企業銷售團隊建設的創新策略

摘要：積極開展團隊管理工作不僅能夠幫助團隊員工實現個人能力的提升，體現企業的形象與口碑，還能夠幫助企業獲取更多的經濟效益，助力企業實現長遠穩定發展。本文首先闡述了銷售團隊建設的作用，包括促進銷售目標的完成、增強企業的市場競爭力 、有利于強化企業內部凝聚力，接著分析了現代企業銷售團隊建設存在的問題，如團隊員工沒有形成共同目標、團隊管理層管理水平較差、銷售團隊分工不明確以及企業缺乏對員工進行有效激勵，針對這些問題，提出了建立共同的團隊目標、充分發揮團隊負責人的職能、加強團隊凝聚力、企業建立健全團隊激勵機制等方面的創新策略，以期能提升企業團隊管理水平，促進企業銷售目標的順利完成。

關鍵詞：銷售團隊;團隊建設;創新

引言

現代企業的競爭是優秀人才的競爭，人力資源的深度不僅決定了企業目前在市場上的地位，而且也預示了企業未來的發展趨勢。實踐證明，僅依靠單一的市場競爭非常困難，而激烈的市場競爭使得團隊合作尤為重要。團隊合作可改善總體業務績效目標。只有聚集整個團隊的實力，并利用整個團隊“組合出拳”的綜合實力勝過競爭對手，企業才能在競爭中獲得優勢，并贏得市場。因此，加強銷售團隊是現代企業的重要組成部分。

一、銷售團隊建設的作用

（一）促進銷售目標的完成

內部管理的質量是衡量企業整體競爭力的基礎，銷售團隊建設是實現業務發展目標的關鍵方法。通過團隊建設可以吸收團隊成員的智慧，以更好地完成銷售目標。在銷售團隊的作用下，可以進行“ 1 + 1> 2”的化學反應，可以實現簡單知識的疊加，也可以展示集體智慧的創造力，并產生更多值。與傳統的封閉式個人發展相比，銷售團隊建設可以展現出更多的實力和價值，在銷售團隊目標的引導下，所有團隊成員為了完成銷售目標，竭盡所能，通過利用各種資源，真正顯示集體中個人的潛力并創造更多價值，并將個人的潛力和能力發揮到了極致，不僅提升了個人的能力，也促進企業銷售目標的完成。

（二）增強企業的市場競爭力

在當前日益激烈的市場競爭中，企業之間的競爭也日益激烈。在當前優勝劣汰的時代，企業必須繼續整合內部優勢并加強內部管理。在企業的內部管理中，每個團隊都必須發揮自己的獨特價值。銷售團隊的建設可以讓每個員工充分發揮自己的優勢，激發個人的潛力，從而提高企業的管理水平。一個具有凝聚力的團隊不僅可以提高銷售業績，還能提高企業聲譽，增加企業的市場競爭力。

（三）有利于強化企業內部凝聚力

企業的內部凝聚力是企業文化的具體體現。在業務發展過程中，每個人都有自己的地位和責任。在企業文化的引導下，建立一個公正和諧的企業團隊可以充分體現團隊負責人的價值觀。在一個公平的銷售團隊中，每個銷售人員的個人價值都可以得到實現，在共同團隊目標的引導下，所有員工團結一致。企業銷售團隊建設可以真正凝聚每個員工的力量，為企業團隊建設營造團結友善的氛圍，調動員工的積極性，發揮工作潛力，實現每個員工的價值必須實現并提高企業的凝聚力。銷售團隊成員具有共同的價值觀，在和諧的團隊氛圍中，每個成員得到尊重，有效減少企業內部的沖突，營造良好的工作氛圍，提高了員工的工作水平。

二、企業銷售團隊建設存在的問題

（一）團隊員工沒有形成共同目標

任何組織的發展首先要制定明確的目標，保證目標的正向性與一致性，才能夠引領成員往同一個方向而努力，提升成員的士氣，加強合作。很多企業的銷售團隊存在團隊目標不一的問題，團隊甚至沒有共同目標，企業的領導者及部分高層管理者只是以為的追尋短期企業效益的最大化，忽略了團隊共同目標的重要性;團隊雖然制定了共同戰略目標，但其目標過于理想化，不符實際，只是喊著“假、大、空”的口號，并沒有站在實際角度給員工傳遞正向的思想理念，使得員工在工作中沒有明確的方向，這樣下去非常不利于形成統一意識與愿景，進而造成人心渙散的局面。

