眼鏡零售門店引流的10大定律及運用

文 Echo

近幾年，在新零售這一大背景下，越來越多的眼鏡企業經營者希望能夠借助一些工具或方法，實現通過線上平臺向線下零售門店引流，將線下門店的“流量”向線上商城聚集，從而形成線上與線下的互動，以此實現流量的閉環，創造更多的商業價值。

然而，當我們站在線下眼鏡零售門店的角度思考時，會發現這其實是一個悖論：因為消費者一旦在你的實體店無法滿足需求，便會轉向其他門店而非你的線上商城。換言之，如果沒有第一時間抓住消費者，讓消費者對你的門店產生好感并有消費的欲望，再多的工具、再多的方法都無力回天。

零售的核心，在于是否能夠為消費者提供好的產品、好的服務，而對于眼鏡零售門店經營者而言，在做好專業服務之余，掌握以下10大定律將為你的門店引來更多的潛在消費者，同時沉淀一批忠實的顧客。

I 方便定律

與人方便，于己方便。在門店營業時，經常會碰到進店避雨、借傘、問路的行人，很多經營者因為嫌麻煩而拒絕，不愿意給顧客和行人提供“方便”。在日本，有一家商鋪卻反其道而行之：他們專門在街道上宣傳“花園式洗手間免費使用”，吸引了很多行人前來使用，行人進出洗手間的同時，門店的客源不斷，生意自然也就越來越好。

眼鏡零售行業也不乏這樣的企業。以重慶千葉美術館為例，其勇于打破傳統零售空間的平面布局，將藝術融于商業精心打造消費場景，為廣大消費者提供藝術化的體驗場景，成為重慶新晉的網紅打卡點。對于游客而言，在進店打卡、拍照的同時，既領略了山城重慶特有的風貌，更了解了人的視覺與歷史認知的關系、眼鏡的相關知識，獲得了美的享受；對于千葉美術館而言，成為網紅打卡點本身就意味著有源源不斷的人流量，同時門店也獲得了更好的口碑宣傳。

定律運用：對眼鏡零售門店來說，在日常經營中，可以將洗手間、Wi-Fi、休閑設施等免費開放，另外門店內的純凈水也免費提供給顧客或者行人，如盛夏時節允許路人進店乘涼等，這些便民措施會給人一種很貼心的感覺，自然也會吸引更多顧客進店（消費）。

II 稀缺定律

物以稀為貴，人們往往對不易得到的東西更加珍惜和珍視。以茶顏悅色為例，作為主打女性年輕消費人群、強調文化性的網紅茶飲品牌，茶顏悅色已經成為長沙的名片之一，在長沙旅游的攻略中，基本沒有不提茶顏悅色的，而打卡排隊更成為其常態。茶顏悅色為什么會這么火？這與其在飲品市場上的稀缺性密不可分：以為顧客提供至上的服務為理念，每個門店都會備有共享雨傘、醫藥箱，不論消費與否，只要有需要就可以去借或用；古風定位，不管是門店的裝修還是飲品的名字，吸引了一波年輕人的追崇和喜愛；價格合理，相比其他動則幾十的飲品，茶顏悅色的客單價更符合大眾消費。

定律運用：在眼鏡零售行業，產品同質化成為常態，而想在同行中脫穎而出，需要不斷在產品、服務以及專業技術等方面實施差異化競爭，不斷削弱與同行產品的同質化，讓顧客產生一種該門店具有稀缺產品（或服務）的印象，認為門店內產品種類很齊全，在購買時自然會偏向選擇你的門店。

III 影響定律

門店的影響力直接決定顧客是否選擇進入門店消費。普通消費者逛街路過一家門店，是什么影響他（她）走進這家店？又是什么影響他（她）做出購買的決定？抓住可以施加影響力的因素，如門店裝修、產品陳列，新品推薦、營銷活動等，進行不斷加強。

定律運用：不管是日常經營，還是有促銷活動，門店時刻需要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進店消費。

IV 第一定律

沒有哪一家門店一開業人氣就很旺，門店的人氣也需要日積月累。你的門店不需要做到全國最好，也不需要做到全公司最好，只需要做到你所在的區域市場內最好就可以了。眼鏡經營一條街的情況在全國各地市場都很普遍，與其大打價格戰，擾亂市場，不如在細節處下功夫，以實際的服務不斷拉攏消費者。

