跨境電商產(chǎn)品定價分析

晉妍妍 河南經(jīng)貿(mào)職業(yè)學院

一、跨境電商產(chǎn)品定價的重要性

作為從事跨境電商的賣方，應該比較了解產(chǎn)品定價的作用，在當今市場上可能因你店鋪產(chǎn)品的定價占據(jù)優(yōu)勢，就會帶來大量的成交量，從而影響整個店鋪的銷量。但是如果你是剛剛從事跨境電商的新手，沒有意識到產(chǎn)品定價的重要性，那么就會給你的運營帶來困難，嚴重的話導致店鋪的關閉。所以學習一些跨境電子商務產(chǎn)品定價知識是很有必要的。

二、跨境電商產(chǎn)品定價的影響因素

（一）內(nèi)部因素

1.產(chǎn)品成本

成本是影響企業(yè)定價的關鍵因素，通常企業(yè)將成本作為定價的下限，換句話也就說只有價格大于成本時，企業(yè)才能賺取一定的利潤。

（1）進貨成本

進貨成本很好理解，就是企業(yè)的采購成本。一般包括國內(nèi)的物流費和采購價。

（2）跨境電商平臺成本

跨境電商平臺成本是指向平臺支付的相關費用，主要針對平臺的運營所產(chǎn)生的，如：平臺推廣費用、活動扣點以及平臺年費。

（3）跨境物流成本

跨境物流成本是指將產(chǎn)品從國內(nèi)運往國外的費用，其費用會根據(jù)你所選擇的物流方式的不同而不同，如：選擇郵政包裹，運費會比較低；選擇DHL、UPS運費相對較高。

（4）售后維護成本

售后維護成本是銷售商品后發(fā)生退貨、換貨以及破損率而發(fā)生的費用。

（5）其他成本

其他成本包括包裝成本、人工成本等。

2.定價目標

定價目標是指企業(yè)通過對市場進行分析，制定一個合理的價格水平以達到預期的目的。比如：企業(yè)在制定價格目標時，利潤目標是首先要考慮的，利潤是任何一個企業(yè)經(jīng)營的動力，也是其生存和發(fā)展的必要條件。比如：你可以根據(jù)自己經(jīng)營的實際情況采取高價或低價或招徠定價來獲取一定的利潤，以達到自己的目的。

（二）外部因素

1.市場需求

除成本會對價格有影響外，市場需求對其也會產(chǎn)生影響，也就是說受產(chǎn)品供需的影響。比如：當市場上產(chǎn)品的供給小于需求時，我們應該把價格定的高一些；當產(chǎn)品的供給大于需求時，我們應該把價格定的低一些。反過來，價格的變動也會對市場需求產(chǎn)生影響，進而影響產(chǎn)品的銷量。所以，企業(yè)在制定價格時一定要認真分析市場需求的變動受價格變動的影響程度如何。

2.競爭者的策略和價格

企業(yè)在制定價格時還要考慮一個重要的因素，就是競爭對手的基本情況，如：競爭對手的產(chǎn)品、價格、成本等，俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

三、跨境電商產(chǎn)品定價策略

（一）撇脂定價策略

什么是撇脂呢？通常用來比喻賺取利潤，本意是指從牛奶中撇取奶油，在此又稱為高價高利潤策略。具體是指企業(yè)將剛投入市場的新產(chǎn)品價格定的很高，以在短時間內(nèi)賺取最多的利潤，其目的為了滿足顧客追求新奇的心理。

（二）滲透定價策略

滲透定價恰恰和撇脂定價相反，滲透定價是指企業(yè)將剛投入市場的新產(chǎn)品價格定的很低，以便吸引更多的消費者，其目的是通過低價在較短的時間內(nèi)打開銷路，迅速占領市場，而后再根據(jù)具體情況，適當?shù)匕褍r格調(diào)高一點。

（三）心理定價策略

什么是心理定價策略？具體是指企業(yè)根據(jù)顧客的心理有意地提高或降低產(chǎn)品的定價，以達到擴大銷量的目的。通常可采用尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、習慣定價和招徠定價策略。

1.尾數(shù)定價策略

尾數(shù)定價，顧名思義就是在給產(chǎn)品進行定價時將價格定為非整數(shù)，很多消費者在購買產(chǎn)品時，特別喜歡尾數(shù)定價。如0.99元、9.98元等，因為這樣會讓消費者覺得很劃算，購買不會吃虧。

