兼容差異化和經濟性打造實用的本土戰略

文/ 本刊記者 邵杰

在制藥行業中，為了保障藥品的質量安全，藥企對車間內部生產環境的潔凈度以及溫濕度都有極高的要求——對于一些要求比較苛刻的生產環境，需要能夠滿足特殊工況需求的空氣過濾器進行高效過濾。WETZEL Technologies（魏茨科技）作為源自德國的全球工業領域中享有較高聲譽的高端過濾器供應商，提供的高品質產品和定制空氣過濾解決方案，可以滿足藥企更高和更靈活的空氣質量要求。

上海魏茨環保科技有限公司總經理葉元中

魏茨科技是一家擁有德國創新基因的高端過濾器生產和銷售企業，于20世紀90年代末由德國魏茨家族創立，總部位于德國魏因海姆。自成立以來的20多年時間里，魏茨科技秉承德國高品質的傳統，通過不斷的創新開拓和智能化的設計，業務和服務已拓展到歐洲、北美、亞太和中東等地區。其中，中國市場因巨大的需求和發展活力，成為魏茨科技全球發展戰略的重要部分。魏茨科技于2000年進入中國市場，并于2006年在上海投資興建了15 000 m2的環?？萍紙@區。該園區作為魏茨科技新的全球生產運營中心，集設計、生產、運營和服務為一體，旗下的3條產業線的產品致力于多方位滿足全球客戶的不同需求。

上海魏茨環保科技有限公司總經理葉元中在接受本刊采訪時表示，“近年來，我們在中國市場取得了長足的發展，包括生產基地的擴張、產品研發創新的投入，以及技術團隊的擴充。我們通過在中國建設研發實驗室，了解行業的最新需求，為用戶提供前沿的解決方案。針對醫藥行業，我們推出了眾多具有競爭力的高品質產品，其中高溫、高效盒式過濾器和化學過濾器可以很好地滿足藥廠特殊工況需求。在技術人員的建設上，我們投入了大量精力，通過幾年時間的積淀，逐步形成了穩定的團隊。同時，在技術服務領域，我們將現場服務人員歸并到技術團隊中，旨在更好地了解和反饋客戶現場的安裝和調試等方面的需求和問題。”

兼容差異化和經濟性 打造實用的本土戰略

隨著近年來GMP標準的提高，以及節能減排要求的提升，過濾效率高、流動阻力低、能較長時間連續使用的高效空氣過濾器越來越受制藥行業的重視，市場上的設備也越來越豐富，使得廠家之間的競爭也日益激烈。

“在激烈的競爭時代，特別是在后疫情時代，客戶不僅對產品和服務的定制化要求非常高，對成本的要求也越來越高。我們想要做好中國市場的話，需要真實地反映客戶的需求，提供具有競爭力的產品，即兼具德國的高質量與中國制造的低成本以及本土優質服務?！比~元中解釋說，“從傳統意義上，企業經典的戰略是，要不走產品成本領先(cost leadership)的路線，要不走產品差異化(differentiation)的路線。但是經過多年的實戰總結，如果我們想要做好中國市場的話，就必須提供適應本土市場的優秀戰略。也就是需要將這兩方面進行兼容，既要做好產品創新研發，也要不斷降低產品成本，持續提高服務反應速度，讓客戶更加滿意?！?/p>

針對如何做好產品差異化和價格經濟性上的兼容，葉元中指出，“雖然我們的產品是藥廠潔凈室系統下過濾器的部件，但是長久以來，我們一直秉承的理念就是做‘最長的那塊木板’，也就是在技術領先優勢上、服務妥善性上，以及銷售與客戶的連接上都要盡量做得很好。我們主要從三方面入手，首先要抓產品，包括產品本身以及產品附帶的服務，將這兩方面黏合在一起，為客戶提供整套的解決方案。因為，客戶現在對產品的要求越來越清晰，不僅要求產品能夠達到一定的標準，對后續產品的安裝、調試，以及系統的測試要求都越來越高，越來越精準。對此，我們需要提升能力來匹配客戶的需求。另外，我們要抓流程，通過提升我們在產線流程、采購流程，以及內部配合流程上的能力，提高效率，降低成本。再有就是從基礎環節來講，我們需要積極思考如何調動人員的積極性，如何讓他們更加有效地工作。總之，我們需要將產品、流程、人員戰略很好地結合在一起。當然，我們的核心工作還是要以產品和技術為先導，把產品和技術這塊板做長，矢志成為長期的市場與技術先鋒，這樣才能在市場中立于不敗之地?！?/p>

緊跟市場發展新趨勢 滿足客戶的多變需求

在與客戶建立良好的合作伙伴關系上，客戶會考慮多方面的因素，包括產品是否具有競爭力，以及是否可以滿足需求等?！懊鎸碜匀虻亩嘣枨?，我們必須能夠非常靈活地適應他們的需求，這對我們來說既是挑戰也是機遇。例如，2020年疫情初期，我們也面臨了原材料價格上漲和供應不足的挑戰，但是得益于國內外客戶的大力支持，以及德國總部和中國本地的高效配合，我們實現了穩定的供應，很好地滿足了本地客戶，乃至歐洲和德國市場的需求。”葉元中表示。2020年，魏茨科技不僅在中國市場取得了不錯的業績，在美國市場的業績也實現了增長?！斑@些都與我們國內戰略的準確，以及積極的部署和落地密不可分。當然，也得益于國外市場的需求增加，以及我們產品在技術領先性、產品卓越性以及經濟性上的良好表現?！?/p>

今后，面對制藥企業對于高效、靈活、定制化的強大需求，葉元中指出，“在產品和技術創新上，我們還將一如既往地把脈市場發展方向，一步一個腳印進行落實，打造更高效、節能以及符合標準的產品。目前我們主要推出的是高溫、高效產品，今后我們希望通過不斷創新，研發出超高效產品。此外，制藥生產工藝對于柔性的需求越來越多，我們還將根據客戶多變的需求，進行不斷地改進和調整，為客戶提供適合的靈活解決方案。當然，實現這些需要整合我們整體技術團隊的力量，我們將依托我們在國內不斷壯大的技術團隊，加上德國優質的技術資源，共同應對這一挑戰?？傊?，我們要做的就是把自己的事情做好，穩定上下游的供應鏈，為今后的發展夯實基礎。”

高溫、高效盒式過濾器

魏茨科技的高溫、高效盒式過濾器，主要應用于醫藥等行業的超凈烘箱內，耐溫可達400 ℃。濾芯以高性能、耐高溫的超細玻纖紙為過濾介質，以波浪形鋁箔片做分隔，這保證了過濾介質穩定的折間距，以及最大限度地利用了過濾介質，使其達到低阻、高效的使用效果；外框使用304不銹鋼，耐高溫膠水充分粘接濾芯和外框，使外框和濾芯成為一體。每只產品都經過嚴苛的測試，保證所有出廠產品均符合設計要求。

高溫、高效盒式過濾器