商業網絡、人際交往與信用體系的構建
——以中大布匹市場為個案

田絮崖

（天津社會科學院 社會學所，天津 300191）

一、問題的提出

在西方社會文化情境中，商業活動中的“信用”大多表現為正規契約的形式，即交易雙方傾向于簽訂書面合同作為信譽保證，因而制度性的法規在商業活動中也更為普遍。唐志強（Chee Kiong Tong）等在對華人家庭企業的研究中指出，華人與西方人做生意時，通常簽訂書面合同，而非口頭交易[1]。利弗-特蕾西（Lever-Tracy）在澳大利亞的印度人和中國人商業策略比較的個案中指出，印度人更加依賴正規性的制度，如正式法律法規及合同，而華人家庭商業則傾向于依賴自身的社會網絡及社會組織，使用非正式的制度以適應商業環境[2]（97），由此可見其他國家和地區與中國社會在處理商業信用問題上的異同。

有關中國社會，尤其是海外華人社會商業發展的研究案例則表明，基于私人關系的信用體系在華人經濟發展中有著至關重要的地位；華商在其商業發展當中，將熟人信用廣泛地應用于資金的籌集、勞動力資源的獲取和管理，以及貨源的確保等各個方面。德·格羅帕（Donald DeGlopper）較早對“信用”的概念進行了界定，指出信用是個人或者公司的聲望、可靠性和信譽評價[3]（304）。此后，克利夫頓·巴頓（Clifton Barton）進一步對信用的概念內涵進行了闡釋，認為信用不僅包含商業主體之間的信任關系，也包含對商業主體自身所做的信譽評價，且信譽評價的標準又與西方社會有著較大的區別，其中，西方對信譽等級的認定有其標準化流程，對個人或公司的金融能力也有正規化的認定，例如，通過資產、收入所得或償債能力等，極少涉及個人層面的因素；而華商的信譽評價則在很大程度上依賴于最基本的“面對面”的關系，其中個體的性格，對人際關系的“投資”，以及道德壓力均會起到相應的作用[4]（49～50）。此外，巴素（Victor Purcell）[5]（198～199）、田汝康[6]（58～59）、彌爾頓·巴尼特（Milton L.Barnet）[7]、吳燕和[8]（87～106）、王保華[9]（45～46）等學者也分別在其研究中指出了信用的作用。

然而，也有研究者關注到了傳統信用體系變遷的面向。德·格羅帕（Donald DeGlopper）指出，1945 年以前，鹿港地區的商人普遍使用口頭協定來實現商業交易，而如今則多改用預期支票[3]（304～305）。唐志強（Chee Kiong Tong）等也指出，口頭契約只一度流行于老一輩的經營者當中，而年輕一輩則習慣于使用正規合同，且傾向于通過正式的法律途徑解決商業糾紛，老一輩的商人不得不去學習新的商業法規[1]（89）。此外，珍·蘭達（Janet T.Landa）還進一步提出了更為鮮明的假設及預測，即“隨著經濟逐漸發展到擁有完備的法律系統，同質化的貿易群體的內部結構和功能，將逐漸由以共同信任為基礎的交換網絡，轉變為建立在正規合同交易上的交換網絡”[10]（116）。類似地，艾麗斯·杜威（Alice Dewey）也指出，非正規信用的訂立法則是在正規契約不能滿足的前提下而使用的[11]。

盡管如此，克利夫頓·巴頓（Clifton Barton）在對越南西貢地區華商的研究中指出，即便有正規性的合同及制度可以依賴，華人也傾向于在商業往來中依賴私人網絡，以獲得足夠的安全感[4]（51～53）。德·格羅帕（Donald DeGlopper）也曾指出，雖然從某種程度上說，正規支票相對于口頭契約來說更為流行，但倘若是完全的陌生人之間的交易，即便是使用正規支票也不容易被接受[3]（308）。與此同時，在調查中，筆者仍然能夠觀察到口頭協定作為傳統的商業協定或商業糾紛的解決方式在年輕一代經營者中發揮作用。那么，隨著正規商業法規及條例的完善，以人際交往為基礎的信用體系是否如珍·蘭達（Janet T.Landa）等的假設，將會隨著正規法律體系的完善而逐漸式微，轉而由正規性的契約方式所代替，與此同時，熟人信用體系在商業活動中發揮的效用及程度如何，需要進一步觀察。

