探索新模式，棄規模求特色

財險市場CR3的走高，意味著中小財險公司在前幾輪的規模競爭中徹底敗下陣來。未來，避開規模競爭陷阱，形成風險收益相匹配，又可持續的商業模式，成為中小財險公司的必然之路。

在規模競爭階段，很多中小財險公司一直模仿大公司的模式，沉浸于費用戰和渠道戰，寄望能同樣通過規模放量獲得持續發展動力。它們盯著大公司和其他競爭對手的一舉一動，隨時根據對手的反應調整策略，于是諸多價格戰、費用戰、人才挖墻腳戰等屢見不鮮。在這樣的“殺敵一千自損八百”的競爭大戰中，其視野為競爭所限制，陷入囚徒困境里。

然而，今天的保險業已經進入到高質量發展階段，規模、市場份額和占有率等對大企業行之有效的競爭指標，的確能夠有效衡量其市場地位和競爭力。因為大規模和高市場份額等代表了較低的成本率、較高的上下游議價權、非常強的品牌和市場控制力。但是，這些衡量標準對中小險企正在失去意義。

財險市場新的競爭格局，迫使中小財險必須通過創新來創造更多、更好的客戶價值，創造自己的差異化優勢，而不是在規模上比拼。

當然，有些短視的所謂創新，譬如過度依賴高風險投資業務的理財險等，一度成為一些中小險企看成“彎道超車”的捷徑，然而事實證明這條路注定荊棘滿布。天安財險翻車投資業務證明理財險不能成為主流模式。

眾多中小財險公司也不停地謀求新的發展路徑。合眾財險打算投靠實力股東，構建新模式;而某些依托原有大股東，已經形成某種可持續業務模式、具有一定競爭優勢的企業，主動尋求新模式的升級通路，其中鼎和財險就是一例。

中小財險公司轉型之路才剛開始，這注定是一場殘酷的淘汰賽。

天安財險：翻船激進投資業務

2021年1月25日，西水股份披露了《2020年度業績預虧公告》，其中指出預計2020年度實現歸母凈利潤-87.36億元左右，扣非歸母凈利潤-271.23億元左右。而在2020年中期報告中，西水股份已披露存在重大虧損-270.9億元。

作為天安財險大股東，西水股份稱，報告期內歸屬于上市公司股東的凈利潤下降的主要原因，是本期上半年天安財險對投資資產計提大額減值，以及自2020年7月17日起不再將天安財險納入合并范圍，對天安財險會計核算方法由長期股權投資轉換為金融工具核算所致。

據西水股份解釋，2020年上半年，天安財險持有的信托產品等資產到期后發生實質性違約，為真實反映截至2020年6月30日的財務狀況和經營情況，天安財險對截至2020年6月30日的相關投資資產進行了減值測試，經測試，該類投資存在重大減值跡象，天安財險計提投資資產減值準備577.45億元，影響2020年度歸屬于上市公司股東的凈利潤-207.24億元。

2011年底，西水股份接手“明天系”旗下領銳資產持有的天安財險股份，成為其第一大股東。截至目前，西水股份直接持有天安財險35.88%股份，并通過三家合伙企業間接持有14.99%的股份，合計持有并控制其50.87%的股權。天安財險從事的保險業務收入占到西水股份主營業務收入的90%以上。

西水股份入主后，天安財險的戰略開始轉向傳統險和理財險“雙輪”驅動。2013年，天安財險獲批經營投資型業務（即非壽險投資型產品）后，其保戶儲金以及投資款收入突飛猛進，從2013年當年的0.02億元，到2014年的259.26億元，再到2015年的1266.99億元，最高漲到2016年的2474.81億元。

天安財險似乎也一度借理財險實現了“彎道超車”。2018年，天安財險前五大主營險種全部陷入承包虧損，且虧損總額高達11.13億元，但由于其投資收益達到73.18億元，即使較上年大幅下滑了44.96%，仍然使得公司整體實現盈利1.29億元。

但好景不長，2019年天安財險凈利潤驟降之-40.68億元，大幅轉虧。事實上，隨著監管政策出臺以及公司轉型對投資型產品逐漸停售，2017年、2018年，天安財險保戶儲金及投資款降至1702.49億元和566.35億元。這為天安財險帶來了較多的滿期給付和現金流壓力。

