菜鳥開店(八)
——門店的開業(yè)活動(dòng)

◆文/河南 宋全業(yè)

(接上期)

經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備，小白同學(xué)的汽修門店終于要開始試營(yíng)業(yè)了！開業(yè)總要有開業(yè)的樣子，雖然現(xiàn)在做開業(yè)活動(dòng)效果不如過去幾年，但還是要象征性做活動(dòng)，一方面可以增加店面在街坊四鄰中的影響力，另一方面也可以直接增加一部分基礎(chǔ)客戶群體。

一、制定營(yíng)銷活動(dòng)方案

開業(yè)活動(dòng)的方式選擇經(jīng)過多層次考察，小白同學(xué)準(zhǔn)備拿保養(yǎng)“開刀”，在目前的形勢(shì)下，汽車保養(yǎng)是最高頻也是最為剛需的業(yè)務(wù)了，同時(shí)再贈(zèng)送一些服務(wù)項(xiàng)目，圈定一些會(huì)員卡項(xiàng)目，可以作為一個(gè)鎖定部分客戶群體的經(jīng)營(yíng)策略。畢竟新店開業(yè)，能夠多積累一些會(huì)員客戶，對(duì)老板的心理安慰是非常大的。說干就干，小白同學(xué)經(jīng)過三天的苦思，加上借鑒同行的經(jīng)驗(yàn)，制定出了一個(gè)基本的會(huì)員政策，具體實(shí)施方案如下：

1.會(huì)員卡銷售價(jià)99元，有效期一年；

2.贈(zèng)送的服務(wù)項(xiàng)目包括：不限次輪胎充氣，贈(zèng)送雨刷一對(duì)，玻璃水無限次免費(fèi)加滿，免費(fèi)輪胎四輪換位一次，免費(fèi)補(bǔ)胎2次，全車安全檢查一次，城市區(qū)道路救援不限次。

二、實(shí)施宣傳營(yíng)銷

小白同學(xué)的汽修門店?duì)I銷策略制定好了，隨后便開始大張旗鼓的宣傳了。與會(huì)員活動(dòng)同時(shí)宣傳的還有保養(yǎng)政策，項(xiàng)目為：美孚機(jī)油保養(yǎng)半合成149元，全合成保養(yǎng)249元，均包含機(jī)油4L，濾芯一個(gè)，工時(shí)費(fèi)全免。小白同學(xué)認(rèn)為這個(gè)保養(yǎng)價(jià)格在當(dāng)?shù)乜梢哉f是“無敵”的。只要合理的宣傳到位，對(duì)價(jià)格和品牌有感知的客戶群體都會(huì)接受，一方面美孚機(jī)油的品牌和品質(zhì)保證，同時(shí)對(duì)標(biāo)的價(jià)格體系直接就是同行的成本價(jià)。同時(shí)客戶到店后進(jìn)行安全檢查，推薦會(huì)員卡活動(dòng)，鎖定客戶群體。主要的宣傳渠道，小白同學(xué)經(jīng)過深思后決定將其鎖定為抖音宣傳。

小白同學(xué)在經(jīng)過半年多的市場(chǎng)考察和同行交流溝通后，認(rèn)為目前發(fā)放單頁的宣傳方式已經(jīng)基本沒有效果了，且由于店內(nèi)總共就老板加員工兩個(gè)人做大規(guī)模的傳單派發(fā)集客活動(dòng)也不現(xiàn)實(shí)。所以小白同學(xué)就鎖定了抖音進(jìn)行保養(yǎng)價(jià)格宣傳，同時(shí)到店客戶轉(zhuǎn)化會(huì)員卡業(yè)務(wù)的思路來進(jìn)行開業(yè)營(yíng)銷。

三、抖音號(hào)經(jīng)營(yíng)建設(shè)

1.抖音基礎(chǔ)設(shè)置

關(guān)于抖音號(hào)的建設(shè)：首先小白同學(xué)花了600元進(jìn)行了企業(yè)認(rèn)證，因?yàn)檎J(rèn)證以后抖音可以標(biāo)記小白門店的位置，標(biāo)注導(dǎo)航電話以及說明業(yè)務(wù)范圍。另外抖音也可以利用大數(shù)據(jù)找到精準(zhǔn)客戶群體進(jìn)行推送。小白同學(xué)還把自己的聯(lián)系人電話都存到了手機(jī)里面，方便抖音進(jìn)行識(shí)別，找到更多認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行視頻推薦。然后小白就開始拍攝抖音視頻了。

