新形勢下煤炭營銷風險防控對策分析

近年來煤炭等傳統能源受經濟發展、經濟結構調整和能源結構調整的影響，煤炭產業暴露的問題也越來越多，除了煤炭產能過剩、煤炭需求持續下降、煤炭的市場價格被壓縮以外，煤炭的市場風險也在不斷加強，煤炭企業間的競爭進入到白熱化階段。因此，在新形勢下，煤炭企業應利用自身優勢，采取科學合理的營銷方法和營銷手段構建風險防控體系，在提高利潤的同時，進一步改善銷售控制的流程，避免履約風險，加強切實的質量管理，防范營銷的產品風險，加強自身核心競爭。結合煤炭企業的實際情況，在加強營銷風險防控時，應采用以下對策。

一、以顧客為中心，科學規范市場風險

煤炭企業的營銷戰略不具有前瞻性，應當更新以往的銷售觀念，圍繞顧客建立新模式。企業在營銷過程中應將市場放在首位，踐行市場化戰略，將市場需要作為企業生產和發展的方向，改變傳統的營銷策略，奉行以顧客為中心的營銷理念。根據公司產品的特質進行科學顆粒的規劃，重點開發老用戶和戰略用戶，促成長久的合作關系。一方面，煤炭企業要建立科學的市場信息收集、整理、分析系統，加強對市場信息的利用和統籌，加強企業規避市場風險的能力。在對市場信息進行合理統籌的基礎上，為企業量身定制營銷計劃和發展戰略，以此來提高企業的經營利潤，擴大企業的生產資本，使企業健康快速發展。另一方面，企業的營銷方案要隨著時代的發展進步，保證營銷方案的與時俱進性，使營銷方案與市場的變化和發展趨勢吻合。市場信息是瞬息萬變的，營銷方案也應該不斷更新，在制定營銷方案時，應采用全局性、可持續的視角和動態化的研究手段，在掌握市場變動的前提下對方案進行調整。同時，還要加強潛在客戶的挖掘力度，擴大客戶來源，利用大數據時代的信息特點開發客戶資源，提高煤炭營銷的精準度。

二、建立煤炭質量管理體系，加強產品質量

市場對煤炭的需求量日益減小，煤炭企業面臨的競爭日益激烈。在傳統能源時代，用戶主要關注煤炭的價格，對煤炭的質量不做過高要求，但在煤炭市場日益緊縮的新形勢下，想要抓住客戶就必須提高煤炭質量，將生產優質煤炭作為企業的發展目標。因此，煤炭企業在營銷過程中應建立煤炭質量管理體系，全面提高煤炭的質量和性能，從源頭上解決煤炭質量不高的問題，加強對煤炭質量的審核力度。首先，煤炭企業要加強對煤炭開采環節的監管，將井下開采、煤炭運輸、煤炭進倉各方面納入煤炭質量監管體系，確保煤炭質量符合國家標準。其次，加強對煤炭生產環節中殘次品和半成品的管理，絕不能為了提高利益將這些產品摻雜在優質產品中出售，否則只會影響企業形象。最后，在煤炭生產過程中落實嚴格化、動態化和標準化的質量檢測機制，借鑒優質煤炭的生產經驗，分析其先進原因，對煤炭質量問題的根源進行仔細盤查，以此有針對性、有計劃性地提高煤炭的質量，增加企業的市場份額。同時，在生產過程中，企業要注重煤炭產品結構的調整和升級，增加煤炭附加值。

三、優化煤炭銷售機制，把控履約風險

煤炭銷售是煤炭營銷過程中的重要環節，也是極易出現風險和糾紛的環節。為提高企業風險防控能力，提升企業營銷成效，增加企業的經營利潤，在煤炭銷售環節應嚴格把控履約風險。一方面，交易雙方應按照合同科學履約，合同上規定了雙方需要履行的義務和應承擔的責任，明確了交貨數量、交貨時間、交貨方式以及煤炭的質量和質量檢測證書，合約一旦形成雙方必須履行。在簽署合約時，企業應科學分析合約中的細小內容，防止合約審核不嚴給企業帶來損失。煤炭企業在營銷過程中要盡可能為客戶提供便捷服務，如送貨上門，或是給老客戶相應的獎勵，給新客戶一定的優惠。另一方面，在營銷過程中要加強企業各部門的合作，營銷部門要和內部職能部門打好關系，做好溝通和對接工作，提高營銷的成果，科學防范風險，有效應對風險。除此之外，營銷部門還要與生產部門、銷售部門、質量管理部門加強聯系，提高企業營銷的風險防控質量和風險防控能力。

