回收速度。

3.3 對于不可控因素的防控措施

不可控因素雖然是突發性的，但是其在爆發前往往都會有一些前兆。比如之前爆發并波及全球的美國金融風暴，在其爆發前就出現多項風險提示。但當時人們只看美國經濟的表面，認為美國經濟總體向好，就忽視了這些早期的提示，使得金融風暴爆發后，快速波及全球，多個國家毫無防范手足無措，造成了慘痛的代價。有了次貸危機的教訓后，我國房地產企業應當把握好經濟發展及政策變化的周期規律，定期預估風險，時刻關注房地產市場、資本市場、信貸市場以及國家宏觀經濟狀況，掌握各相關市場的風險變化情況，及早識別不可控因素的爆發風險，根據不可控因素的成因及影響，制定具有針對性的應對措施。并可向同行業發出警報，房地產企業要加強合作，強強聯手，共同商討應對辦法。此外，還應盡快完善房地產信托投資基金（REITs），積極學習國外先進經驗，REITs對于化解房地產業金融風險，拓寬融資渠道，對于盤活存量，增強資金流動都具有積極作用。

3.4 落實銷售回款工作責任，制定配套的獎懲激勵機制

房地產企業財務部門及銷售部門，要按照實際情況，合理制定銷售回款指標，并將其落實到個人。然后財務部門對銷售回款情況進行跟蹤監督和控制，以評估和指導銷售回款，保證房地產企業的銷售任務能按時完成。針對沒有及時收回的銷售款，要進行系統化分析，并對此回款業務員進行回款方面的指導，如果情況比較復雜，財務部門還可以配合業務員完成催款工作，保證銷售款能及時收回。

此外，房地產企業還要制定完善的獎懲制度，以激勵銷售人員就及時收回銷售款，比如銷售人員不但可以獲得賣方傭金，還可以得到銷售回款提升。如果回款達到總銷售額的80%以上，用回款部分銷售額萬分之一回報給銷售人員。如果沒有達到，則扣除未回款部分的千分之一。銷售回款率比較高的人員可以得到相應的獎勵，提升回款催收的積極性，縮短回款周期。

4 結論

綜上所述，本文分析了房地產企業銷售回款的風險及對策，分析結果表明，銷售回款是房地產企業持續發展的基礎保證，針對目前存在銷售回款風險，可從加強政府溝通、完善備案登記手續、加強和銀行的合作力度、縮短銷售回款周期、合理確定回款目標、加強回款評估和指導、制定獎懲制度、做到獎罰分明等方面同時入手，縮短銷售回款周期，促使房地產企業持續健康的發展。

參考文獻：

[1]姜勇.房地產企業財務風險的特點及其防范研究[J].全國流通經濟，2019（5）：127-128.

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