淺談中小券商投顧業(yè)務(wù)發(fā)展方向

張璐豪 河南理工大學(xué)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和基礎(chǔ)建設(shè)為主的快速發(fā)展趨勢(shì)階段后，積累了大量的國(guó)際儲(chǔ)備，推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，逐步加快了金融技術(shù)的發(fā)展速度。在新時(shí)代，證券公司業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)流程的自主創(chuàng)新也迅速?gòu)慕?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理。此外，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)迅速，人均收入與20世紀(jì)末有所不同。隨著財(cái)富越來(lái)越集中，消費(fèi)前景也將發(fā)生變化。2020年肺炎疫情的爆發(fā)加速了每個(gè)人的資產(chǎn)管理理念的變化，每個(gè)人對(duì)金融業(yè)的要求也逐漸提高，方法變得更加豐富多彩。實(shí)際上，資產(chǎn)管理各個(gè)方面的本質(zhì)是為了實(shí)現(xiàn)地理金融活動(dòng)而完成會(huì)計(jì)資本增值，每個(gè)人都越來(lái)越關(guān)注資產(chǎn)管理。如何在“資產(chǎn)管理”中做好工作，已經(jīng)成為每個(gè)人日常生活中討論的更廣泛的話題。

根據(jù)過(guò)往數(shù)據(jù)的顯示，全球最富有人群的首要金融類資產(chǎn)配置是股票。富人中股票投資的占比在25%-40%，其次20%-30%是固定投資收益，15%-20%是房地產(chǎn)的投資，10%-20%才是現(xiàn)金和儲(chǔ)蓄。在中國(guó)卻大相徑庭，銀行存款是大多數(shù)家庭的最大經(jīng)濟(jì)占比，占據(jù)了總金融資產(chǎn)的56.5%之多。而中國(guó)人奮斗一生只為一套房子的思想也導(dǎo)致了他們房地產(chǎn)投資占據(jù)了整個(gè)家庭的70%，但是在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的家庭中，僅只有31%的資產(chǎn)被用于房地產(chǎn)的投資。因?yàn)閼峙嘛L(fēng)險(xiǎn)，股票投資占比在我國(guó)家庭投資甚少，只有15%-45%位居第三。在歐洲國(guó)家，家庭總金融資產(chǎn)的23%和41%被投資于債券和股票。從歷史數(shù)據(jù)中不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)家庭金融總資產(chǎn)中股票資產(chǎn)和證券資產(chǎn)的投資占比仍有非常可觀的提升空間。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和人民收入的不斷提高，社會(huì)財(cái)富的積累，大家財(cái)富的管理、投資和金融需求不斷增長(zhǎng)。這位證券公司的發(fā)展提供了巨大的機(jī)會(huì)。

單一無(wú)差別的經(jīng)紀(jì)傭金業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足人們?cè)絹?lái)越挑剔的味蕾。針對(duì)不同的用戶提供不同的服務(wù)，為他們進(jìn)行量身打造財(cái)富管理成為眾多券商發(fā)展的方向和留住客戶的方法。投顧業(yè)務(wù)體現(xiàn)了不同券商的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，在券商數(shù)量爆炸的時(shí)代，投顧業(yè)務(wù)能力成為投資者們甄選券商的有效工具。

投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)是當(dāng)下一個(gè)證券營(yíng)業(yè)部的核心發(fā)展業(yè)務(wù)，金融服務(wù)的多元化、個(gè)性化必將成為證券業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)。特別是對(duì)于初級(jí)投資者來(lái)說(shuō)，在海量的金融知識(shí)信息面前，怎樣分辨各種投資風(fēng)險(xiǎn)，如何選擇適合自己的投資理財(cái)方式，是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作。投資顧問(wèn)利用專業(yè)知識(shí)，可以有效、系統(tǒng)的幫助投資者分析、比較各種投資理財(cái)產(chǎn)品。

一、國(guó)外證券行業(yè)投資顧問(wèn)研究現(xiàn)狀

國(guó)外的資本市場(chǎng)在市場(chǎng)管理和運(yùn)作以及服務(wù)和創(chuàng)新等各個(gè)方面都相對(duì)比較成熟，而且市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間比較久經(jīng)歷了長(zhǎng)期的市場(chǎng)考驗(yàn)，有著豐富的體制管理經(jīng)驗(yàn)，是非常值得新興市場(chǎng)國(guó)家資本市場(chǎng)發(fā)展而學(xué)習(xí)的。國(guó)外發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)的成功運(yùn)行機(jī)制對(duì)于我國(guó)的金融行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展都有特別的借鑒意義，特別是國(guó)外證券行業(yè)的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，對(duì)于我國(guó)證券行業(yè)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)起步階段的發(fā)展，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

