財務管理在企業銷售業務中的意義

李玉婷（江蘇食品藥品職業技術學院）

隨著市場環境的變化和市場經濟的不斷發展，企業在開展各項活動時，市場營銷與財務管理的重要性持續提升，目前已經發展為企業成長的核心環節。市場營銷和財務管理是否有效配合，對于企業經營成敗會有決定性影響。如果企業有強大的、健康的營銷體系，暢通的銷售渠道和較高的銷售管理效率，自然能夠提高企業銷售額和企業的凈利潤、毛利潤，也會使得企業財務管理工作更順利地開展。但是，現階段很多企業的銷售業務和財務管理之間因為具有不同的工作性質、部門職能、目標內容等，使得財務管理沒有最大化發揮出促進企業銷售業務開展的作用。有些銷售人員對企業財務部門人員有極大的意見，使得兩個部門之間有矛盾，沒有建立彼此配合的工作關系。

■ 財務管理和銷售業務之間的關系

（一）財務管理和銷售管理共同構成了企業管理的主要內容

財務管理需要分析、控制、決策企業的各項財務活動，并組織、管理、協調各種經濟關系，對企業的資金流向予以控制，構成了企業管理的主要內容。銷售業務是企業通過銷售產品來增加產品的價值，得到回流資金，是貿易與生產企業獲得利潤的方式，企業的生存和發展會受到銷售情況的直接影響，銷售是企業發展的核心要素之一。

（二）財務管理和銷售管理有一致的目標

企業財務管理的主要目的是控制成本，促進企業經濟效益全面提升，銷售管理的目標是促進市場的銷售額與市場占有率全面提升，使得企業獲得更高的經濟效益，從本質上來講，企業銷售業務和財務管理具有一致的目標，都是為了幫助企業獲得最多的利潤。

（三）財務管理和銷售管理彼此互相影響和促進

財務管理可以奠定市場營銷決策的基礎，而市場營銷能夠將市場最新的信息提供給財務管理，接受其建議與監督，可以有效控制風險，還可以發揮本部門的職責，使得企業能夠健康有序發展。營銷的成功需要財務管理的幫助，財務管理的成功也需要營銷的幫助，它們彼此是互相影響和促進的。

（四）財務管理和銷售管理的內容有緊密聯系

在企業管理中，財務管理需要促進企業銷售業務的開展，確保企業銷售的款項能夠及時入賬，并達到預期的銷售業績，保障企業之后的生產經營活動都能夠有序開展。在企業經營過程中，財務管理需要應用合理的、科學的貨幣政策，保障適合的存貨量，避免大量占用企業資金，使得企業資金能夠被盤活，銷售部門再制定銷售策略和定價策略時，能夠更具靈活性，企業可以積極主動參與市場競爭，所以財務管理和銷售管理的內容是緊密聯系的。

■ 財務管理工作指導銷售業務

（一）確定企業銷售組織架構及目標

需要按照公司的發展經營計劃，由銷售部門統籌，部門分管領導組織，各個職能部門共同參與，對銷售部門組織架構調整進行考量，由財務部門提供相關的歷年數據，并提出有效的整合意見。確定了銷售組織架構之后，銷售分管領導組織結合財務部門提供的財務數據，例如收入、成本、費用、利潤等指標，協助確定內部經營單位的各項財務指標。

（二）制定銷售核算和分配政策

明確目標之后，在考核部門的主導下，依據各個管理層級，一層層簽訂目標責任書，其內容包含核算企業經營費用的標準、企業的成本和收入、兌現獎金的比例和方式、企業經營發展目標等。目標責任書的重點內容是核算標準與分配政策。此處制定的分配標準盡管并非業務人員最終的業務提成，但是為最終的業務提成奠定了分配的根基。確定分配比例的基本原則為：第一，要考慮公司經營分配的承受力和業務人員的工作積極性；第二，核心是企業的經營利潤額，需要靈活調節企業的成本費用控制、完成利潤率、完成銷售額率等指標；第三，賒銷為主的企業銷售兌現要與回收應收賬款的效率聯系起來（主要對業務人員履行催款責任的情況進行考核）；第四，費用標準需要考慮到開發市場、維護客戶等因素，并具體包含間接費用和直接費用，間接費用包含使用資產費用、占用資金費用，直接費用包含招待費、差旅費等；第五，長期指標的影響作用要考慮在內，比如，市場占有率、客戶滿意度等，不能僅僅關注短期營銷，還需要關注公司長期的利益，如果長短期利益出現矛盾時，要把長期利益放在更為關鍵的位置，不能對其產生負面影響。以上核算標準和分配政策奠定了營銷的根基，需要結合公司的各種變化去優化。

