緊貼市場(chǎng)脈搏，把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇

周濤

在重慶暖通商海打拼20多年的陳佳慶，自創(chuàng)立東晨電器以來(lái)，經(jīng)歷了多次重慶中央空調(diào)市場(chǎng)的起伏變化。不論是當(dāng)初投身商海從事空調(diào)銷(xiāo)售工作，還是如今轉(zhuǎn)型為工程商，開(kāi)啟工程業(yè)務(wù)，他職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)變以及每一次經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的抉擇皆是順應(yīng)市場(chǎng)變化、不斷突破自我的表現(xiàn)。巴山渝水見(jiàn)證了東晨電器的蛻變，也記錄下陳佳慶一路走來(lái)的創(chuàng)業(yè)歷程和成功經(jīng)驗(yàn)。

依托大賣(mài)場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式

陳佳慶是土生土長(zhǎng)的重慶人，早期相對(duì)閉塞的山城環(huán)境并沒(méi)有限制他活躍的思維。1993年，陳佳慶入職重慶通用公司的家用空調(diào)制造部門(mén)，通過(guò)不懈的努力，他用3年的時(shí)間就做到了對(duì)家用空調(diào)銷(xiāo)售之道和家用空調(diào)市場(chǎng)行情了然于胸。1996年，陳佳慶離開(kāi)了重通公司，創(chuàng)辦了東晨電器。自此，陳佳慶正式以一名經(jīng)銷(xiāo)商的身份立足于空調(diào)行業(yè)。而后，他接連拿下幾個(gè)空調(diào)品牌的代理權(quán)，成為重慶當(dāng)?shù)刈钤绲囊慌照{(diào)經(jīng)銷(xiāo)商。

在陳佳慶代理家用空調(diào)產(chǎn)品之初，家用壁掛機(jī)仍是重慶市場(chǎng)的主流空調(diào)產(chǎn)品。隨著重慶主城區(qū)規(guī)劃建設(shè)速度的加快，壁掛機(jī)在當(dāng)?shù)氐馁e館、餐飲等小型項(xiàng)目中的使用率大幅提升，為家用空調(diào)市場(chǎng)容量的進(jìn)一步擴(kuò)大提供了市場(chǎng)機(jī)遇。一些經(jīng)銷(xiāo)商趁機(jī)而動(dòng)，紛紛通過(guò)擴(kuò)充專(zhuān)業(yè)門(mén)店的數(shù)量來(lái)增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而彼時(shí)的陳佳慶與大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的想法相左。他認(rèn)為，與其他區(qū)域市場(chǎng)不同，重慶空調(diào)市場(chǎng)的銷(xiāo)售方式偏向于賣(mài)場(chǎng)模式，無(wú)論是當(dāng)?shù)氐牧闶凵叹揞^——重慶百貨大樓股份有限公司，還是全國(guó)的連鎖賣(mài)場(chǎng)——蘇寧、國(guó)美，它們均以豐富的產(chǎn)品種類(lèi)吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物。因此，陳佳慶逐一和重百、蘇寧、國(guó)美等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，并在主城區(qū)與超過(guò)100家的門(mén)店進(jìn)行了合作。

在后來(lái)的空調(diào)市場(chǎng)變化中，陳佳慶這種做法的優(yōu)勢(shì)就明顯發(fā)揮出來(lái)了。在空調(diào)市場(chǎng)愈發(fā)成熟和門(mén)店數(shù)量越來(lái)越多的情況下，很多經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的門(mén)店面臨著業(yè)務(wù)量減少、經(jīng)營(yíng)成本增加等諸多問(wèn)題。而陳佳慶選擇與大型賣(mài)場(chǎng)合作，不僅打下了其在家用空調(diào)領(lǐng)域穩(wěn)健發(fā)展的根基，更為其后來(lái)在中央空調(diào)工程市場(chǎng)的發(fā)展提供了保障。

攜手奧克斯，拓寬轉(zhuǎn)型之路

隨著家用空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不少經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力陡增。此時(shí)的中央空調(diào)產(chǎn)品因冷量大且內(nèi)機(jī)安裝隱蔽等特點(diǎn)，走進(jìn)了大眾視野，并受到消費(fèi)者的青睞。2008—2009年，陳佳慶判斷中央空調(diào)在重慶市場(chǎng)會(huì)有較大的發(fā)展前景，于是他開(kāi)始把家用空調(diào)業(yè)務(wù)逐漸向中央空調(diào)業(yè)務(wù)傾斜，也就此拉開(kāi)了他與奧克斯長(zhǎng)達(dá)10余年的合作的序幕。

陳佳慶首次接觸中央空調(diào)產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)其與家用空調(diào)的樣式、結(jié)構(gòu)均不相同，甚至產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式也大相徑庭，對(duì)此他感到極為困惑。但此時(shí)的陳佳慶已經(jīng)開(kāi)始與奧克斯品牌接觸，在奧克斯廠(chǎng)家的全力幫助下，其對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、參數(shù)、性能以及設(shè)計(jì)、安裝等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有了全面的了解。建立合作關(guān)系后，奧克斯廠(chǎng)家又為其提供了工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、人員管理等方面的支持，在一些大型的項(xiàng)目中，奧克斯廠(chǎng)家還安排了工程監(jiān)理人員和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)全力支持陳佳慶的業(yè)務(wù)。對(duì)此，陳佳慶很是感動(dòng)，他坦言：“轉(zhuǎn)型之初，我們能夠順利完成從家用空調(diào)向中央空調(diào)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換，離不開(kāi)奧克斯廠(chǎng)家的大力支持。”