二、專業市場中的信用及表達

在田野調查中，多位報道人向筆者談及信用對其商業活動的重要性。福建泉州的林女士談道，企業經營最重要的是公信力，一筆生意能否順利進行，產品質量能否順利保障，都依賴于企業的信譽。趙女士也講到她與生意伙伴們之間建立起商業聯系，主要依靠的是信任，同行之間形成能夠彼此信任的利益共同體之后，便有利于生意的進一步拓展。下文筆者將從對商業資源的獲取、賒欠的發生及持久商業關系的維護三個方面，討論信用在專業市場中的表達。

目前在專業市場當中，已經形成了較為清晰的層級式的商業聯系，這種商業聯系主要發生在供貨商、代理商（或中間商）與客戶之間。供貨商之中還有大型供貨商與小型供貨商之區別，各自分別與代理商及客戶有來往；而無論是哪一層級的批發商，他們在獲取商業資源、解決資金周轉，以及建立持久性的商業關系上，都在很大程度上依賴于信用。

首先，在獲取商業資源時，在批發商與供貨商之間，尤其是在批發商的創業期，倘若缺少初始的資金，而供貨商又有貨源，那么便可以依靠批發商與供貨商之間的信用關系來進行“以物抵資”，由供貨商將貨物發給批發商，批發商再賣給下游客戶，資金回籠之后，再向供貨商交還貨款和利息。趙先生夫婦在做生意的時候，因為缺少本錢，從姑父的公司中通過“以物抵資”的方式借出貨物，一年之后，趙先生夫婦生意逐漸穩定，開始逐步償還貨款。類似地，何先生在中大布匹市場經營針織面料的批發，何先生在剛入行的時候，由于缺少資金，從已經做供貨商的妹妹和妹夫處借出貨物，從而順利地入了行。

其次，信用也可以被用來進行資金擔保。倘若客戶的資金周轉不過來，可以先向批發商賒賬，批發商將貨物發給客戶，客戶在資金充足時再將錢款付給供貨商，同時，批發商也可以利用與供貨商建立的信用關系進行賒賬。在商業團體內部存在著廣泛的客戶向代理商賒欠、小型供貨商向大型供貨商賒欠、大型供貨商向生產商賒欠的情形。謝先生來自浙江紹興，是大型供貨商。據謝先生介紹，與他合作的同行和客戶，均有以欠賬作為維護客戶關系的經營習慣，因此謝先生家并不會存在資金周轉不靈的情形，即便是資金周轉不靈，也會先欠著上面的——上游的生產商。謝先生稱，因為都是認識的人，所以并不會過多計較。在賒欠交易中，對于供貨商而言，并不是所有的客戶都會被輕易允許賒賬。由于賒欠交易通常會使批發商擔負較大的風險，因而，賒賬行為主要建立在熟人信用的基礎上。而賒欠的最終目的是維系下游的客戶，對于具有合作關系的同行團體而言，賒欠交易是一種保護性的策略，是同行之間建立在熟人關系基礎上的交易行為。

再次，無論批發商之間，還是批發商與客戶之間，一旦共同的信任建立起來，也就相應地建立起了較為牢固的商業關系。信用的建立并不是臨時的，而是基于商業活動主體之間多次的商業往來才形成的。來自浙江經營輔料生意的金女士和來自廣州的陳先生給筆者介紹，他們在第一次接觸客戶時都十分謹慎，而只有在合作多次——大約三到四次之后，彼此均按時付款，并且產品質量得到了保證，在此之后，才有可能建立起穩定的商業聯系，進而成為長期合作的商業伙伴。信用一旦形成，便不易改變，這與兩方面的因素有關：一是從“熟悉感”的建立上來看，批發商或者客戶雙方，仍然傾向于和熟悉的人做生意；二是這種熟悉感很大程度上能夠為商業利益帶來保障。目前，供貨商、代理商與客戶之間形成的是以私人信用為基礎的合作關系，其中，個人信譽不僅是商業團體內部建立合作關系的關鍵，個人信譽在很大程度上與產品質量直接相關。唐志強（Chee Kiong Tong）提出過類似觀點，即信譽作為商業交往中的擔保，使得個人信譽與產品質量有直接的關聯[12]。

