張振西：致力改變保險代理人生存現狀

林夢鴿

重視精神世界，重視理論高度，熱衷打造體系，熱愛讀書思考。

“大家好，歡迎大家來到‘阿西老斯基，我們的使命：助力千萬人成為自己的家庭理財規劃師。”這是張振西的公眾號導讀。

在“阿西老斯基”里，會發布簡單幽默甚至有些許無厘頭的漫畫，講解有關銀行、股票、基金、證券、保險等等金融知識。他說，我們努力將嚴肅的金融知識趣味化，哪來那么多的苦大仇深。

性格決定命運

張振西，畢業于江南大學，為清華大學進修理財師、國家級理財規劃師、TTT高級培訓師、保險師及隨身寶典年度講師，累積惠及學員十萬余人，被大家親切稱為“張校”。

2010年畢業后，張振西通過校園招聘進入京東方科技集團股份有限公司，成為一名工程師，然而三個月后，他卻辭去了這份薪酬高、福利好的工作。張振西自認是一個喜歡與人打交道的外向型人格，因而當他每天只能面對一堆冷冰冰的生產設備時，他決心另謀出路。

就在此時，太平人壽保險有限公司北京分公司向他伸出了橄欖枝，張振西一下子抓住了這個機會，“我喜歡與人打交道，無疑，營銷或銷售正好滿足我的期待。”在創業說明會上，講師侃侃而談以及專業知識信手拈來的風范，深深影響著當時僅有23歲的張振西，他立志要成為一名優秀的講師。命運就此埋下伏筆，張振西用往后的經歷不斷為其勾勒、上色。

對張振西來說，雖然轉行沒有“窮三年”那般夸張，但剛進入一個陌生領域，迷茫、焦慮和彷徨卻與他如影隨形。從與機器打交道轉變為與人打交道帶來的行為模式的改變，到高薪酬福利轉變為全靠銷售業績支撐，沒有人脈、沒有資源，張振西漸漸迷失在諾大的北京城里。“那時候我剛畢業，只能從基礎的電話銷售做起，但保險行業是一個典型的挫敗型行業，壽險銷售的規律就是‘大數法則，十個客戶里面，‘九個拒絕、一個購買才是正常現象，這對新人來說，挫敗感很大;與此同時，公司每天會安排一些優秀人才做分享，無形中又加深了自己的焦慮和彷徨。”

但張振西并沒有就此自暴自棄，他時時勉勵自己“執行力才是王道，自己選的路跪著也要走完”，并一步步適應新的工作模式。過了兩年，張振西已經在營銷服務部闖出自己的一片天，成為當時公司最年輕的高級經理之一。26歲，他又回到無錫，由保險銷售人員邁向職業經理人，由外勤轉為內勤。兩年時間，他成功升為某人壽保險股份有限公司無錫分公司個險部經理，成為江蘇系統內升職最快的管理人，先后籌建并管理6家機構。

未來式精英團隊

物質生活得到滿足之后，張振西開始追求精神世界的建構，他自問了哲學的三大問題——“我是誰，我來自哪里，要去往何處”并進行了自我探索和總結，最后發現自己“重視精神世界，重視理論高度，熱衷打造體系，熱愛讀書思考”。

這時，一個理想的職業漸漸浮出水面——培訓師，于是他由個險部經理轉為培訓部經理。在沒有大政策刺激、額外資金投入的情況下，一年時間內他打造了一支150位壽險精英團隊，并和其他幾位管理人一起把公司業績從全省倒數第一做到全省第二。

那段時間，他一手建立了從新人培訓、主管培訓到績優培訓的全套培訓體系，并在一個月內開發了近30個課件，很多課件都被總省公司采納。對于培訓，張振西認為，對新人而言，培訓要更加側重基礎，要做制式、系統式的培訓，不能百花齊放;且新人培訓體系的打造是一個邏輯性很強的系統工程，新人養成體系絕不僅僅是一個新人班的事情，而是要包括新人班、銜接班、轉正班、階段加油站、準主管起飛班、規劃面談等等環節，直至晉升為主管，才能脫離新人育成體系，進入下一個主管的培養體系當中。

進入主管培訓體系后，則是另一套培訓模式。張振西表示，對主管提升幫助更大的是非制式的論壇、榮譽組織，這是主管階段和新人階段的最大不同之處。主管層級的培訓，開始推崇百花齊放，因為主管可類比為成年人，成年人最重要的是做好定位、找到榜樣、復制模仿，最后找到自己風格、自成一派。

“培訓要做到上接公司戰略，下能有效落實，并建立有效的輸出系統，才能推動生產力。一切不能為企業貢獻利潤的培訓，不能為員工帶來成長和收入的培訓，都叫耍流氓。”八個月時間里，張振西培養了52位主管、13名講師以及3名MDRT。

