迎接“漸進多焦點”元年

TA們已經準備好了

2020年對70后而言有著特殊意義：從這一年開始，他們將陸陸續續步入“天命之年”。這些“中老年人”和大家對中老年人的刻板印象有所不同：從心態到生活方式，里里外外都還是“年輕人”。唯一的美中不足就是老花了。

2020年還發生了一件令人矚目的事件：中國的社會零售總額預計超過美國（2019年，中國的社會零售總額已經達到41.2萬億，相當于美國的95.67%），成為全球最大的消費市場，這意味著中國人的購買力已經超過了美國。

基于以上兩個事實，我們有理由相信：在不遠的將來，中國的漸進多焦點鏡片市場會趕上美國的水平，達到35%的驗配比例。而現在，這個數字還不足5%。顯而易見，在今后國內漸進片驗配具有極大的增長空間。

因此，筆者將2021年定義為“漸進多焦點”元年。

為什么國內漸進多焦點鏡片銷售占比如此之低呢？先來看一個案例：上個月，好友夏先生找到筆者，說他在香港配的林德伯格眼鏡腳套磨損了，問是否可以維修。于是筆者推薦他到一家有林德伯格專柜的眼鏡店進行更換。店員熱情接待、免費更換腳套之余，邀請夏先生檢查了視力，驗光結果發現，今年45歲的夏先生已經有+0.75D的老花，雖然并不嚴重，但已經時不時地感覺到看近有些吃力。于是，驗光師建議他更換一副具有閱讀下加光的鏡片，夏先生欣然同意，干脆配了一整副新眼鏡，鏡架依然選擇了他鐘愛的林德伯格，花費了將近10000元。

在此試想一下：如果不是配鏡師提議夏先生驗一下光，如果不是驗光師詳細問診并且在檢查完遠用視力之后又檢查了近用視力，那么，會有這筆業務嗎？可惜，大多數眼鏡店對待夏先生這樣的顧客，往往會少做一步、甚至兩步，失去了不少的交易機會。

由此可見：市場充滿了機會，但機會只留給準備好了的人。

你準備好了嗎？

究竟如何才能開啟漸進多焦點鏡片的市場大門呢？在此需要從兩個維度、三個方面入手。

“兩個維度”：一個是原先戴眼鏡的近視顧客，另一個是前來購買老視鏡的顧客。兩種不同的顧客，接待、引導、推薦的方式各不相同。

對于第一種顧客言，其實就是為了適應他的老花而在原有鏡片上進行升級。近年來眼鏡店越來越重視防疲勞鏡片的推廣，這無疑為推薦漸進多焦點鏡片奠定了很好的基礎。對此，專業人員只需要告知消費者：隨著年齡增加，眼睛的調節力持續減弱，需要增加看近附加了。

對于第二種顧客，首先要改變其思維定式。在一些眼鏡店，當顧客說明要買“老花鏡”，專業人員就真的把顧客帶到老視鏡柜臺。實際上顧客只是想解決由于老花給他的工作生活帶來的干擾，因為不知道還有其他解決方案，所以進門就說是來買“老花鏡”的。但作為專業人員很清楚，要解決老花問題，方法還有許多，其中之一就是配一副漸進多焦點鏡片。所以，正確的做法是：先引導顧客驗光，然后根據其所要解決的問題推薦更好的方案。

筆者有一次到南方某城市做企業內訓，課程之前到客戶的幾家門店巡店。在其中一家門店，偶遇了一位正在選購老視鏡的老年顧客，當時他已經選好了商品：一副售價138元的成品老視鏡。老人希望店員能打個折扣，而店員以成品鏡不享受折扣為由拒絕了。

看到老人猶豫的樣子，筆者上前搭話，建議這位老先生還是先驗一下光，確定度數沒問題后，再討論折扣也不遲。顧客起初有點抗拒，他覺得自己老視鏡戴了十幾年了，多少度數心里有數，不需要浪費時間驗光，倒不如痛痛快快給個折扣，買單走人。于是筆者用了一個小實驗就說服了他：讓老人戴上選好的老視鏡看報紙，然后用一張宣傳單頁分別遮住他的右眼和左眼，讓他對比是否同樣清晰；老人覺得好像存在一些差異卻又說不清道不明。于是，老人終于同意驗光。

在驗光的同時，筆者和這位老人嘮起了家常。老人介紹說，他從前是開工廠生產蛇皮袋的，現在工廠交給兒子打理，他已經退休了。眼下唯一的愛好就是炒股票。這時，筆者就問他是否聽說過炒股票的眼鏡。老人瞪大了眼睛說：“炒股20年了，我都沒聽過有炒股票的眼鏡，年輕人，你可別忽悠我啊?！?/p>

于是，筆者就將漸進多焦點鏡片的使用原理結合炒股票向老人解釋說：“您平時炒股票的時候是不是用電腦操作的？您是不是也會看看電視新聞，尤其是財經頻道的股評節目？是不是也會看看一些股票相關的報紙評論？”老人對上述問題全部承認“是”。

筆者接著說：“可是，看電視、看報紙和操作電腦，這件事您不能同時進行，因為看電視時您得摘下眼鏡，而看報紙時又要戴上，這樣反反復復，您是不是覺得很煩？”

“當然煩啊，可是我老花了，有什么辦法，我不可能像你們一樣??！”老人答道。

“唉，您還別說，我剛才講的炒股票眼鏡，就可以讓您戴上之后不用摘上摘下，無論看遠看近，都和您年輕時一樣。”

隨后，筆者用漸進多焦點試戴片讓老人體驗了一下戴普通老視鏡和漸進多焦點鏡片的區別，最后老人果斷地選擇了“炒股票眼鏡”，用他的原話說“這個太方便啦”。

從驗光室出來，筆者告訴這位老先生，這種鏡片有個學名叫作漸進多焦點鏡片，這是一種經過特殊設計的鏡片，在一副鏡片上可以同時看遠、中、近，再也不用為眼鏡摘上摘下而煩惱了。

最后，這位老人在筆者的引導下，選擇了一副舒適型漸進多焦點鏡片，并且在付完錢離店之前，特意表示感謝。

再來講“三個方面”：即技術層面、營銷層面和態度層面。

技術層面，主要是指眼視光行業的從業者們對于漸進多焦點產品知識的了解和掌握，對于精準驗光流程是否熟練，能否根據顧客的不同個體需求進行準確的產品選擇，以及是否知道哪些鏡框適合配漸進多焦點鏡片并熟練地裝配和調校。

營銷層面，包括門店對于適合驗配漸進多焦點顧客的接待、推薦流程，所使用的標準話術，以及產品組合、店鋪陳列等相關問題。

態度層面，是指配鏡師、驗光師和企業經營管理者如何看待漸進多焦點鏡片業務，具體說，是擔心會產生投訴、引來麻煩而避而遠之？是覺得消費者會嫌貴、覺得沒有必要而不想多此一舉？還是認為不賣漸進多焦點片也可以賣別的鏡片，不僅省心省力而且單價未必低？無論是哪一種心理在作祟，都會使專業人員裹足不前。

今天，許多實體店經營者都在抱怨電商搶走了顧客，然而有些顧客是電商難以搶走的，比如驗配漸進多焦點的顧客就屬于這一類。只要想明白這一點，以上的擔心、猶豫、偷懶都會轉化成壁壘，把你的競爭對手擋在門外。

所以，讓我們以積極的心態迎接“漸進多焦點”元年！