根據西水股份的公告，截至2018年12月31日，天安財險理財險余額為566.35億元，其中2019年1-4月完成理財險兌付404.80億元，5-12月尚需完成理財險兌付154.21億元。

盡管從保險業務經營情況來看，天安財險表現并不算差，2020年上半年實現營業收入27.04億元，累計實現保費收入84.83億元，同比增長7.93%，綜合成本率為99.86%，優于年度預算目標0.13個百分點，整體實現了承保盈利。但投資業務卻將天安財險傷得體無完膚。

2020年上半年，天安財險天安財險投資收益率為-116.13%，債權投資減值損失577.45億元，虧損達到646.7億元，凈資產為-359.85億元，這意味著天安財險已經處于嚴重資不抵債狀態。受此影響，西水股份2020年上半年歸屬于上市公司股東的凈利潤為-270.9億元，比上年同期的24.84億元大幅下降。

根據財報披露，天安財險認購的新時代信托作為受托人發行的信托計劃共計28筆，合計投資本金284.44億元，應計利息11.76億元，本息合計就達296.2億元。

2020年7月17日，銀保監會決定對天安財產實行接管，接管期限一年。而新時代信托與天安財險一樣，也已經被銀保監會接管。

北京工商大學保險專業副主任宋占軍認為，天安財險因為兌付理財險導致巨額虧損、資不抵債，反映了2013年以來保險業資產驅動負債型經營模式的內在弊端。部分保險公司開發理財型保險，特別是中端存續期保險，雖然短期之內能夠為客戶帶來較高收益，但是這種模式需要持續上揚的資本市場和不斷涌現的高額收益投資項目。在利率下行和資本市場調整階段，保險公司難以獲得資金端高收益，負債將會承壓。

不管是責怪大股東西水股份過于激進，還是天安財險經營無方，無疑成為了一個中小財險冒進新業務模式的“反面典型”。

鼎和財險：過度依賴現有股東資源

“電力系”險企鼎和財險在上海聯合產權交易所公開招標，計劃以增資擴股的方式引入戰略投資者，信息披露期滿日為2021年3月8日。

與以往的增資項目不同的是，鼎和財險此次沒有給出具體的擬募集資金總額和新增注冊資本，而是表示“視投資方征集情況而定”。

工商資料顯示，鼎和財險的股東共7家，其中，南方電網持股20%，廣東電網、云南電網、貴州電網、廣西電網、海南電網各持股14%，南方電網財務公司持股10%。其經營范圍是財產損失保險、責任保險、信用保險和保證保險，以及短期健康保險和意外傷害保險等。

分析鼎和財險歷年的經營數據，我們發現，集中于電力行業的股東資源優勢，對鼎和財險來說其實是一把雙刃劍。

一方面，依賴股東方資源，鼎和財險經營穩定、業績良好，成立以來一直保持了持續盈利，在中小財險企業中都是極其少見的。

自2008年成立以來，鼎和財險保費規模持續增長，從成立之初的1.21億元增長至2019年的49.56億元，2020年前3季度保費收入41.22億元。且公司2010年以來一直處于盈利狀態，2019年盈利6.54億元，同比增長約五成，2020年前3季度實現凈利潤5.79億元。

不過細究鼎和財險各業務板塊的經營情況，我們發現其車險、責任險業務常年虧損。年報數據顯示，2010-2018年，公司車險業務一直處于虧損狀態。2017年、2018年兩年其車險保費收入分別為21.69億元、21.86億元，承保虧損金額分別達9600萬元、6900萬元;2019年有所改善，車險保費收入為23.76億元，實現2000萬元盈利。

相較于車險，鼎和財險責任險業務更是虧損嚴重，2011-2015年期間就處于持續虧損狀態，2017-2019年的三個年度，公司責任險保費收入分別為0.97億元、2.5億元、2.7億元，承保虧損卻高達1.52億元、2.76億元、2.1億元，是公司虧損最大的險種。

