A教育集團市場營銷策略研究

河北經貿大學 馮曉寧

一、A教育集團的基本概況

A教育集團是一家以教育培訓為主，涵蓋早教、幼兒園、小學、初中、高中、國際教育、藝術教育、特殊教育、教育培訓，多年辦學歷史和國際教育辦學經驗；集團建立有完善的人才培養體系，具備高層次技術人員隊伍，與同行業其他教育機構相比它不僅擁有大量的教育資源。A教育集團將網絡技術和傳統的教育方式進行科學合理的結合，通過高水準的網絡教育平臺打造具有個性化的教育組合理念，針對人們現在面臨的就業和升學兩大社會焦點問題，根據不同學習者的實際情況制定專屬的學習服務方案，從而促進學習者達成自己的心愿。

二、A教育集團目前所采用的市場營銷策略

目前A教育集團擁有自己的銷售團隊，全國共有8所直營學校，直接面對學校所在區域進行招生。其教育產品主要是對高考復讀的學生進行輔導，并且針對小學到高三各個階段的學生進行同步輔導。根據不同地區使用教材的不同，采用相應的軟件來配合地區的實際教學情況。全國統一的價格每人每科每期均價在180元。A教育集團比較重視廣告營銷策略，每年的大部分支出費用都投資在了廣告運營費上。每年都會與相應的報刊雜志進行合作投放廣告，同時在相應的公眾視頻媒體和在平面媒體上進行廣告的投放，另外還與電視教育頻道進行合作，擴大媒體宣傳力。

三、A教育集團目前所采用的營銷策略當中出現的不足

目前集團內部配備人員不足，再加上人員的能力跟不上集團的發展，工作人員時間分配不足壓力越來越大。所以導致其目前的營銷模式不適應A教育集團目前的發展需求了，也使其市場競爭力慢慢下降。其出現的不足主要表現在以下幾個方面：其一，營銷模式過于單一，目前A教育集團所采用的營銷模式，只有直營和直銷兩個模式，客戶只能通過人員推銷和學校來了解教育產品，這不僅加大了公司對員工的需求，而且還加大了公司的運營成本。其二，企業內部設置的組織部門過于繁瑣，以前員工將大量的時間花費在信息的傳送以及錄入上，給客戶追蹤和售后分配的時間過少，而且中層領導干部并沒有起到一個真正的銜接作用，沒有有效幫助員工對時間進行合理規劃和分配，導致員工工作效率逐漸下降。其三，教育產品價格不靈活，A教育集團對教育產品的定價并沒有考慮到不同市場的需求以及不同層次消費者的水平，制定的產品價格過于統一和單一，并且在營銷的過程當中并沒有采用產品相互綁定或者組合的營銷模式，大大制約了公司的發展。

四、優化A教育集團市場營銷策略當中不足的有效策略

（一）改進集團營銷理念，重新組建營銷團隊

其一，A教育集團可以在營銷理念當中融入項目管理理念。項目管理可以不受各個職能部門的管轄，根據項目的優先級以及相關資源的可用性，跨部門進行綜合協調配置，進而對項目的總體目標進行有效完成。要促進項目管理順利有效進行，那就要和人力資源進行溝通交流，做好相應的配合工作，協同人力資源部建立相應的人才庫，對參與項目的相關員工的工作年限，工作經驗以及技術等級進行了解。項目完成之后，要對相關的人力資源庫資料進行變更和釋放，以便于人力資源庫進行長期有效維護。

其二，A教育集團想要在未來的市場上得到更好的發展，必須對公司營銷管理體系方面出現的不足進行優化，在市場營銷運營的過程當中，營銷人員之間相互幫助，明確自己的責任和義務。并且企業在發展過程當中要加強營銷人員的管理和教育，提高營銷人員的綜合素質，定期給員工進行專業方面的系統性培訓，加強各個部門之間的溝通交流。部門領導也要起到相應的督促和監督作用，根據不同的銷售進度和情況制定不同的銷售目標和銷售策略，對銷售人員的表現進行相應的考核，對業績好的員工進行相應的獎勵，進而激發員工工作的積極性，給團隊營造一個良好的競爭環境。

