“互聯(lián)網(wǎng)＋”思維下的白茶營銷模式研究
——以正安白茶為例

趙 璽，田好楠，李菲菲

（貴州財經(jīng)大學(xué)大數(shù)據(jù)應(yīng)用與經(jīng)濟學(xué)院，貴州貴陽 550001）

1 白茶的市場前景及發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 正安白茶市場前景

白茶，位居我國傳統(tǒng)六大茶類之一。近幾年，白茶的銷量增長幅度巨大，就正安白茶來講，調(diào)查得出：按照正安縣茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，到2020年，茶園總面積達30萬畝以上，若按照綠茶畝產(chǎn)值3000元、白茶畝產(chǎn)值5000元以上計算，正安茶產(chǎn)業(yè)綜合產(chǎn)值將達40億元以上[引用數(shù)據(jù)來自《人民日報》]。由此可見，白茶的市場正在擴大，市場對白茶的需求也呈上升趨勢，大量的需求注定了白茶的價格會因此水漲船高。

1.2 正安白茶現(xiàn)狀

正安白茶如今發(fā)展現(xiàn)狀十分良好。正安白茶發(fā)展迅速的重要原因之一是，首先，貴州省政府和當(dāng)?shù)卣o予了大力支持，對推進茶業(yè)發(fā)展杰出的縣，在資金和項目方面進行了扶持，并且給予了其他促進了茶業(yè)發(fā)展的組織以額外獎勵。其次，隨著正安白茶的茶園種植面積規(guī)模逐漸擴大，從業(yè)者眾多，且每年的茶園面積增長速度不斷加快，同時，茶葉的加工企業(yè)也在增加，對正安茶業(yè)發(fā)展做出了杰出貢獻。除了這些原因外，正安白茶自身的口感質(zhì)量好才是茶業(yè)發(fā)展的最大優(yōu)勢。同時，正安白茶還榮獲了數(shù)個獎項，獲得金獎的數(shù)量不少于六項，正安縣還因正安白茶杰出的茶葉品質(zhì)，有了“中國茶葉之鄉(xiāng)”的榮譽稱號[引用來自《貴州日報》]。但如今茶葉行業(yè)品牌意識較弱，而茶葉價格虛高，茶葉實際品質(zhì)不穩(wěn)定。缺少領(lǐng)頭羊的企業(yè)，這些現(xiàn)象應(yīng)引起重視。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+”時代下正安白茶營銷存在的問題及展望

2.1 線上交易平臺不完善

首先正安白茶的線上交易平臺不夠完善，其主要的銷售方式還是集中在實體店銷售模式上，這就導(dǎo)致了正安白茶的銷售范圍小，品牌知名度低，縱使其品質(zhì)精良、口感鮮爽細膩，但還是難逃滯銷的命運。而且正安茶企發(fā)展滯后，茶園得不到有效利用。茶園分散，大多還是個體茶園，沒有進行合理的整合，其茶葉品質(zhì)不一，管理困難，導(dǎo)致其品牌建設(shè)困難，資源得不到有效利用，“互聯(lián)網(wǎng)+”推廣程度不夠，導(dǎo)致其發(fā)展緩慢品牌建設(shè)滯后，銷售范圍小。

2.2 涉及人群范圍小

互聯(lián)網(wǎng)思維在企業(yè)營銷中是一個新的理念，服務(wù)理念還不夠完善，影響力不足，難以與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)脫勾，仍然會存在一些傳統(tǒng)的思維模式在里面，讓白茶難以以完全物聯(lián)網(wǎng)的模式經(jīng)營。而且，“互聯(lián)網(wǎng)+”思維下，能夠波及到的各年齡階層的人不廣，特別是一些年齡較大的人群難以推廣到，使“互聯(lián)網(wǎng)+”下營銷的白茶影響范圍小，利潤相對不高。

2.3 體驗程度低

“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式下的正安白茶雖然能夠在線上平臺提供對正安白茶較為完善的介紹，但是客戶無法切身體驗到正安白茶各方面的特點及功效等，所以即使在“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺上的推廣，也無法實現(xiàn)充分推廣，從而會導(dǎo)致推廣度的下降。

2.4 多方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

因為“互聯(lián)網(wǎng)+”的戰(zhàn)略背景使得我國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過電子商務(wù)平臺向網(wǎng)絡(luò)化、信息化轉(zhuǎn)型發(fā)展，這也導(dǎo)致了運營商的轉(zhuǎn)型也是要從開拓市場、多元化戰(zhàn)略和現(xiàn)代化管理三方面入手。通過開發(fā)在線、互動和具有互聯(lián)網(wǎng)特征的產(chǎn)品與服務(wù)來轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的商業(yè)營銷模式，同時邁出加快傳統(tǒng)商業(yè)模式和核心能力內(nèi)涵建設(shè)的重要一步，提高自身市場競爭力，進一步實現(xiàn)集產(chǎn)品、服務(wù)和營銷于一體的基層一線的轉(zhuǎn)型升級。因而在這些互聯(lián)網(wǎng)作用的條件下，正安白茶產(chǎn)品將會出現(xiàn)許多創(chuàng)新元素，并且更加多元化，與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合實現(xiàn)白茶產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，使正安白茶未來可期。