年報資料反映出，鼎和財險保持盈利的秘訣，是其背后的電力股東資源帶來的相關保險業務。2017-2019年，公司與股東的關聯交易帶來的保費收入分別達到17.6億元、21.86億元、23.15億元，分別占當年總保費收入的43.73%、48.69%、46.71%。2020年，公司披露的六次重大關聯交易中，五次均為股東及關聯方進行電力資產投保，合同保費收入預計超過其全年總保費收入的41%。

顯然，對鼎和財險來說，股東資源是“真香”，不過背后隱憂不小。

據保險業內人士介紹，電力行業屬于資金高度密集型行業，電力企業的資產少則幾十億，多則數百億，一旦發生事故可能造成較大的財產損失和社會影響。這也就決定了電力行業配套的保險產品具有特殊性，對提供服務的險企專業性要求較高。這也是電力企業發起設立了數家財險企業的原因之一，英大財險、永誠財險、長江財險等均為電力系財險公司。

高度依賴股東業務的局限性顯而易見，表現之一就是公司保費規模增速在放緩。從成立到2018年的十年時間，鼎和財險的保費收入從1.2億元快速增長至超過44億元，年化增速高達48%，而2019其保費收入49.14億元，較2018年僅增長9.79%。這昭示鼎和財險的保費規模擴張進入平臺期。

這可能也是此次公司欲引入戰略投資者的背后根本動因。引入戰投無疑有利于為公司注入多元化的基因，改善公司治理結構，并獲得新股東資源，從而助力公司擴展新的業務領域。

其實，從公開報道就可窺探一二，起步之初即致力于成為“電力保險專家”的鼎和財險，在專業領域取得一定競爭優勢后，一直在積極探索新業務，比如對新能源市場加大探索研究和產品創新力度，近年來推出了充電樁保險、光伏保險、天氣指數保險等一系列特色產品，為新能源企業、新能源汽車用戶提供專屬的保險產品保障。這也是電力股東系資源優勢的外延，挖掘發電企業、電力設備開發商、用電企業等客戶，探索創新電力領域衍生產品。

此次“不設限”引入戰投，更是體現了鼎和財險構建新業務模式的決心和魄力。披露的信息顯示，其募集資金總額、新增注冊資本視投資方征集情況而定，對應持股比例不超過50%，單個意向投資人的持股比例不得低于5%，不接受契約型私募基金、資產管理計劃和信托計劃的投資，不接受業績對賭、股權回購等要求。

據了解，公司選擇投資人的側重點，包括但不限于資金實力、區域影響力，對鼎和財險價值觀和企業經營理念的認同程度;能否與原股東具有區域協同效應;對鼎和財險未來業務增量的支持情況;能夠為鼎和財險提供產融結合、參與生態共建、加強科技賦能、推動完善公司治理提高運營效率等。

2021年2月底，鼎和財險發布了首個自主研發的數字化風險管理和服務系統“風險云”。該系統利用歷年積累的大量保險風險數據，整合外部權威數據，融合地理學、災害學、氣象學等多學科，借助災害風險管理理論、保險精算理論、大數據多維分析理論以及模型計算和應用技術，打造屬于公司的智能風控平臺。

截至目前，“風險云”系統已完成兩期建設，主要包括數據分析、災害管理、風勘定價三大功能模塊，目前已全面投入使用。目前總訪問量超過2萬次，平均訪問量超過70次/天，發送災害預警短信800余條，已累計為超170家承保客戶提供冬季火災風險評估與隱患排查服務。

下一步，“風險云”系統還將融入人工智能、區塊鏈等更多創新科技，助力鼎和財險打造“保險行業電力專家”、“電力能源行業價值鏈風險管理專家”品牌形象。

不過，截至發稿前，鼎和財險的引資計劃還未有結果。

合眾財險：投奔吉利變身“廠商系”

與其他股權無人問津、引戰投屢屢無果相比，合眾財產保險股份有限公司（以下簡稱“合眾財險”）無疑是幸運兒。

2021年伊始，合眾財產公告稱，浙江吉利控股集團有限公司（以下簡稱“吉利控股”）擬受讓公司33.33%股權，空降成為第二大股東。該筆股權轉讓完成后，合眾財險將變身“廠商系”，無疑將在車險業務上獲得更強的競爭力。