之后，他與兩位合伙人打造了一支“未來式的精英團隊”。有言道，人因優勢而賺錢、因短板而合作，在這個鐵三角里，張振西主要負責培訓板塊，另外兩位合伙人則是負責增員和營銷兩個板塊，這剛好構成了保險管理的三大支點。壽險行業里每個人都有一套自己的打法，“在培訓過程中，我首先幫團隊提高認知，讓大家把思維打開。但認知多未必能賺錢，這時我再幫大家聚焦于某個領域，讓他們能找準方向深耕。”

保險行業淘汰率很高，很多人沒有看清未來便一頭霧水撞進這個行業，尤其近幾年因為監管放寬導致人海亂相，非理性市場及人性弱點導致產品亂相，這些都讓張振西感覺整個行業有倒行逆施的趨勢。雖然行業獲得了一定的發展，規模及凈利潤均取得不錯的成績，但更像是短期刺激下產生的海市蜃樓。他認為，趁著行業迎來下一次改革前，先打穩團隊的根基，當代理人無條件加入行業的窗口期關閉的時候，基礎管理扎實的團隊的優勢將得到最好的體現和發揮。

張振西認為，未來式精英團隊才是下一個風口來臨時最核心的競爭力。張振西對這樣一支團隊提出了自己的三個要求：“首先，本科學歷占比超過一半、男女比例為三比七，因為在保險行業，女性的營銷能力相對而言強于男性;其次，在團隊內部要有兩個‘標桿團員，分別是增員標桿和業務標桿，將標桿打造起來之后，會大大降低管理成本;最后，要打造團隊的文化和價值觀，都說‘小團隊靠感情，中團隊靠制度，大團隊靠文化，如果你想建立百人、千人的團隊，想創建年利潤百萬甚至千萬持續經營的企業，文化將是推動走向大成的不二法門。那時團隊已經抽象成一個符號，這個符號就是團隊文化內涵的體現。這種文化會強大到會不斷吸引符合團隊磁場的人加入團隊。”

“未來式精英團隊”，是壽險事業永續經營的力量和支撐，也是未來保險行業專業化、精英化、規模化發展的后備軍。張振西表示：“有了精準的標準，才能做到精準增員、精準營銷、精準培養，將保險管理的三大支點打穩打實。”

積極擁抱互聯網+

一直以來，在保險營銷乃至整個行業的發展過程中，都存在一個突出問題，那就是沒有回答好“為什么做保險”以及“為了誰做保險”的問題。就保險營銷而言，基本圍繞著“三個中心”，即產品銷售、公司發展和個人業績，這似乎是天經地義，但細思便會發現，獨獨缺了最重要的“客戶”。

要轉變觀念和理念，便需要重新認識并接受“客戶已然為中心”這個事實，重新梳理、認識、校正和明確保險營銷、乃至壽險經營的一系列基本問題，特別是保險營銷的宗旨、本質和性質，而后將這種認識轉化為改變的動力和行動的指南。

一直以來，作為職業經理人，張振西不得不從公司的立場出發，但他明白真正的弱勢群體是代理人和客戶。2019年，他正式加盟微易經紀保險有限公司，成為無錫機構的負責人。自此，他終于能夠踐行“以客戶為絕對中心”的基本理念，實現產銷分離、客觀中立。

隨著互聯網+行業的深度融合，張振西又開始思考，保險的未來在哪里？“我發現保險行業真正擁抱互聯網的起步很晚，而且以往保險行業就像一個非常成熟的勞動密集型行業，靠人海戰術，像拉壯丁一樣增員。但現在，各行各業、包括我們的衣食住行，都已經與互聯網密不可分了。未來，科技還會繼續爆發式發展，保險行業也必須順勢而為，謀求與互聯網的深度融合。換句話說，風一定會吹過保險行業，我們為何不提前過來做好準備，等風一來，我們便是站在風口上的人，推動保險行業進一步發展。”

而從科技的視角看，保險業三大趨勢已經凸顯：一、數字化是一個大趨勢，保險的數字化是“與生俱來”的，而社會的全面數字化將“加持”保險的數字化，帶來“倍增效應”;二、移動化是一個潮流，智能手機的普及不僅提高了效率，更創造了可能，不僅給了C2C以全新的渠道，更給了團隊管理以全新的可能;三、智能化是一種必然，個體的專業、智慧和能力已不再是絕對優勢。“工具勝于一切，也許我們不需要成為最聰明的人，但我們必須成為能夠運用最聰明工具的人，無疑，目前互聯網、人工智能等就是最聰明的工具。”張振西說。