（三）核算與管理銷售成本價格

銷售成本價格是公司向銷售公司轉移產品的內部轉讓價格。制定銷售成本價格需結合企業產品的定位，以行業標準為依據，主要考慮下面的因素：第一，在平均合格率和產能利用率指標下的產品標準成本；第二，公司產品附加值的影響，若產品的附加值比較高，需要考慮管理費稍增加一些；第三，外包價格水平；第四，訂單批量影響。調整銷售價格時需考慮下面幾方面因素：第一，調整生產工藝或配方；第二，主要材料的價格變化；第三，訂單量情況和市場競爭情況。企業財務管理人員需要把握銷售成本價格的“利器”，結合品牌政策、成本變化、市場變化等調整價格，使得公司產品具有較強的競爭力。

（四）銷售開票和確認收入

財務會計確認收入的原則需要和計入部門的收入標準相符，但是一些企業發貨之后，一般不會有退貨的問題，為了確保及時進行經營核算，完成發貨時，要及時對經營部門收入進行確認。

（五）核算和管理應收賬款

針對賒銷企業而言，管理應收賬款是非常關鍵的工作，財務人員要有效管理企業賒銷，并對其進行控制，要明確劃分責任，并落實和銷售業務提成掛鉤的制度。與此同時，要定期核對客戶賬務，使得財務人員舞弊的風險大大降低。定期將分析應收賬款賬齡的信息提供給各級管理人員，監督銷售人員催收貨款。針對具有較大風險的欠款，要幫助法務部門利用法律方式催款。針對跨年度回收的應收賬款，應該按比例在沒有支付的提成中扣減責任部門核算資金的占用費。

■ 提高財務管理在銷售中的作用的相關建議

（一）強調大局意識

企業員工既要注重自身的任務與職責，也要對企業各部門的作用與工作進行了解，強調大局意識，各個部門之間要形成通力合作的局面，共同促進企業目標的順利完成。所以，企業銷售部門與財務部門也應該加強合作，財務部門對于銷售數據要熟悉，及時進行歸納和分析。銷售部門也需要了解財務部門的各項數據，便于及時優化營銷對策。

（二）促進財務管理和銷售管理實際業務的全面結合

企業在制定財務目標時，首先要考慮企業利潤，企業既要提高產品的市場占有率和銷量，確保合理科學配比資金，有效利用資金，實現企業最大化的經濟效益。也要結合企業市場發展情況和經營管理情況，對庫存管理進行全面優化，在市場需求可以被滿足的同時，將庫存量控制到最低，使得企業獲得更多收益。財務人員對于企業的各項數據和市場信息要充分了解，依據企業本身的情況來確定產品售價。合理地、科學地對產品的價格趨勢進行預測，相應的結果要及時反饋給企業銷售部門，促進營銷策略的完善化。企業財務部門要結合財務分析的情況制定科學的銷售價格，最大化利用資金，幫助企業獲得最優效益。

（三）強化兩部門彼此的溝通

協調銷售管理和財務管理首先要求兩個部門的領導和工作人員彼此協助、學習、溝通。因為各部門的工作性質有差異，彼此共同工作時不可避免地會產生矛盾，只有對對方的工作有所了解，才能夠建立良好的合作關系。銷售人員需經常學習財務管理的專業知識，了解財務部門在投資、運行、籌備資金等各方面的情況。財務人員也需要了解市場的動態，學習一些專業的銷售知識，彼此互相幫助，才能夠優化企業發展。

■ 結語

科學的財務管理可以結合市場發展的動態制定與企業發展相符的營銷策略，使得企業能夠避免受到營銷和壞賬風險的影響。如果企業要想在目前的市場競爭中立足，就需要有效處理企業銷售管理和財務管理的關系，兩個部門之間的活動和交流要進一步規范化，而且要在實際的業務中結合起來，使得財務管理有效控制企業的銷售風險，促進企業的健康有序發展。