區(qū)春華：激流勇退，只為站得更高

林夢(mèng)鴿

探路跨境養(yǎng)老社區(qū)，讓我的客戶能夠老有所依，承托粵港澳優(yōu)秀保險(xiǎn)人才，是我肩負(fù)的責(zé)任。

對(duì)區(qū)春華來說，在事業(yè)發(fā)展到高峰、積累了深厚的底蘊(yùn)后選擇激流勇退，更像是體育健兒摘得桂冠之后的華麗轉(zhuǎn)身，他說：“站在最高的位置上、有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視界，才有足夠的底氣和勇氣放棄過往的成績(jī)重新開始，尋求更佳的創(chuàng)業(yè)之路。”

進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)為“服務(wù)”

正值而立之年的區(qū)春華，身上仍充滿創(chuàng)業(yè)的激情和探索者的精神。

他形容自己是個(gè)“愛折騰”的人。生命總是有限的，但生命的維度卻可以通過“折騰”更豐富、得到更充分地拉升、延長(zhǎng)。

畢業(yè)后短短五年內(nèi)，區(qū)春華履歷十分精彩，曾先后擔(dān)任香港宏利人壽高級(jí)經(jīng)理、香港宏亞資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、香港藍(lán)海財(cái)富管理大中華業(yè)務(wù)總監(jiān)、麒麟財(cái)富管理有限公司中國區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等職位。“如果按部就班地發(fā)展、一路升遷，我相信獲得的財(cái)富和地位會(huì)遠(yuǎn)比現(xiàn)在好、也能過得更安逸，但對(duì)我而言，生活的樂趣和事業(yè)的意義便失去了原有的色彩。”

正是在一次次的登頂、選擇新賽道起步、再登頂?shù)恼垓v中，區(qū)春華不斷拓展自己的發(fā)展領(lǐng)域，拓寬自己的生命廣度，其事業(yè)軌跡猶如心電圖的電位變化一般，高峰與低位之間才是其生命的律動(dòng)。

從名列前茅的香港理工大學(xué)酒店及旅游業(yè)管理學(xué)院畢業(yè)后，區(qū)春華便入職全球巨頭之一的國際酒店管理公司——萬豪國際集團(tuán)旗下的萬麗酒店，“經(jīng)過了一年的鍛煉，提高了我為客戶服務(wù)的能力，也讓我學(xué)會(huì)如何讓客戶的需求充分得到滿足，體會(huì)到超出預(yù)期的愉悅感。我覺得這是服務(wù)的本質(zhì)要求。”

保險(xiǎn)行業(yè)，這看似與他的專業(yè)風(fēng)馬牛不相及的領(lǐng)域，區(qū)春華卻看出其背后的相似之處，他認(rèn)為在保險(xiǎn)行業(yè)里，保險(xiǎn)從業(yè)人員提供的并不只是一份保單那么簡(jiǎn)單，而是涵蓋整個(gè)人生規(guī)劃、無形的客戶服務(wù)。

抱著這樣的想法，區(qū)春華放棄了平穩(wěn)的工作，在2014年正式入職宏利人壽保險(xiǎn)（國際）有限公司。也是在那一年，他考取了五張保險(xiǎn)職業(yè)證，這也意味著他在壽險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、退休養(yǎng)老、基金投資等各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都有相應(yīng)的資格可大展拳腳。

在這家被譽(yù)為保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的黃埔軍校的公司里，區(qū)春華得到了極為扎實(shí)的鍛煉，從客戶分類、開拓客戶群、植入保險(xiǎn)概念、激發(fā)客戶需求、設(shè)計(jì)投保方案，再到成交保單、售后服務(wù)以及轉(zhuǎn)介紹等一整套銷售環(huán)節(jié)及循環(huán)，他比喻這樣的成長(zhǎng)像是在少林寺里接受穩(wěn)扎穩(wěn)打的基本功訓(xùn)練一樣，也為他之后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

探路跨境養(yǎng)老社區(qū)

2019年春節(jié)前夕，當(dāng)他為公司將中國內(nèi)地版圖從兩個(gè)渠道擴(kuò)張到十幾個(gè)渠道、成為中國區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人之后，他又一次選擇放下在香港所積累的一切成績(jī)，回到內(nèi)地開始自己事業(yè)的新航道。

“發(fā)展空間大、有未來預(yù)期”、“全方位的科技賦能”和“保險(xiǎn)業(yè)的政策紅利”是吸引區(qū)春華回到內(nèi)地發(fā)展的三大重要因素。

