技能比賽融入課程體系建設的探索與實踐
——以市場營銷專業為例

李愛紅

（大連職業技術學院，遼寧 大連 116035）

隨著高等職業技術教育教學改革的深入和發展，每一個高職專業都設置了對應的可參加和可開展的技能大賽，這對于提高高職學生們的專業技能有著不可替代的重要作用[1]，但是在實踐過程中也存在一些誤區。如何結合專業人才培養的需求，發揮比賽的作用，提高人才培養的質量，是各專業都需要關注的問題。在專業建設過程中，我院（大連職業技術學院）市場營銷專業不斷地進行探索和創新，將技能比賽與課程體系的建設不斷地相融合[2]，通過頂層設計，實現了兩個“有效”：有效地發揮技能比賽的作用，解決了市場營銷專業人才培養的問題；有效地實現了比賽的“以賽代練”“以賽促學”的目的[3]。這也能夠提高市場營銷專業的建設水平和人才培養的質量。

一、市場營銷專業服務的崗位與崗位能力培養

（一）市場營銷專業服務的崗位確定

在高職的課程體系構建過程中，首先要確定的是專業服務的崗位[4]。崗位的確定主要依據專業所服務的地方經濟發展和崗位需要、學生的就業崗位、專業建設的基礎和選擇等方面。在通過大量的市場調研之后，我們確定了專業服務的崗位主要是營銷的基礎崗位，即銷售、網絡營銷、客服等崗位。針對這些崗位，我們對其進行了能力分解，圍繞專業服務崗位的職業能力、職業技能和職業素質培養[5]，對課程體系從頂層進行了設計和構建[6]。

（二）市場營銷專業的崗位能力培養

隨著經濟社會的發展，企業對營銷人員的需求量在不斷地增加，對各種崗位人員的實戰能力和職業素質的要求也在不斷地提升，但是，市場營銷專業的人才培養面臨著很多的問題和困惑。

其一，市場營銷專業培養的人才需要對企業的運行以及企業管理有基礎性的認知和了解，但是，這很難通過企業的實踐來達到。比如，作為銷售人員，除了掌握崗位需要的銷售技能外，也要了解企業的運行以及成本，但這很難通過短期的企業實踐來實現。

其二，市場營銷專業人才的專項崗位能力雖然可以通過企業的崗位實踐進行提升，但是，對營銷的綜合能力提升是需要多崗位的實踐來進行的，由于各種原因，有些崗位是很難進行實踐的。比如，銷售活動的策劃是以企業為主體進行的，學生能參與實踐和鍛煉的通常是銷售的實踐環節，至于為什么這樣做、怎樣進行策劃，學生很難進行企業實踐。

二、探索將技能比賽融入課程體系建設

為解決市場營銷專業能力培養的問題，我們在專業建設的過程中，將技能比賽融入課程體系[7]，不斷提高學生的能力和水平，有效克服了上述問題。

（一）市場營銷專業的課程體系構建

圍繞確定的崗位進行了能力分解，圍繞專業服務崗位的職業能力、職業技能和職業素質的培養，從頂層對課程體系進行構建[8]。推銷和客服專員兩個崗位進行的能力分解和課程設計見表1。

表1 推銷和客服專員崗位能力分解和課程設計

（二）將技能比賽融入實踐教學的建設

圍繞崗位能力，形成包括知識、技能和素質的培養體系[9]，三個體系都圍繞著為行業企業提供合格的市場營銷專業的高素質技能人才而展開。以上3個體系對應了課程體系、實踐教學體系和素質體系。

（三）具體的操作

為了更好地發揮比賽在人才培養過程中的促進作用，在課程體系的構建過程中，我們創新性地將技能比賽融入了實踐教學體系（如圖1所示）。為了更好地發揮職業技能比賽的作用，在實踐教學體系的構建過程中，圍繞崗位能力培養，形成了系統化的實踐教學體系。

