弱小可憐又無助？我教你啊

文/ 劉大賀

2020年，綜觀世界環境，中國在疫情防控方面的表現可圈可點，在經濟方面也表現出了強勁的競爭力。對于廣大中小企業來說，這既是機遇，也是挑戰。

“喜憂參半”的大環境

中國已成為世界經濟的領頭羊

隨著中國國際地位的提升、改革開放力度的放大，中國已經由制造大國，向著品牌大國、科技大國、消費大國不斷邁進。中國的經濟增速及規模名列前茅，后期潛力更大，中國已經成為世界經濟的領頭羊。

大量企業尚在爬坡的路上

中國制造、中國品牌需直面世界產業鏈、國際品牌。對于剛剛起步或尚未成長起來的海量中小企業，尤其是觀念落后、系統不健全的企業來說，將會面臨前所未有的艱難，因為企業的競爭對手不再局限于國內，而是來自全世界。未來10年，在爬坡的路上，將會呈現千軍萬馬過獨木橋的現象，突圍難度可想而知。

移動互聯網倒逼企業轉型

1997年江中在央視打廣告，推廣草珊瑚含片。只是當時并沒什么效果，直到三個月后，訂單才像雪片一樣飛來。后來才明白是因為信息滯后，很多人看到了廣告，但是不知道廠家在哪里、電話多少，只能坐著綠皮火車千里迢迢去江西考察、洽談合作。

我的一個做堅果生意的朋友，不久前在小紅書上發現一款安徽薛記炒貨的奶棗產品，它的顏值很高，做法也比較特別——在巴旦木外面包裹紅棗，之后再裹上棉花糖，粘上奶粉。朋友覺得這個產品很有創意，就想做一款類似的休閑食品。結果沒幾天就不干了，朋友無奈地說：“你可以去樓下的億佳客看一下，現在全國各地都有這款產品了，已經沒有了先機。”

從這兩個案例中，大家可以感受到信息滯后與傳播爆炸對商業的影響。移動互聯網的發展，讓營銷在傳播層面顛覆了傳統認知，在這種環境下，企業的任何技術和營銷創新，都將快速地被對手捕捉和破譯。產品的生命周期越來越短，企業的創新壓力越來越大，這個時候就不得不重新審視企業未來的經營。

中小企業彎道超車的機會在哪里？

面對來自全球的競爭壓力以及快速變化的信息環境，中小企業必須找到適合自己的輕資產發展策略。

產品端：善用大數據

利用大數據，借鑒全球創意，抓準消費需求。快消品營銷有11 字原則：色、香、味、形、器、養、價、需、渠、推廣。

色、香、味，指的是產品本身的基礎外觀、香味、口感。道理很簡單，產品不好看、不好吃（喝），自然很難賣。

形、器、養，指的是產品的形狀、包裝、賣點價值。不同的形態可以誕生不同的品牌，而產品的賣點、營養價值，更是區隔產品與競品的核心。百歲山憑借一款獨特包裝的產品，年銷百億，橫掃中國礦泉水市場。中小企業在策劃產品時，要持續不斷地搜集全球的同類競品信息，在產品的形態、材質、規格、包裝、概念等方面，進行分析、借鑒、創新。

價格、需求、渠道、推廣，是產品自然動銷的后續保障。大部分企業根本沒有通道和團隊去了解消費者的反饋和不滿，但對消費者需求的把握恰恰又是最核心的。企業要有專人負責足夠多的數據平臺，不斷搜集消費需求。如電商的正負面評論、小紅書的種草筆記、百度指數等數據工具。掌握的消費數據越多，越有利于企業圍繞消費需求進行創新升級。

用全球創意打國內市場，用跨品類創意打同品類市場，用消費需求倒逼工廠創新，這才是企業產品持續動銷的核心。

渠道端：領跑新賽道

領跑新賽道，精準開發針對性新渠道。在移動互聯網環境下，社區團購、寶媽社團、微商直銷、直播帶貨、抖音電商、快手電商、小紅書種草等模式，均是全新的銷售渠道。對于新的渠道，企業要大膽擁抱、快速了解、適度接觸。

企業營銷團隊要熟知每一種渠道的特點和人群定位，才能找準產品最適合的渠道，進行針對性營銷。一款產品通吃天下的模式很難再現，小而美、多渠道、多產品、多規格，必然是未來的趨勢。比如，農夫山泉380mL 的包裝適合會議用水，500mL 的規格是常規流通產品，4L 的大桶水基本賣進了餐飲店，玻璃瓶的高端礦泉水則用來打品牌，走國際會議路線。

規格的創新也會帶動品牌的崛起。紅牛鐵罐，在學生市場中拼不過體質能量和東鵬特飲，因為學生要的是解渴+提神，量大才是亮點；在COSTCO 超市，大規格、連包是主流；蒙牛、伊利很強大，但是新疆、內蒙古的私人定制好奶，在北上廣深發展得異常迅猛。再比如，很多白酒品牌都在漲價，追求高大上，北大荒純糧白酒卻不斷發展鄉鎮下沉市場，推出15 元一瓶的光瓶純糧酒。并且買一整箱（12 瓶），還送10 斤大米和1.8L 非轉基因大豆油。北大荒白酒的人群、區域、產品、價位、促銷等都做到了精準匹配，效果也顯而易見，產品銷售額不到一年時間就逼近5 億元。

不同的渠道、區域、銷售模式、人群，所適合的產品也不同。未來，企業要不斷加大對不同渠道的了解，針對渠道特點開發產品，抓住全新賽道的銷售機會，以渠道之力獲得銷售額的增長。

傳播端：鏈接新場景

鏈接新場景，務必重視新媒體推廣，擴大新媒體布局。藍狙服務的楊掌柜公司，在短短6 個月時間，電商銷售額從100 萬元/月提升到500 萬元/月，其業績增長的核心就在于新媒體的推廣。2019年年底，一名女大學生在宿舍吃楊掌柜的粉面產品，并拍了一條15 秒的抖音視頻，結果一晚上為楊掌柜的天貓店引流2 萬多單。新媒體的營銷力量就是如此驚人。

很多人都羨慕小罐茶的成功，卻忽略了小罐茶幾千萬元的廣告投入。但是，有多少中小企業能夠拿出幾千萬元的流動資金打廣告？如何輕資產推廣品牌、輕資產獲得海量傳播，是擺在中小企業面前最現實的問題。

根據360 媒介統計數據，目前對中國百姓影響最大的媒體，不再是電視、收音機、報紙、雜志，而是PC 和移動互聯網。群眾在哪里，哪里就有商業機會。比如，抖音用戶量已經突破6 億，騰訊的王者榮耀游戲用戶數高達1 億，微信坐擁10 億粉絲。消費者在新媒體端消磨時間，如果你的產品、廣告、推廣等，無法在新媒體端口與消費者互聯，又談何傳播?

下一個10年，中國3000 萬家中小企業將迎來生死之戰。赤膊上陣，何以立足？

藍狙認為，龍卷風、螺旋狀的發展模型，最適合中小企業。龍卷風的形成一般都是從一股很小的風開始，不斷螺旋積累，最終席卷八方。企業只有持續創新，用世界眼光做標準，以消費需求為指引，才能夠在下一階段乘勢崛起。