陳先生的一個老客戶來自新加坡，兩人已經有十多年的合作關系，客戶最初在廣州沒有辦事處，之后隨著建立了辦事處，對市場逐漸熟悉，因而也了解到在其他供貨商那里的一些產品有著比陳先生這里更低的報價。然而，客戶沒有直接去開辟新的供貨渠道，而是希望直接從陳先生這里獲得更低的價格，通過陳先生向其他的供貨商壓價。這種做法可以在最大程度上保證產品供貨質量的穩定，而一旦更換了供貨商，對客戶而言，極有可能因為無法保證貨源質量而帶來風險和損失。因此，無論是從“熟悉感”的建立，還是商業利益上的考慮，如貨源質量，批發商們都不會輕易破壞已經形成的信用關系，即便生意之中出現了沖突，他們也傾向于從團體內部獲得解決問題的方式。

然而不做又怎么可能？小時候那個來他村子演出的戲班子，在他心里都酵了三十多年，早該出來透透氣了。中年遇到的那個胖大女子，如今竟鬼使神差地換了個模樣來到他的身邊，簡直就是來寬他心的。到現在，人已老得不成樣子了，卻每天看不到木偶連夢都做不好，心里無著無落的。這一切，難道不是命運給他置辦的人生嗎？

無論是王先生、林先生，還是何先生或者趙先生，他們在建立合作或取得授信的過程中，均在很大程度上依賴了基于人際交往的私人關系。那么，不同的關系類型對于信用的建立有著怎樣的作用，筆者將在下文中進一步考察信用體系構建的途徑。

三、人際網絡與信用體系的構建

在中大布匹市場中，親屬關系、地域聯系、擬親屬關系、同行關系對信用體系的建立發揮著較為關鍵的作用。由于上述關系類型發揮作用的場合及程度各有不同，筆者將分別進行討論。一些研究表明，地域（出生地）、親族、同事、同學、結拜和師生[13]等關系類型在商業活動中發揮著一定的作用[14]。馬丁·佩里（Martin Perry）也指出，亞裔美國人比非裔美國人更具有競爭優勢的原因之一就是對合作關系的運用，他們能夠運用族群的紐帶（包括家庭、親屬、社會網絡）建立信用體系[15]（57）。盡管如此，人際關系發揮作用的程度與商業活動所處的文化情境密切相關，因此，筆者認為仍然有必要在個案中進行觀察。

（一）親屬關系

在中大布匹市場上，親屬關系的重要性大多體現在家庭企業，尤其是合伙企業內部，親屬關系常被用以在合伙的親屬之間建立信任關系。筆者運用趙先生和蘇女士夫婦的案例進行說明。

趙先生和蘇女士都不是家中的獨生子女，趙先生原生家庭中有大哥、大姐和一個妹妹；蘇女士在娘家有一個姐姐。1983年到1989年間，趙先生和蘇女士夫婦一直經營小生意，在積累到一定本錢之后，趙先生和蘇女士決定做服裝生意。趙先生家的兄弟姐妹各自有穩定的工作，并且是趙先生口中膽子比較小的人，不敢出來做生意，而蘇女士的姐姐屬于膽子比較大的人，愿意出來與他們一起做生意。趙先生和蘇女士做服裝生意剛起步的時候，蘇女士的姐姐一家就參與進來，姐姐、姐夫及其兒子也即蘇女士的外甥共同經營。他們先后在廣州和武漢兩地開設了服裝加工廠，又在沈陽和北京設立了服裝銷售點。在分工上，趙先生和蘇女士主要負責生產，蘇女士的姐姐和外甥負責銷售。

在某種程度上，與親屬合伙的策略選擇能夠降低風險。另一位報道人金××對筆者說：“大生意可以與人合伙，我們這種小打小鬧（的生意）還是自己干比較好。要合伙的話，好處就是能在他那里學好多東西，再說人家有經驗，對不對！原來需要學習一年的東西，可能跟別人合伙之后，半年就能學會，但是我又怕客戶這方面，把客戶給你搞走了，好多東西在里面，沒法說的?！苯稹痢琳J為，如果是親屬之間的合作，就沒有問題，雖然在親屬合伙的公司內部也會出現爭吵，但從根本上說，與“外人”也就是沒有血緣關系的人合伙不同。

親屬關系作為原生性的關系，對于合伙關系的建立有較為直接的作用，盡管如此，親屬關系并非企業合伙的必要條件。正如吳燕和對巴布亞新幾內亞的華商研究中所分析的，在親屬對家庭商業影響的變化上，家庭商業已經將親屬與利益做出一定程度的理性區分；在逐漸成熟的家庭商業中，親屬可能選擇更具價格優勢的非親屬作為商業合作伙伴；在利益考慮下，也很有可能做出拒絕與親屬合作的決定[7]。唐志強（Chee Kiong Tong）等也指出，與親屬建立商業關系有著較為不便利的一面[1]。

