不到“長(zhǎng)城”非好漢
——專(zhuān)訪(fǎng)中石化潤(rùn)滑油公司江蘇銷(xiāo)售公司經(jīng)理任東風(fēng)

文／本刊記者 周志霞

“聯(lián)合作戰(zhàn)”雖然初戰(zhàn)告捷，但未來(lái)要想在市場(chǎng)上占有一席之地，尚需努力。

任東風(fēng)任中國(guó)石化潤(rùn)滑油江蘇銷(xiāo)售公司經(jīng)理時(shí)，是2019年3月。

僅僅一個(gè)月后，他就與中石化江蘇石油簽署了“聯(lián)合作戰(zhàn)”相關(guān)協(xié)議。仔細(xì)算起來(lái)，雙方真正實(shí)行“聯(lián)合作戰(zhàn)”的時(shí)間還不到一年時(shí)間。

如此短的時(shí)間能取得這樣的業(yè)績(jī)，江蘇公司的整體思路是什么？雙方還將怎樣抱團(tuán)取暖？未來(lái)又有哪些規(guī)劃？本刊記者對(duì)任東風(fēng)進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

▲任東風(fēng)

品牌提升

中國(guó)石油石化：任經(jīng)理您好！自從“聯(lián)合作戰(zhàn)”以來(lái)，潤(rùn)滑油銷(xiāo)量翻著番地往上漲，特別是“易享節(jié)”活動(dòng)達(dá)到16萬(wàn)桶，您覺(jué)得成功最重要的原因是什么？

任東風(fēng)：最重要的是解放思想，畢竟思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。我來(lái)江蘇以后就想，該怎樣帶領(lǐng)大家從自身的局限和原有的慣性中解脫出來(lái)，如何突破思維定勢(shì)，如何走出既定的格局，沖破舒服的障礙，跨越能力的陷阱。

為此，我們?cè)诮夥潘枷敕矫孀隽舜罅康墓ぷ鳌１热缥覀儼验L(zhǎng)城潤(rùn)滑油賦予“國(guó)油惠國(guó)人”的理念，一方面讓顧客轉(zhuǎn)變觀(guān)念，從觀(guān)念上認(rèn)可我們國(guó)家自己的潤(rùn)滑油，不能讓我們國(guó)家遭受更多的損失。另一方面，讓員工層面轉(zhuǎn)變觀(guān)念，我們生產(chǎn)出了高品質(zhì)潤(rùn)滑油，就要把實(shí)惠帶給國(guó)人，不能讓國(guó)人遭受損失。就是要賦予員工新的內(nèi)涵，工作上真正的意義，員工感到自己責(zé)任重大了，工作積極性就會(huì)提升。

中國(guó)石油石化：“國(guó)油惠國(guó)人”的理念，從另一角度也是想讓顧客加強(qiáng)長(zhǎng)城品牌的意識(shí)。過(guò)去幾十年，我們長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在車(chē)用市場(chǎng)份額非常少。從品牌的角度您怎樣看？

任東風(fēng)：這要從幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)。

一是我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象。無(wú)論殼牌、美孚，或者別的品牌潤(rùn)滑油，它的logo都是與公司標(biāo)志一致的。中石油潤(rùn)滑油雖然叫昆侖，但標(biāo)識(shí)至少也有寶石花。只有長(zhǎng)城的logo與中石化完全不符，所以很多人不知道“長(zhǎng)城”是中石化旗下的，對(duì)品牌會(huì)有一些弱化。二是國(guó)際潤(rùn)滑油公司品牌意識(shí)非常強(qiáng)。比如生產(chǎn)出來(lái)的新車(chē)要填裝第一口潤(rùn)滑油時(shí)，國(guó)外的公司要求用他們的潤(rùn)滑油要在注油口打上品牌標(biāo)志。如果汽車(chē)廠(chǎng)家不同意，他們寧可不賣(mài)給汽車(chē)客戶(hù)油品。三是整個(gè)大環(huán)境的原因。中國(guó)私家車(chē)主95%不懂潤(rùn)滑油，不懂就說(shuō)得不算，那么誰(shuí)說(shuō)得算呢，汽車(chē)修理店的員工說(shuō)了算。因?yàn)檫@些人從事?lián)Q油的工作，所以顧客就認(rèn)為他們懂油品。其實(shí)，他們也太不懂，只是哪個(gè)產(chǎn)品獲利高他們就推薦哪個(gè)品牌。

