愛上零食屋：富有人性的數字化

牛恩坤

很難歸類這家企業，但這家商貿企業早在幾年前就成為眾多代理商現場觀摩數字化的標桿企業。

它現在更愿意說自己叫“愛上零食屋”。愛上零食屋是這家企業的自主連鎖零售品牌，在鄭州市開設幾十家門店，小有名氣。

在廠家眼里，它叫“同順商行”。這是一家面向鄭州及全國的休閑食品標準代理商，SKU達3萬多個。

同時，它還是一家品牌商，擁有自主品牌“三匹驢子”，面向全國市場。

這樣一家在休閑食品行業有一定規模，同時做線上線下，集成全鏈路的企業，如果能夠實現數字化改造，那么，其他任何經營主體都不難做到。

數字化突破口

2014年，快消品各行業遭遇銷量封頂，而休閑食品恰恰開啟快速增長之路。中產消費，正餐減少，休閑增量，量價齊增，休閑食品進入黃金時期。

休閑食品的特點是：1.品牌商多，“老大”不大，屬于長尾行業；2.SKU數量多；3.產品更新快；4.網紅產品多；5.消費者品牌意識不強。

套用狄更斯的名言講，這是一個最好的行業，也是最差的行業。規模不大，活得不錯；規模做大，活得更難。

上述所有的特點，既是優點，也是痛點。尤其是SKU眾多，快速更新，給倉配、供應鏈快速反應帶來巨大困難。上下游小額訂單、倉儲、分揀、拆零，作業效率低，差錯多。

同順商行的數字化突破，恰恰就是從痛點開始的。從痛點開始，意味著數字化是被逼出來的，是折騰出來的。

2014年，正好處于IT公司向數字化服務的過渡升級階段。公司高層發現，數字化非常適合休閑零食，特別是可以客觀反映各項情況的寒暑表，從而就引出了數字化改造的需求。

剛開始，公司并未重視操作系統，僅僅把系統當作開單發貨（進銷存）的工具，各個作業環節沒有在系統內部銜接，很多操作沒有走系統記錄。

比如，報損沒有報損單，收款沒有走收款單等，導致賬面與實際嚴重不符，當時解決問題的邏輯就是頭痛醫頭的直線思維，沒有要求各項作業進行系統處理。

由于當年的系統功能也有限，無法實現訂單交接與流程管控，導致員工接受度差，經常出錯，員工作業比較痛苦，工作更繁重了，員工心里很抵觸，管理難度還變大了。管理層意識到必須下決心做數據化管理，一定要有一個強大的系統輔助工具，讓數據更加精準，且要記錄便利。

公司高層下了決心，剩下的就是技術壁壘。最后，公司選擇了在倉配領域有豐富經驗的蘇州麥得鄰公司。這是一家不僅有技術，而且有一大堆操作“訣竅”的技術公司。

正因為這些技術訣竅，讓數字化不再對抗人性，而是富有人性。

讓數字化有人性

一進入同順公司的倉配現場，就感受到了數字化氛圍。它的靈魂，就在于人性化的人機匹配。同順公司數字化的靈魂，表現在下列7個方面：

1.無紙化。操作人員全部手持終端完成。這是數字化區別于信息化的重要特征。操作過程就是數字化的過程。不存在人工錄入數據，徒增工作量的問題，更沒有數據不準、數據造假的問題。

公司在數據化改造方面，首先考慮的是提高庫存準確率與作業效率兩個維度，比如，要實現設備的射頻讀取商品條碼與庫位條碼，用來實現綁定作業與識別對錯的作業，來提高出入庫準確率，進而防范后期揀貨差異，同時，電子設備的射頻讀取，淘汰了以往的手抄筆記的方式，大大提高了效率，還提高了員工作業的體驗度，員工作業更舒服。

2.零交接。流程之間無縫銜接。流程之間的銜接，過去需要人員調度，現在可以實現各個環節之間無縫銜接。比如，配貨結束后，復檢直接就收到復檢指令，不需要人為干預推送，交接更加便利。

3.自動化反饋。存在差異、誤差的時候，可以自下而上地推送差異報告，做到局部反饋，使其能夠及時收到信息進行差異的確認更改作業。管理上的負反饋，通過數字化自動實現了，形成了自動化反饋。