圖1 市場營銷專業實踐教學體系運行與實踐

1．針對營銷基礎崗位的素質與能力要求開展人才培養

針對上述市場營銷專業人才基礎能力培養需要對企業運行有較好地了解以及很難進行崗位實踐等難題，我們設計了企業管理、營銷心理學等理實一體課程。通過兩周的ERP企業沙盤實訓和對應的自設職業技能比賽，來促進學生對企業運行的認識。特別是實訓和比賽，提高學生對企業整體運行的架構、運行過程、企業戰略（價格、產品等）、營銷在企業運行的作用認識。比賽最終以“所有者權益”作為成績優劣評價的重要指標，加深和提高了學生對企業運行和營銷關系的認識，提高了學生做好營銷各類工作的基本職業技能和素養，提高了崗位的基本能力和綜合素質。

2．圍繞專業崗位群開展各種實戰比賽，促進專業崗位能力的提升

（1）以推銷、市場推廣以及客服崗位群為例

學生通過理實一體的基礎課程學習，掌握崗位的基礎知識和基本技能。這些課程包括市場調研與預測、推銷技巧與管理、客戶滿意管理等，也包括一些專業基礎課程，比如消費行為分析、企業管理、統計分析等，讓學生具備一定知識基礎；在課程學習的基礎上，設置相關的獨立實訓，包括市場調研與預測、推銷技巧與管理和網絡營銷獨立實訓，這三個獨立實訓時長分別是三周、三周和兩周。

市場調研三周獨立的實訓通常以企業的真實需求為基礎，學生在獨立實訓時間內完成一個市場調研項目的前期準備、市場調研、市場分析和制定對應的解決方案。學生以小組的形式完成對應的任務。

推銷技巧與管理的獨立實訓多在企業開展。我們已經與大連圣道公司進行近十年的合作，根據企業的促銷熱點時間進入商場，按照企業的要求，進行三周的頂崗實習。在實習的過程中，讓學生認識推銷技巧與管理的全過程，提高自身的實戰能力、團隊合作能力以及與人溝通的能力。其中，一些學生也參與到了企業的客服崗位，對客服工作也有了實際認知，并取得了一些經驗。

網絡營銷的實訓為兩周時間，獨立實訓的設計比較靈活，學生既可以通過開設淘寶店鋪，也可以選擇商品自主通過微信等新媒體的方式進行營銷訓練；還可以和企業合作，參與線上推廣與銷售工作，比如和大連的“越洋物語”等電商平臺進行合作，開展各種市場推廣活動，提升了學生的實戰能力。

針對以上崗位技能培養，我們設計了對應的技能比賽。為了更好地發揮技能比賽的作用，同時體現與行業需求的緊密結合[10]，我們設置了以企業真實業務促銷與網路營銷實戰技能比賽。為了更好地保障這些比賽的進行，每一年都與校企合作的企業進行比賽的研討，拿出企業的真實產品開展營銷比賽；或者教師針對地方的產品特點，選擇一些產品或學生自主選擇，開展各種銷售活動。在過去的五年中，我們與娃哈哈、藍月亮、茂昌眼鏡等合作企業，開展了企業產品的營銷比賽；結合大連市的櫻桃銷售季，開展了季節性的櫻桃銷售比賽。

（2）以2019年娃哈哈銷售比賽為例

2019年我們設計了與娃哈哈合作的職業技能比賽。娃哈哈提供產品，學生自主組成團隊、選擇商品。采用課上和課下結合的方式，利用兩個月的時間，進行產品的前期調研、營銷方式的策劃、地面推銷或線上進行實際的銷售。兩個月結束后，學生對自己的銷售以及整體的過程進行總結。在專業老師的指導下，形成營銷策劃PPT，由企業專家與學校的老師共同組成評委。團隊所有的學生分工協作，在現場結合自己的PPT，進行最后的展示。評委根據學生的展示情況、銷售業績等分別打分，最后形成各種獎項。企業進行了贊助，給予學生一定的物質獎勵。學生通過比賽，提高了市場調研、銷售策劃、銷售等能力，完成了在企業中很難實現的銷售整個過程，提高了學生的職業能力。