與歐美成熟市場(chǎng)上百年的發(fā)達(dá)歷史相比，我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)就像個(gè)新生兒，成長(zhǎng)性也是相對(duì)的，從數(shù)據(jù)上看，保險(xiǎn)中介行業(yè)近年來也呈現(xiàn)較快的增長(zhǎng)趨勢(shì)。“換句話來說，內(nèi)地的保險(xiǎn)中介行業(yè)正在高速爆發(fā)，這恰恰是最吸引我的地方，這意味著它將是我以及跟我相同的人展現(xiàn)的舞臺(tái)。”

2020年初，受到“黑天鵝”新冠疫情的影響，內(nèi)地往返香港有諸多不便，香港金融業(yè)特別是保險(xiǎn)行業(yè)也因此受到巨大沖擊。內(nèi)地訪客一直是香港保險(xiǎn)業(yè)重要的目標(biāo)客群，如今一條深圳河卻成了橫亙?cè)谑f保險(xiǎn)代理人面前的“最遠(yuǎn)距離”。

“與其苦守困境解除的那天，不如積極謀求出路。而且香港的保險(xiǎn)制度相對(duì)成熟，目前擁有一批高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才，他們即使面對(duì)新的市場(chǎng)，依舊很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、甚至大有可為。當(dāng)然，因?yàn)閮傻氐谋ｋU(xiǎn)環(huán)境、政策、市場(chǎng)以及客群等等存在很多不同，對(duì)香港保險(xiǎn)人來說，這是一個(gè)既沒有資源又沒有人脈的陌生環(huán)境，這是一個(gè)挑戰(zhàn)，自然會(huì)感到躊躇、害怕。”

而今，陌路上已有探路人。

區(qū)春華已提前回歸內(nèi)地市場(chǎng)，帶領(lǐng)著潤(rùn)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)深圳創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)扎根市場(chǎng)。潤(rùn)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立于2009年，是經(jīng)中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的全國性專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。依托母公司大童保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)，潤(rùn)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)擁有最前沿地保險(xiǎn)科技技術(shù)、全產(chǎn)品的整合能力、足夠的創(chuàng)業(yè)空間、最落地的保險(xiǎn)服務(wù)基礎(chǔ)。

在眾多細(xì)分領(lǐng)域里，區(qū)春華本著初心，決定發(fā)力“跨境養(yǎng)老社區(qū)”這一賽道。

之所以選擇跨境養(yǎng)老社區(qū)，區(qū)春華有過自己的深思熟慮，“目前，養(yǎng)老市場(chǎng)最看重的是相對(duì)高凈值的客戶，而對(duì)我或其他香港保險(xiǎn)人而言，最大的優(yōu)勢(shì)便是我們已經(jīng)積累了大批的高凈值客群，但港澳兩地的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)發(fā)展相對(duì)內(nèi)地滯后，現(xiàn)階段不能滿足多數(shù)客戶的需求，去哪養(yǎng)老便成了客戶和我們這些保險(xiǎn)人最關(guān)心的問題。這時(shí)通過粵港澳大灣區(qū)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，就能為他們提供全方位的服務(wù)配置、以及優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老環(huán)境。”

而對(duì)港澳保險(xiǎn)人來說，在合規(guī)的范圍內(nèi)進(jìn)行跨境的保險(xiǎn)產(chǎn)品互補(bǔ)配置，不但不會(huì)影響客戶的服務(wù)質(zhì)量，相反，是在原來的基礎(chǔ)上增加了在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和出路。“就好比在武林比試中，如果我只會(huì)一個(gè)招式，一定輕易就被撂倒，但如果我十八般武藝樣樣精通，我就能見招拆招。相對(duì)于只懂得在香港展業(yè)的保險(xiǎn)人，我們可以更游刃有余地為客戶提供全方位的規(guī)劃。”

隨著《粵港澳大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》出臺(tái)，“加強(qiáng)跨境公共服務(wù)和社會(huì)保障的銜接、支持港澳投資者在珠三角九市興辦養(yǎng)老等社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)”的規(guī)劃也成為備受關(guān)注的看點(diǎn)。

前有探路者，后有政策支持，區(qū)春華堅(jiān)信這將會(huì)是明朗的康莊大道。“我希望一個(gè)經(jīng)紀(jì)人存在的價(jià)值，不是做簡(jiǎn)單的銷售，而是真正幫助一批擁有高資產(chǎn)的客戶解決痛點(diǎn)，進(jìn)而讓自己也蛻變成高產(chǎn)能的人才。”

