農(nóng)村電商直播對消費(fèi)者購買意愿影響研究

李潔

導(dǎo)語：隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的進(jìn)一步普及應(yīng)用，人們對于網(wǎng)絡(luò)的使用越來越廣泛，網(wǎng)上購物這一購物方式也越來越多地被人接受。

由于網(wǎng)絡(luò)購物足不出戶就可以購買到所需商品，還可以貨比三家、退換貨方便，越來越多的消費(fèi)者開始選擇網(wǎng)購。本文簡述了農(nóng)村電商直播對消費(fèi)者購買意愿的影響，以及電商直播對于農(nóng)村人們生活的一些改變。

電商發(fā)展的現(xiàn)狀

在科技不斷發(fā)展的背景下，網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)成本逐漸降低，人們可以利用抖音、今日頭條、快手、西瓜視頻等軟件發(fā)表作品，用來展示自己的產(chǎn)品和品牌，傳遞給更多的消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者的眼球。而抖音、淘寶店鋪的開設(shè)只需要營業(yè)證明和交付一些押金，沒有其余苛刻的要求或者費(fèi)用產(chǎn)生。對于店家來說，不需要每個月承擔(dān)昂貴的倉庫費(fèi)或者房租，每日擔(dān)心進(jìn)店的客戶有多少，在店里無奈地等待，考慮一些宣傳是否能夠吸引消費(fèi)者等等。而隨著電商的不斷發(fā)展，以及直播行業(yè)的出現(xiàn)，店家能夠在家辦公，通過軟件拍攝視頻進(jìn)行宣傳，并且不斷根據(jù)人們的評論或者需求進(jìn)行改進(jìn)加工。例如抖音，在之前發(fā)生疫情的時候，可以幫助電商行業(yè)增加流量，有時候一個視頻的播放量是線下一個商城一日的人流量。在信息化的時候，電商可以更好地宣傳自己的品牌，拍攝一些優(yōu)質(zhì)的視頻，讓更多的消費(fèi)者欣賞，促進(jìn)電商的發(fā)展，并增加營業(yè)額。

農(nóng)村電商直播優(yōu)勢

一般農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平較低，很多農(nóng)村的條件較為落后。但是農(nóng)村卻有著許多手藝人，也有許多綠色無污染的農(nóng)產(chǎn)品。越來越多的農(nóng)村店家利用直播或者視頻的拍攝，讓更多的人了解自己，將手藝制品和農(nóng)產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。例如，知名短視頻創(chuàng)作者李子柒，通過拍攝自己的農(nóng)耕生活，用不同系列的作品講述自己制作美食的經(jīng)歷，讓消費(fèi)者能夠直觀了解到農(nóng)村的生活，不少人都通過視頻成為她的擁躉。

農(nóng)村店家通過直播和電商的形式，不僅能省去店鋪?zhàn)饨?、員工工資等費(fèi)用，還能擴(kuò)大消費(fèi)者的群體，有利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)尤為重視，一些農(nóng)村電商所賣的產(chǎn)品吸引了他們的注意力，并且消費(fèi)者和商家直接通過網(wǎng)絡(luò)軟件進(jìn)行溝通，能夠用更低的價格買到高質(zhì)量產(chǎn)品，對于店家而言也能賺取更多的錢財，沒有中間商在其中賺取差價。消費(fèi)者通過直播，可以主觀地了解到產(chǎn)品的一些特點(diǎn)，通過店家在直播過程中的展示，直觀了解到產(chǎn)品的性能。

農(nóng)村電商直播對消費(fèi)者購買意愿影響

直播產(chǎn)品質(zhì)量。傳統(tǒng)的電商產(chǎn)品，人們有購買意愿的通常是那種特別便宜的產(chǎn)品或者就是品牌的旗艦店，對于一些新型產(chǎn)品，可能會根據(jù)好評率來購買。消費(fèi)者對于這類產(chǎn)品的購買渠道更加傾向于商城，即實(shí)體逛店鋪挑選產(chǎn)品的模式。而新型直播宣傳方式的出現(xiàn)，能夠更好地讓人們對產(chǎn)品有一個新的了解。據(jù)調(diào)查分析統(tǒng)計(jì)，隨著人們生活水平的提升，大家對產(chǎn)品質(zhì)量更加關(guān)注，因此直播產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響到消費(fèi)者的購買意愿。消費(fèi)者在選擇電商產(chǎn)品的時候，對于那些好評數(shù)較多，幾乎看不到中差評的產(chǎn)品，心中會產(chǎn)生疑問：產(chǎn)品是否真的好，是否是商家花錢刷出來的好評數(shù)？而電商直播能夠讓消費(fèi)者直觀地了解產(chǎn)品的顏色、產(chǎn)地等等，提高消費(fèi)者的購買意愿。

