小型農商行的數字化轉型之路

林力

在中國銀行業大裂變及銀行業生態體系的歷史轉折下，農商行特別是資產規模在百億元以下的農商行（以下簡稱“小型農商行”）面臨著數字化轉型帶來的新課題。小型農商行作為經營地域受限、綜合競爭力較弱的一類金融機構，在經營上擁有“體量輕型”“客戶輕型”和“業務輕型”的經營特征。要在本地金融市場中贏得優勢，小型農商行勢必要明確定位，凸顯其長，努力向“數字化、智能化、開放化”的未來銀行轉變。

小型農商行數字化轉型需依托省聯社力量

銀行數字化轉型，離不開科技支撐。與城商行的數字化轉型不同，農信系統中省聯社往往在系統建設方面有統一的考慮，發揮著重要作用。除了少數自建系統的農商銀行外，一般小型農商銀行的數字化轉型，都需要依托省聯社的科技平臺。小型農商行在轉型中，如何最大化依托省聯社科技平臺的支撐，處理好與省聯社的協同關系是一個需要重視的問題。

廣東省聯社圍繞數字農信服務體系框架，構建了“四橫八縱”金融科技服務能力體系。“四橫”主要是按照數字農信服務體系框架，明確了四個不同層面的金融科技服務能力，分別是渠道層、產品層、共享能力層和技術平臺層。“八縱”主要是針對不同層面的金融科技服務能力所提供的八種科技賦能方式，分別是金融科技規劃與咨詢能力、金融云平臺服務能力、解決方案輸出能力、數據創新應用服務能力、基礎應用平臺支持能力、安全體系支持能力、應用API接口服務能力、基礎技術平臺輸出能力。廣東省聯社將搭建的“四橫八縱”系統框架共享給轄區各法人機構，各法人機構再根據自身轄區產業結構、客戶需求特點，結合自身發展狀況及戰略方向，為配合產品創新、服務能力提升、風控體系優化等，再進行IT系統自主開發。

清新農商行充分借助廣東省聯社“四橫八縱”金融科技服務開放體系，自主創新，打造自身的科技能力。在敏捷開發能力建設方面，清新農商銀行在省聯社“四橫八縱”開發共享科技能力的基礎上，無需考慮IT基礎設施和技術平臺的選型、建設和維護，只需聚焦業務應用系統的開發與維護，主要開展需求梳理、應用系統開發、業務運營等工作。在數據服務能力建設方面，清新農商銀行以“四橫八縱”中云平臺和大數據為依托，開通了大數據云平臺租戶，在此基礎上，進行數據抽取加工，快捷地滿足本行管理及業務數據需求。在特色業務開發能力建設方面，清新農商銀行利用“四橫八縱”中基礎應用平臺支持能力，通過申請獲得獨立的云租戶環境，以租戶模式享用中間業務云服務，可自行完成特色業務的開發及維護工作。在整合其他金融科技能力方面，清新農商銀行加強與省聯社融合銜接，發揮“四橫八縱”中省聯社銀信中心的金融科技人才資源和大平臺優勢，例如銀信中心專家庫、外包公司庫等優質資源，制定清新農商銀行IT規劃、數字化轉型、業務和技術專題解決方案，提升IT建設方案的可落地性。

小型農商行需提高數字化轉型的戰略定位

相較于大中型銀行，農商行特別是小型農商行在業務規模、資金實力、科技水平、人才儲備上均存在較大差距。小型農商銀行要有成效地實現數字化轉型，更加需要根據自身實際情況謹慎考量和部署安排，將數字化轉型提升至戰略高度。清新農商行于2018年8月由清新農信社改制成立，2019年制定了《2020～2022年戰略及業務發展規劃》，明確了未來三年的發展戰略：以建設區域領先的數字化“新”銀行為戰略定位，以新理念、新架構、新能力、新機制、新價值的“五新”為發展定位，通過經營客戶、科技賦能、創新品牌三大手段來推動對公及零售兩大業務條線的發展，建設綜合金融與生活服務平臺，打造場景化的新農商銀行新典范，探索出一條小型農商行數字化轉型的新路子。

新理念引導變革

理念是行動的先導。清新農商行抓住市場化轉型、數字化轉型兩大核心，借助《清新農商行2020～2022年戰略及業務發展規劃》的契機，通過精準宣貫、健全制度、育成文化，轉變經營思維、破除業務壁壘，推進全行思維模式的轉變，推進農商銀行新典范的建立。

轉變思維，融合創新。一方面，管理層以身作則在領導班子會議及業務工作中深入宣揚戰略轉型的重要性，提升全行認識水平。另一方面，在戰略規劃中推進產品創新和品牌創新，加強各員工對科技創新的感知，為數字化轉型奠定思想基礎。

上下同欲，破除壁壘。通過戰略規劃，清新農商行各部門打破各自為政的狀態，加強業務合作和產品研發，共同朝著區域領先的數字化“新”銀行的戰略定位，推進科技創新及業務發展，打破數字化轉型面臨的困難。