公開資料顯示，吉利控股是從公司控股股東合眾人壽保險股份有限公司（以下簡稱“合眾人壽”）手中受讓合眾財險33.33%的股權，持股比例達到《保險公司股權管理辦法》規定的保險公司單一股東持股比例上限。股權轉讓完成后，合眾人壽持股比例從99.5%下降到66.17%，仍舊保持第一大股東的位置。原小股東中發實業（集團）有限公司放棄優先購買權，持股比例為0.5%不變。

在業內人士看來，對于合眾財險這樣一家新小保險公司而言，搭上吉利控股，無疑是找到了強大的靠山。

合眾人壽與中發實業于2013年末獲批籌建合眾財險，是將其作為繼健康產業公司、科技服務公司、保險資管公司后的又一個核心業務板塊，集團化布局的戰略意圖清晰。與此同時，2015年開始展業之后的合眾財險對外傳遞的信息是，不會一味走傳統保險公司的發展模式，而是要探索一條差異化的發展道路，做好精細化管理，對組織形態進行改革，致力于做技術驅動下的“互聯網保險踐行者”，深入研究消費習慣，瞄準用戶痛點，進行產品和服務的創新。

車險，成為合眾財險切入市場的突破口，譬如，該公司聚焦細分領域推出女性專屬車險，也在互聯網化道路上推出“一鍵投保”車險產品。

但新興中小財險公司依靠車險這項傳統業務，想要走出一條創新發展的道路，并非易事。從業務結構來看，2016年、2017年，合眾財險車險保費占總保費的比重都在6成以上，2018年、2019年車險業務占比分別為88.04%、92.45%，但卻陷入連連虧損的泥淖難以自拔。

此外，數據顯示，合眾財險成立至今仍處于虧損周期，2015-2019年，公司年度虧損額均在1億元以下，2020年前三季度，該公司保費收入3.24億元，同比提升，凈虧損0.33億元。

投靠吉利變身“廠商系”財險公司，能否將合眾財險推入良性發展軌道？

在接手合眾財險股權之前，吉利控股已拿下一張保險代理牌照。2018年2月，吉利控股全資控股的易保保險代理有限公司（以下簡稱“易保保險”）獲原保監會批復，同意其經營相關保險代理業務，注冊資本5000萬元。公開報道顯示，易保保險意在打造提供車險、健康險等的在線保險平臺，并被納入吉利搭建的以“車友保”車聯網車載平臺的車主服務體系，為吉利旗下六大品牌的車主提供保單查詢、報案、產品購買等服務。

事實上，汽車企業廠商將觸角伸入保險領域的并不少見，“廣汽系”的眾誠保險、“一汽系”的鑫安汽車保險等就是先例。汽車廠商通過旗下保險中介公司開展車險業務，不僅可以拓展自身產業鏈，還可完善服務體系、增加用戶黏性，擴展汽車金融服務渠道，通過保險產品賦能銷售端。且汽車企業對于汽車的性能、技術有深入了解，更有利于開發專屬保險等創新型產品，在控費、防范風險方面，有獨到優勢。

一位車險科技公司人士認為，“吉利控股入股合眾財險意圖很明顯，與特斯拉相似，為了智能化時代的用戶服務做準備，保險產品與服務打包，提供更可靠、更有競爭力的系列服務，汽車廠家還可越過4S店等經銷商直接服務于用戶，沒有中間商賺差價”。

換句話說，在吉利控股的體系內，吉利方提供車險的運用場景和車主入口，而合眾財險提供車險產品及售后系列服務。但在合眾人壽的體系內，合眾財險是其包含健康產業公司、科技服務公司、保險資管公司等板塊的集團化布局中的一環，處在兩大股東業務鏈條交匯處的合眾財險，既要符合絕對控股股東合眾人壽的戰略意圖，又要無縫融入吉利整個保險生態系統中，面臨的挑戰不言而喻。

迄今，合眾財險保費規模小、利潤薄，在馬太效應明顯的財險市場，生存經營壓力不小。未來公司能否借“廠商系”光環獲得新的發展動能，構建獨特的商業模式和具差異化競爭優勢的生態體系，在細分市場建立專業能力和業務壁壘，實現困境突圍，尚待觀察。