走村推廣“撒可富”，用信任換信任

《中國農資》記者穆陽芬

近日，根尖上的撒可富“綠色中國行”在云南最后一站來到大理州彌渡縣。記者一行人到達彌渡縣紅巖鎮時恰好趕上紅巖鎮趕集日，趕集的人絡繹不絕，位于街口的彌渡小馬農資經營部不斷迎來買肥、買藥的農戶。有的要幾包農藥，有的要一兩斤化肥，時不時還有農戶開車過來買肥，這一天老板馬光照要比往常更忙碌。

馬光照在紅巖鎮經營彌渡小馬農資經營部已經7年，銷售撒可富3年。他引導推廣撒可富（22-8-10）高氮高濃度通用肥在彌渡山地玉米上使用，也是第一個在彌渡推廣撒可富（22-8-10）的人。

信任廠家率先推新品

從2001年開始銷售撒可富的彌渡縣農資有限公司，在2017年正式成為中國-阿拉伯化肥有限公司一級代理商。彌渡縣農資有限公司一直承擔著彌渡縣農業生產資料的供應工作，成立已經有21個年頭。出于對彌渡縣農資有限公司的認可，馬光照從事農資開始就選擇了與他們合作。2018年，馬光照引入撒可富（22-8-10），并在當地玉米上推廣。而在這之前當地還沒有人推廣這個配比的撒可富。

引入撒可富（22-8-10）是馬光照主動向彌渡縣農資有限公司提出的。彌渡縣農資有限公司經理鞠興說：“一開始他想要10噸嘗試一下，經過商議最后他進了30噸。”2018年底，馬光照開始銷售撒可富。“是出于對代理公司的認可，也是對中阿公司品牌的信任。”馬光照說。

開始推廣總是困難的。而且撒可富價格要比農戶之前使用的肥料貴。馬光照說：“之前大家使用其他肥料50公斤/袋的140元左右，而撒可富40公斤/袋要180元，對農戶來說，開始并不好接受。”所以，馬光照不得不想一些辦法。一方面免費讓大家試用，另一方面大力宣傳撒可富。當時都是幾斤幾斤的賣，只要農戶需要，他都滿足大家。

后來大家逐漸看到了撒可富的效果。紅巖鎮一個村子的玉米使用撒可富后，個頭不一樣了，并且產量上去了。馬光照給農戶算了一筆賬：與同樣買一包其他肥料相比較，撒可富肥效好、時間長，用量少，算下來總體投入并不高。馬光照認為，撒可富雖然價格貴，但是農戶投入后是能得到高回報的。他記得，第一年推廣的時候，農戶看到撒可富價格高不考慮了，但是經過馬光照不懈的推廣，大家看到效果后逐漸主動找到他。

近日，根尖上的撒可富“綠色中國行”來到云南大理。在彌渡縣紅巖鎮《中國農資》記者采訪了彌渡小馬農資經營部馬光照（左二）。

用心經營被農戶信任

采訪中，不時有農戶到店里買肥、詢問。馬光照耐心為他們介紹、解答，看起來非常熟練。其實，馬光照2013年才開始從事農資銷售業務。他入行晚，所以更加用心，主動通過各種渠道了解產品信息以及其他知識。

鞠興說：“他最大的特點是肯推廣，對產品用心。平時不僅直接將貨送到農戶家，他也會自己設計一些促銷品來做各種促銷活動，對農戶一視同仁，講信用。”平常除了送貨，農戶作物的長勢、馬光照都了解。“不能把肥料賣給了人家后就不管了。”馬光照說。在中阿公司區域經理王剛眼里：“馬光照對撒可富的信任和用心是打動他的地方。”

馬光照的經營范圍就在紅巖鎮。他認為，在當地推廣新產品時需要做一些促銷活動。而且，推廣一個產品的時候也要與其他的產品作比較，通過對比的方式讓農戶看到產品的效果。同時，在市場維護方面，彌渡縣農資有限公司也給了馬光照不少的支持。彌渡縣農資有限公司采取一系列保護市場的工作：例如分產品并指定鄉鎮銷售，統一價格，保護零售商利益。此外，彌渡縣農資有限公司還幫助馬光照做“走村推廣”。在這樣的措施下，馬光照的推廣更有勁頭，銷售撒可富以來，銷量每年都保持一定增量。

馬光照今年40歲，在大家眼里他是個誠實的人。彌渡小馬農資經營部在他的經營下目前已經有了一些回頭客。馬光照說：“與農戶的溝通是相互的，你給他效果好的產品，他就信任你。”與中阿公司的合作也是同樣，對產品的信任、對品牌的認可讓他堅持去做撒可富。正是在這種彼此的信任中逐漸形成廠商之間的良好合作。