遵循目標，開拓前進。在戰略落地過程中，清新農商行以“擴展業務規模、打造區域核心力量”的目標為導向，分解目標任務，轉變工作方式，提升工作質效，確保各項細分目標及總目標的實現，激發數字化轉型“動力源”。

新架構驅動發展

新架構意味著務實的頂層設計，在小型農商行的視野中，可從戰略架構、組織架構、科技架構三個相互支撐影響的點進行設計，推動數字化轉型的實現。

在戰略架構方面，清新農商行圍繞著銀行的愿景、使命和價值觀構建了戰略規劃框架。組織架構涉及決策架構、業務架構和智庫系統。清新農商行按照現代商業銀行公司治理要求合理布局決策權限，提高管理層及業務部門的決策效率和對支行的響應速度;從客戶需求角度出發，梳理重構業務和組織管理流程，實現流程的標準化、自動化、精益化，規范化。在科技架構方面，清新農商行以省聯社“四橫八縱”的金融科技服務開放框架為依托，構建上下聯動、資源共享的金融科技體系，提高信息科技管理水平，促進業務與科技深度融合。

新能力打開局面

小型農商行要做好數字化轉型勢必要培養自身的業務能力及支撐能力。清新農商行在客戶管理、產品創新、渠道管理及生態建設四個方面建設新能力，加強武裝，擴展業務規模，打造區域核心力量。

在客戶管理方面，清新農商行不斷加強對獲客理論的研究，制定客戶分層分級開發維護機制;充分發揮本地優勢，建立以客戶為中心的精細化客戶管理體系。

在產品創新方面，清新農商行重新梳理了產品創新機制及產品全生命周期管理機制，逐步建立產品創新與管理專業團隊，配以考核激勵措施提升自主創新能力與積極性;通過加大對市場及客戶的研究投入，有針對性地設計差異化的產品服務。

在渠道管理方面，清新農商行打通各分支行、各業務條線及外部生態合作渠道;構建“微信公眾號+微信專屬客服+抖音號”新媒體體系，并在疫情期間積極探索線上營銷模式，利用抖音開展營銷活動，積累私域流量。

在生態建設能力方面，清新農商行通過人工智能、大數據、區塊鏈等新技術洞悉客戶需求，在省聯社“四橫八縱”的金融科技服務框架之下，與省聯社、全省其他農商行建立更廣更深更開放的合作關系，充分發揮自身在金融生態圈中的核心作用。

新機制行穩致遠

機制是戰略落地及數字化轉型的有效保障。清新農商行通過架構優化、文化建設、品牌創新、流程優化、風險管理和人力資源、財務管理等七個相互關聯、相互影響的全行級戰略工程，在解決各大支撐體系現存問題的同時，力促戰略規劃落到實處、融入日常。

通過搭建健全的組織架構、明確清晰的職責邊界、構建合理的激勵約束機制，為促進清新農商行穩健經營和健康發展提供組織保障;通過企業文化建設，滿足增強員工凝聚力的內在要求，并達到提升公眾形象的需要;維系新老客戶關系，拉進銀行與客戶之間的距離，擴大品牌影響力;通過系統建設優化決策流程，提高決策效率，加快決策落地實施;基于清新農商銀行目前風險控制能力，構建覆蓋資本管理、信用風險、市場風險、流動性風險、操作風險等領域在內的全面風險管理體系，并利用科技手段，不斷加強風險監控與預警能力，提升風險管理水平。

新價值多元呈現

小型農商行的數字化轉型，除了體現在業務指標上的商業價值外，還應承擔更多的社會責任，進行更多思考，體現出農商行的新價值。

清新農商行始終堅持以服務三農為己任，堅持將服務三農與精準扶貧、鄉村振興工作相結合，緊跟省市區政府鄉村振興發展規劃，將自身的經營發展轉型與區域發展、城鄉融合深入結合，充分發揮本地銀行的優勢及擔當。通過數字化轉型，打通政務服務系統對接，讓客戶享受到“數字政府”改革帶來的便捷體驗;配備移動營銷系統、推進金融服務“村財通”、建設助農取款點和金融服務站，解決了從客戶到營業網點的“最后一公里”的問題;設計包括“清新小象”“悅農e存”等產品及服務，通過“信用村”“公司+農戶”等模式，個性化、區域化滿足客戶需求。

截至2020年9月末，清新農商銀行為全轄各支行33臺超級柜臺開通政務服務功能，并通過悅農e付收銀臺為客戶提供移動支付服務，實現交易32.29萬筆、交易金額14144萬元，為客戶帶來便捷服務體驗;為清新區206個村居委順利完成“村財通”建設，建成助農取款點214個，打通普惠金融的“最后一公里”;通過兒童線上金融產品“清新小象”“悅農e存”等個性化、差異化產品及服務吸收存款約31000萬元，通過“信用村”“整村授信”“公司+農戶”等模式滿足客戶信貸需求，為信貸客戶授信約9000萬元。

