制造業企業應收賬款管控探析

傅金萍

由于市場競爭激烈，制造業企業擴大產品銷售份額一般是通過賒銷來實現。但這種方式的缺點是隨著時間的推移，發生壞賬的機會會越來越高，最終可能導致企業資金鏈條斷裂。因此，制造業企業有必要在加強客戶信用管理及增加銷售額之間進行平衡。本文闡述了制造業企業加強應收賬款管理的重要意義，分析了企業應收賬款管理中所存在的問題，并且有針對性地提出了應對策略，以期提升應收賬款的質量，促進企業健康穩步發展。

一、引言

制造業企業應收賬款是企業在日常生產經營過程中，因商業目的向客戶企業提供賒銷業務而形成的應收款項。銷售大體上可分為兩類：一類是向客戶企業銷售實際物品，如材料、商品等，另一類是向客戶企業提供無形商品，如提供勞務服務等。一般而言，制造企業應收賬款的規模相對較大、管理難度相對較高，需要采取行之有效的方式來加強管理。

二、制造業企業應收賬款管控的意義

（一）有利于優化企業現金流

企業的資金在應收賬款環節占用過多，收回的時間過長，勢必影響到企業資金的正常運轉。更有甚者，因為客戶糟糕的經營狀況只能部分收回或無法全部收回資金，對銷售方來說，無疑會使得資金流陷入斷裂的境地。因此，企業只有運用科學的方法，采取合理的措施來加強信用控制，強化應收賬款管理并及時收回資金，才能提高資金利用率，保證企業正常經營周轉所需的資金。

（二）有利于增加企業利潤，增強企業發展后勁

制造業企業通過賒銷可以有效地擴大市場銷售份額。銷售的過程可以將庫存轉變為應收賬款，減少存貨積壓，從而減少存貨儲存及管理成本，減少存貨減值及滯銷風險，從這一方面來說，有助于提升企業的經濟效益。但另一方面我們也清醒地看到，在降低庫存風險的同時，卻增加了應收賬款的風險。如果收不回應收賬款，對企業的營運資金也沒有什么幫助。所以，企業需要采取有效的措施，加快應收賬款周轉，控制好應收賬款余額，在提升利潤的同時也能使得資金流能夠順利收回，促進企業長期穩定發展。

三、制造企業應收賬款管控過程中存在的問題

（一）風險防范意識不足，不夠重視信用管理

不少制造企業管理層片面認為，企業發展主要得益于不斷增加的銷售額，在考核業績指標的設定上也多是以銷售收入和經濟利潤為主，在報表使用上也是對利潤表偏愛有加。這樣的結果就是企業銷售數據看上去很好，但卻暗含了很多潛在的風險，往往會由于盲目賒賬而導致壞賬、呆賬頻頻發生，實際上是外強中干。結果是現金流減少，資金周轉越來越慢，企業經營風險危機四伏。與風險防范意識不足緊密相連的是制造業企業普遍未樹立風險管控意識，在對新客戶進行賒銷業務時，沒有相應的信用調查環節及相應的步驟，只是一味相信客戶信誓旦旦的承諾。對于已有客戶，習慣于以歷史數據作為依據，沒有及時了解客戶不斷變化的信用狀況。這樣的結果都很有可能導致應收賬款無法按時收回，大概率會導致壞賬的發生。

（二）各部門職責不明晰

部分制造業企業雖然建立了應收賬款管控制度，但是對于如何落實應收賬款催收方面的職責不清晰，于是各個部門都是“鐵路警察，各管一段”。銷售部門認為自己的職責是盡量多地把產品賣出去，后續應收賬款催賬的工作應該是財務部門來跟進。即使是在財務部門強烈要求下而催收，銷售人員也是應付差事而已，沒有用心跟進。財務部門認為自己的職責就是把賬記清楚，至于催款那不是份內之事。有些企業的財務人員也參與到催款之中，可是客戶只愿意與銷售人員對接。現實的狀況是銷售部門與財務部門彼此聯系不夠緊密，缺乏有效協調與溝通，致使財務部門對客戶包括信用狀況等方面知之甚少，催收的效果差強人意。

（三）未建立定期對賬制度

部分制造業企業在應收賬款管控過程中，在核算及對賬工作中存在一些不足之處。在會計核算環節存在應收賬款入賬金額錯誤、沖銷回收款時金額不對、沖銷時入錯客戶名稱、因與客戶交易頻繁漏記某些事項等情況。這些現象的存在都與財會人員的責任心不強、業務不精及內控復核機制不健全有關。月末，未認真執行向客戶發函對賬的程序，只是為了趕報表而匆忙結賬。當應收賬款越積越多的時候，將會致使后續訴訟維權的難度不斷增加。