（二）地域聯系

與親屬關系的重要性大多體現在合伙企業的內部不同，不同企業之間信用的建立大多依賴于親屬關系以外的關系，其中，地域聯系是較為重要的，并且以同鄉關系為主。在中大布匹市場上，家庭商業以地域關系為基礎，形成了內部團結、外部競爭的商業團體，不僅實現了商業信息、資源的內部流通，也形成了競爭優勢，有利于抵御外部風險。筆者以來自福建的王先生及其同鄉的商業活動為例進行說明。

王先生是福建石獅人，他的供貨商是郭先生，兩人是同鄉。十多年前，他們剛剛從老家外出打工，在石獅的服裝批發城創業，當時，郭先生做面料批發，而王先生做服裝批發，由于兩人店鋪相鄰，因此很快便成了朋友。此后，王先生一直做服裝生意，從服裝批發擴大到兼營服裝批發和服裝生產，而郭先生則一直做面料，從面料批發擴大到面料生產。隨著面料市場競爭的加劇和產品開發費用的增長，郭先生需要更為充實的資金支持，同時，由于王先生積累了一定的實力，并且認為開服裝廠過于辛苦，便與郭先生商量一起做批發。在王先生與郭先生開始合作時，王先生還邀請了另一位同鄉加入。此時，郭先生、王先生及王先生的朋友三個人便形成了合作關系。合作之初，由于人生地不熟，王先生又邀請過去一直在中大做經理的李先生出任店鋪經理，以減少阻力。在廣州分店鋪的生意逐漸穩定之后，郭先生又邀請自己在莫斯科的同鄉加入。郭先生作為供貨商向他供貨，由此便打開了莫斯科的市場。如今，郭先生等五人組成了聯系福建、廣州、莫斯科的市場，合作十分緊密，不僅確保了貨源，也在資金緊缺時可以周轉，而且郭先生等人的產品已經注冊了品牌，在行業內有了較強的競爭力，也獲得了更大的聲望，聲望的獲得則有利于他們建立起更廣泛的商業網絡，從而進一步獲得更為豐富的商業資源。

以地域聯系尤其是以同鄉聯系為基礎，家庭商業形成了外部合作的關系，為團體的共同發展積累了聲望。盡管如此，同鄉關系對于信用體系的構建有著一定的局限性，尤其是在不具有較多同鄉資源可以利用的家庭商業中，此時，他們通常利用擬親屬或朋友關系建立信用。

（三）擬親屬關系

在筆者調查的家庭商業當中，直接通過親屬資源進入相關行業的案例占總調查數的89%，除此之外，仍有7% 的家庭商業是通過擬親屬關系入行的，另有4% 的家庭商業則是經由朋友關系介紹而入行的①對于批發商來說，擬親屬關系的認定范圍沒有明確的規定，只要是與結親人有著某種共同的聯系，例如同學、同事、戰友等，都可以嘗試結成擬親屬關系。。與親緣或地緣作為原生性的關系有所不同，擬親屬及朋友關系的締結與否，與生意上的需要有較大的關聯，且具有一定程度的不穩定性。筆者調查的案例也證明，建立在擬親屬關系或朋友關系上的信用關系是較為脆弱的。筆者以羅先生夫婦的經營為例予以說明。

羅先生、張女士夫婦二人在中大市場經營服裝布料批發約20年，他們最初是通過張女士家的干親關系獲得商機的。張女士的一個干兄弟，也就是張女士父親認的干兒子，在張女士和羅先生夫婦二人盈利之后，他便想與二人合伙，張老先生考慮到是干兒子，且女兒的生意也處于起步階段，需要人手，因此決定讓女兒與干兒子一家合伙。然而，兩家合伙的時間不長，關系便破裂了，干兒子一家甚至在產品上也防著他們，有的時候還與張女士家賣同類產品，形成直接的競爭。

值得注意的是，家庭商業從親屬或擬親屬關系中獲得的支持程度有所不同。其中，親屬資源不僅影響家庭商業行業門類的選擇，也能夠為家庭商業的入行提供直接有效的商業信息。而通過擬親屬或其他關系，家庭商業的從業者只能獲取表層的信息，更為行之有效的行規或經驗仍然需要自己摸索。雖然張女士從干親那里打聽到了工作機會，然而，張女士之后找到的第一份工作以及此后她和丈夫的創業，均是自己摸索出來的。在創業之初，二人遇到了不少阻礙，頭四五個月的生意一直虧本，用羅先生的話說，最初只能“摸著石頭過河”，到第六個月才迎來了大客戶，扭轉了局面。