產(chǎn)品的真實(shí)性。一般農(nóng)村地區(qū)賣的產(chǎn)品沒有大型的工廠加工，主要是一些農(nóng)產(chǎn)品和手工制品，直播的背景較為樸素。因此，許多農(nóng)村商家將一些產(chǎn)品的部分制作過程，放在直播間里進(jìn)行，讓消費(fèi)者能了解大致的制作過程。像一些接地氣的農(nóng)村吃播，他們將自己所賣的產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場的菜品制作，炒菜時很容易勾起消費(fèi)者的觀看興趣。當(dāng)大口吃菜時，吃播表達(dá)出來的聲音、表情都能勾起消費(fèi)者的食欲，從而提高消費(fèi)者的購買意愿。農(nóng)村的商家可以將賺得的部分資金投入到產(chǎn)品的制作和研發(fā)中，將更好的產(chǎn)品帶給顧客，顧客在收到產(chǎn)品后形成一次滿意的體驗(yàn)，下次還會選擇購買這家店鋪的產(chǎn)品，甚至?xí)扑]給周圍的親朋好友來購買，提高他們的消費(fèi)購買意愿，從而增加農(nóng)村店鋪的收益。例如，有些農(nóng)村電商會在直播的過程中到自家的雞場或者菜地，讓消費(fèi)者了解店鋪的一些情況。以雞場為例，當(dāng)消費(fèi)者看到雞在后山跑動，吃的飼料都是玉米，有些店家為了證明自己的產(chǎn)品沒有添加激素，甚至直接將喂雞的飼料抓一把放進(jìn)口中。隨著時代的發(fā)展，消費(fèi)者更加注重綠色無污染的視頻，這樣不僅能夠提高消費(fèi)者的購買欲望，還能讓消費(fèi)者愿意花稍微高一點(diǎn)的價格去購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。農(nóng)村電商直播能夠增強(qiáng)產(chǎn)品的真實(shí)性，讓消費(fèi)者更加全面地了解到一些農(nóng)產(chǎn)品的生長環(huán)境，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購買欲望。

直播的互動性。許多網(wǎng)絡(luò)店家在直播的同時，會關(guān)注消費(fèi)者在直播下方的留言，積極與消費(fèi)者進(jìn)行互動。并且店家在直播間直播時語言較為生動，能夠很好地帶動消費(fèi)者購買的情緒，增強(qiáng)消費(fèi)者購買時的感知信任，提升消費(fèi)者的購買欲望。例如，一些農(nóng)家女會選擇一些化妝品做直播，直播時她們會使用自己做代理的化妝品進(jìn)行化妝和測評，在化妝的過程中積極與消費(fèi)者互動聊天，分享一些化妝手法。很多女性消費(fèi)者對于這些化妝的直播教程更加關(guān)注，她們希望學(xué)習(xí)一些手法，期待也能夠有這樣美麗的妝容。并且，她們在直播間里提出問題，主播看到后會細(xì)心解答，將產(chǎn)品的不同顏色進(jìn)行講解，從而提高了消費(fèi)者的購買欲望。

主播在直播的過程中與消費(fèi)者積極互動，主動提出一些消費(fèi)者較為關(guān)心的問題并耐心地解答，引導(dǎo)消費(fèi)者提問，提高消費(fèi)者在直播過程中的參與感，增加消費(fèi)者對于產(chǎn)品的了解程度，減少消費(fèi)者的顧慮，對消費(fèi)者的購物欲望起到正向影響，帶給消費(fèi)者更加滿意的購物體驗(yàn)。

直播間的優(yōu)惠力度。在直播間，許多農(nóng)村電商會增加優(yōu)惠力度，消費(fèi)者只要下單備注一些文字即可獲得一些產(chǎn)品。這樣的直播內(nèi)容，更容易吸引到一些顧客觀看直播，促進(jìn)消費(fèi)者下單的欲望。本來有些猶豫或者打算過段時間購買的顧客，會因?yàn)橹辈ラg的贈品或者優(yōu)惠活動直接下單，從而提高消費(fèi)者的購買意愿。

5.直播間的娛樂性。很多農(nóng)村電商在直播間直播時，通常會用一些有意思的方言或者肢體動作等調(diào)動消費(fèi)者的熱情，保持直播的熱度。很多消費(fèi)者上了一天班，對于這些有意思的主播毫無“抵抗力”，他們會樂意花時間去看去聽產(chǎn)品的介紹，利用直播間的一些小優(yōu)惠，促使消費(fèi)者下單購買產(chǎn)品，并且消費(fèi)者會關(guān)注這個電商，之后有空還會去觀看直播，增加了消費(fèi)者購買的可能性。

綜上所述，農(nóng)村電商直播能夠?qū)οM(fèi)者的購買意愿產(chǎn)生五個方面的影響，：主要是直播產(chǎn)品的質(zhì)量、直播產(chǎn)品的真實(shí)性、直播間的互動性、直播間的優(yōu)惠性和直播間的娛樂性。農(nóng)村電商在開展直播的時候應(yīng)該注重這幾點(diǎn)影響，在直播的過程中主要以展示產(chǎn)品為主，對于一些農(nóng)產(chǎn)品和手工制品要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并且圍繞產(chǎn)品進(jìn)行推廣和介紹，通過合理的安排商品展示和與消費(fèi)者互動交流的時間比例，規(guī)劃直播的流程。并且農(nóng)村電商直播應(yīng)該注重直播內(nèi)容的新穎程度，吸引消費(fèi)者的眼球，增加互動，提高消費(fèi)者在直播間的參與程度，提高消費(fèi)者對于產(chǎn)品的認(rèn)知，也能適當(dāng)?shù)刂v述現(xiàn)在的購買人數(shù)，引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品；增強(qiáng)直播間的娛樂性，可以利用一些抽獎活動或者有意思的內(nèi)容，將顧客留在直播間，并且讓他們關(guān)注所講述的產(chǎn)品內(nèi)容；充分利用一些優(yōu)惠券和精美贈品，提高消費(fèi)者的購買欲望，最終完成下單購買的這一過程。