3 “互聯(lián)網(wǎng)＋”思維下的營銷模式分析

3.1 營銷方式

目前市場上主要體現(xiàn)在通過線下展銷、線上宣傳，為大型活動、私人定制、企業(yè)宣傳等個性化定制產(chǎn)品。首先，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”下的新型模式，積極推廣正安白茶品牌，保障品牌的最大利益；其次，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的快捷性和及時性，針對不同消費者群體的特點，靈活地推銷產(chǎn)品；最后，作為一個產(chǎn)品，產(chǎn)品文化更是核心。利用網(wǎng)絡(luò)的即時性、廣泛性等優(yōu)勢，針對部分消費者對于茶藝的興趣點，進行用茶對接，網(wǎng)上免費觀看茶藝培訓(xùn)視頻，吸引大家了解茶文化和正安白茶的歷史，加深對茶的喜愛，從而刺激消費。簡單歸納為品牌營銷、產(chǎn)品營銷、文化營銷這三種營銷方式。針對不同消費者群體的特點，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的快捷性和及時性，靈活地推銷產(chǎn)品。一是在產(chǎn)品銷售上機動靈活。不同消費者群體、年齡段的不同定制配置產(chǎn)品；二是營銷方式多樣化。針對根據(jù)不同消費者群體、不同消費場合設(shè)計多種可選擇的產(chǎn)品和營銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)的即時性、廣泛性等優(yōu)勢，推出多種模式的線上宣傳推廣及營銷。

4 “互聯(lián)網(wǎng)+”思維下的正安白茶營銷模式探索

4.1 “互聯(lián)網(wǎng)+”對產(chǎn)品營銷的作用

4.1.1 加快品牌建設(shè)

在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，可以加快產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)播，更快的接收市場反饋，以便及時對產(chǎn)品做出調(diào)整。通過互聯(lián)網(wǎng)，我們可以更具針對性的進行品牌的宣傳，讓產(chǎn)品和有需求的客人相對應(yīng)，宣傳效率更佳。又因為近年短視頻的崛起，使得品牌的體驗變得更加容易，客戶可以通過短視頻直接看到生產(chǎn)過程，讓客戶與產(chǎn)品的距離更近。同時互聯(lián)網(wǎng)可以滿足客戶的購物需求，例如先看到貨后再付款等，使得網(wǎng)絡(luò)交易變得更加貼近生活。

4.1.2 促進營銷方式的轉(zhuǎn)變

相比較買賣雙方面對面交易的傳統(tǒng)銷售，互聯(lián)網(wǎng)的模式為銷售提供了多種方式，電商平臺交易、微信平臺交易等等開始被大眾所接受并開始成為主流交易方式。互聯(lián)網(wǎng)的銷售模式下，對于賣家而言，客戶范圍得到了擴大；對于買家而言，互聯(lián)網(wǎng)帶來了更多優(yōu)惠、服務(wù)、選擇，足不出戶即可貨比三家。

4.2 利用“互聯(lián)網(wǎng)+”推進正安白茶改變營銷模式

4.2.1 “特色茶文化旅游生態(tài)園”營銷模式

近幾年來，正安縣充分利用貴州的大數(shù)據(jù)，詳細分析市場、消費者、貴州旅游的相關(guān)數(shù)據(jù)，更好的建設(shè)與改進茶產(chǎn)業(yè)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的不足。依次發(fā)揮貴州旅游大省的優(yōu)勢，充分利用正安冬無嚴(yán)寒、下無酷暑、國家一類標(biāo)準(zhǔn)的空氣質(zhì)量、優(yōu)良的水質(zhì)等等環(huán)境資源優(yōu)勢，將正安地區(qū)建設(shè)成一個集旅游參觀、休閑娛樂、茶益養(yǎng)生為一體的特色茶文化旅游生態(tài)園。引入集監(jiān)視、信息反饋、信息處理、做出調(diào)整為一體的互聯(lián)網(wǎng)管理技術(shù)，對茶園進行有效管理。在產(chǎn)品中加入一些文化情懷、旅游情懷，以及通過一些采茶、制茶等娛樂項目，達到銷售產(chǎn)品的目的。

4.2.2 “專屬茶園”度假村營銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)管理技術(shù)的基礎(chǔ)上，推出茶園認(rèn)籌銷售模式，客戶可挑選一塊一定大小的茶園，交付一定的認(rèn)籌費用以及管理費用，則這塊茶園即成為該客戶的專屬茶園，在認(rèn)籌期間內(nèi)，該茶園的所有產(chǎn)茶量均歸其所有，平時客戶可通過線上監(jiān)視系統(tǒng)實時查看茶園狀況，也可到茶園親身體驗茶園的管理過程，將度假村與茶園認(rèn)籌相結(jié)合，讓客戶真正體驗到茶園管理、茶葉制作的快樂，讓茶園成為客戶的后花園。打破傳統(tǒng)的茶葉營銷模式，把消費者從簡單的飲茶中解放出來，為他們打造一個集休閑娛樂、旅游度假、飲茶談茶為一體的“專屬茶園”模式。

5 結(jié)論

正安白茶的銷售應(yīng)當(dāng)適當(dāng)改變茶葉銷售的普通形式，為白茶行業(yè)注入鮮活的血液，還應(yīng)加快正安白茶的流通，打破正安白茶的銷售地域限制，使正安白茶行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)信息化。本文主要研究得出對策和結(jié)論如下：

一、不僅要借助網(wǎng)絡(luò)平臺展示正安白茶產(chǎn)品、推廣白茶文化、拓展白茶項目，還要在線上推出“白茶服務(wù)”來帶動消費，開辟更為廣闊的正安白茶市場空間。

二、大力實施推動區(qū)域品牌模式；其次是充分利用白茶特色來拓寬銷售渠道；并且在借鑒其他品牌的同時利用“互聯(lián)網(wǎng)+”來推行體驗式的品牌模式。

三、運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升白茶的產(chǎn)品價值，推動技術(shù)創(chuàng)新與質(zhì)量監(jiān)控，加快正安白茶市場轉(zhuǎn)型與升級。