與親屬團體相比，擬親屬團體對于家庭企業建立信用的重要程度處于次級地位。家庭商業不太可能通過擬親屬關系獲得直接的商業資源，對于擬親屬的信任度也不及親屬。因此，對于以擬親屬關系為起點而建立信用的家庭商業而言，在擬親屬關系之外，如果有多種途徑可以選擇，也不會只受一種途徑的約束。

（四）同行關系

德·格羅帕（Donald DeGlopper）研究鹿港的小型家庭商業時指出，在沒有正規商業組織可以依賴的前提下，下級客戶與上級供貨商之間的商業關系，就成為影響商業團體交往中最為重要的依靠[3]（323）。這種以商業團體為基礎而建立起來的家庭商業之間的緊密聯系，在筆者調查的中大布匹市場中主要被表述為同行關系。同行關系的建立有助于累積“熟悉感”，進而能夠使個體或企業積累信譽，而信用的建立則有利于商業團體的形成。

在田野中，筆者的多位報道人強調了做生意中“一幫人”的重要性，這里的“一幫人”便形成了一個商業團體。福建的林先生告訴筆者，不僅僅是做布匹批發，無論做哪一個行當，都需要有“一幫人”，有了這幫人之后，生意才能做下去。來自福建的王先生也告訴筆者，在經營中，他十分重視發展同行關系，如今，王先生的同行當中有王先生的老鄉，也有他在做生意時認識的朋友。王先生說，同行的朋友之間因為在各自產品的貨源、價格及銷路上彼此熟悉，因而能夠在貨源、產品設計及價格壟斷上保證合作，最終實現同行之間的互惠。

在同行團體中建立起來的信用體系能夠在內部形成道德監督，進而保證商業活動的順利開展。對此，筆者以陳先生與其同行之間的交易為例進行說明。陳先生與萬隆公司是客戶與供貨商的關系，萬隆公司作為供貨商，也為來自馬來西亞的客戶供貨，與此同時，萬隆公司也通過陳先生為馬來西亞的客戶訂貨，陳先生則間接作為馬來西亞客戶的供貨商。因此，陳先生越過萬隆公司而直接向馬來西亞客戶供貨則是輕而易舉的，但是陳先生并不會把萬隆公司的客戶變成自己的客戶。陳先生認為，這不僅會失去他與萬隆公司之間基于長期合作而建立起來的信任關系，也可能會由于喪失了信譽而失去馬來西亞的客戶，乃至更多的客戶。

在陳先生、萬隆公司和馬來西亞客戶之間，實際上已經形成了較為嚴密的職業道德的約束，倘若失信于其中一方，便一并損失其他資源。換言之，同行關系的建立和維系，在很大程度上依賴于個人在商業團體中所受到的道德約束，即個人或企業的信譽的影響。正如一些研究表明，在評判信譽高低時，“值得信賴的聲譽”（a reputation for trustworthiness）多過對經濟能力的衡量[4]（52）；而一個人如果缺少了信譽，那么所有的關系基礎將不發揮作用[1]。

總體而言，從信用的建立上看，親屬、同鄉、朋友、同行關系有助于建立信用，然而，二者并非因果關系。在信用的建立過程中，不同關系類型的優先順序是十分多樣的，而非完全依照傳統的血緣親疏遠近來界定，同時，商業交易中的雙方盡管有著如親屬、同鄉、社團等多重的人際關系基礎，也要加上利益的選擇，因此，批發商不會排斥與親屬以外的個人成為商業伙伴。另外，信用的建立仍然在很大程度上依賴“熟悉感”，批發商們選擇的商業伙伴，或者是具有一定的熟人關系，比如同學、同事、戰友，或是已有長期合作的基礎，與純粹的陌生人進行交易尤其是進行大筆交易的情形較少。

