向武：以小蛋撬起大食界

林夢鴿

市場殘酷，唯有“第一”，方能被看見。

向武的父親向澤喜老先生的沅陵牛肉干，是湖南省第一包真空包裝熟食，第一個“觸電”的熟食產品。而在向武手中，湖南湖湘貢食品有限公司（以下簡稱為“湖湘貢”）實現騰飛，其創新開發的鵪鶉蛋系列產品，產銷量居全國第一;湖湘貢更是成為湖南省唯一具備生產和養殖雙出口資質的蛋制品生產加工企業。

兩代人的第一，有勇氣，有智慧，更有艱辛。37年的跨越，是傳承，更有超越。

起點

1987年，向武出生在湖南省沅陵縣。當時他的父母向澤喜、李國英夫婦因為工作變動，離開了原本的水電八局，開了家小飯店，主要靠制作和販售“麻辣牛肉干”維持生計。

向武的出生似乎給這個家庭也帶來了運氣，牛肉干的生意一路走高，到了1989年，向武父母在湖南省沅陵縣創辦了湖南省第一家預包裝熟食工廠——鳳灘牛肉加工廠，其生產的麻辣牛肉干注冊為“鳳沅”牌，寓意從鳳灘鎮走到沅陵縣，越走越遠之意。因此，向武從小就和父母一起在廠里長大，耳濡目染熟食生產加工、預包裝的過程。

幾經變遷，向武的父親也把公司遷移到了湖南省會長沙市，并于2006年出資興建了湖湘貢。公司運營過程中，獲得政府和社會高度認可，被評為長沙市三百之星企業、長沙市創業新星;產品先后獲得中國湖南第七、八屆農博會金獎;“湖湘貢”品牌在2010年被湖南省工商行政管理局認定為“湖南省著名商標”。

但當時，向武父母經營的湖湘貢也面對著巨大的困境：產品原料變化，湘西黃牛數量逐步減少（后被實施農產品地理標志登記保護），價格持續飆升。各種“風沅”“鳳源”等山寨食品掀起的價格戰把“鳳沅”也拖進泥塘，導致一場“劣幣驅逐良幣”的戰局。

此時，21世紀的熟食市場更為風起云涌，充滿挑戰。

轉身

進入望城經濟開發區的幾年間，湖湘貢的產品雖然仍得到認可，但經營上卻進入低谷期。在辛苦經營的同時，向武父親也心生退意。

2012年，向武就是在這樣的困境下，突然接手公司的經營。身為85后的向武，興趣本不在此。2010年，年輕的向武創辦了搜團網，開展團購業務。在當時的“百團大戰”中，搜團網表現出色，但因缺乏資金注入，導致后繼乏力，也陷入了困境。

向武父親電話里一句“你回來上班”，就當是完成了交班，留下向武一臉茫然。這時，許多老員工也勸向武回公司主持局面。向武當時希望父親能夠留一段時間帶自己熟悉情況，但老向總仍是湘西漢子的麻利：“帶什么帶？你自己就是在廠里長大的。”就這樣，向武匆匆接班，孤身上陣。

摸索了一個月，向武心里有了眉目。當時企業的狀況是，已有巨額債務，年產值只有2000萬;生產線上有小魚仔、鴨脖子、豆干等林林總總60多個品種。心中有數后，他才找到父親開誠布公地談自己的想法。

向武首先表示，下一階段公司不會同時做現在這么多產品，共計60多個產品，卻僅有70多個員工，因此他打算只專注做一個產品。向武父親嚇了一跳，質疑此舉是否太冒險。向武擺出了充分的理由：必須集中力量做可以量化的產品。在公司規模有限、資金匱乏的情形下，做減法是必然之勢。

25歲的向武擔任湖湘貢CEO，背負著巨大壓力挑起了大梁。具體選擇哪一種產品？向武思考了很久，定下了湖湘貢“一米寬一萬米深”的戰略產品。他擬出5條必須滿足的選品鐵規：

第一，未來至少有10億級的市場消費需求，不能是太冷門的食品，最好老少皆宜;

第二，原料也能保證10億級的穩定供給，價格不能大幅波動。比如當初的“鳳沅”牛肉干，發展到后期因為湘西黃牛肉的原料供給跟不上，而凍品牛肉又沒有湘西黃牛的品質好，導致難以為繼;又如牛黃喉，原料供給量原本就少，市場一旦起量，價格就瘋漲;反觀雪餅、面包之類的產品，原料是普通糧食，幾乎取之不盡，價格也較穩定;

