調節焦點視角下創業者決策策略研究

吳迪 林海天宇

摘? 要：創業者在創業過程中需要不斷做出決策。這些決策至關重要，常常事關創業企業的生死存亡。近年來理論界圍繞創業者的決策策略開展了廣泛研究，尤其以調節焦點理論為基礎的研究成果頗為豐富。基于調節焦點理論的視角，創業者的決策策略可以分為促進型決策與預防型決策兩種類別。本研究發現，創業者決策過程中對決策策略的運用并非一成不變，而是會隨著創業環境、創業階段與決策任務等決策情境的變化不斷進行調整。

關鍵詞：創業者? 決策? 調節焦點? 促進焦點? 預防焦點

中圖分類號：F279? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1674-098X（2021）02（a）-0146-04

Research on Entrepreneurs' Decision-making Strategies from the Perspective of Regulatory Focus Theory

WU Di1 LIN Haitianyu2*

（1.Zhejiang University， Hangzhou， Zhejiang Province， 310000 China;2.Zhejiang Gongshang University， Hangzhou College of Commerce， Hangzhou， Zhejiang Province， 310000 China）

Abstract： Entrepreneurs need to make decisions constantly in the process of starting a business. These decisions are crucial， often making the difference between life and death for a start-up. In recent years， researchers have carried out extensive research on entrepreneurs' decision-making strategies， especially the research results based on the theory of regulatory focus are quite abundant. From the perspective of regulatory focus theory， entrepreneurs' decision-making strategies can be divided into two categories： promotional decision-making and preventive decision-making. This study found that the application of decision-making strategies in the decision-making process of entrepreneurs is not static， but constantly adjusted with the change of the entrepreneurial environment， entrepreneurial stage， decision-making task and other decision-making situations.

Key Words： Entrepreneur; Decision-making; Regulatory focus; Promotion focus; Prevention focus

創業者在創業過程中面臨著不斷變化的內外部環境以及不斷演進的組織過程。創業者如何在創業過程中的不同階段依靠自身具備的決策判斷能力作出最有利于創業企業生存與發展的關鍵決策一直是創業領域學者高度關注的問題。研究表明，創業者的決策活動必須隨著決策情境的變化進行有針對性的調整。

創業者決策不同于通常意義上的領導者或管理者決策，其特殊的決策背景決定了研究者必須給予創業這一情境以足夠的重視。首先，創業活動的高度動態不確定性是創業者決策研究的關鍵現實背景[1]。其次，創業活動的過程階段性也被越來越多的研究者所重視，并成為刻畫創業者決策認知特征變化的重要分析框架[2]。

在近年發表的創業者決策研究中，調節焦點理論被廣泛采用為研究的分析視角，用以區分與解構創業者作出的各類決策。經梳理總結，本研究認為，創業者決策具有很強的情境適應特征。

1? 調節焦點理論概述

人們為了達到特定的目標會嘗試改變或控制自己的思想，心理學稱這一過程為自我調節。當自我調節的過程表現出特定的方式或傾向時，調節聚焦就發生了。理論界通常認為人類的調節焦點有兩種：促進焦點與預防焦點[3]。前者涉及追求與成就或進步有關的目標;后者側重于安全和保護。例如，一個人如果想變得更加健康，可以在促進焦點決策框架的影響下主動參加體育活動以及多吃有機食品，或者也可以在預防焦點決策框架的影響下選擇戒掉吸煙或吃垃圾食品等壞習慣。類似的，同樣是為了取得創業的成功，創業者在不同焦點框架下也會作出高度差異化的決策。

2? 調節焦點理論視角下的創業者決策策略

研究表明，調節焦點的選擇對于創業者的決策與行為均有多方面的影響。

社會網絡人脈資源在當今的創業活動中扮演了至關重要的角色。圍繞創業者的社會網絡，Pollack等研究了創業者的調節焦點與他們的網絡行為的關系[4]。通過對300名創業者樣本的調節焦點與網絡行為進行分析，研究結果顯示，對促進焦點的關注預測了外部度中心性的增加（即創業者每周與創業團隊外其他人就業務相關事項進行聯絡的頻次），而對預防焦點的關注預測了外部度中心性的減少。這組結論印證了在社會網絡關系的形成和維護中促進焦點的重要性。

即興行為是創業者創業過程中一項常見且重要的決策活動。通過對99位創業者的兩輪問卷調查，Hu等發現，促進焦點對于創業者即興行為的提升具有正向的影響[5]。在另一項對大量瑞士CEO的問卷調查中，Kammerlander等發現CEO們的促進焦點對公司在探索與利用行為都產生了積極影響，而他們的預防焦點與公司的探索活動負相關[6]。此外，在競爭激烈的條件下，CEO的促進焦點與公司的探索/利用活動之間的積極關系得到加強。

考慮到社會網絡、即興行為、探索行為等在創業活動的重要作用，本研究提出以下命題。

命題1：在創業的過程中，促進焦點有利于關鍵創業行為的有效開展。

雖然學者們普遍認為，相較于預防焦點，促進焦點與創業活動有著更高的適配度，但是如果將創業過程分階段進行分析，促進焦點與預防焦點的差異其實擁有其各自的適用場景。

Kammerlander等研究發現，在初創階段，探索行為對于整體創業活動的創新性不可或缺，此時的CEO應該有意識地多采用促進焦點作出決策以獲取盡可能多的成長可能[6]。而當企業已經逐漸穩定，產品服務逐漸成型的時候，CEO應該更多地采用預防焦點作出決策規避風險。

