連鎖龍頭藥房掐尖收購

向雪　辛穎

藥店進入了并購、擴張、清洗的最緊要關頭。

一位重慶的藥店老板沒有將自己經營的藥店賣出的想法，“生意還將就，賣了做什么呢？”

對于他來說，開藥店不是創業，是謀生手段。可在北京的一位藥店老板看來，“再晚出售可能就賣不起價了，虧本甩賣、倒閉都有可能”。

這位北京藥店老板2020年把自己經營了六年的公司賣了，投資收益在十倍左右，他很滿意。

這樣糾結與收購每天都在上演，在藥店行業已屢見不鮮。

2021年6月的第一天，一心堂宣布擬以不超過3000萬元收購開心人藥房所持有的16家門店，以擴大自家在河南的覆蓋范圍。

哪怕是在2020年新冠肺炎疫情最緊張的時期，藥店門店擴張也沒有停歇，而是逆勢加速進行。

在這些連鎖藥店看來，疫情是一次機會。

“餐飲、零售、服裝店鋪很多倒閉，公司找門店機會多了很多。”一心堂2020年報業績交流會紀要中顯示。

許多人發現周邊的餐飲店沒能扛過疫情，門店的租金是一個大頭，當院邊、小區核心商圈等具有區位優勢的店鋪出現空置后，房租隨之有所下滑。

房租一直以來也是藥店營業成本的高比例部分。受疫情影響，2020年一季度，四大藥房單店平均租房費用均有不同程度下滑，其中，一心堂同比下滑0.7%、益豐藥房下滑2.1%、老百姓下滑4.9%、大參林下滑6.5%。

藥店雖然獲得了“物美價廉”店面的機會，但在當下激烈的競爭環境和政策導向中，單體藥店和小型連鎖越來越難。“如今的連鎖藥店還是需要迅速擴大規模來抵抗將來的競爭。”康復之家董事長柏煜對《財經·大健康》分析，中國藥店大概有50多萬家，按照目前的主流意見，能夠生存的藥店數量不超過30萬家。

“小散”藥店生存危機

身處重慶某區縣的一位藥店老板，擁有五六家藥店，規模都不大。同區的大連鎖藥店一直在給他壓力，“比如三九感冒靈，進價11元，連鎖藥店可以賣三四元做促銷引流，我們這類店難以將活動力度提升到這個程度”。

被大連鎖藥店的采購能力、活動力度和管理能力碾壓，還要承擔實體藥店的高運營成本，包括房屋租金、人力成本等，單體和小型連鎖藥店的日子越發艱難。

柏煜向《財經·大健康》透露，成本大概占到了銷售額的30%-35%之間，“這還是運營得比較好的藥店，差的藥店會更高”。

原先靠賣保健品藥店能獲得高利潤。柏煜透露，湯臣倍健的進貨價一般都在三折以內，毛利可高達七成。

可現在國家醫保局對醫保卡的使用看得越來越緊。自2019年起，貴州、廣州、西安等地規定，購買保健品不再能刷醫保卡。

上述重慶藥店老板就有些慌，“我們這邊暫時還沒有開始，擔心后面可能也會實行類似的政策”，畢竟現在他的藥店利潤最大的就是保健品和品牌廠家的二線品種。

盈利能力比不上大型的連鎖藥店，似乎也沒有感受到國家醫藥改革的紅利。他向《財經·大健康》抱怨，幾輪帶量采購都是針對醫院，醫院的藥品采購價格大幅下降，患者會傾向于前往醫院購藥，而零售藥店的進貨成本高，零售價自然水漲船高，與院內價格相比沒有競爭優勢，小型藥店更是如此。

大型連鎖藥店則堅持大而不倒的想法，抓住一切機會，或收購，或新開，或加盟，來增添優質的門店，進行區域性擴張，提高市場占有率，以鞏固自身的競爭力。

云南昆明的一家一心堂藥店。圖/視覺中國

四大上市連鎖藥店2020年門店擴張數量均破千。老百姓新增門店1734家，大參林一共凈增1264家門店，益豐藥房凈增門店1239家，一心堂新增門店數1155家。2021年僅一季度，老百姓全國新增門店793家，增量最低的益豐藥房也收入囊中288家。

按柏煜的計算，約50多萬家藥店，五分之二會倒閉，然后還剩下五分之三。

小藥店會首當其沖，被邊緣化。根據《中國藥店》測算，截至2020年末，國內連鎖藥店數量達31.3萬家，連鎖率達到57.33%。

而美國前三大藥店的市場占有率超過50%，前十大藥店占比約71.1%。中國前五大藥店市場占有率約10.7%，前十大藥店占比約16.8%，因此，還是有空間清洗的。

“具備一些特點就能活下來，而且有的會活得不錯。比如規模效應所帶來的強議價能力、線上線下多渠道的藥品交付能力等，對規模效應和多渠道布局能力要求很高。”柏煜說。

掐尖收購，攻城略地

也許北京那位老板是對的，如今即便想賣藥店，也不是那么容易。

價格降了。對比以前注重規模，現在資本市場除了看標的的規模，也看盈利能力，對盈利能力甚至看得更重。

“虧損的項目幾乎不看了，盈利的項目還要看它的經營質量和盈利的持續性。”柏煜對《財經·大健康》說。

從四大上市連鎖藥店的收購行動可見，區域性的小龍頭企業才受歡迎。比如一個城市的前幾名，在一個區域內有比較強的控盤能力。另外，商鋪的位置在醫院門口，或在一個城市沉淀了幾十年的百年單體藥店，如上海第一醫藥商店、禮安大藥房等。