第三，必須是生命周期長的健康食品。很多產品都是流行一時，從炙手可熱很快變成無人問津，最終淪為淘汰產品。簡單來說，選品一定要選不會被吃膩的產品;

第四，沒有強勁對手。每一個產品的背后都是一個強大的品牌，而目前很多品類已經被強大品牌占據，湖湘貢需要避開那些已經被大牌相對壟斷的單品，集中兵力開拓市場相對空白的市場;

第五，產品起量后必須能夠自動化、標準化量產。中國傳統食品做成預包裝食品時，很多不能像雪餅、面包那樣全自動化，或者說相對較難實現全自動化，因為內容物大小、重量并不標準。如麻辣小龍蝦，大大小小不均勻，做成均分小包裝時誤差比較大，這樣生產時仍需要依賴大量人工，成本自然高。

基于這五條選品要求，最終，向武的目光聚焦在鵪鶉蛋上，因為小小的鵪鶉蛋完全滿足以上“五大鐵規”。他分析出了鵪鶉蛋產品的優勢：禽蛋的消費市場巨大，銷量可超10億;加大養殖量就可以解決供應瓶頸，養殖難度也不大;營養價值高，是大眾喜歡而不會過時的產品;生命周期長，可以開發的方式也較多;市場上的競爭對手多集中在雞蛋上，鵪鶉蛋尚屬小品種商品;原料規則，大小相對平均，適合實現全自動化生產。

在專注特色挖掘上，湖湘貢成了中國大陸第一家引入中國臺灣“鐵蛋”工藝的食品加工企業。

當向武提出這個目標時，有員工提出了異議，有人認為市場上的消費以雞蛋為主，鵪鶉蛋會有市場嗎？

但向武則看到了另一面，禽蛋作為生活中不可或缺的食品，主要以雞蛋為主。但是現實中有相當一部分人對雞蛋的營養吸收存在障礙，更有部分人食用雞蛋會過敏;對于部分胃口小的兒童來說，雞蛋相對而言分量較大，容易造成浪費。因此，在保證營養健康及口味的前提下，最好的替代物就是鵪鶉蛋。向武為此專門在兒童中做了實驗，在雞蛋和鵪鶉蛋中，參加實驗的人中80%選擇了鵪鶉蛋。這也說明鵪鶉蛋產品的市場潛力巨大。

篤定產品方向之后，湖湘貢立即上線生產鵪鶉蛋。之后，產品分為兩部分，一部分為代加工，為良品鋪子等大品牌企業提供產品、原料;一部分為自有品牌，通過大賣場、便利店等多種形式走到消費者面前。

品質，是湖湘貢最為重視的工作。向武父親在交班時，曾特意提醒向武：“不能吃的產品永遠不要做。”向氏企業從牛肉干開始，依靠的就是產品品質。向武對原料的安全、加工工藝等都極為重視。僅為了挑選醬油，便花費了幾個月的時間反反復復試用了40多種后才敲定。絕大部分產品都沒有添加任何防腐劑，為的就是做出更美味健康的鵪鶉蛋產品。

在專注特色挖掘上，湖湘貢成了中國大陸第一家引入中國臺灣“鐵蛋”工藝的食品加工企業。向武深入了解臺灣鐵蛋工藝后，將其引進到鵪鶉蛋制作上，并注冊了“寶島鐵蛋”商標。目前，在湖湘貢的鵪鶉蛋系列中，鐵蛋類產品占了50%。

向外，湖湘貢期待用更廣闊的國際貿易讓湖湘產品在國際上走得更遠;向內，湖湘貢產業鏈帶來的是振興農業、振興鄉村的可觀社會效益。

專注的耕耘，換來的是客戶的認可。從2012年到2021年，湖湘貢實現了產值上一步步質的飛躍。公司先后被評為湖南省農業產業化龍頭企業、國家高新技術企業、科技創新小巨人企業、長沙市小巨人企業等，具備鵪鶉養殖、蛋制品生產、蛋品包裝技術等相關專利20余項。