（二）團隊管理層管理水平較差

目前，很多企業的銷售團隊管理人員素質不高，管理水平有限，導致銷售團隊員工流失嚴重。一些銷售團隊管理人員為了取得良好的業績，不顧團隊的實際水平，制定了不切實際的銷售目標，為了逼迫團隊成員完成銷售任務，過于壓榨銷售人員的時間，不僅每天讓銷售人員加班加點，還剝奪了銷售人員節假日時間，導致團隊成員身心疲憊，付出了大量的時間和精力，卻沒有成效，離團隊目標的差距仍然較大，付出與回報不成比例，導致很多團隊成員選擇離職。

（三）銷售團隊分工不明確，員工溝通不暢

目前，企業銷售團隊的主要問題是銷售團隊的分工模糊，并且有許多重疊的部分。由于銷售團隊分工不明確，很多員工都在重復同樣的工作，一旦出現目標客戶，所有的銷售人員就會蜂擁而至，經常出現同一團成員爭搶客戶的行為，導致團隊內部矛盾叢生，嚴重削弱了團隊的競爭力。及時的溝通可以增強團隊成員之間的信任和尊重，并可以有效地促進團隊的日常工作。但是，到目前為止，很多企業沒有建立和完善有效且流暢的溝通機制，銷售團隊管理人員與團隊成員之間缺乏科學的溝通方式，導致管理人員與團隊成員不和諧的現象經常發生。而且，同一銷售團隊的內部成員也缺乏有效的溝通，導致團隊成員之間信息閉塞，工作效率低下，且經常出現爭搶訂單的現象。此外，不同的銷售團隊間常常為了保護自己的利益而糾纏不清，進行爭執，這進一步降低了團隊之間的協調性，使企業難以快速有效地解決問題，并影響其績效，這不利于企業的持續健康發展。

（四）企業缺乏對員工進行有效激勵

適當、合理的鼓勵能夠促進員工的進步，激發員工的工作熱情。團隊激勵也亞奧從實際出發，從團隊成員的需求出發，堅持公平的原則，根據團隊內的員工表現、為團隊做出的貢獻等制合理的激勵計劃。但就當前對企業的相關調查結果來看，企業團隊中的領導者對于團隊員工的真實需求、工作進步及對企業做出的貢獻等沒有清晰的了解，進而致使團隊激勵方式的制定缺乏合理性與有效性，導致團隊成員工作熱情降低，喪失工作激情，這樣下去，對團隊生命也會造成致命影響，最終導致團隊解散，公司發展遭受牽連。

三、企業銷售團隊建設的創新策略

（一）建立共同的團隊目標

建立共同的團隊目標不僅能提升銷售團隊成員的工作積極性，還能提升企業的銷量。銷售團隊管理人員在制定團隊目標時，不僅要制定團隊每個階段的銷售目標，還要制定共同的信念目標，制定共同的價值觀。在共同價值觀和共同利益導向下，團隊成員的內驅動力會得到強化，工作的積極性會得到最大程度發揮，此外，團隊目標的制定要符合實際情況，不能背離團隊現狀，制定好高騖遠的目標。團隊建設人員要仔細分析每個成員的特征，根據團隊銷售人員的特點和優勢，分配相應的任務，以確保每個銷售人員的才能都能得到最大程度的發揮。