定律運用：不止眼鏡零售行業，同一個品類，每家門店周圍都遍布競爭對手，你的門店只需要服務比對手好一點點，產品比對手全一點點，店員銷售技巧比對手強一點點，所有的“一點點”聚少成多，你的門店就變成了這個區域內綜合實力的第一名啦。

V 口碑定律

對于門店而言，金杯銀杯不如顧客的口碑，世界上最偉大的推銷員就是顧客自己。盡管眼鏡零售店的店員肩負著把不同的產品帶給適合的顧客，并讓顧客戴得舒適這一重任，但新上市的眼鏡有什么功能、不同廠商的抗疲勞眼鏡效果有何不同，這些最終還需要顧客自己去體驗。因而，顧客在消費之后的一句 “在你家買的眼鏡戴著特別棒”，對門店來說就是最大的褒獎。

定律運用：眼鏡零售店經營者平時要多注重店員專業知識的提升，以及向顧客推薦產品時切實從顧客的實際情況出發，畢竟顧客進門就說明他們還是有一定的需求。過硬的專業知識和恰當的聯合銷售，再加上良好的服務態度，門店的口碑自然就傳播出去了。

VI 分類定律

每個門店的顧客都可以根據年齡、消費能力等進行分類、管理，在實際經營中，門店可以根據分類，在不同的活動中對不同的人群進行有針對性的宣傳和維護，一方面提高活動的參與率，另一方面也可以適當減少店員的工作量。

以深圳夢想成真眼鏡店為例，其借助“客廳”這一概念，除了對已有客戶進行維護之外，還會邀請那些有消費實力、愿意消費的客戶參加沙龍活動，讓這部分客戶將原本計劃拿來買衣服、買包包的錢，轉而花在買眼鏡上。在對客戶分類維護上，分別針對關注金融、服飾、國學、汽車等各個類別的客戶群體舉辦主題營銷活動。

定律運用：當下，幾乎所有的眼鏡零售門店都有會員維護，每家店的管理方式各不相同。整體而言，門店可以對已經消費過的顧客做好分類，進行有針對性的維護，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步進行。

VII 眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球經濟讓宣傳成為營銷的必然。以廚衛店為例，在市場競爭日益激烈的當下，如果不重視宣傳，只能坐以待斃。因而，在區域市場內，要想盡一切辦法，讓你的門店店名、品牌廣告語或是符號標志無處不在，并且要持續不斷地做這件事，隨時出現在顧客的眼皮底下，讓顧客在潛移默化中記住你。

定律運用：宣傳載體無處不在，車上、墻上、網上、紙上、手機上、人身上，固定的與流通的均可以作為宣傳載體。

VIII 虛實定律

世間萬事萬物皆是虛實結合，有既是無，無既是有。客流也是同樣，看到的客流是有，看不到的潛在客流是有也是無，相對你的門店而言，來則有，不來則無。

定律運用：在移動互聯網飛速發展的今天，眼鏡零售企業經營者不能只關注看得見的顧客，更重要的是關注潛在的顧客。沒有傳統的行業，只有傳統的思想。

IX 分化定律

分化定律告訴我們，在一個區域市場內，顧客是可以分化為若干組的，如果調查1000位顧客，然后以其使用的手機的理由進行分類，我們就會發現如何做才會吸引客流。因此，在區域市場內一定要對客源進行分化，以此來找到如何吸引主流客流的目的。

定律運用：在眼鏡零售門店的實際經營中，我們改變不了風的方向，但是可以改變帆的方向，即通過對已成交客戶進行分化，做好維護，從而提高回頭率，提高成交率，做到引流與引客同步。

X 利益定律

“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往?！碑斀駮r代，誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價格讓利”，更多的是由塑造顧客認知價值點來吸引客流，如店鋪價值、產品價值、品牌價值等。

定律運用：在使用這一條定律時，利益可以從兩個維度來進行拆解：一是利益，二是利益點。其中，利益是實時的，立刻馬上就能感受到，而利益點則是持久的，是以后才能享受的。因而，眼鏡零售門店在吸引客流時，除了引導消費者關注由打折帶來的實實在在的優惠之外，還應強調通過配鏡之后帶來的視覺清晰以及眼部健康等更加長遠的好處。

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