2020年初，新型冠狀病毒肺炎疫情的爆發，很大程度上成為各行業發展的一個“分水嶺”。面對科技手段的新嘗試、特別是社交軟件直播等新常態，是“手忙腳亂”、“無所適從”，還是“從容不迫”、“化危為機”，成為各行業、企業能否存活下來的重要因素。

受困于線下活動和社交的中斷，張振西終于迎來了工作后難得的一段空閑時間，“整整兩個月，沒有開工，沒法社交和應酬，讓我可以靜下心來，反思這些年的經驗教訓，并把這些碎片化的知識形成體系。”從2020年2月開始，整整一個多月的時間里，張振西寫下了30多萬字的課程。當直播成為新常態時，張振西同樣沒有錯過這次機會。

“在大多數營銷員都手足無措的時候，在整個行業面臨轉型的關鍵關口，我開設了‘張校金融學院，打造營銷訓練營、增員訓練營、社群訓練營以及200+個免費的直播公開課，從意識形態、戰略認知以及戰術打法上做了系統的講解，并幫助大家梳理行業即將發生的變革，以及作為個體壽險人到底何去何從等問題。”

2020年7月，母公司保險師推出“線上經紀”模式之后，張振西便拜訪保險師的高層領導，全方位了解此次保險師大變革的底層邏輯、戰略方向和未來發展。此外，張振西還通過對趨勢的分析和客戶的實際調查，發現絕大部分的80、90后在購買保險的過程中會通過公眾號或者百度來了解和學習，已經從感性思維躍遷到理性思維，客戶的消費觀念也從注重品牌向關注實際使用價值轉變。

于是，張振西順勢而為，在保險師平臺上開始組建一支線上團隊——“阿西戰隊”，他將保險行業日常的培訓工作、營銷工作、產品說明會等全部轉到線上。僅17天，阿西戰隊便招募到60人，一個月后接近100人。據張振西介紹，“阿西戰隊”社群類似于線上的職場生態，由于團隊成員并不限制所屬公司以及職位，張振西形容這是一個共享的、弱化管理的柔性平臺，在這里，傳統組織的邊界變得模糊，而個體代理人、經紀人的能量將被放大，更有利于打造個人的品牌效應。

在微易經紀保險有限公司里，保險經紀人借助母公司保險師的科技賦能，得以從海量的市場信息中快速、高效擷取最符合客戶需求的產品組合方案，既提高了保險從業人員的效率，也能讓客戶擁有性價比最高的計劃方案，用最少的成本擁有最滿足其需求的保險方案。

保險師的科技賦能真正有效實現了保險的O2O，打通了線上和線下，采用“online產品、online營銷、online培訓、online管家、online運營”以及線下傳統與線上經紀“1+1”獨立代理人的模式，不僅不會侵吞所有傳統營銷的個人利益，更讓代理人多了一份收入來源。

改變代理人生存現狀

在疫情期間，張振西不僅開始嘗試線上課程的直播，更通過思考和總結，找到了自己未來的從業使命——改變保險行業代理人的生存現狀。

“無論是張校金融學院還是阿西戰隊，通過保險師這個大平臺、互聯網渠道，我能向外發出聲音，傳遞正確的保險營銷觀和從業價值觀，為全國各地的保險人賦能;也能與全國各地優秀的保險管理者、從業者交流，打開了我自己的視野和境界，這些都讓我感覺很幸福。以前，我可能最多是為自己、為公司做事情，但現在我感覺我在為行業做事情、在為保險行業賦能。”

張振西曾師從華人保險大會、CMF中國國際保險精英圓桌大會的特邀講師王辰，談及接下來的規劃，張振西表示計劃與師父王辰一起在全國各地開辦論壇和講座，“要想提升整個保險行業的地位和素養，應該努力去帶動腰部、甚至尾部的力量。因此，我們想努力打破地域的限制，將一二線城市優秀的資源帶到更多的地方去，將優秀的課程資源、以及正確的營銷觀帶給更多保險代理人，與全國同行一起推動保險行業往更高質量發展。”

大師榮譽榜

●2010年加盟太平人壽保險有限公司北京分公司海淀營銷服務部;

●2012年成為太平人壽年輕高級經理;

●2012年成為清華大學理財規劃師;

●2012年獲PTT初級培訓講師資格;

●2014年任某人壽保險股份有限公司無錫分公司個險部經理;

●2014年獲TTT高級培訓講師資格;

●2016年任某人壽保險股份有限公司無錫分公司培訓部經理;

●2016年獲行業金牌講師;

●2018年任某外資個險總;

●2019年加盟微易保險經紀公司;

●2020年成為網紅講師，累計受益學員10萬+，開發課程80萬字。