跨文化交際視角下中西方商務禮儀差異與對策研究
——基于語境的分析

文/無錫商業職業技術學院 齊琳 曹培培 肖霞

語言是人類信息交互的最直接方式，承載著個人思維想法，并反映出一定的社會文化。某種維度上講，語言本身作為一種特定的社會文化現象，兩者相互交織、相互影響，表達著人們的價值取向與追求。因此，跨文化交際中，如何在尊重差異的基礎上尋求相同，是成功的關鍵所在。對中西方商務禮儀差異的解讀與認識，是順利實現商務合作的基礎，相關類課題研究備受關注。

一、中西方商務禮儀差異表征

所謂禮儀，是維系社會正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規范，是人們在長期共同生活和相互交往中逐漸形成的，并以風俗、習慣、傳統等方式固定下來，與文化背景有著很強的關聯性。某種維度上講，禮儀作為價值觀的映射，在商務交際中主要表現在商務問候禮儀、商務信函禮儀和商務談判禮儀三方面，如圖所示：

其中，問候作為語言交際的發端，在前期的商務禮儀中地位重要，體現了個人修養素質水平，一定程度上決定著商務行為的成功與否。在具體的商務交際實踐中，通過問候的內容及方式，亦可判斷雙方的身份、地位、角色以及親疏關系等信息，從而為后續談判奠定基礎。綜合來講，中西方問候禮儀差異又表現在稱呼差異和內容差異上。長期受封建傳統文化和君本主義思想的影響，在中國人的社交禮儀中，下屬不可對上司直呼其名，并與之頭銜相匹配，如某主任、某經理、某總裁等。而領導對下級的稱呼則常見于小張、小劉、小李等，其中并沒有輕視的意味，反而增添了一種親切感。相比之下，西方則強調稱呼的“對等性”，常用“你”稱呼。同時，在問候內容上中西方亦有著較大的不同。西方有著極為強烈的自我意識，見面時常常談論天氣或近況，低語境下語言來得簡單且直接，如“您好”“早上好”“見到你很高興”等即可。

二、高低語境下的中西方商務禮儀差異解讀

美國文化人類學家霍爾指出，語境特性存在于所有文化中，分為高語境和低語境。其中，高語境文化互動的特性是傳達的信息少，隱含信息多，而低語境文化互動則與之恰恰相反。由此，高語境文化中，語言和語境共同構成了語義的載體，且信息不包括在語言的傳遞中。中國作為典型的高語境文化代表，在語言表達中強調謙遜、和諧，并不善于真實情感的流露，尤其反感咄咄逼人的姿態。而在以美國、英國等為代表的西方國家，則更加偏好于直言不諱的表達方式，字面意思即為其所要表達的全部意思，與之價值觀認知體系相合。中國高語境文化的形成，與社會歷史有著很深的淵源關系，變化速度相對較慢。具體來講，早在秦始皇統一中國之后，為了鞏固自己的統治地位，采取了“焚書坑儒”等文化專制政策，導致人們對真實意愿的表達只能依賴于非語言行為，進而促成了我國高語境文化特點。而起源于古希臘羅馬文化的西方文化，素來強調民主制，并對其語用習慣產生了很深的影響。尤其對于美國而言，其發展之初的多民族構成特點，沒有共同的生活經歷基礎，自然無法形成統一的語言文化背景，為了避免日常交際中的誤會，人們更加偏好于語言信息的直接表達，因而生成了低語境文化。由此可以看出，中西方高低語境文化的差異，與之發展歷史有著明顯的關聯性，其中運載著人們的價值取向和思維方式，并由此決定了商務禮儀的不同。

三、基于語境的中西方商務禮儀跨文化交際對策

如上分析所述，由于文化背景的不同，中西方商務禮儀方面表現出了諸多方面的差異，要想達到預期的商務活動效果，事前了解對方國家的語境文化、風俗習慣、思維方式、價值取向等至關重要，唯有在無障礙的溝通下，才可能實現互利共贏。作者結合實際情況，從以下三方面提出了中西方商務禮儀跨文化交際對策，以供參考和借鑒。