所以，從這幾個(gè)方面，我們國(guó)內(nèi)好的品牌潤(rùn)滑油，包括中石油昆侖也是一樣，都淪落為不知名品牌。未來(lái)無(wú)論“聯(lián)合作戰(zhàn)”怎樣做，宣傳工作一定是重中之重，是常抓不懈的事情。

兩條腿走路

中國(guó)石油石化：您覺(jué)得“聯(lián)合作戰(zhàn)”雙方還有哪些待磨合的地方？

任東風(fēng)：需要磨合的地方還很多。首先還要感謝對(duì)方的全力配合和支持。如果沒(méi)有江蘇石油這棵參天大樹(shù)，車(chē)用油市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)更難。當(dāng)然，現(xiàn)在我們把潤(rùn)滑油公司中嵌入江蘇石油這棵參天大樹(shù)上，怎樣有效地動(dòng)轉(zhuǎn)，就需要磨合。

比如，2019年我們規(guī)模客戶(hù)的門(mén)檻定為年需求量30噸的用戶(hù)，且首次進(jìn)貨要超過(guò)3噸以上，才能享受“聯(lián)合作戰(zhàn)”的政策。現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)門(mén)檻定高了。今年我們就把規(guī)模客戶(hù)的門(mén)檻降低到年需求量10噸，首次進(jìn)貨量也不限制，只要連續(xù)有量即可。這樣我們就能把“聯(lián)合作戰(zhàn)”的相關(guān)政策最大化發(fā)揮。

再比如，加油站層面采取具體促銷(xiāo)方式也需要磨合，究竟是油非互促還是非非互促更好，我們都處在摸索階段。促銷(xiāo)手段多種多樣，但我們要找到一種方式既不對(duì)石油公司非油品銷(xiāo)售造成影響，又能實(shí)現(xiàn)我們雙方公司的利益最大化。所以，這是我們需要逐漸探索和磨合的。

中國(guó)石油石化：我們知道以前沒(méi)有“聯(lián)合作戰(zhàn)”的時(shí)候，車(chē)用市場(chǎng)有一些經(jīng)銷(xiāo)商在做，現(xiàn)在“聯(lián)合作戰(zhàn)”會(huì)不會(huì)形成干擾？

▲江蘇省近2700座中石化加油站都是江蘇公司拓展市場(chǎng)的堡壘。

任東風(fēng)：我倒是覺(jué)得是在相互促進(jìn)。一方面“聯(lián)合作戰(zhàn)”以后潤(rùn)滑油在價(jià)格方面走向規(guī)范，江蘇石油和經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)價(jià)格是一樣的。我們?cè)诰唧w分工這方面也有規(guī)定，如果是石油公司開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商就不要去做。相反，經(jīng)銷(xiāo)商在做的石油公司也不能做。

另一方面，因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域只有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，比如在鎮(zhèn)江車(chē)用潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商只有3家，完全覆蓋不了。以后的趨勢(shì)是，通過(guò)加油站資源擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。加油站人員多、網(wǎng)點(diǎn)也多，加油站員工對(duì)周邊比較熟悉，有一定的人脈。我們就可以發(fā)展加油站的員工，讓他們來(lái)做。當(dāng)然，江蘇公司的業(yè)務(wù)人員會(huì)給予一定的技術(shù)支持。做得好的話(huà)，加油站就有可能成為一定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣整個(gè)市場(chǎng)就實(shí)現(xiàn)全覆蓋。從這個(gè)層面上講，其實(shí)是兩條腿走路，相互促進(jìn)。

未來(lái)可期

中國(guó)石油石化：現(xiàn)在我們結(jié)合新零售的模式，在汽車(chē)后市場(chǎng)上逐漸發(fā)力，未來(lái)有哪些規(guī)劃呢？