拓展崗位的能力培養與基礎崗位的設計類似。即以理實一體課程為基礎、以獨立實訓為能力專項訓練、以技能比賽為檢驗和提升，從而發揮了比賽的檢驗和促進作用。根據市場營銷的崗位技能培養的需要，我們設計了不同的職業技能比賽，一方面解決和彌補了市場營銷一些崗位實踐的缺陷，一方面發揮了比賽的檢驗和提升的作用，強化專業的崗位技能培養。

<1)，且各件產品是否為不合格品相互獨立．

三、主要成效

（一）比賽解決了專業能力培養的難題，充分實現了技能比賽的作用

設計和開展的ERP實訓和比賽，加深了學生對企業運行的理解，同時明確了營銷的各種策略在企業中的作用和地位；設計和開展的各種實戰市場營銷的實戰比賽，使每一名學生都完成了一個從調研、策劃、實施到總結的營銷全過程，提高了學生的綜合能力。技能比賽作為教學的一個環節，每一個學生都必須參與其中，不但擴大了學生的參與度，同時也提高了學生的技能水平，解決了各級技能大賽只是少數和精英參賽的問題。以ERP比賽為例，學生要進行一到兩周的獨立實訓，不斷地進行各個層次的ERP的比賽——班級小組賽、全國網絡自由組隊對抗賽、學院ERP技能比賽等，每一位學生都參與其中。學生不但提高了學習興趣，同時也可以在各種對賽的過程中進行選拔，為繼續參加國家、省、市的比賽奠定基礎。通過上述方式極大地提高了職業技能比賽的學生參與度，實現了技能比賽的全覆蓋，實現了技能比賽對市場營銷專業學生崗位能力培養的促進作用。

（二）形成了三位一體、四層遞進的實踐教學運行體系

首先，圍繞對崗位能力進行分析和研究，綜合出每個崗位需要的基礎知識、能力等；然后，對崗位與崗位之間的關系進行分析和排序；最后，根據學生學習和認知規律，將實踐教學分成理實一體化課程、獨立實訓、職業技能比賽，“三位一體”，專業基礎能力、崗位核心能力、拓展能力與綜合能力“四階段遞進式”的實踐教學體系（見圖2）。每個崗位能力的培養與整體的實踐教學體系的構建都以漸進遞進為指導思想，符合學生的認識習慣，使學生的技能得到逐步提升。每一個崗位能力的培養，都分成三個層次——理實一體化課程、對應的獨立實訓以及技能比賽。整個實踐教學體系的構建，讓專業基礎能力、專業崗位能力、拓展能力、崗位綜合能力培養“四層遞進”，符合漸進規律，使學生技能逐步提升。技能比賽真正地成為人才培養過程中的重要環節，促進了高技能人才的培養和人才培養質量的提升。

圖2 市場營銷專業實踐教學運行

（三）提高了人才培養的質量和水平

2012年以來，市場營銷專業在各級企業管理的沙盤大賽中，獲得了省級一等獎三個、三等獎兩個；在市場營銷綜合技能大賽中，獲得國家級三等獎兩個、省級一等獎四個、二等獎五個。雖然市場營銷大賽和ERP大賽中的偶然性很高，但是，保持了大賽中穩定的成績，是專業建設中的重要成果。在第九屆娃哈哈遼寧賽區娃哈哈營銷創意策劃以及實戰的大賽總決賽中，我院市場營銷專業學生戰勝了一些本科參賽團隊，兩個參賽隊分別獲得了第二、三名的好成績。

通過這些人才培養實踐和探索，學生的知識、素質和技能水平都有了顯著的提升，近五年的學生就業情況是供不應求，在大連地區的行業影響力也越來越高，專業學生供不應求，除學生自身的特殊原因外，就業率達到95%以上。