（四）合同條款不嚴謹，留有執行隱患

鑒于不少制造企業規模不大的特點，缺乏完善的合同審批流程，公司內沒有設置專門的法務部門來把關，也舍不得花錢外聘律師來審核合同，一般是由財會部門充當審核的角色。而財會人員缺少法務專業背景，對一些具體的包括付款時間、付款方式、售后服務及其他附加條款方面的一些細節問題判斷不準，往往使合同審查變成走過場的一種形式。比如付款期限，合同上寫有驗收后60天內付款，不仔細看就不知道漏了需要在多少天內完成驗收的關鍵時間節點;再比如，對于合同罰款，如因為賣方產品或服務品質的瑕疵或隱患造成買方的用戶或市場損失，賣方需向買方雙倍返還該產品或服務的款項，并承擔因此所引起的所有損失，包括但不限于買方支付的檢驗、測試、運輸、向第三人支付的賠償款等費用。這種情況下如果不縮小因產品質量瑕疵而造成損失的限定范圍，銷售方將會承擔更多的損失。

（五）缺乏合理的激勵機制

部分企業對銷售人員的績效考核是以完成的銷售金額作為主要評價指標，在這一機制的驅動下，其弊端是顯而易見的，就是企業銷售人員為了能拿到更多的獎金及提成，片面地追求銷售量而盲目賒銷，把信用控制、收賬風險擺在一邊。由于沒有把應收賬款周轉率、貨款回收比例等納入到績效考核之中，無疑是導致了應收賬款余額不斷增加，致使企業資金流出現緊張的局面。

四、制造業企業強化應收賬款管控的對策建議

（一）提升風險防范意識，加強事前信用管理

首先，企業管理層要在思想上認識到不僅要重視銷售、利潤等業績指標，還要充分認識到資金流猶如人體之血液的重要性。其次，企業要對銷售人員及其他相關人員要不斷灌輸對賒銷業務的風險控制意識，使其清醒地認識到居高不下的壞賬對企業的危害性。再次，通過信用管控部門對客戶信用進行專業化調查、分析、統計、資信評估。通過定期對企業客戶征信情況進行評估，從而合理預估潛在信用風險，調整賒銷額度，控制壞賬風險。

（二）明確各部門職責

不斷完善公司應收賬款管理制度，明確各部門的工作職責，做好部門間的分工協調工作。財務部門負責賬務的核算、賬齡的分析、對賬單的編制及與客戶對賬。銷售部門的職責是負責獲取訂單、銷售進度跟進、應收賬款欠款的催收。信用部門負責客戶資信收集、分析、授信工作。另外，還需要在企業內部建立良好的溝通機制，財會部門、銷售部門、信用部門每月應召開應收賬款聯席會議，重點分析客戶的回款進度、欠款狀況、信用狀況及落實催收行動方案，通過發揮協同效應，盡力減少應收賬款余額。

（三）做好與客戶的對賬工作

財務部門要從倉管、銷售、物流等部門及時取得數據資料，以保證賬務處理信息的準確性，這也是與客戶做好對賬工作的基本前提。每月要有專人與客戶對賬，除了通過郵件提供對賬函外，還要通過電話等與客戶經辦人加強溝通聯系，并能得到客戶蓋章確認的對賬函，以保證該對賬單是真實有效的。對在核對過程中發現的核對不符的賬項，要引起足夠的重視并追查背后的原因，以便及時調整處理，達到保護自方合法權益的目的。

（四）強化合同審核，消除隱性風險

企業要充分重視合同審核的重要性，不斷完善合同審核流程，重點關注合同的名稱、標的、數量、質量、金額、結算方式、驗收時間、貨物運送地點、保險條款、違約責任的解決方式等條款。有條件的企業要設立法務部，加強對合同的審查;沒有條件的，可以聘請律師事務所協助合同審查。如果企業只是通過財務部門來審查，需要通過加強培訓等渠道來提升財務人員對合同的審查水平。只有認真履行了審核流程，才能發現藏在其中的隱性風險，為銷售后順利收回應收賬款提供有力的保障。

（五）完善應收賬款績效考評及獎懲措施

企業需要完善對銷售人員綜合績效考核體系，除了有訂單量、銷售額、利潤總額等考核指標外，還需將銷售回款額納入考核范圍之中，將獎金、提成的比例與應收賬款賬齡等掛鉤。對提前收回貨款按不同的時間段和不同檔次給予獎勵，回款越快越多，提成比例越高;反之，則越低;如果發生壞賬，則需要扣取更多的獎金甚至無法拿到獎金。另外，財務部門負責應收賬款業務的人員也應考慮一定比例的獎金與應收賬款賬齡等指標掛鉤，以更好地促進財務人員更加積極支持銷售部門對貨款的催收工作。

五、結語

通過銷售創造收益是制造業獲得盈利的重要途徑。在實現價值增值的過程中，企業應以市場為導向，積極生產適銷對路的產品并全方位、全流程對應收賬款進行管控。在應收賬款管控中要不斷加強風險意識，強化信用管理，完善各環節管理制度，優化資源配置，將應收賬款風險控制在可接受的范圍之內，從而進一步提高制造業企業的經濟效益，保障企業行穩致遠。

（作者單位：中山市唯力技術有限公司）