4.人性植入。“困在算法的騎手”，或“沒有算法的低效”，這是數字化的兩極。麥得鄰的系統通過績效算法，實時記錄并匯總結果，計算人均效率，并實時排名。每個人都能實時看到自己的位置。同時通過搶單程序，激發人的能動性。

5.訂單拆解、合并。在訂單處理上有多重維度功能，訂單可以拆，可以合。對于大訂單，占用個人時間長，訂單可以拆解，多人共同完成訂單；對于小訂單，可以合并。

6.生物輔助。長期使用手持終端，眼睛疲勞。數字化系統可以通過語音輔助，避免長期終端亮燈。

7.可視化。實時記錄數據，實時展示工作進度，實時工作績效排序。當所有過程和結果通過屏幕表現出來時，就形成了可視數字化。可視數字化本身就是暗含激勵與監督的雙重管理邏輯。

不要以為這些只是小細節，這是一套富有人性的數字化倉配系統，在2020年疫情期間經受了考驗。疫情期間，正值假期，人員到崗率低。按照以往的經歷，沒有倉配、分揀經歷的新人需要很長時間才能正常履職。然而，疫情期間大量沒有經驗的員工補充到崗位上后，稍加指導即可入崗，迅速解決了疫情期倉配人員短缺的問題。

全鏈路數字化共享

全鏈路數字化F2B2b2C是營銷數字化的大趨勢。營銷數字化有一種聲音，即變成直營電商，繞過B端，或繞過B端、b端，形成云中間化。這是不正常的。

同時，渠道數字化，數字是資源，也是權利。到底是封閉數據壟斷權利，還是開放數據共享資源？

同順商行的做法是共享。共享數據，全渠道受益。

同順商行在全鏈路是多元角色，既是廠家（F），又是代理商，還是零售連鎖（b）。它的理念是：主動打通全鏈路數字化，有助于提升渠道效率。因此，它主動向供應商（廠家）開放數據，也主動連接零售店獲取數據。

正因為向供應商開放倉儲數據，供應商隨時掌握本品在同順商行的進銷存數據，能夠有充足的時間備貨，而不是等到代理商下訂單后再備貨。

同時，當同順商行了解終端進銷存數據后，同樣能夠提前備貨。特別是可以提前向供應商下達訂單。

在全鏈路數字化過程中，代理商到底是品牌商全鏈路數字化的阻礙，還是便利的通道，直接決定了品牌商的態度。

全鏈布局，BC一體化

既是廠家，又是代理商和零售連鎖商，這是不是“小而全”？

同順商行的多生態之路，不是一次形成的，是在業務變化的背景下，循序漸進，為了解決某個問題應運而生的。比如，創建“愛上零食屋”專賣店，有為了批發店選品、新品試銷，也有處理批發后散貨的功能。

三匹驢子自主品牌的運行，也是環境所逼，由于產品都是別的廠家的，遇到了供應商在產品上卡脖子的現象，以及缺乏價格話語權。

每次迭代并非有意為之，而是經營倒逼，打通全鏈條，成為集廠家、經銷商、零售功能的多身份平臺公司，這就要求每一事業部的建立都要在核心業務層面上互通有無、相互促進、相互加持。事實也證明，公司發展沒有業務關聯的項目都死掉了，比如跨界投資的西雅圖餐廳。

以倉配的痛點開始，數字化向上下游延伸，最終形成全鏈路數字化。現在，又借助BC一體化工具，延伸至C端。

在C端運營上，早期由于B端思維過重，遇到很多問題。比如，開店布局沒有和用戶數據分析結合起來，出現了快開快關的現象。目前通過打通三度空間，借助社群、線下體驗和爆品推廣、售后服務結合起來，取得了良好的效果。

因為數字化讓公司從解決問題到提高效率，再到系統管理收益頗豐，發展突飛猛進，目前公司在著手營銷數字化的系統改造。

在營銷數字化推行過程中，同順商行的心態是：經營企業與養孩子一樣，中間有很多偶然因素，一個因素的變化，即可影響結局，唯一能做的，是制訂一個長遠目標，找準自己的北極星，做到遇到偏差，時時修正，使其航線不偏離。過程中可以是小舟，也可以是巨輪。