（一）美國(guó)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況

以美林證券FC模式為例分析，財(cái)富顧問(wèn)的收益主要來(lái)自交易費(fèi)用和管理費(fèi)用兩大類，是兼具了營(yíng)銷和財(cái)務(wù)，二合一屬性。美林整體會(huì)有兩個(gè)部門向投資者提供專業(yè)的服務(wù)與建議，以及全委托型的資產(chǎn)管理服務(wù)[1]。但這些多元化、豐富的精湛服務(wù)主要針對(duì)資產(chǎn)量較大的VIP客戶，相對(duì)來(lái)說(shuō)收費(fèi)也會(huì)較高。具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，主要是依據(jù)客戶的資產(chǎn)量按百分比來(lái)收取相應(yīng)的服務(wù)管理費(fèi)。

（二）日本投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況

日本的證券業(yè)集中度很高，形成了幾家獨(dú)大的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，80%以上的市場(chǎng)份額被前五名證券公司瓜分了。因此日本經(jīng)紀(jì)公司在保持較高的傭金率方面，有著不可小覷的優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，我們可以從野村證券的投資咨詢服務(wù)中看到，日本多數(shù)大型證券公司的咨詢業(yè)務(wù)特點(diǎn)。野村的顧問(wèn)不收取服務(wù)費(fèi)，他們的價(jià)值包括在更高的費(fèi)用中。因?yàn)椋麄儼汛罅抗ぷ鲿r(shí)間花費(fèi)到市場(chǎng)營(yíng)銷中。而主要工作內(nèi)容是通過(guò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶，以此來(lái)獲得更多的收益激勵(lì)以及客戶維護(hù)成本。

二、國(guó)外證券行業(yè)投資顧問(wèn)研究現(xiàn)狀

近些年來(lái)成立投資咨詢小組，從傳統(tǒng)渠道服務(wù)向新式財(cái)富管理的轉(zhuǎn)變已逐漸成為證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作。就當(dāng)下來(lái)看，證券公司根據(jù)不同的利潤(rùn)模型可以將投資顧問(wèn)的發(fā)展模式分為以下四種：

（一）財(cái)富產(chǎn)品簽約模式

這一模式先對(duì)VIP客戶進(jìn)行分類，主要根據(jù)兩項(xiàng)指標(biāo)：交易量和資產(chǎn)量。并且，通過(guò)不同的傭金費(fèi)率開(kāi)展差別化的服務(wù)。從而做到為不同交易量、資產(chǎn)量的客戶提供差異化的服務(wù)和產(chǎn)品。這種模式標(biāo)準(zhǔn)化、流程化執(zhí)行力極強(qiáng)并且簡(jiǎn)單易操作。不過(guò)這種模式只是對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類，針對(duì)性的服務(wù)感還有欠缺。

（二）側(cè)重營(yíng)銷模式

這種形式下的投資顧問(wèn)在銷售任務(wù)方面承擔(dān)了更多壓力，可以說(shuō)，更像客戶經(jīng)理，從事經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。首先，開(kāi)發(fā)、服務(wù)潛在的客戶：需要投資顧問(wèn)通過(guò)種種渠道和人際關(guān)系，來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶，并且銷售金融產(chǎn)品；其次，為這些客戶提供全面的金融理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)，及時(shí)提出建議和提供最新市場(chǎng)信息。從而使客戶的資產(chǎn)持續(xù)增值、保值。在這種形式中，投資顧問(wèn)的職責(zé)與傳統(tǒng)模式下的客戶經(jīng)理相同。

（三）以服務(wù)存量客戶為主的模式

采用該種模型的券商公司基本上都是一些規(guī)模較大、存量的客戶資源非常豐富等特征。這種情況下，投顧最重要的工作是為客戶提供具有自己專業(yè)投資觀念和經(jīng)驗(yàn)的投資建議，以促進(jìn)客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、傭金率為目標(biāo)[3]。

（四）混合型模式

工作的職責(zé)相多元性：營(yíng)銷服務(wù)客戶的同時(shí)，還要兼顧銷售金融產(chǎn)品。證券公司會(huì)將投資顧問(wèn)分為助理投顧、初級(jí)投顧、高級(jí)投顧、資深投顧幾個(gè)級(jí)別。其中，助理級(jí)和初級(jí)投顧傾向于銷售金融產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)客戶。高級(jí)投顧和資深投顧則傾向于服務(wù)一些現(xiàn)有的存量客戶。以此來(lái)提升營(yíng)業(yè)部的收入。

目前，傳統(tǒng)模式下的經(jīng)紀(jì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)接近飽和，低水平的傭金價(jià)格戰(zhàn)會(huì)損害公司的未來(lái)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，各大券商應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮，創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，明確客戶目標(biāo)群體和盈利模式。中小證券公司根據(jù)自身資源選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)展方式，根據(jù)自身特點(diǎn)定位業(yè)務(wù)差異化。對(duì)于業(yè)務(wù)部門數(shù)量相對(duì)較少的中小證券公司來(lái)說(shuō)，其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在分銷領(lǐng)域不如大型證券公司廣泛，離線服務(wù)能力也相對(duì)薄弱。中小證券公司應(yīng)主動(dòng)發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，結(jié)合在線和離線，根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和行業(yè)特點(diǎn)，走專業(yè)化道路，在局部地區(qū)做好網(wǎng)上業(yè)務(wù)。