得益于奧克斯總部給予東晨電器持續(xù)穩(wěn)定的支持，陳佳慶專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了一家?jiàn)W克斯門(mén)店，該門(mén)店展示了奧克斯單元機(jī)、模塊機(jī)等產(chǎn)品。此時(shí)，陳佳慶與賣(mài)場(chǎng)的合作產(chǎn)品也由家用空調(diào)逐漸轉(zhuǎn)換為中央空調(diào)產(chǎn)品。2015—2017年，重慶城市化發(fā)展突飛猛進(jìn)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)中央空調(diào)的需求量不斷擴(kuò)大。軌道交通、文體中心、醫(yī)療衛(wèi)生等領(lǐng)域的項(xiàng)目陸續(xù)投建，創(chuàng)新智慧城、科技園區(qū)等產(chǎn)業(yè)的快速建設(shè)，都給中央空調(diào)工程市場(chǎng)營(yíng)造了良好環(huán)境。奧克斯變頻風(fēng)管機(jī)、小多聯(lián)的銷(xiāo)售在重慶市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品知名度和用戶(hù)口碑的雙重提升。作為奧克斯在重慶地區(qū)渠道布局的堅(jiān)實(shí)力量，陳佳慶抓住機(jī)遇，從奧克斯單元機(jī)、模塊機(jī)再到小多聯(lián)、大多聯(lián)，在轉(zhuǎn)型工程商的路上發(fā)展得越發(fā)穩(wěn)健。隨著品牌優(yōu)勢(shì)的進(jìn)一步凸顯，奧克斯中央空調(diào)在重慶地區(qū)住宅、樓盤(pán)配套、醫(yī)療教育、文體設(shè)施項(xiàng)目中都有著良好的應(yīng)用，并且憑借優(yōu)質(zhì)的機(jī)組產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貥?shù)立了不少典型樣板工程。

連續(xù)幾年，東晨電器的工程業(yè)務(wù)量持續(xù)攀升，陳佳慶用實(shí)際行動(dòng)進(jìn)一步提升了奧克斯在重慶的品牌拉力，也積累了一些渠道資源。就是在這樣相互成就的過(guò)程中，陳佳慶與奧克斯達(dá)成了持久穩(wěn)定的廠(chǎng)商關(guān)系。在被問(wèn)及與奧克斯品牌合作的感受時(shí)，陳佳慶表示：“當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商僅憑自身能力單打獨(dú)斗，想要在工程市場(chǎng)上有一番作為顯然不切實(shí)際。經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展仍然需要依靠廠(chǎng)家的多方面支持。”

近幾年，奧克斯對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用讓很多用戶(hù)眼前一亮，品牌及產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力在重慶有了顯著提升。作為奧克斯重慶地區(qū)的總代理商，陳佳慶期待能與奧克斯進(jìn)一步深化合作。

立足自身優(yōu)勢(shì)，再啟新征程

東晨電器逐漸褪去了家用空調(diào)的品牌烙印，形成了以中央空調(diào)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)重心，兼顧家裝和工程兩大業(yè)務(wù)板塊的經(jīng)營(yíng)模式。目前，東晨電器重點(diǎn)聚焦工程市場(chǎng)，將工程業(yè)務(wù)的比重提升到了公司業(yè)務(wù)的60%～70%。意識(shí)到工程市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，陳佳慶組建了專(zhuān)業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。他表示 ：“目前，工程市場(chǎng)仍然是我們發(fā)力的重點(diǎn)，一方面要繼續(xù)提升工程和服務(wù)質(zhì)量，留住老客戶(hù);另一方面也要進(jìn)一步積累業(yè)務(wù)資源，增加新客戶(hù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍。”

與此同時(shí)，陳佳慶十分看好重慶地暖市場(chǎng)的發(fā)展前景，并將地暖產(chǎn)品納入公司的設(shè)備銷(xiāo)售陣營(yíng)中，以滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)采暖的需求。提及未來(lái)的發(fā)展，陳佳慶表示，東晨電器除了抓好項(xiàng)目質(zhì)量管理工作外，還將夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，繼續(xù)完善渠道分銷(xiāo)商布局，在保持工程市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，繼續(xù)鞏固現(xiàn)有的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。

在陳佳慶的帶領(lǐng)下，如今的東晨電器已經(jīng)完成了華麗轉(zhuǎn)型。在這20多年里，陳佳慶腳踏實(shí)地，穩(wěn)步提升自身的技術(shù)實(shí)力，不管處在什么階段，都始終秉持“抓質(zhì)量、重誠(chéng)信”的經(jīng)營(yíng)理念，與眾多客戶(hù)建立了良好的合作關(guān)系。相信在未來(lái)，東晨電器將會(huì)對(duì)重慶中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展起到不可或缺的推動(dòng)作用。