中石化加油站非油品業務營銷存在的問題及其策略研究

門亮 中國石化銷售股份有限公司山東石油分公司

一、中石化加油站非油品業務現狀及營銷存在問題分析

（一）中石化加油站非油品業務現狀

目前，中石化加油站非油業務主要有以下幾項業務：便利店業務、水利工程、保險業務、汽車服務業務、金融業務、廣告業務、環保產品、快餐業務。除上述業務外，中石化還在探索推廣高速公路服務區專項服務業務、O2O業務，以滿足客戶多元化需求的綜合服務體系。

（二）中石化非油品業務營銷方面存在的主要問題

（1）門店管理能力有待提高。中石化擁有大量的便利店，其業務已成為中國最大的便利店連鎖品牌。但是，大而不強、不連而不鎖的問題非常突出。

（2）營銷觀念還是比較傳統的。中石化是一家以經營石油業務為主的石油企業。它習慣于以經營石油產品的思想和方法經營非石油產品。相對而言，缺乏適應非石油企業特點和競爭需要的營銷理念。受諸多因素的制約和影響，中石化發展非油品業務的營銷手段還比較單一，效果還不理想。

（3）品牌意識有待增強。對于中石化而言，經過多年的努力，成品油質優量足已成為金字招牌，但是面對國際經濟增速放緩的新常態和成品油零售市場競爭日益加劇的新形勢，在發展非油品業務進程中，還得進一步加大力度，塑造非油品業務自有的品牌優勢，促進非油品業務良性發展。

（4）營銷考核機制缺少活力。非油品作為中石化一項新興業務和重點業務，總部層面在發展初期就明確將其定位為企業增效、員工增資。但實際工作中，多數加油站開展非油品業務的盈利并沒有很好地與職工的收入掛鉤，員工不能享受非油品業務發展帶來的成果。嚴重影響了經營業績和非油品業務的發展。

二、中石化加油站非油品業務營銷策略研究

（一）實施立體聯動策略以提升實體店經營能力

（1）建立高效的門店運營體系。中石化便利店數量眾多，探索多種經營模式，根據商業區確定門店分類，配置不同種類的商品，及時增加生鮮食品。完善便利店的經營標準。適當增加直營店就業。設立車間專業主管。通過以上措施建立高效的門店運營體系。

（2）建立完善的商品采購平臺。中石化經營的非油品業務商品種類較多、范圍較廣，因此為確保所采購商品的質量和安全，必須加大商品統一采購力度，在商品采購中實現規范化、制度化、流程化，降低采購風險。應建立以總部統一采購為核心、省市公司采購地域性明顯的商品以及生鮮食品、地市公司零星采購補充為主的三級采購架構。

（3）建立以客戶為中心的營銷體系。緊緊圍繞油品客戶資源，采取油非互動、交叉營銷等方式，提高加油客戶進店消費率，建立以客戶為中心的營銷體系。

（4）打造協同高效的供應鏈體系。根據商品采購及門店運營需求，采用自建和租賃合作相結合的方式，加快配送中心建設，打造協同、高效的供應鏈體系。

（二）實施品牌營銷以挖掘非油價值潛力

在中石化品牌背書下，“易捷”已經在國內便利店行業有一定影響力，應繼續秉承“易捷萬店無假貨”的品質承諾，提升非油品業務的知名度和影響力。中石化非油業務品牌戰略的實施與完善，還應從品牌決策、模式選擇、品牌識別界定和延伸規劃四個方面改進和提升。

（三）采取組合性營銷以增強客戶價值認同

為獲取更大的市場份額，需要不定期的進行一些促銷活動，除了原有的降價促銷、贈品促銷的方式外，還應堅持油非互促、探索新模式、差異化服務、借力促銷、合理定價。

（四）采取多元化策略以持續拓展業態空間

就中石化非油品業務而言，一定要保持便利店業務的主業優勢。充分評估經營環境，慎重選擇新業務，理性選擇多元化進入方式，最終實現非油品業務的長足發展。

（五）采取激勵營銷策略以激發員工隊伍活力

要適當調整中石化銷售省級公司考核機制，并建立一線員工非油聯量計酬長效機制，以激發員工隊伍活力。

三、中石化非油品業務發展保障性措施及建議

（一）適應新目標加強頂層設計

非石油業務作為中石化未來發展的重要業務，必須順應時代潮流，做好轉型發展的總體戰略規劃，積極適應互聯網，利用互聯網實現非石油業務的突破。以轉型創新為目標，打造支撐創新轉型的綜合服務平臺。通過商業模式、產品與服務、市場與運營模式的不斷創新，為形成可持續競爭優勢提供技術支撐。

（二）理清思路建構新型體系

按照國家有關部門“互聯網+”行動計劃的要求和部署，圍繞集團公司“深化改革、轉型發展、從嚴管理”的主題，運用互聯網思維，整合自身資源和跨界資源，以“盤活存量、延展增量、深化變量”為核心內容，為客戶構建高“粘性”生態圈，打造智慧能源服務體系，培育“新常態”下差異化競爭優勢，加快銷售公司向綜合服務商轉型發展。

（三）立足實際加強專業化管理

（1）營銷管理。充分運用網絡優勢和供應渠道支持，制定差異化的年度、月度促銷計劃。開發具有加油站便利店特色的有效促銷手段。發展互聯網營銷。深入研究客戶群體需求。充分依托IC加油卡平臺，展開個性化體貼化營銷，大力提升客戶的忠誠度。

（2）商品管理。細分客戶群體，設計差異化的商品和價格組合。不斷豐富和優化滿足于本網絡特點的常規商品，加大含服務功能和增值空間較大的特色商品品類開發力度。建立供應商評估機制，正確評估供應商，確保商品供應，實現毛利最大化。

（3）信息化管理。進一步完善便利店管理系統的功能，借助信息系統規范業務操作。

四、結束語

對于非石油業務，不再需要從石油管理的角度來看待。對非油業務的認識應從血液和骨骼轉變，重視培訓的方式和方法。非石油一線干部要有相對固定的職業生涯、職業培訓計劃和非石油管理梯隊的工作。只有通過這樣的系統規劃，才能建立一個新的團隊。