企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制探析

彭遠(yuǎn)飛

（湖南海利高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司，湖南 長(zhǎng)沙 410200）

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷地發(fā)展壯大，企業(yè)的營(yíng)銷管理工作就必須做好。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系著企業(yè)的業(yè)績(jī)，決定著企業(yè)的盈利或虧損，影響著企業(yè)的生存。企業(yè)要根據(jù)銷售人員的需求，制定出合理有效的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的自主積極性，使銷售人員發(fā)揮出巨大的潛力，不斷地創(chuàng)新，不斷地提高銷售業(yè)績(jī)。

一、企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制中存在的問(wèn)題

1.激勵(lì)機(jī)制不夠完善

銷售工作是一種風(fēng)險(xiǎn)很高，具有挑戰(zhàn)性的工作，銷售人員和生產(chǎn)、管理人員有著很大的不同，比較單一的激勵(lì)制度并不能很好地滿足銷售人員的工作需要，銷售激勵(lì)機(jī)制要有很好的彈性和回報(bào)。目前企業(yè)激勵(lì)機(jī)制大多是由企業(yè)管理層制定，制定和調(diào)整激勵(lì)制度時(shí)銷售人員也很少能夠參與到，這樣會(huì)讓銷售人員的工作很被動(dòng)，工作的積極性就不會(huì)很高。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，不根據(jù)實(shí)際情況，單一地制定高額的銷售目標(biāo)，員工們很難達(dá)成，很容易就會(huì)產(chǎn)生失敗感，從而致使工作的積極性越來(lái)越低。企業(yè)沒(méi)有建立正式規(guī)范的溝通渠道，銷售業(yè)績(jī)好的員工就會(huì)自主尋找渠道與領(lǐng)導(dǎo)溝通，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)只考慮滿足他們的需要，這會(huì)讓普通員工覺(jué)得企業(yè)不能公平對(duì)待每名員工，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)造成人員的流失。企業(yè)雖然建立了激勵(lì)機(jī)制，但在具體內(nèi)容上并不完善，使得激勵(lì)機(jī)制在具體應(yīng)用過(guò)程中起到的作用變得非常有限。

2.激勵(lì)機(jī)制不夠靈活

企業(yè)在管理經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，針對(duì)銷售人員制定了激勵(lì)機(jī)制，但這些機(jī)制缺乏靈活性，實(shí)際應(yīng)用取得的效果變得很小，對(duì)銷售人員并不能起到激勵(lì)作用。比如獎(jiǎng)勵(lì)并沒(méi)有很快的兌現(xiàn)，而是出現(xiàn)被拖了很久的情況，這樣就會(huì)影響到銷售人員的工作積極性。有的激勵(lì)機(jī)制并沒(méi)有區(qū)分出普通銷售人員和業(yè)績(jī)好的銷售人員，激勵(lì)機(jī)制就無(wú)法調(diào)動(dòng)業(yè)績(jī)好的銷售人員的工作積極性。企業(yè)激勵(lì)機(jī)制中多集中于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，認(rèn)為錢能解決一切問(wèn)題，同一崗位不同層次要區(qū)別對(duì)待，對(duì)待新員工要結(jié)合他的進(jìn)步情況，給予合理的薪資，可以更偏重物質(zhì)的激勵(lì)，對(duì)于老員工要給予更多的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)，老員工要更加注重精神激勵(lì)。

3.員工職業(yè)規(guī)劃不明確

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售崗位雖然收入很高，但是也比較辛苦，經(jīng)常出差，不能和家人團(tuán)聚，很多銷售人員也期待走上比較穩(wěn)定、職位高的崗位，這就需要企業(yè)提供很好的職位晉升機(jī)會(huì)。在銷售行業(yè)中，很多年輕人進(jìn)入企業(yè)，沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，需要通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)收獲很多的酬勞，但在工作穩(wěn)定后，大部分員工就會(huì)考慮以后的職業(yè)發(fā)展，企業(yè)如果沒(méi)有為員工提供晉升機(jī)會(huì)，只是以領(lǐng)導(dǎo)眼中的優(yōu)秀作為晉升的條件，這樣就很容易讓員工產(chǎn)生不公平的心理，也會(huì)使員工流失。企業(yè)對(duì)員工的職業(yè)規(guī)劃不明確、不重視，都會(huì)降低員工的歸屬感和安全感，也會(huì)提高了員工的流失情況。

二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的完善

1.完善的企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制

在企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制中，要改變傳統(tǒng)的薪酬制度，按照激勵(lì)機(jī)制設(shè)立新的薪酬制度，在激勵(lì)機(jī)制中明確銷售人員的激勵(lì)方法，薪酬工資的分配形式和內(nèi)容，給予不同層次的銷售人員不同的薪資，根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)情況給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。建立完善的上下級(jí)溝通渠道，團(tuán)隊(duì)定期舉辦交流會(huì)，可以讓團(tuán)隊(duì)成員及時(shí)地反饋工作中遇到的問(wèn)題，在制定目標(biāo)業(yè)績(jī)和制定激勵(lì)制度時(shí)，先征求團(tuán)隊(duì)所有成員的意見和建議，保障每個(gè)員工的參與和知情權(quán)，保證了激勵(lì)制度的有效和可行性。多聽取員工的反饋意見，建立出更加合理完善的激勵(lì)制度。

2.激勵(lì)機(jī)制的靈活運(yùn)用

要根據(jù)銷售的實(shí)際情況及時(shí)地調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，增加激勵(lì)機(jī)制的靈活性。企業(yè)有拖欠銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)的情況會(huì)直接影響銷售人員的工作積極性，間接影響企業(yè)的盈利發(fā)展，所以企業(yè)應(yīng)該按照激勵(lì)機(jī)制及時(shí)發(fā)放銷售人員應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)銷售人員的工作積極性。激勵(lì)的方式要體現(xiàn)出激勵(lì)的層次，體現(xiàn)出銷售人員的能力和業(yè)績(jī)差異。在激勵(lì)管理中，重視物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)也要注重精神激勵(lì)，靈活地運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，針對(duì)不同的員工給予不同的激勵(lì)方式，將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)合理地組合運(yùn)用起來(lái)，最終達(dá)到激勵(lì)的完美效果。

3.員工明確的職業(yè)規(guī)劃

員工的職業(yè)規(guī)劃在人力資源管理上有很重要的作用，這是企業(yè)留住人才的重要措施。企業(yè)可以根據(jù)員工的能力、技術(shù)水平和工作時(shí)間，制定出晉升的方式，為銷售人員提供全面的晉升方向，對(duì)銷售人員進(jìn)行非常全面的考核，全面地觀察他們的基本素質(zhì)和能力，定期地進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，根據(jù)考核的結(jié)果作為晉升的依據(jù)之一。完善的晉升機(jī)制使銷售人員明白自己的發(fā)展方向，對(duì)企業(yè)也會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感，這樣才能很好地避免人才的流失。

結(jié)語(yǔ)

銷售人員是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，企業(yè)必須重視銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，完善的激勵(lì)機(jī)制激起員工的工作積極性，企業(yè)員工齊心協(xié)力才能使企業(yè)有更好的發(fā)展。