2.短視頻選題與拍攝

在進(jìn)行完抖音App的基礎(chǔ)設(shè)置后，小白同學(xué)就開始拍攝抖音視頻了。第一個(gè)短視頻小白同學(xué)用了3天時(shí)間拍攝，因?yàn)槭且粭l相對(duì)來說比較長(zhǎng)的視頻，3分鐘時(shí)間，主要是詳細(xì)的介紹自己門店的保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程，以及保養(yǎng)和其他門店不一樣的地方。這條視頻經(jīng)過反復(fù)雕琢和打磨，一方面讓客戶更多的了解自己門店保養(yǎng)的差異化，同時(shí)也要作為置頂視頻讓更多人的客戶看到。在第一條短視頻上線，出乎意料竟然的“火”，3天時(shí)間100多萬次的播放，點(diǎn)贊2萬多條，評(píng)論區(qū)評(píng)論2 000多條，直接引爆了抖音視頻，小白同學(xué)也成了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅名人，以至于出去吃飯，飯店老板都打趣說“我們的網(wǎng)紅老板來吃飯了”。

為了趁熱打鐵，小白推出了第二條視頻，“為什么我們的保養(yǎng)又好又便宜”。詳細(xì)的介紹了自己門店的視頻保養(yǎng)價(jià)格，瞬間引爆了當(dāng)?shù)剀囍鞅ｐB(yǎng)的熱情，每天到店保養(yǎng)的客戶都3臺(tái)車了，對(duì)于一個(gè)沒有廣告預(yù)算的新門店來說，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)非常可喜。畢竟一個(gè)月能夠保養(yǎng)100輛車，對(duì)于很多經(jīng)營(yíng)很久的門店來說都是可望不可及的目標(biāo)。

3.內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化

隨即，小白同學(xué)一看形勢(shì)不錯(cuò)，就開始又增加了2名員工，形成了一個(gè)師傅也就是小白自己，外加1個(gè)中工和2個(gè)學(xué)徒的人力資源格局。同時(shí)抓緊引進(jìn)了積炭清洗和自動(dòng)變速項(xiàng)目，因?yàn)樾“淄瑢W(xué)發(fā)現(xiàn)抖音最火的項(xiàng)目就是這兩個(gè)，一方面抖音增加了客戶對(duì)積炭和自動(dòng)變速器換油的認(rèn)知，同時(shí)項(xiàng)目通過抖音的視頻宣傳，很多百十公里的客戶都預(yù)約到店進(jìn)行項(xiàng)目治理。抖音不僅打破了3公里的局限，同時(shí)形成了百十公里范圍內(nèi)的抖音宣傳陣地，擴(kuò)大了門店的輻射范圍。

四、小結(jié)

經(jīng)過三個(gè)月的開業(yè)磨合，小白同學(xué)的門店通過運(yùn)營(yíng)抖音，已經(jīng)擁有了一個(gè)忠實(shí)的粉絲群體，目前每天到店的抖音客戶都在5臺(tái)以上。加上本地周圍一些熟悉的客戶支持，門店每個(gè)月營(yíng)業(yè)額已經(jīng)到了10萬元左右。由于門店主要快修快保業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)，所以門店毛利相對(duì)來說還比較高，已經(jīng)基本上每月能夠有2萬元的利潤(rùn)結(jié)余。

經(jīng)過復(fù)盤，小白同學(xué)和筆者都認(rèn)為，這個(gè)汽車修理門店開業(yè)是成功的，在沒有太多的經(jīng)費(fèi)投入宣傳的情況下，依靠抖音流量，匯聚了一大批忠實(shí)的客戶群體。假以時(shí)日，門店的客戶和業(yè)務(wù)都會(huì)再上一個(gè)新臺(tái)階。當(dāng)然小白同學(xué)也開始有點(diǎn)“飄”了，已經(jīng)想象著開第二家門店店的事情了。當(dāng)然筆者直接給他“潑了冷水”，我們還需要繼續(xù)復(fù)盤其他一些業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和人力資源管理以及日常經(jīng)營(yíng)的事情，只有真正具備相應(yīng)的管理能力時(shí)，才可以開始進(jìn)行復(fù)制。