（二）改進集團原有的培訓方式，創新營銷模式

教育培訓的最終目的是提升被培訓者的成績，如果培訓的成績沒有得到有效提升，那客戶將會選擇其他的培訓機構。所以集團在原有的培訓模式上一定要進行改變，采用二位一體的培訓模式，將家庭教育和學習能力訓練進行相應的結合，對客戶進行全方位學習服務。家庭教育對孩子來說是非常重要的，所以孩子除了校內、校外培訓之外，還應該受到良好的家庭教育，所以家長一定要掌握科學的育兒知識，與孩子進行共同學習，給孩子營造一種良好的學習環境。同時培訓機構要注重學生能力的培養，首先教育機構要對學生的學習情況進行測評，然后根據不同層次的學生制定不同的教學方法，促進學生能力的提升。并且在培訓過程當中注重提高學生分析問題，解決問題，應用知識的能力，讓學生憑借自己的能力來提高自己的成績。這樣不僅大大減少了培訓老師的勞動強度，而且也給公司帶來了更多的客戶，當然家長看到自己的孩子能力和成績方面都得到了一定的提升，也毅然決然會為后續的教育培訓買單，從而有力保障了后續企業客戶的連續性和穩定性。

集團也要根據社會的需求以及客戶的需求，對相關的營銷模式進行相應的改變和創新，企業可以針對學生的不同情況對學生進行一對一服務，因為目前學校比較注重學生的個性發展，所以其一對一服務是基礎教育行業未來發展的趨勢。企業更要抓住這一趨勢，針對一對一服務打造個性化的營銷模式，采用專業化的團隊對一個客戶進行全方位的學習服務，讓客戶在各方面的能力得到同步提升，從而為企業贏得良好的口碑。

（三）改進集團的營銷策略組合

企業可以針對營銷過程當中所涉及的價格、產品、促銷等變量進行有效的組合，從而對目標市場進行正確把握。其一，改進產品策略。A教育集團對相關產品進行有效的組合，更好地適應了各個層次各個階段學生對于關聯產品的需求。但是目前的教育產品不僅僅局限于面對面教授，而且還應該擴展到網上教授，讓學生的學習時間更加自由。將傳統的面對面教授和網上教授進行有機結合，可以將營銷產品進行完美的整合，滿足不同客戶的需求。并且企業在設計產品的時候，一定要體現出產品的價值，打造品牌的知名度，建立相應的自主學習平臺，給客戶提供多類型的教學資源，讓消費者以更快更便捷的方式了解到產品的優質屬性，進而促進客戶消費。其二，改進價格策略。企業在產品價格制定方面不能實行統一和單一原則，一定要根據不同用戶的不同需求然后制定不同的價格產品，對以往的老客戶和培訓多科目的客戶，根據實際情況進行不同程度的優惠，這樣讓客戶心里得到一種平衡，吸引住客戶，讓客戶為自己做口碑宣傳，這樣才能讓企業贏得更多的市場份額。其三，改進促銷策略。營銷人員在給客戶進行推銷的過程當中，可以借助一些應用軟件產品，專家的講座，高科技手段以及客戶所在乎的相應需求來進行促銷，并且還可以通過人們常用的交流軟件進行大力宣傳，提高企業知名度，促進產品的不斷銷售。

（四）完善企業服務系統，提高企業服務質量

企業在發展過程當中要不斷地對服務系統進行完善，提高企業的服務質量，相關營銷人員要與客戶之間進行溝通交流，提高服務的熱情度，對客戶提出的要求要及時有效的反饋給相關部門進行解決，認真對待每一個客戶的投訴建議，將解決方案及時地傳達給客戶，盡最大努力贏得客戶的認可。在售前階段對客戶提出的問題要耐心解答，并做詳細記錄，對有潛力的客戶進行標注，對其進行跟蹤回訪。在售中階段，對老客戶的服務態度仍然要跟售前一樣熱情，將營銷策略進行有效整合，針對不同的客戶人群實施不同的營銷策略，從而擴展銷售渠道。在售后階段，也要時常跟客戶進行互動交流，回訪客戶使用產品的情況，聽取客戶對服務提出的建議，并設立相應的交流平臺，提供實時在線解答服務，讓企業給客戶留一個好的印象。