億萬富豪的生意如何做？

趙莎莎

當(dāng)新冠肺炎疫情仍在全球傳播、世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展被迷霧籠罩之時(shí)，中國(guó)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)卻得益于有效的疫情防控、較早的數(shù)字化轉(zhuǎn)型布局與良好的政策發(fā)展環(huán)境，率先復(fù)蘇。瑞銀集團(tuán)和普華永道2020年10月聯(lián)合發(fā)布的年度億萬富豪報(bào)告顯示，中國(guó)的億萬富豪數(shù)量逆勢(shì)而上，并創(chuàng)下新紀(jì)錄達(dá)到415人，其中包括145名新上榜者，新增人數(shù)為全球最高。

瑞銀集團(tuán)，一家擁有160年發(fā)展史的老牌金融機(jī)構(gòu)，在海外為超過一半的億萬富豪開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。它的秘籍在哪里，它有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？作為最早開拓中國(guó)資本市場(chǎng)的外資金融機(jī)構(gòu)，瑞銀財(cái)富管理目前對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展有怎樣的洞察和預(yù)期？帶著這些問題，《財(cái)經(jīng)》雜志于近日采訪了瑞銀財(cái)富管理中國(guó)區(qū)主管、集團(tuán)董事總經(jīng)理呂子杰（Marina Lui）。

她為我們講述了瑞銀進(jìn)行百年財(cái)富管理的秘籍和對(duì)中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展的看法。

百年財(cái)富管理的秘籍

《財(cái)經(jīng)》：與其他同業(yè)相比，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在瑞銀集團(tuán)具有怎樣特別的戰(zhàn)略地位？

呂子杰：瑞銀財(cái)富管理在瑞銀集團(tuán)是核心業(yè)務(wù)。瑞銀集團(tuán)已經(jīng)擁有近160年的悠久歷史，一開始，我們并沒有其他業(yè)務(wù)，只有財(cái)富管理。與很多其他商業(yè)銀行不同，我們是以財(cái)富管理業(yè)務(wù)起家的。

從資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）來看，瑞銀是當(dāng)今全球最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，規(guī)模大約超過其他同業(yè)至少一倍。在亞太地區(qū)，我們有大約5760億元的資產(chǎn)管理規(guī)模，也是亞太地區(qū)最大的，每年的增長(zhǎng)速度非常快。另外，在很多其他銀行，財(cái)富管理業(yè)務(wù)雖然是盈利的，但其利潤(rùn)貢獻(xiàn)不算很大。然而，瑞銀集團(tuán)超過50%的利潤(rùn)是由財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)造的，據(jù)一季度財(cái)報(bào)，其稅前利潤(rùn)占比已經(jīng)超過61%了。這應(yīng)該也是一個(gè)突出的亮點(diǎn)。所以不論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外而言，財(cái)富管理對(duì)瑞銀來說都是非常重要的。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)與集團(tuán)其他業(yè)務(wù)的合作是非常多的，特別是跟投資銀行部。投行的很多項(xiàng)目是由我們財(cái)富管理部介紹過去的，當(dāng)然他們也會(huì)介紹客人給我們。因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)家客戶有很多是有上市、并購(gòu)、融資等需求的。

《財(cái)經(jīng)》：作為瑞銀集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)，瑞銀財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)體系有哪些特點(diǎn)？

呂子杰：在我們整個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)體系中，除了產(chǎn)品在各市場(chǎng)間存在一些差異，服務(wù)體系其實(shí)在國(guó)內(nèi)外都是一樣的。我發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)的同業(yè)機(jī)構(gòu)，或者做財(cái)富管理的同行，他們通常一開始就會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，但我們的銷售過程是反過來的。我們與客戶的接觸經(jīng)常是基于投資總監(jiān)辦公室CIO（Chief Investment Office）的觀點(diǎn)，這個(gè)辦公室的觀點(diǎn)是我們的靈魂。我們的投資顧問會(huì)根據(jù)客人的需求和CIO觀點(diǎn)的變化提出資產(chǎn)配置調(diào)整建議。

《財(cái)經(jīng)》：除了已經(jīng)提到的悠久的品牌歷史，完善的產(chǎn)品和服務(wù)體系，瑞銀財(cái)富管理在其他方面還有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