這樣的藥店才能賣上好價錢，否則賣出去很困難。

大連鎖藥店都有自己發家的地方，比如益豐藥房起步于湖南長沙，老百姓是從湖南常德發家，一心堂是從云南，漱玉、平民是在山東，大參林則是在廣東起家。

每一個“地頭蛇”連鎖，都是在某一個地方深耕，做得非常成功，但要想在一個陌生地區打開局面很難，更何況還是要進入一個地方就成為當地的龍頭。

完成從區域龍頭到全國龍頭邁進的過程，必須“掐尖”收購，收不了全省的龍頭，就去收地級市的龍頭，地級市龍頭收不了就收縣級市的龍頭，然后這些龍頭加一起，它就變成全國性的“老大”。

“這是生死時速的事，大家都在搶。”柏煜告訴《財經·大健康》。

收購的高潮發生在2017年、2018年左右，高濟醫療攜帶大量“彈藥”入場，不到兩年時間收購上萬家實體藥店，覆蓋超過21個省市，更是將藥店估值推上了一個新臺階。

據業內人士透露，他們買的那些公司估值都是1倍市銷率，有的甚至達到1.5倍。

市銷率，是指獲得公司1元的銷售收入需要投入多少錢。在不考慮其他因素影響的條件下，一般來說市銷率越小的公司越值得投資，因為這意味著投資者賺錢的成本更低。

2015年，益豐藥房以7440萬元收購蘇州粵海大藥房，市銷率僅0.580。到2017年，大參林以7500萬元收購福建國晟，市銷率1.03。

在那一波并購熱潮中，優質標的就是高價爭搶的對象。當高濟和益豐都看中了“新興藥房”，這是河北省的龍頭連鎖藥房，兩強相爭，最終益豐藥房以近14億元收購新興藥房86.31%股權，市銷率接近2倍，創造了當時連鎖藥房行業最大的一筆并購案。

“那個時候藥店特別好賣，可以說是歷史性的機遇，泥沙俱下，什么樣的都賣的出去。”柏煜回憶。

但那也是行業泡沫最大的時候。那兩年的市銷率畸高。2018年，老百姓以2500萬元收購安徽藥膳堂大藥房，市銷率達到2.47。

藥店并購的高燒之后，2019年左右，資本開始陸續退場。

據業內人士透露，高濟現在還在收藥店，但是收購價格跌了大概一倍。

一心堂的并購價格和之前對比也略有下降，從2021年一季報電話會議紀要看，市銷率一般為0.6-0.8，并購的標的規模也不大。

安信證券研報分析，2020年藥店并購價格回歸合理，市銷率從2018年的1.0倍-1.5倍回歸至2020年的0.5倍-1倍，市盈率從2018年的20倍-25倍，下降至2020年的15倍-20倍。

“現在沒有獨特競爭優勢的藥店真的不好賣，甚至有些還要虧錢賣。”

但任何時候，區域龍頭藥店都被偏愛。

2020年7月，國大藥房18.6億元收購成大方圓千余家門店，被收購的這家公司是全國前十、遼寧最大的連鎖藥店;2020年12月，老百姓6.8億元收購人川大藥房，在內蒙古赤峰市市場占有率第一。

倒逼下的一種選擇

龍頭連鎖藥店持續的擴張，也許就是被逼之舉。

近幾年，圍繞公立醫院藥品銷售的改革，層層加碼，已經波及到藥店行業。

最近的“雙通道”政策便是其中的一個縮影。

5月10日，《關于建立完善國家醫保談判藥品“雙通道”管理機制的指導意見》文件發布，大意就是，通過國家醫保談判大幅降價的藥品，患者在醫院買不到，所以打開另一個銷售通道，就是藥店。以后患者也可以在藥店買到這些藥，并且和在醫院買藥的報銷比例完全一樣。

有了和公立醫院一樣的條件，就能從公立醫院手中“搶單”，吸引更多的患者在藥店購買藥品，如此一來，會連帶著越來越多的藥品逐漸在院外的藥店購買，被醫院緊緊攥在手里的處方也隨之流出，在一定程度上也助推了處方外流開閘。

這無疑是最大的誘惑。

哪怕1%的處方外流，也勢必引發中國藥品零售市場空間的明顯擴容。

從國元證券的一份研報中看出，1.5萬億元的中國處方藥銷售市場，院內處方藥市場預計超過1.2萬億元，零售藥店僅占12%。參照日美藥房52%和65%的占比，中國零售藥店占比偏低。

一旦處方外流的閘拉起一點，假設按照市場處方外流增速為3%，且藥店每年承接1%處方藥發展，那么至2030年，國內藥店處方藥市場規模將達到4789億元。

作為處方外流的承接方，零售藥店行業的銷售將上漲，龍頭連鎖藥店提前擴張布局，憑借自身規模優勢，才能更多地承接處方流向院外的生意。

更何況，要想接住“雙通道”等醫藥分開的政策紅利，先得達到對藥店的要求，比如藥店平臺、規模、信息化水平、藥品管理水平和醫保基金監管水平等，都已經有明確的要求。標準化，使全國性或區域性龍頭連鎖藥店的機會更大。

可見，現在發起的擴張，或是龍頭連鎖對政策預判下的一種抉擇。