清新農商行數字化轉型實踐

在戰略規劃和“五新”模型的影響下，清新農商行在農業數字化金融、網點轉型及供應鏈金融方面推出了各類創新產品，取得了較好的成效，全力踐行數字化、智能化、開放化未來銀行的建設。

農業數字化金融——數字化

清新農商行通過客戶管理、業務系統、數據處理、獲客模式四方面對數字化轉型進行推動，利用數據分析發現產業市場，利用數字風控技術找到長尾產品方案，利用移動互聯網深入下沉市場，全面推進數字化農業金融服務體系。

2019年，清新農商銀行在省聯社“數字農信”規劃的引導下，積極開展產品研發及系統上線推廣，借助聯社及銀信中心的金融科技能力輸出推出“悅農E貸”“大額存單”“悅農SIM盾”三項新產品、上線品管理系統、線下渠道整合和移動營銷、新柜面系統、集中作業系統、賬戶影像系統、全面預算管理系統、績效考核系統、會計運營監督系統、統一數據應用與服務平臺八個新系統，在產品及系統應用上提升數字化轉型水平。

針對轄內具有特色規模的農業產業，清新農商行進行了深入研究：一方面，結合行業特性預測行業資金需求挖掘客戶潛在需求;另一方面，利用省聯社科技能力及數字化能力，在了解行業風險的基礎上，打造專屬數字化風控模型，嚴格把控產業風險。同時，清新農商行大力推廣“悅農小微貸”App，培養農戶手機貸款的習慣，提升金融服務效率和農戶的使用便利性;以行業優質龍頭企業為突破口，積極推廣“公司+農戶”模型，打造鄉村振興“五大能力”金融服務，以龍頭企業為核心，將金融服務延展到核心企業的合作農戶。截至2020年9月末，清新農商銀行針對轄內具有特色規模的農業產業村委會進行整村授信，結合運用“悅農小微貸”，簡化農戶貸款資料，加快審批速度，可預授信額度約3000萬元;以行業優質龍頭企業為突破口，打造“公司+農戶”模型，給予客戶授信1680萬元。

智慧網點——智能化

清新農商行積極擁抱金融科技，以數字化轉型為主線，積極建設場景化、互動化、智能化智慧網點，為客戶提供科技、舒適、創新的金融服務體驗，打造新型網點標桿，提高客戶服務效率和服務滿意度，提升區域內差異化競爭優勢。

一是大力推動網點改造升級，在提升廳堂形象的同時以客戶體驗為中心，推進網點向“小而精”轉變，提高網點智能化及便捷化服務能力;二是基于科技金融提供智能化、社區化的網點營銷轉型，整合線上線下一體化服務渠道，通過智能化定位吸引年輕、高端的客戶群體;三是以智慧網點的高端定位，與政府、大型企業、新聞媒體等合作伙伴進行跨界合作宣傳及拓展業務，促進跨界業務深度融合發展。

供應鏈金融——開放化

清新農商行通過加強銀企合作、建立棉紗交易平臺場景化金融服務平臺、構建“微信公眾號+專屬客服+抖音號”的全渠道新媒體豐富營銷方式、構建私域流量，全面提升農商行獲客、活客和黏客能力，提升客戶觸達率，通過多渠道營銷打造開放化新生態。

清新農商行借助廣東忠華棉紗交易市場搬遷契機，與省聯社聯合助力廣東忠華棉紗交易市場數字化轉型，打造棉紗交易的線上平臺。棉紗交易平臺覆蓋區域內80%以上的棉紗交易，清新農商行可以通過平臺獲取整個產業鏈條的訂單信息及客戶數據，并在此基礎上搭建細分行業營銷模型及風控模型，對全鏈條客戶進行精準放貸。同時，棉紗交易平臺也為清新農商行帶來客戶和資金沉淀，幫助清新農商行拓展負債業務。搭建棉紗交易平臺的同時，提高了清新農商行對棉紗公司及其上下游企業的經營狀況及財務狀況的監控能力，增強信貸資金的安全性。

路漫漫其修遠兮，數字化轉型工作復雜程度高、潛在未知多、轉型時間緊。如何在紛繁復雜的轉型工作中，快速確定轉型重點、轉型目標及轉型任務，并高效、高質地推進，是各家小型農商行需要思考的重要問題。

審時度勢，尊重客觀事實，小型農商行要認識到金融科技發展的大勢及數字化轉型的緊迫形勢，從自身經營特征出發，審時度勢推進數字化轉型;得失在人，充分發揮主觀能動性，小型農商行要在認識自身發展瓶頸及限制的基礎上充分發揮主觀能動性，通過提升自我能力、加強外部合作、積極開拓創新推進數字化轉型。

（作者系清新農商行黨委書記、董事長）