呂子杰：我們認(rèn)為最重要的還是“人”，因?yàn)樨?cái)富管理是做“人”的生意。當(dāng)然也會(huì)憑借科技的力量，但是科技不可能完全取代“人”去提供財(cái)富管理。為什么這樣說呢？因?yàn)槲覀兊呢?cái)富管理是一個(gè)復(fù)雜的過程，它是提供給客戶的一套綜合解決方案，包含了私人事務(wù)、資產(chǎn)配置、家庭保障，還有一些企業(yè)管理等。而這些不是一個(gè)應(yīng)用程序，或者一個(gè)AI所能完全掌控的。它們還不懂怎樣幫助客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分，更不會(huì)協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展。

另外，我們強(qiáng)調(diào)要從上到下找到對(duì)的人，再把瑞銀財(cái)富管理的文化基因（DNA）復(fù)制到他們身上。因?yàn)橐岩粋€(gè)DNA復(fù)制到一個(gè)人身上，還是需要花一些時(shí)間去做的。而我們聘用的這些人也是非常相信我們的企業(yè)文化和工作理念的。

我們會(huì)為客戶傳遞對(duì)他有價(jià)值的資訊。我們的CIO每季度、每周甚至每天都會(huì)講他們的研究觀點(diǎn)。因此在跟客戶交流的時(shí)候，我們完全可以將CIO的具體觀點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合，再幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)的優(yōu)化調(diào)整。

《財(cái)經(jīng)》：公司如何為投資顧問賦能？

呂子杰：我們有一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目叫做WMD（Wealth Management Diploma）。18個(gè)月以內(nèi)新聘請(qǐng)的同事都要通過這項(xiàng)考試，這是一個(gè)全球性的證書考試，包括產(chǎn)品知識(shí)、財(cái)富保障計(jì)劃、模擬測(cè)試等。

我們的投資論壇活動(dòng)也會(huì)定期舉辦。在這些投資論壇活動(dòng)中，我們會(huì)找行業(yè)頂尖專家進(jìn)行研究觀點(diǎn)分享。因此，如果我們的投資顧問足夠努力，他們的財(cái)富管理能力是非常強(qiáng)大的。

圖：瑞銀中國(guó)業(yè)務(wù)布局及持股情況

資料來源：瑞銀財(cái)富管理。制圖：于宗文

看好中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)

《財(cái)經(jīng)》：如何看待中國(guó)高凈值人群財(cái)富管理市場(chǎng)的空間？

呂子杰：我們非常興奮！2020年，我們跟普華永道一起發(fā)布了億萬富豪報(bào)告。該報(bào)告統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，亞太地區(qū)的億萬富豪在新冠疫情中更具韌性。截至2020年7月，亞太地區(qū)億萬富豪數(shù)量逆勢(shì)增長(zhǎng)至831人，其中中國(guó)的貢獻(xiàn)最大，已經(jīng)達(dá)415人。如果回望過去十年，中國(guó)的億萬富豪增長(zhǎng)速度是全亞洲最快的，增長(zhǎng)了9倍。這只是超高凈值客戶的數(shù)據(jù)，中國(guó)已經(jīng)有400多位億萬富豪了，還沒有統(tǒng)計(jì)百萬富豪，而這些人群也是我們的目標(biāo)客戶，因此可以肯定我們的市場(chǎng)空間是很大的。

還有，中國(guó)改革開放已經(jīng)走過40多年，在海外發(fā)展的一些華人積累了一定的財(cái)富。據(jù)我們觀察，他們的海外財(cái)富最多占到其整體財(cái)富規(guī)模的30%。因此，這些人群約70%的財(cái)富依然留在中國(guó)大陸。我們已經(jīng)擁有這樣一些客戶資源，我們之間的客戶關(guān)系有的維護(hù)超過了20年。那么，如果僅看已有的海外華人客群，我們的市場(chǎng)空間也是非常大的。這些客戶在海外已經(jīng)用過我們的產(chǎn)品和服務(wù)，他們知道我們的能力所在，信任我們。回到國(guó)內(nèi)，他們自然也要求我們有一樣的服務(wù)能力。這個(gè)也是驅(qū)動(dòng)我們一定要做得更好的原因之一。