任東風(fēng)：對(duì)我們這樣的潤(rùn)滑油公司來(lái)講，潤(rùn)滑油賣(mài)出去只算實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，真正的成功是要讓顧客不僅買(mǎi)了潤(rùn)滑油，而且要在800家汽修廠(chǎng)來(lái)?yè)Q掉，那才算完成了消費(fèi)。雖然“聯(lián)合作戰(zhàn)”以來(lái)我們?nèi)〉昧艘恍I(yè)績(jī)，但現(xiàn)在看來(lái)買(mǎi)潤(rùn)滑油的顧客還是不多，能固定到汽修廠(chǎng)來(lái)?yè)Q油的更少。這就說(shuō)明顧客黏性不高。如果他不在我們汽修廠(chǎng)來(lái)?yè)Q，很可能就變成一錘子買(mǎi)賣(mài)。當(dāng)然，“聯(lián)合作戰(zhàn)”的時(shí)間還不長(zhǎng)，市場(chǎng)需要培育。

對(duì)此，我們?cè)O(shè)定了一定目標(biāo)：就是每天“一站一桶”。聽(tīng)起來(lái)非常簡(jiǎn)單，但也不太容易實(shí)現(xiàn)，所以我們又設(shè)定了三個(gè)階段。第一個(gè)階段的“一站一桶”需要借助潤(rùn)滑公司導(dǎo)購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)，我們稱(chēng)之為助燃；第二個(gè)階段的“一站一桶”，導(dǎo)購(gòu)撤回，加油站自己完成，我們稱(chēng)之為自燃；第三階段的“一站一桶”，加油站不僅每天要完成“一站一桶”，而且還要確保顧客到我們的換油點(diǎn)來(lái)?yè)Q油，我們稱(chēng)之為易燃。如果明后年我們能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就說(shuō)明我們逐漸把顧客的消費(fèi)意識(shí)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)了。

中國(guó)石油石化：長(zhǎng)期來(lái)看，您對(duì)國(guó)內(nèi)車(chē)用潤(rùn)滑油在國(guó)內(nèi)占有一席之地是否有足夠的信心？

任東風(fēng)：當(dāng)然有信心。一方面，我們有江蘇石油近2700座加油站為依托；另一方面我們的目標(biāo)很明確，就是利用新零售模式，把汽車(chē)后市場(chǎng)這塊業(yè)務(wù)做起來(lái)。以后汽修點(diǎn)還會(huì)增加，會(huì)越來(lái)越規(guī)范。在這個(gè)過(guò)程中，我們要做好兩個(gè)轉(zhuǎn)換。第一個(gè)轉(zhuǎn)換是將輕油的顧客轉(zhuǎn)換成長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的顧客。比如，顧客到加油站，我們贈(zèng)送潤(rùn)滑油電子券，可以用電子券買(mǎi)潤(rùn)滑油，自然而然地就把輕油轉(zhuǎn)變成潤(rùn)滑油的客戶(hù)。第二個(gè)轉(zhuǎn)換，是把潤(rùn)滑油客戶(hù)轉(zhuǎn)化成修理廠(chǎng)爭(zhēng)搶的客戶(hù)。為做到這一點(diǎn)，江蘇公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)了換油小程序，車(chē)主會(huì)選擇離家近還是離公司近的地方換油，甚至周末出去玩，可以預(yù)約換油，玩夠了油也換好了，還省了停車(chē)費(fèi)了。這樣一來(lái)，就把潤(rùn)滑油客戶(hù)轉(zhuǎn)換成修理廠(chǎng)爭(zhēng)搶的客戶(hù)了。

此外，我們還要注重上下聯(lián)動(dòng)，就是線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)要與線(xiàn)下?lián)Q油做到聯(lián)動(dòng)。如果僅是線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，就局限了一部分顧客，局限了我們的銷(xiāo)量。石油公司的網(wǎng)上平臺(tái)有1200萬(wàn)粉絲，這都是我們巨大的客戶(hù)資源，我們可以通過(guò)一定的條件給他們贈(zèng)券。

總之，一件事情開(kāi)始總是很難，但我相信，只要客戶(hù)用了三次中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，就會(huì)成為中石化的宣傳員，就會(huì)成為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的推廣者。從這個(gè)層面講，我對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)了信心。如果這方面做好了，我不敢說(shuō)市場(chǎng)份額達(dá)到50%，未來(lái)30%還是有可能的。

不到“長(zhǎng)城”非好漢！江蘇公司和江蘇銷(xiāo)售聯(lián)合作戰(zhàn)初戰(zhàn)告捷，但要到達(dá)理想的“長(zhǎng)城”路還很長(zhǎng)。

路雖長(zhǎng)，共擔(dān)當(dāng)。