四、優化客戶管理體系，增加企業信譽

客戶的數量、客戶的質量影響著企業的最終利潤，因此，煤炭企業在營銷時應按照客戶的需求能力、合作時長以及信譽程度對客戶進行分類，根據客戶的性質，并借助信息系統分析客戶的潛在價值，加強與客戶的溝通，做好客戶回訪工作。重點開發戰略用戶，重點管理重大客戶，學者科學管理方式。發揮代理商和中間商的經銷優勢，減少投入的營銷成本，保持穩定的合作關系。同時，對于信譽度有待提高，經常拖欠款項的客戶，要制定合理的催債制度，保證企業的利益不受損失，確保企業擁有充足的流動資金。一方面，煤炭企業要加強對重點客戶的管理和服務，在留住老客戶的基礎上發展新客戶，提高企業綜合實力，樹立企業良好形象。另一方面，煤炭企業要對客戶進行信譽分級，對不同信譽的客戶采用不同的交易方式，信譽好的客戶可享受延期付款或分期付款的優惠政策。

五、完善多方協調運營流程，規避內部風險

優化企業與用戶的溝通機制，建立定期回訪制，詢問用戶意見并分析關于產品質量的意見，做好各種情況的應急方案，在發煤數量和時間變化的問題下游刃有余，加深顧客溝通，了解顧客意向，征得對方的包涵防止顧客流失。內部各職能部門間應互相配合協同，在與質管部溝通后掌握產品的質量狀況，如果有任何異常盡快解決，如若短時間無法解決及時告知顧客，然后質管部迅速調整，調度部門在顧客能接受的合理范圍內處理好問題，并堅決引起重視，以免再次發生類似問題。各部門還需核對往來賬目降低結算風險，加強對運輸單位的溝通督促，了解運輸動態，讓合同穩步執行，降低內部風險。

六、優化服務體系，提防信譽損失

以往煤炭企業總是重生產沒有重視自身的服務體系，目前應優化自身的服務體系。加大對接觸客戶人員的培訓力度，制定售后服務規范，改善售后程序為客戶提供更貼心的服務。簡化用戶的投訴程序，提高投訴解決質量，設置專門客服記錄投訴內容，并在接到投訴后及時派質管部門和營銷部門的有關人員趕到投訴地處理，達到后取樣分析，根據分析結果明確責任劃分，考核失責人員，提高顧客滿意度，最后對業務專員安排用戶回訪，了解他們的意見需求，掌握銷售面臨的困局，總結針對性的對策方案。

七、管理營銷風險

為了面對不同層次的顧客群，一定要管理好煤炭銷售過程中的營銷風險。對發煤的數量、時間的變化，都要加強監督，及時發現問題，可以添加有效的網絡管理系統，及時全面地管理客戶。

八、加強營銷人員素質，提高風險控制水平

煤炭企業的競爭拼到最后是人才的競爭，人才是企業的核心，企業應將更多的高素質人才投入到營銷的管理工作中，讓他們發揮自身才華。建立企業的營銷風險管理系統，加強對營銷人員的培訓，提高營銷人員的綜合素質。培訓內容包括風險管理和營銷知識，革新他們的舊思想，建立以顧客為核心的現代營銷觀念，讓他們的風險意識得到提高，對他們的在職表現進行定期考核。最后同時運用激勵政策，按照考核結果進行獎懲，帶動他們的工作熱情，讓他們主動提高自身的業務水準。

九、結語

煤炭的營銷過程中存在許多風險，為了預防煤炭營銷的風險，以后應使用以下的對策：以顧客為中心，科學規范市場風險；建立煤炭質量管理體系，加強產品質量；優化煤炭銷售機制，把控履約風險；優化客戶管理體系，增加企業信譽；完善多方協調運營流程，規避內部風險；優化服務體系，提防信譽損失；管理營銷風險；加強營銷人員素質，提高風險控制水平。

在新能源迅速發展的今天，煤炭企業想要保持自身優勢，增加企業利潤，擴大企業規模，就必須做好營銷過程中的風險防控，累積市場的營銷經驗，注重市場營銷策略，密切與顧客之間的溝通交流，不僅止步于售前售后，還要進一步了解顧客需求，定期回訪老客戶以及做營銷風險評估，以此來優化企業經濟效益，激發企業的生產活力，促進企業可持續性發展，確保企業在發展同時降低自身風險。