店長(zhǎng)管理 庫(kù)存篇

文 余軍

當(dāng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境良好，企業(yè)業(yè)績(jī)處于上升期時(shí)，門店庫(kù)存管理存在的問(wèn)題容易被忽視，但在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的時(shí)候，零售店面臨多重困難，現(xiàn)金流壓力巨大，在這種情況下，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)是門店應(yīng)對(duì)現(xiàn)金流壓力、盤活資金的有效手段。但在實(shí)際工作中，對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)比較重視的主要是老板及高管、采購(gòu)部和財(cái)務(wù)部，作為門店庫(kù)存管理的重要環(huán)節(jié)，許多店長(zhǎng)及店員的庫(kù)存管理意識(shí)比較薄弱。對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的、有責(zé)任心的店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)常查詢門店的庫(kù)存情況，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整陳列，組織促銷，在門店的各類管理工作中，把庫(kù)存管理放在心上，并不是簡(jiǎn)單地清點(diǎn)庫(kù)存和進(jìn)出貨，而是要根據(jù)產(chǎn)品的組合、SKU管理、存銷比、動(dòng)銷率等綜合分析，盡量減少造成庫(kù)存的不合理。

門店庫(kù)存管理的核心

首先是抓思想，店長(zhǎng)要與企業(yè)運(yùn)營(yíng)部門的思想統(tǒng)一。比如某門店的月存銷比是2.0，顯然過(guò)大，但店長(zhǎng)關(guān)注的是近效期問(wèn)題，拒絕運(yùn)營(yíng)部的建議補(bǔ)充品種。此時(shí)，運(yùn)營(yíng)部需要向店長(zhǎng)解釋產(chǎn)生近效期問(wèn)題的深層次原因其實(shí)是庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，當(dāng)大家達(dá)成共識(shí)后，店長(zhǎng)才會(huì)想方法配合落地。

對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，門店庫(kù)存管理中存在的問(wèn)題大致有動(dòng)銷能力弱、門店存銷比過(guò)大、商品規(guī)劃不合理、配送流程不合理、采購(gòu)流程不合理等。產(chǎn)生近效期商品，請(qǐng)貨環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，請(qǐng)貨計(jì)劃的不合理要么導(dǎo)致斷貨，要么產(chǎn)生近效期商品。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有82.3%的門店由店長(zhǎng)根據(jù)門店銷售數(shù)據(jù)請(qǐng)貨，58.6%的公司會(huì)對(duì)門店商品設(shè)置請(qǐng)貨的上限，46.4%的店當(dāng)商品庫(kù)存達(dá)到下限時(shí)，啟動(dòng)自動(dòng)補(bǔ)貨；67.4%的店長(zhǎng)針對(duì)暢銷品會(huì)增加請(qǐng)貨；與之對(duì)應(yīng)的是公司對(duì)于超限請(qǐng)貨情況的管控，只有52.5%的公司針對(duì)暢銷商品的超限請(qǐng)貨需要單獨(dú)申請(qǐng)，35.9%的公司對(duì)于超限請(qǐng)貨的商品數(shù)量要求定期總結(jié)并嚴(yán)格控制。不難看出，對(duì)于門店的請(qǐng)貨管理，多數(shù)門店尚未做到精細(xì)化管理。

其次，給方法。當(dāng)方法明確下來(lái)后，店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)定好目標(biāo)，定期分階段追蹤，核查進(jìn)度及目標(biāo)達(dá)成情況，如果有問(wèn)題應(yīng)立即查明原因。

加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)

合理控制庫(kù)存，掌握庫(kù)存量的動(dòng)態(tài)，減少庫(kù)存空間占用，加快資金周轉(zhuǎn)來(lái)提高門店的銷售能力。加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)主要有4種方法：庫(kù)存上下限管理；門店間調(diào)劑、退貨；商品價(jià)格線梳理；抓動(dòng)銷。

1.庫(kù)存上下限管理

很多連鎖店設(shè)有庫(kù)存的上下限管理，但存銷比依然偏大，這時(shí)候要考慮上下限算法是否合理。如果上下限值設(shè)置過(guò)大，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量大，不合理的算法會(huì)造成公司的商品越賣越少，門店的日斷貨率偏高，整個(gè)公司的品種數(shù)量極不穩(wěn)定。