多項其他研究也發現了相似的結論。Giones等通過案例研究發現，在三家案例公司尚處于技術構想階段時，創業者們都是以促進焦點的框架進行決策;而在創業機會接近形成時，創業者們開始考慮制度壓力等限制因素，決策焦點雖然仍然以促進焦點為主，但程度上出現了大幅度的降低[7]。Fischer等以可持續創業為背景，討論創業者的調節焦點對可持續創業過程中決策的影響[8]。通過對7家可持續創業企業的14位創業者的兩輪深度訪談，Fischer等發現，可持續創業者在創業初期使用的是促進焦點以鼓勵他們更好地發現潛在的可持續創業機會。但隨著創業進程的深入，他們都會將決策從促進焦點轉向預防焦點。同時，研究發現不同創業階段中目標的差異影響了創業者對決策焦點的選擇傾向。早期對可持續創業機會的廣泛關注促使創業者更多地采用了促進焦點，而后期對公司績效的追求則使創業者更多地采用了預防焦點以規避公司運營中的風險。總而言之，多項研究的結論均表明，在創業的不同階段，創業者在決策策略上是動態變化的，呈現出從促進焦點向預防焦點轉變的趨勢。

命題2：在創業過程中，創業者的決策在初創期傾向于采用促進焦點，并于成熟期轉向預防焦點。

除了可以大致按照創業階段預測創業者決策策略之外，學者們研究發現，更加具體的決策情境也會影響創業者決策時所采用的調節焦點。

Brockner提出，在感知與創造創業機會時，保持開放的思想至關重要，因此促進焦點相較于預防焦點會更加有助于創業者找到若干個有成功潛力的創業機會[9]。但在啟動創業之前，在對創業機會進行分析與篩選時，預防焦點被認為是更有利于創業成功的決策策略。因為一旦開始創業，創業者往往沒有回頭路。預防焦點有助于創業者在決策時保持更高的警惕性，對風險和威脅有更敏銳的察覺。在這一階段，預防焦點蘊含的謹慎有可能幫助準創業者避免重大的失敗。當創業真正啟動，創業者開始著手獲取資源，兩種調節焦點也會在相關但不同的決策任務中找出各自的適用場景。比如在尋找資金支持時，創業者需要一個開放的姿態，促進焦點有助于創業者看到各個潛在投資方的優勢;而在簽訂融資方案時，創業者又需要采用預防焦點警惕各種合同協議中的潛在風險與隱患。

命題3：創業者在同一階段的不同決策任務中可能采用不同的調節焦點。

3? 討論與結論

從表面上看，命題1、命題2與命題3之間似乎有些互相矛盾。但透過March的組織學習二元性理論，本研究認為，三個命題之間存在著很高的邏輯一致性，它們在不同層次描述了決策情境對于創業者決策的影響。在其經典的組織學習文章中，March創新地將績效視作一個由均值和方差兩個參數決定的分布[10]。如此一來，組織學習的側重點就可以視作一個關于更加注重均值還是更加注重方差的領導者決策。顯然，就兩種組織學習策略而言，利用式學習對績效均值的提升效果更佳且更穩定，而探索式學習會增加組織績效的方差（可以理解為提升/下降了組織績效的潛在上下限），對最終績效絕對值的提升效果則可能并不如利用式學習。

對應到創業者決策中，預防焦點框架下的創業者傾向于施行既定的方案。他們會盡量避免那些可能不利于組織的嘗試，決策框架體現出利用導向。而另一方面，促進焦點框架下的創業者決策傾向于嘗試不那么完善的方案。只要可能對組織有利，他們愿意接受其中的不確定性，決策框架屬于探索導向。在這一前提下，當創業者的決策任務情境要求達到更高的績效均值時，他們更可能采用預防焦點作為決策框架;當他們的決策任務情境要求達到更高的績效方差時，他們更可能采用促進焦點作為決策框架。

回到前文的三個命題。首先，創業活動不同于傳統的管理活動，相較于成熟企業的穩定增長，創業企業更加追求快速成長，即追求績效方差的增大。因此，總體而言，促進焦點比預防焦點更加適合創業者的宏觀決策背景（支持命題1）。其次，雖然創業總體上重視績效方差，但從過程階段的視角來看，初創期的創業企業與成熟期的創業企業還是存在經營重點上的轉變，即創業者注意力逐漸從績效方差向績效均值轉移。因此，當企業從初創期發展到成熟期，創業者的決策框架存在從促進焦點向預防焦點轉移的趨勢（支持命題2）。最后，當分析單元從整體的創業活動細化到創業階段再進一步具體到創業者的每一個決策任務時，具體決策任務對績效均值與績效方差的要求會最終決定創業者所傾向的調節焦點。因此，即使在同一創業階段，每個具體決策任務仍然對創業者提出了不同要求，并最終影響創業者的決策策略（支持命題3）。

4? 未來研究方向

基于現有的調節焦點理論視角下創業者決策研究，未來的研究可以考慮以下方向。

首先，在領域內定性研究逐漸豐富的情況下，可以適當地開展定量研究對之前的研究結論進行驗證。考慮到決策本身是一個高度內隱的過程，定性研究深入挖掘決策者信息處理過程的優勢決定了研究者會更青睞這種方法。但定性研究中難以避免的主觀性必然造成外部效度的低下，尤其是當樣本量較小時，研究結論的可推廣性不高。考慮到調節焦點理論已有較為成熟的測量工具，開展相關定量研究具有較高的可行性。

其次，從能力的視角對創業者決策能力進行研究，探索創業者決策能力的提高對創業績效的促進作用。過往的研究更多地將創業者決策視作一種創業者在特定任務情境下的行為反應，缺乏對決策者個體決策能力的研究。事實上，即使在面對完全一致的決策任務，不同的創業者個體仍然可能選擇完全相反的決策框架。因此，在創業者決策的研究中僅僅關注組織內外部的環境與任務特征是不完整的，決策者個體的能力也應該納入研究的整體框架中。

參考文獻

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