眼鏡批發從業者：我們不是“二傳手”

近年來，隨著行業生態的演進，一些終端零售商與上游供應商（生產商）實現了直接的業務對接，在“零供對接”日益普遍的情況下，居于中間環節的批發商（代理商）受到了一定的削弱，于是乎，有人斷言批發商生存的時代行將結束，更多的人則認為隨著網絡時代信息渠道的透明化和現代物流業的蓬勃興起，批發商充其量只能充當無足輕重的行業“二傳手”角色，雖然在短期內不至于退出行業的歷史舞臺，但也是日薄西山、前景黯淡。那么，眼鏡批發究竟是不是簡單的“二傳手”？眼鏡批發領域是否值得年輕擇業者投身其中并深耕細作呢？眼鏡批發從業人員小江的精彩人生或能對此作出回答。

小江在六七年前從一家眼鏡連鎖企業跳槽到現在的某眼鏡批發公司，在當時，這無疑是從“米蘿”里跳到了“糠蘿”里，道理顯而易見：在多數人的眼中，眼鏡零售企業的日常運作涵蓋專業、管理、營銷等諸多環節，能夠為個人提供更多的成長空間。而眼鏡批發商，無非就是簡單的收貨、發貨、收款、付款而已，對于個體從業者來說，實在沒有多少上升的空間。即使從最現實的薪酬水平來說，兩者也存在一定的差距，通常眼鏡零售企業的平均薪資明顯高于批發企業。然而，小江或許是感于批發商老板的一片誠意，或許是篤信“寧做雞頭，不當鳳尾”的傳統觀念，最終不管親友如何勸說，還是選擇離開了原來的眼鏡零售企業，來到了這家規模算不上太大的眼鏡批發企業，擔任業務部經理一職（實際上所謂的業務部除了經理小江，手下僅有一個業務員）。

初來乍到，小江剛開始時確實有些不適應，這里的主要工作完全不同于眼鏡零售店，面對的不是形形色色的消費者，而是來自上游企業的銷售人員和來自下游眼鏡店的采購經理。除了收貨、發貨、收款、付款，更多的精力要用于同上下游客戶的溝通。除此之外，還要應對來自上下游客戶的咨詢和投訴：下游的眼鏡店進了一批貨之后，發現產品質量有問題，會立刻向批發商投訴，或要求賠償，或立即換貨，都是毫不含糊。遇到此類問題，小江和業務員必須即刻處理，而且盡可能要讓零售商客戶滿意，否則居于產業鏈強勢地位的零售商一怒之下終止合作，對批發商而言，就是不小的損失（眾所周知，在批發商領域，要想穩定地獲得一個新的零售商客戶，實在不是一件容易的事）。等到完全解決了來自于零售商的問題，小江還必須與上游的供應商協商并交涉，處理問題產品所產生的的相關問題。對于上游的大型供應商，小江也是小心翼翼，試想誰不愿意多進幾款暢銷產品以此提升銷售業績呢？

更令小江感到頗具挑戰的是新客戶的開拓，開拓上游供應商新客戶，難在不了解其產品是否適銷對路，特別是對方剛剛推出的新產品，是否能夠順利地被終端消費者接受，誰也不敢打包票，接下這樣的業務難免要冒一定的風險。但又不能過于保守和遲疑，否則很有可能被別的批發商捷足先登或獨家代理，那樣就會失掉一次機會；開拓下游居于絕對強勢地位的零售商客戶，更是難上加難，對方不是條件苛刻，就是難掩“店大欺人”的神色。對此，生性堅毅的小江都一一克服了。小江終于明白，作為批發商，可以依靠的除了渠道，就是服務，具體而言，除了貨品流動和利益分配之外，最重要的就是人脈關系資源的維護。

批發商的另一個難點在于知名品牌代理權的獲得。近年來，隨著終端消費者和行業產業鏈各個環節品牌意識的提升，品牌產品特別是知名品牌產品由于市場影響力大、附加值高，已經成為批發商的主要利潤支撐，在眼鏡批發領域，大家都渴望獲得知名品牌產品的代理權。為此，批發商之間常掀起激烈的品牌代理爭奪戰。剛開始時，由于小江所在的企業體量小、影響力偏低，因此在品牌代理權的爭奪戰中經常敗北。對此，小江和老板一樣著急。但小江是個有心人，在經過一番認真思考之后，他向老板提出了“曲線救國”的建議：既然現階段企業尚不具備與知名品牌合作的條件，那就先從增強自身的品牌效應做起，加強管理、提升服務、苦練內功。經過較長時間的自我“塑身”，待到市場影響力和號召力顯著提升，在上游供應商和下游零售商那里的話語權進一步增強，再來爭取與知名品牌的合作，就是一件順理成章的事。老板接受了小江的建議，并付諸實施。小江“曲線救國”的策略實施僅僅一年之后，不僅企業面貌煥然一新，而且先后獲得3家知名品牌的代理權，由此帶來了業績的爆發式增長。憑借出色的經營和開拓能力，小江成為老板事業上的得力助手。

回顧進入眼鏡批發領域的從業經歷，小江感受最深的不是曾經遭遇的困難和挫折，也不是日常工作中的酸甜苦辣、五味雜陳，而是來自產業鏈其他環節一些同行的偏見和誤解，特別是那種唱衰和輕視批發商的“前景黯淡”和“二傳手”言論，更是令他難以釋懷。對此，小江坦言：批發商今后的空間仍然很大，根本不存在被取代的可能。從目前來看，盡管有一些大型供應商走零供對接的銷售模式，但數量并不多，更多的供應商由于成本、管理等因素的制約，是不可能完全同零售店對接的。此外，從單個企業來看，任何一家眼鏡店的銷售能力和覆蓋面都十分有限。在這種格局下，無論哪家實力雄厚的大型供應商，想通過零供對接的方式，哪怕實現對一個地區的全覆蓋，都是不可能的。因此，即使從今后發展的眼光來看，批發商的重要價值也絕非簡單的“二傳手”所能概括。此外，從個體從業者而論，身處批發環節的從業者盡管具體的工作內容和方式與其他產業鏈的從業者存在差異，但也僅是分工不同而已，只要勇于上進、勤奮工作，一樣可以實現自我價值并創造出不一樣的精彩人生。