用問題當誘餌，影響他

［日］內藤誼人

絕大多數人，包括我自己，基本上對某些事情都沒有自己的事先看法、感想、主張等，多半是被問到才會去思考。

“ 關于生育率下降，你怎么看？”

“ 生育率下降？！ 呃，那個……不好意思，我沒想過……”

這樣的反應十分平常，感覺就是一般人的真心話。

我們不是哲學家，不會過于深入思考事物，大部分的情況都是被別人問了一些問題后，才表達自己的態度和看法。因此，提問者只要善加誘導，就能盡情操縱對方的反應。

“生育率下降的情況若繼續惡化，日本的國力當然會下滑。你不覺得這是個非常嚴重的問題嗎？”

如果這樣問，恐怕大部分人都會回答：“被你這么一說，或許是吧！ 這個情況的確值得擔心。”

此外，一位優秀的服飾銷售員也不會問這樣的問題：“太太，怎么樣啊？這件合您的意嗎？”而是會這樣問：“太太，您覺得如何？很出色的設計，是吧？”

這么一來，客人大多會回答：“是啊，真的是很出色。”因為銷售員問了一個讓人不得不這樣回答的問題，這同樣也是一種誘導性提問。

我們原本就沒有自己的看法和感想，所以很多時候一旦被人以“×× 是吧”誘導，便馬上信服。正因為如此，依自己期待的方向提問便非常重要。

再介紹另外一項關于誤導的心理學數據。科羅拉多大學的利維亞·吉爾斯托拉普博士曾播放一段兩分鐘時長的影片給在場的人看，內容為一名身穿紅襯衫的男子在彈吉他。影片放映結束后，他將所有人分成三組，各自問以下的問題：

誘導性問題：“男子穿的衣服，是紅色的嗎？”

誤導性問題：“男子穿的衣服，是藍色的，對吧？”

中立問題：“請告訴我，男子穿著的衣服是什么顏色的？”

被問“中立問題”的小組，正確回答出“紅色”的比例很高，而被問誤導性問題的那一組，答對率則相對比較低。這說明，只要遭受誤導，就算是剛看過的影片內容，我們也會說出錯誤的答案。事實證明，人類其實非常容易受到外來事物的影響。

總而言之，人類并非都擁有清楚的自我想法，所以很輕易就被誤導。

或許你會想：“一旦有了試圖誤導他人的念頭，難道不會被對方識破？”請放心，這完全是杞人憂天，九成以上的人都不會察覺到的。

（彼岸花開薦，劉昌海圖）