（二）充分發揮團隊負責人的職能

團隊負責人在銷售團隊管理中發揮著重要的作用，團隊負責人必須充分發揮其智能，首先銷售經理要對銷售團隊進行指導和支持，幫助成員高效開展工作。其次，銷售經理要合理管理團隊，檢查團隊成員的工作日志，并通過關鍵會議管理來監督和激勵團隊成員。合理使用團隊資金，以確保充分實現團隊績效指標。第三要制定年度業務目標和團隊成長戰略，制定分解計劃并組織實施，以便團隊成員可以保持有效的活動水平，并幫助團隊成員提高營銷績效。第四是客戶關系管理，組織活動或通過關系發現潛在客戶，向團隊成員提供潛在客戶列表，開發和維護與主要客戶的關系;在更新現有客戶和制定改進措施方面特別關注新問題。發展銷售團隊的關鍵是團隊負責人的角色。只有團隊負責人將全部精力投入到團隊建設中，才能獲得客戶經理的支持和尊敬，并組建一支熱情和進取的銷售團隊。作為團隊負責人，通常需要具備以下素質：首先，較強的溝通能力;其次，具有豐富的專業知識;最后，必須具備較強的心理素質。為了實現這一目標，企業必須將對銷售人員的培訓視為一項長期工作。企業應根據不同銷售人員的特點設計不同的培訓課程，并定期對銷售團隊進行培訓，例如培訓新手、培訓團隊負責人和培訓銷售精英。同時，企業需要掌握培訓的有效性，培訓后進行評估，鞏固培訓的內容。

（三）加強團隊凝聚力，提升員工團隊精神

團隊精神即為團魂。團隊凝聚力是團隊精神的重要所在，也是促進團隊穩定發展的重要保障，在一定程度上能夠加強團隊成員之間的協作，幫助團隊成員實現個人提升，進而促進團隊的進步與發展。如果一個團隊中沒有凝聚力，那么團隊成員將會喪失工作熱情，團隊壽命也會受到嚴重影響。一般來說，一個具有較高凝聚力與員工認同感的團隊一定能夠發展成為企業中的高績效團隊。這樣的團隊往往具備員工之間互相協作、互相尊重、注重溝通等特點，這也正式形成良好的團隊凝聚力的重要前提。除此之外，銷售團隊負責人還應注重對員工進行人文關懷，加強團隊的精神建設。作為具有五千年傳統文化的大國，通常較為注重人與人之間的情感，中國文化中“人和”也說明了這一點。在此，企業可以更多的借鑒其他國家的企業管理風俗、文化等，例如歐美國家的一些企業注重員工的思想自由，工作強度較低，員工工作舒適度較高;日本企業非常注重“家”文化，會讓員工在人生中的每個重要時刻受到企業的問候與關懷，進而增強員工的歸屬感，增加企業凝聚力。因此，企業應將關注點更多的放在企業的人文建設上，不斷提升員工的認同感，加強團隊凝聚力，進而打造出更多忠誠度及向心力更高的團隊，為企業的發展保駕護航。

（四）企業建立健全團隊激勵機制，激發員工潛能

當下企業領導者要開展團隊激勵，第一步就要明確員工的真實利益需求與心理需求，并根據員工在工作中的表現與貢獻，對員工給予不同層次的激勵，建立健全團隊激勵機制與制度。首先，公司中的團隊領導者可以采用物質與精神激勵相結合的方式對員工進行激勵，但從實際角度來講，該公司的物質激勵很難與大企業相提并論，如果僅僅只是通過物質激勵的方法，不僅不會對員工產生一定的吸引力，還會給企業自身帶來壓力，因此，團隊領導者要根據不同成員的不同表現與價值，給予員工更多精神上的鼓勵，例如，支持員工進行進修學習，鼓勵員工參與公司管理決策等。其次，可以采用長期激勵與短期激勵并施的方式，例如采用期權激勵代替先進激勵等。最后，還可以通過將團隊整體激勵與團隊成員個人激勵的方式向結合，對于表現優異，對企業發展有重大幫助的團隊，可以通過經濟激勵方式進行，對于團隊內表現優異的個人應側重精神激勵，提供休假、晉升等機會是較為不錯的選擇。

結語

任何成功的團隊都離不開團隊建設。因此，提高團隊建設水平，結合相關資源的優勢，提高整體競爭力，發揮優秀的團隊合作精神以及形成一支強大的團隊以取得成就尤為重要。對于企業而言，其正常運轉和取得某些成果的能力必須完全歸功于其團隊。銷售團隊通過充分發揮才能，逐步實施營銷策略，最終完成業績，增強企業的市場競爭力。

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北京金螺旋生物科技中心賈慶良