四、熟人信用的契約信度

如前所述，一方面，以人際交往為基礎的熟人信用體系發揮著較為重要的作用，另一方面，正式的合同也在專業市場中發揮著一定的作用。在田野調查中筆者發現，家庭商業較少能夠從正式的契約途徑中獲得完全的信用擔保；批發商更多采用的做法是在私人信用作為擔保的基礎上，再加上對正規商業規則的使用，以此作為信用開展的策略。筆者以市場中店鋪承租及轉讓合同的簽訂過程為例，對此進行更為充分的說明。在店鋪的轉讓中，承租人與租賃方之間存在兩層契約關系。其中，第一層契約關系靠正規合同來維系，第二層契約關系靠私人關系來維系，而正規合同是否有簽訂的必要，或正規合同能否發揮作用，最終有賴于基于私人關系的協商過程。在第一層契約關系中，正規的書面合同是必要的。書面合同將被用于鋪面產權的轉讓，由原承租人交給開發公司，再轉交給承租人。然而，由于地段較好的店鋪較為搶手，批發商們便會通過其他途徑獲得房源，這其中又涉及轉讓費的競爭。由于在正式合同簽訂上，轉讓費必須控制在一定的利率范圍內，因此，額外的轉讓費則必須發生在非正式場合，通過私下交易進行。在私下交易中，承租方需要額外負擔轉讓費，轉讓費又被稱為“喝茶費”?！昂炔栀M”，顧名思義，即通過熟人介紹的方式來完成交易，在交易中由承租人通過私人關系向租賃方取得店鋪資源，并在轉租過程中支付一定的費用。只有交易雙方在私下達成協議，并履行完有關手續之后，正式的轉讓手續才可以履行。相比于正式合同的租金，“喝茶費”占店鋪轉讓費當中較大的比例。

徐先生的朋友在接手位于分市場輕紡城地段較好的店鋪時，就支付了較高的“喝茶費”。原房東在與市場簽訂的正規合同中，規定每年租金35萬元，10年的租金為350萬元，租期8年。房東做了六年半的生意，在租期剩下一年半即18 個月的時候計劃轉租。按原協議，每月租金約3 萬元，18 個月租期共需租金54 萬元。然而，加上“喝茶費”，徐先生的朋友總共花了380 萬元才租下店鋪。由此，充足的資金也并非交易順利進行的充分條件，在店鋪轉讓中，不僅涉及較為巨大的轉讓數額，還必須有熟人關系。因此，從某些層面而言，正規契約實際上是一種形式上的途徑或手段，以及靈活性的商業策略，而私人關系才是契約信用的實際保證。于是，在批發商中有一種說法，即“信任的人，不需要簽合同，對于不信任的，有了合同也沒有用”，實際上還是強調了私人關系的作用。

五、總結與反思

基于中大布匹市場信用體系的民族志考察，筆者討論了信用對于中國商人的重要性，強調基于文化原則的信用體系在中國人的商業經營中的重要表現。中國人的信用體系及商業活動仍然沒有脫離對傳統的社會和文化交往范式的依賴。傳統的親緣、地緣及熟人網絡在信用的建立過程中發揮著關鍵的作用，而以信用為基礎，又涵蓋了不同關系類型的較為廣泛的社會網絡，進而搭建起來的是廣泛的商業網絡。對傳統的人際網絡的利用也能夠支撐起廣泛的信用網絡的發展。

私人關系有利于建立信用，不同的私人關系類型對于建立信用的適應場合不同。信用的建立依賴于原生性的，如親緣和地緣關系，也依賴于非原生性的擬親屬、朋友或同行關系。信用關系的建立與原生性的人際關系有較為復雜的關聯，二者并非因果關系；相應地，理性考慮也是較為重要的。中國人在注重企業經濟實力的同時，商業伙伴所帶來的“熟悉感”“安全感”與商業交易的風險、產品的質量保證有著十分密切的關聯。正如唐志強（Chee Kiong Tong）等指出的，在信用的建立過程中，即便一方違背了信譽，合作方也有可能基于其強大的經濟實力，而與其保持持續的合作[1]。

以熟人網絡為基礎的信用系統與其他社會的以正式契約，如以書面合同為主的信用體系的呈現方式不同，中國人的信用體系尚未形成西方社會中以正式合同為主的契約規范。中大布匹市場的個案再次表明，中國人在商業活動中獲取商業資源以及建立信用評價體系，與個體之間的交往、信譽及聲望有著密切的關聯，在履行契約時，通過私人關系和口頭契約進行交易的情形十分普遍。此外，書面合同的使用與非正式的以私人關系為基礎的信用體系，如口頭契約、擔保等所發揮的作用并不矛盾；相應地，批發商會在商業活動中很好地協調兩者之間的關系，即在特定的場合選擇使用正規合同，同時依賴于私人關系作為交易擔保。因此，如何基于傳統的信用及契約習慣制定更為合理的商業信用規范，則成為推行有效的信用制度的關鍵所在。