（一）商務問候。中華傳統文化有著十分悠久的歷史傳承，并在很大程度上影響著人們的語用習慣和思維方式。尤其是受儒家哲學的渲染，國人有著極強的實用主義觀念，偏重于眼前利益和實踐，在問候語的表達中偏好于近前發生過或正在發生的事情，且與對方之間的關聯性較強，表現為多元化的范式結構，如“去哪？”“干什么呢？”等。然而，西方人的思維觀念，有著很強的自我隱私意識，他們善于抽象化的邏輯特性，將特定的問候語簡化為固定的“公式”，如“您好”“見到你很高興”等。由于價值觀念的差異，導致了中西方商務問候禮儀的不同。中國社會中，商務禮儀的禮貌性原則，有著較為明顯的等級差別意味，即使在現代精神文明建設中出現了很多變化，但其最初的印記仍未消失。因此，在中國人的商務交往中，先對對方基本信息進行了解，包括身份、地位等，才能更好地組織語言，知道說什么、如何說。反觀西方社會文明的發展，人們十分推崇個人主義，追求自我價值的體現，重視隱私保護，甚至親戚間的交互亦是如此。因此，跨文化交際視角下，中西方的商務交往實踐中，要深度了解彼此間的文化差異，知曉其背后折射出的價值觀念、思維方式不同，通過比較，深諳語言的精髓，選擇既有禮貌而又不失禮儀的問候方式，在尊重彼此平等地位的基礎上進行有效交流，體現出個人足夠的素質修養，為進一步的商務合作奠定基礎。

（二）商務談判。商務談判亦是語言交互的過程，亦可延伸到社會文化的交互領域。因為，語言本身就是一種特殊的社會文化載體，并因思維方式的差異，可能在相同語境中理解的含義大相徑庭。在中西方商務談判實踐中，首要了解彼此間的語境文化背景，對容易產生歧義的地方予以詳盡的說明，直到兩者完美交互，并得到滿意的答案為止，從而保證商務合約的順利履行。跨文化交際視角下，中西方商務談判應秉持公平公正的原則導向，盡量避開政治、種族等敏感性話題，在雙方交互的過程中，語言表達要簡潔明了、速度適中，以保證對方充分理解其中的含義。正所謂，知己知彼，百戰不殆。中西方商務談判，代表著不同的利益主體，并因表達方式的差異，其中布滿了荊棘。為此，在商務談判前，有必要深入了解對方的語境文化特點，做足準備工作，可通過演練場景，保證談判中的應對，最終以智取勝。除此之外，中西方商務談判中，還需善于從肢體語言上切入，包括笑容、手勢、眼神等，從中判斷接收信息的真實性、時效性等，為談判成功筑基，并維護好己方的正當利益。除卻上述這些，商務談判作為解決商務交易沖突最直接有效的辦法，因中西方文化差異在具體的路徑選擇上有很多不同。當商務談判中遇到不可避免的沖突時，要善于從高語境文化出發，秉持“以和為貴”的思想，認真且耐心傾聽對方的語言含義，避免過于激烈的場面，適當放緩談判速度，這也是談判成功的關鍵所在。

（三）商務信函。在儒家哲學的影響下，國人素來崇尚以禮為先，和諧是人際交往的最高追求，并在高語境文化中隱含著很多信息。而在西方人看來，個人價值實現才是合作的本質，并影響著他們直接闡明個人看法。跨文化交際視角下，中西方高低語境商務禮儀差異，為彼此間的有效交互設置了障礙。與此同時，關乎交際成敗的重要影響因素還在于語言的輸出渠道，包括口語和書面語、正式信函和非正式信函，在充分考量合作方語境文化差異的基礎上，還需對商務信函的保密性以及時間等因素進行全面掌控，選擇恰當的語言輸出渠道。在做足了前期準備工作之后，對商務信函寫作內容的審慎至關重要。在具體的工作實踐中，如何合理排布寫作內容是跨文化視角下中西方商務交際的重難點問題。在中國習慣性的高語境文化環境中，多數信息內容隱含在周圍環境中，口頭信息量相對偏少，因此商務信函的寫作要著重考慮所處的語境。與之相反，在西方商務禮儀體系中，人們直截了當地表達方式，決定了多數信息都是通過語言直接傳輸的，無須過多地考慮語境影響。為此，跨文化交際視角下，高低語境差異，決定了中西方商務信函禮儀，只需強調語言描述的精準、明確即可，為了減少不必要的理解歧義，在具體的寫作當中，盡量選用常用詞匯，并且一詞僅有一個對應的意思解釋，同時建議使用簡句，避免過多的修飾描述，不要轉換詞性。在此過程中，對于商務信函的書寫，還需注重英語和美語拼寫形式的差異，體現自身應有的文化修養。

四、結語

綜上所述，由于社會發展歷史的影響，中西方呈現出了不同的高低語境文化形態，并決定了商務禮儀的差異，集中表現為商務問候禮儀、商務談判禮儀以及商務信函禮儀等方面，在具體的實踐過程中，為了促成合作，實現雙方互利共贏，應當深入了解中西方商務禮儀的差異，確保彼此間的有效順暢交互。作者希望學術界大家持續關注此類課題研究，結合實際情況，從不同維度視角提出更多有效的建議。