另一個(gè)吸引區(qū)春華的地方則是全方位的科技賦能。潤(rùn)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司現(xiàn)已應(yīng)用和開發(fā)了行業(yè)內(nèi)最前沿的科學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)工作、服務(wù)全流程電子化，例如采用CRM系統(tǒng)、保單托管系統(tǒng)、電子報(bào)表系統(tǒng)、電子投保系統(tǒng)、計(jì)劃書系統(tǒng)等，既幫助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提高工作和服務(wù)效率，也為客戶提供更佳的規(guī)劃體驗(yàn)。

“相比以前動(dòng)輒需要十幾個(gè)賬號(hào)密碼、登陸不同系統(tǒng)，才能整合不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的體驗(yàn)來說，現(xiàn)在我們可以通過一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)賬號(hào)，就完成對(duì)市場(chǎng)上絕大部分主流產(chǎn)品的網(wǎng)羅，并且一鍵實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)比，跨公司跨品類產(chǎn)品進(jìn)行組合，還能打通多品類保險(xiǎn)產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)與多家保險(xiǎn)供應(yīng)商投保系統(tǒng)接口。”在區(qū)春華看來，科技的賦能，既降低了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶的溝通成本和時(shí)間成本，提高整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的效率，也有助于打造個(gè)人IP和品牌，在疫情阻斷線下活動(dòng)之時(shí)，科技的作用也越發(fā)明顯。

打造中國的IFA團(tuán)隊(duì)

“我想打造一支中國高端的純保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。”區(qū)春華堅(jiān)定的語氣折射出他對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)未來發(fā)展的明晰規(guī)劃。

純保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可獨(dú)立于金融機(jī)構(gòu)或產(chǎn)品提供者、而向客戶提供全方位理財(cái)服務(wù)，他們不代表、亦不隸屬于任何機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)公司、基金公司、證券公司、銀行等，一切以客戶人生的圓滿規(guī)劃為重心。

短短的一句話，仍回答了他最初選擇這個(gè)行業(yè)的理由，“這表示我們能專業(yè)且全身心站在客戶的角度想事情，這是我一直堅(jiān)持和倡導(dǎo)的理念。”

在這個(gè)底色之上，“專業(yè)化、國際化、職業(yè)化”是區(qū)春華對(duì)團(tuán)隊(duì)畫像的具體描繪。

“首先是專業(yè)化，作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要有過硬的專業(yè)知識(shí)背景，了解行業(yè)、政策還有相關(guān)的產(chǎn)品等;其次是國際化，我希望我的團(tuán)隊(duì)有一定的國際視野和思維，有境內(nèi)外的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，能夠借鑒境外目前比較成熟的養(yǎng)老理念和經(jīng)驗(yàn)，也熟悉境內(nèi)客戶的心理，能為客戶做出更合理、優(yōu)質(zhì)的規(guī)劃;最后是職業(yè)化，這樣才能更好地理解當(dāng)下的市場(chǎng)趨勢(shì)，在時(shí)間維度上更貼近目前的、甚至下一代的客戶。”

在潤(rùn)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)深圳分公司的籌建上，最早的一批團(tuán)隊(duì)也達(dá)到了區(qū)春華心中的篩選標(biāo)準(zhǔn)。在專業(yè)度上，隊(duì)伍成員均有過境內(nèi)外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司或財(cái)富金融公司的從業(yè)背景;在國際化上，成員的海外留學(xué)背景占比達(dá)到56.4%，畢業(yè)院校不乏國內(nèi)外頂尖大學(xué)如美國華盛頓大學(xué)、英國利物浦大學(xué)、加拿大康考迪亞大學(xué)、香港中文大學(xué)、香港理工大學(xué)、西南政法大學(xué)等;潤(rùn)信模式也滿足了職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)。

隨著事業(yè)漸入正軌，區(qū)春華也在積極籌備隊(duì)伍擴(kuò)招的事宜，其團(tuán)隊(duì)正虛位以待。“從我們公司的商業(yè)模式、平臺(tái)支撐、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)到人才培養(yǎng)體系，我正在一步步搭建。這也將是我整個(gè)2021年最重要的工作目標(biāo)，也期待著有更多志同道合的、認(rèn)可我們團(tuán)隊(duì)理念的優(yōu)秀人才加入，一起將粵港澳大灣區(qū)保險(xiǎn)事業(yè)做大做優(yōu)，讓客戶實(shí)現(xiàn)圓滿的人生規(guī)劃。”