《財(cái)經(jīng)》：瑞銀集團(tuán)在中國(guó)已經(jīng)擁有哪些金融牌照資源？

呂子杰：我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)率先獲得了兩個(gè)寶貴的金融牌照——證券和銀行，也是少數(shù)同時(shí)在這兩個(gè)平臺(tái)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的外資金融機(jī)構(gòu)。2006年，我們參股設(shè)立了瑞銀證券，這是國(guó)內(nèi)首家外商投資的全牌照證券公司，設(shè)有財(cái)富管理部門。2012年，瑞士銀行北京分行轉(zhuǎn)制為外商獨(dú)資法人銀行，瑞士銀行（中國(guó)）有限公司，專注于財(cái)富管理業(yè)務(wù)。雖然現(xiàn)在越來越多的外資銀行也想做券商業(yè)務(wù)，也想做財(cái)富管理業(yè)務(wù)，但是我們從2004年就開始布局，2018年我們已經(jīng)拿到了所有需要的金融牌照。

如今我們的業(yè)務(wù)發(fā)展依然面臨許多挑戰(zhàn)，但是中國(guó)的資本市場(chǎng)政策越來越開放，我們的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也會(huì)越來越好。在亞太地區(qū)我們走過近60年的時(shí)間才擁有現(xiàn)在的成績(jī)，我相信在中國(guó)內(nèi)地我們不需要這么久，因?yàn)槲覀兊耐顿Y很大，投入也很快。

呂子杰。

《財(cái)經(jīng)》：近年來，中國(guó)的高凈值人群結(jié)構(gòu)有什么新變化？

呂子杰：我接觸過海內(nèi)外的業(yè)務(wù)，根據(jù)我個(gè)人的觀察，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)與國(guó)外的客群結(jié)構(gòu)越來越相近。由于發(fā)展的時(shí)間較早，海外的客群一開始大多數(shù)是第一代企業(yè)家，然后是他們的家族接班人，二代、三代繼承人等等，如果不接班，后代們也會(huì)在事業(yè)方面做出新的嘗試。

國(guó)內(nèi)的情況與海外趨同，只是財(cái)富傳承的階段不同。目前，在中國(guó)的億萬富豪中，98%為白手起家，在歐洲、中東和非洲地區(qū)，白手起家的億萬富豪占60%，美國(guó)為72%。另外一些趨勢(shì)是，很多新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的企業(yè)家們迅速成長(zhǎng)，伴隨公司在海內(nèi)外成功上市，他們的財(cái)富增長(zhǎng)驚人。還有，國(guó)內(nèi)的女性客戶、企業(yè)高管人群也開始成為高凈值人群的重要組成。

《財(cái)經(jīng)》：中國(guó)高凈值客群如何看待此時(shí)的跨境資產(chǎn)配置？瑞銀財(cái)富管理有何見解？

呂子杰：一般而言，我們主張客戶從長(zhǎng)期視角對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行分散化配置。我們看的不只是眼前，而是10年、20年甚至百年。我們?cè)O(shè)立投資總監(jiān)辦公室（CIO）的目的也是想幫助客戶做好資產(chǎn)配置判斷，防控一些短期環(huán)境因素對(duì)財(cái)富管理帶來干擾，比如政治因素。

具體到資金應(yīng)該投到什么地方，我們建議還是要看基本面，要調(diào)研被投行業(yè)和公司的質(zhì)量與前景。對(duì)于比較敏感的行業(yè)，就會(huì)少介入或不碰。對(duì)于全球資本市場(chǎng)都共同關(guān)注的領(lǐng)域，比如與可持續(xù)發(fā)展相關(guān)的ESG和碳中和領(lǐng)域，與疫情相關(guān)的醫(yī)藥、醫(yī)療器械行業(yè)等，我們可能就會(huì)給予更多投資傾斜。其實(shí)，我們的客戶是非常聰明的，他們很清楚整個(gè)世界的共同關(guān)注點(diǎn)在哪里，風(fēng)險(xiǎn)在哪里，機(jī)會(huì)在哪里。