如：跨境電商之亞馬遜產(chǎn)品定價策略——左數(shù)效應

大家平時逛商場時，有沒有見過很多商品的價格尾數(shù)都是9？為什么不給一個整數(shù)呢？實際上，和整數(shù)定價即使就相差那么一點點，但是帶來的銷量確有很大的不同。

如圖1所示。

圖1 Apple筆記本電腦定價為2299美元

我們思考一下上面的例子，為什么將Apple筆記本電腦的價格定為2299美元，而不是定為2300美元？其原因就是2299美元，會讓消費者覺得還不到2300美元，心理上認為很便宜，就會吸引消費者樂意購買，其實兩個價格僅差1美元。

根據(jù)相關研究顯示，人們會傾向于購買尾數(shù)為9的商品，我們稱這個現(xiàn)象為左數(shù)效應。大多數(shù)人會偏好由左往右閱讀，由于消費者總是希望價格越低越好，如果尾數(shù)為9的話，能讓人產(chǎn)生付比較少、有賺到的感覺，自然會更愿意去購買產(chǎn)品。

2.整數(shù)定價策略

整數(shù)定價與尾數(shù)定價正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，這樣能顯示出產(chǎn)品的質(zhì)量比較好。通常情況下整數(shù)定價比較適用于消費者不太熟悉的產(chǎn)品或者價格高的高檔品，價格越高，消費者對質(zhì)量就越重視，其實我們都有這樣的一種心理，一分價錢一分貨，價格高有它的道理，說明質(zhì)量好，從而有利于銷售。

3.聲望定價策略

聲望定價是針對消費者這樣的一種心理：高價質(zhì)優(yōu)，低價質(zhì)劣。一般對于某種產(chǎn)品在消費者心里有較高的信譽和一定的聲望，我們就會制定較高的價格。像一些高檔品會在消費者心里產(chǎn)生較高的聲望價值，如名牌時裝、高檔手表、豪華轎車等。通常購買這些產(chǎn)品的人，看中的往往不是產(chǎn)品的價格，而是這種產(chǎn)品能否彰顯出自己的身份和地位，價格越高，就越滿足。

4.習慣定價策略

習慣定價是指消費者在長期的購買產(chǎn)品過程中所形成的自己適應以及可以接受的價格。一旦形成這種習慣傾向，企業(yè)在制定這種產(chǎn)品價格時就很難改變。比如：倘若降低價格，消費者會對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑；提高價格，消費者自然不滿就會轉(zhuǎn)移購買，那么企業(yè)不得不提價時，怎么做呢？只有改變包裝或更新?lián)Q代，來改變消費者心里所形成的習慣定價，并引導消費者重新產(chǎn)生新的習慣定價。

5.招徠定價策略

招徠定價是考慮到大多數(shù)消費者追求求廉的心理，所以將產(chǎn)品價格定的比市價要低，有的甚至比成本要還要低，其目的是吸引消費者，擴大銷量。這種定價策略看似虧本，但從整體效益看可以帶動其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)還是能賺取利潤的。

（四）折扣定價策略

折扣定價策略很好理解就是為了讓消費者大量購買或者是能讓消費者短時間內(nèi)付清貨款，給予價格方面的優(yōu)惠。像數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等都屬于折扣定價的主要類型。

1.數(shù)量折扣

數(shù)量折扣很好理解，就是根據(jù)你購買產(chǎn)品的多少，給予不同程度的折扣，換言之，購買的越多，給予的折扣越大。其主要目的就是鼓勵消費者多購買，才劃算。

2.現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣是指對消費者能在短時間內(nèi)付款或提前付款給予價格方面的優(yōu)惠，其主要目的就是吸引消費者早點付款，這樣企業(yè)就可以提前收到貨款，加速資金的周轉(zhuǎn)，減少財務風險。

3.季節(jié)折扣

季節(jié)折扣是為了調(diào)節(jié)季節(jié)性產(chǎn)品的供需矛盾，所采取的一種折扣策略。像有些產(chǎn)品處于購買的淡季，就可以在價格方面給予優(yōu)惠。例如，啤酒在冬天處于淡季，那么啤酒的生產(chǎn)廠家就可以對在冬天購買的商家給予價格折扣，同樣對于在夏天購買羽絨服的客戶也給予折扣這就是所謂的季節(jié)折扣。