合理設(shè)置庫(kù)存上下限值必須對(duì)商品進(jìn)行區(qū)分。可以根據(jù)每種商品的動(dòng)銷天數(shù)將其分成3類：暢銷品、一般品、滯銷品。動(dòng)銷天數(shù)指一個(gè)月內(nèi)，這個(gè)商品在某個(gè)門店動(dòng)銷天數(shù)是多少。

同樣的商品在不同的門店動(dòng)銷天數(shù)不一樣，所以應(yīng)當(dāng)選取在公司銷售額排名前三的3個(gè)大店所有商品當(dāng)月的動(dòng)銷天數(shù)，取3店中的最大值作為該商品的動(dòng)銷天數(shù)。分好類別后還要考慮在門店的庫(kù)存天數(shù)范圍多少最合理，庫(kù)房的庫(kù)存上下限合理天數(shù)是門店庫(kù)存上下限合理天數(shù)乘以0.8。

算出庫(kù)存上下限的合理天數(shù)后，設(shè)置門店和庫(kù)房的備貨量還要考慮日均銷售數(shù)量，日均銷售數(shù)量的算法是“商品90天銷售數(shù)量合計(jì)÷90天”，用日均銷售數(shù)量乘以庫(kù)存天數(shù)即可得出庫(kù)存上下限的數(shù)量。

2.門店之間的調(diào)劑、退貨

如果企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，可以采用門店之間調(diào)劑法。這個(gè)方法要定期進(jìn)行，不宜過(guò)于頻繁，最多每半年一次。店間調(diào)劑通常能達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)，一是補(bǔ)貨，二是控庫(kù)存。調(diào)劑前要確定方向，不同的目標(biāo)調(diào)劑原則有所不同。

由運(yùn)營(yíng)部區(qū)域經(jīng)理對(duì)調(diào)劑門店進(jìn)行分組，一次調(diào)劑按4個(gè)店一組進(jìn)行劃分，把門店分成多組，劃分原則宜把規(guī)模相近、客流量接近的門店分到一組。有的連鎖店在調(diào)劑時(shí)把小店的貨調(diào)到大店，認(rèn)為小店賣不動(dòng)、大店周轉(zhuǎn)快。值得注意的是，調(diào)劑與請(qǐng)貨周期要匹配，不能今天剛請(qǐng)了貨明天就申請(qǐng)調(diào)劑，而應(yīng)該是調(diào)劑后門店進(jìn)入請(qǐng)貨期，店長(zhǎng)可以看一看通過(guò)調(diào)劑補(bǔ)充了哪些商品，看看是否還需要請(qǐng)別的貨。

3.梳理價(jià)格線，清理同質(zhì)化商品

同質(zhì)化商品指同品類、價(jià)格相近、認(rèn)知度不高的非品牌商品。處理同質(zhì)化商品時(shí)只需考慮零售價(jià)，因?yàn)檫@是對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)最敏感的因素之一。通過(guò)調(diào)價(jià)、汰換同質(zhì)化商品，可以優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，保障在售商品的通暢銷售。

4.提高動(dòng)銷率

提高動(dòng)銷率是提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)方面的重要因素。動(dòng)銷8步曲包括選品、規(guī)劃、陳列、場(chǎng)景演練、月度目標(biāo)設(shè)定及分解、色標(biāo)標(biāo)識(shí)、動(dòng)銷追蹤、開口率成交率檢核。

提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)和提高客流量的區(qū)別在于選品和規(guī)劃，并明確由誰(shuí)在主導(dǎo)這項(xiàng)工作。如果是為了提高客流量，選品由商品部主導(dǎo)，商品部選擇的是吸客類商品；如果是為了控制庫(kù)存，選品要首先選擇門店的滯銷商品，尤其是90天不動(dòng)銷的商品，這時(shí)候的操作主體不是商品部，而是門店店長(zhǎng)或者區(qū)域經(jīng)理，因?yàn)槊總€(gè)門店不動(dòng)銷的商品是有差異的，如果店長(zhǎng)沒有推進(jìn)動(dòng)銷8步曲的能力，那么就由區(qū)域經(jīng)理幫助門店規(guī)劃、選品。

通過(guò)選品，挑出門店半年以上不動(dòng)的滯銷品，有針對(duì)性地作出規(guī)劃。同時(shí)，店長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理要追蹤店員的開口率、成交率，通過(guò)成果檢核看動(dòng)銷能力有沒有提升。