湖湘貢也成為了良品鋪子、來伊份、山姆、沃爾瑪、麥德龍、美宜佳、名創優品、煌上煌等公司的合作伙伴。在總經理辦公室里，人們進去第一眼看到的，就是向武辦公室桌上的一塊牌匾——由良品鋪子頒發的“年度最佳供應獎”。2016年，產品進一步打入國際市場，迄今，湖湘貢鵪鶉蛋產品已遠銷歐美、加拿大、日本、澳洲、東南亞等17個國家和地區，每年有近一萬噸的鵪鶉蛋類休閑食品通過湖湘貢走向全球千家萬戶。

深耕

有著留學經驗和財務知識背景的向武，以85后新生代的理念，通過“瘦身”帶領企業走出了一條成功的新路子，而“瘦身”之后，企業更需要強壯。在接手湖湘貢時，向武把產品收攏至鵪鶉蛋，隨著企業迅速壯大，除了蛋制品，公司也經營肉制品、豆制品及政策允許的其他農副產品的生產銷售，公司規模擴大至500多人。

但做精做專、往深處挖掘，仍是向武的重要經營理念。“做事情，越往里做，越發現有事做。本來以為只能做50米，結果發現可以做100米，做了100米后，又發現可以做500米，然后是1000米，甚至10000米……往深處是做不完的。”

因此，向武有著自己的雄心，那就是在湖南省打造全球最大鵪鶉生態產業鏈。湖湘貢在打通銷售一方的下游產業后，目標便是打通上游產業。

隨著公司產品銷量不斷增大，原有的外省采購原料已遠遠滿足不了生產的需要。介入養殖領域的目的，是保證企業的貨源充足，保證貨源有更好的品質。

從2020年起，湖湘貢通過與鄉村合作的方式，開始在貧困山區建立標準化鵪鶉養殖廠房，這樣既能夠加強食品供應鏈源頭的標準化管理，又能帶動農業現代化發展，為國家鄉村振興戰略貢獻自己的力量;而通過畜禽糞污還田，還可以實現資源集約利用，可謂一舉多得。

目前，湖湘貢已經在望城柏葉村、湘西鳳凰縣等地合作建立了鵪鶉養殖基地，并正在與更多有需要的鄉村聯系，就共建鵪鶉養殖產業園、推動鄉村振興工作進行接洽。

在企業實現經濟效益的基礎上，向武更為注重的是產業的社會效益。他醞釀了一個“爸媽回家”計劃，面向農村留守兒童家庭。通過多地走訪，向武深刻地感受到現在農村勞動力外流、導致家中只剩下留守兒童和老人的困境。

向武進一步介紹，“爸媽回家”計劃就是通過企業出資、政府支持，一起在當地建中小型鵪鶉養殖場，養殖場可以雇請當地村民上班，也可以采取村民承包的方式。在村中建一個100?200萬羽規模的養殖場，至少可以帶動10戶人家的勞動力，提供不低于到大城市務工的福利保障。向武認為，“一個村如果能解決10個家庭留守兒童和老人的問題，帶來的影響是深遠的。”

同時，養殖基地的建設也是鄉村振興的有力舉措。向武認為，現在很多農村的基礎設施越來越好，但鄉村的振興，決不能止步于一條漂亮的公路和良好的基礎設施，最重要的還是要解決農民如何保持持續性收入問題。打鐵還需自身硬，一個鄉村的振興好比一個公司的發展，必須遵循經濟規律，要回到農業本身，跑通商業邏輯，打造適合自己的產業，比如通過養殖、種植等科學組合，實現真正的有機農業。

湖湘貢推動鵪鶉產業落戶湖南鄉村的努力，圍繞農業打造完整高效的產業鏈，政府沒有負擔，企業還能為國家創收外匯，在實現經濟價值的同時，也實現企業和產業的社會效益。

懷揣這份社會責任心，向武站得更高，看得更遠。然而，前行路上不可能一帆風順。無論如何，企業繼續深耕、做優做強產品的腳步不會停歇。

以一枚小小鵪鶉蛋為支點，向武在熟食加工界撬起了新天地。他個人也入選了長沙百名青商“長青樹”培養工程，成為116名青商中唯一深耕鄉村養殖加工出口全產業鏈的代表。他說：“能走在實現夢想的路上，本身就是一種幸福。”抱著更遠的夢想，走更遠的路，撬起的將是更大的世界。