柴油發(fā)電機(jī)組在云南的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

李華

摘 要：柴油發(fā)電機(jī)組作為一種不可缺少的應(yīng)急備用電源，本文從公司經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，通過(guò)對(duì)該工業(yè)產(chǎn)品在云南區(qū)域市場(chǎng)的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度，研究分析了柴油發(fā)電機(jī)組行業(yè)里公司經(jīng)營(yíng)銷售的策略和方法，對(duì)柴油發(fā)電機(jī)組這一細(xì)分產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)中給出了可操作的經(jīng)營(yíng)方法和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：柴油發(fā)電機(jī)組;銷售;市場(chǎng)營(yíng)銷;云南

中圖分類號(hào)：F27 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.26.022

什么是柴油發(fā)電機(jī)組？

柴油發(fā)電機(jī)組是以柴油為主燃料的一種發(fā)電設(shè)備，以柴油發(fā)動(dòng)機(jī)為原動(dòng)力帶動(dòng)發(fā)電機(jī)發(fā)電，把動(dòng)能轉(zhuǎn)換成電能和熱能的機(jī)械設(shè)備。整套柴油發(fā)電機(jī)組主要分為三個(gè)部分：

（1）柴油發(fā)動(dòng)機(jī);（2）發(fā)電機(jī)（即電球）;（3）控制器。

柴油發(fā)電機(jī)組是一種起動(dòng)迅速、操作維修方便、投資少、對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性能較強(qiáng)的發(fā)電裝置。

如果你要進(jìn)入柴油發(fā)電機(jī)組行業(yè)，以此產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立公司，積累資金，那么你就要先了解市場(chǎng)在哪里？客戶在哪里？怎樣才能找到客戶跟他們洽談？并且促成成交。

柴油發(fā)電機(jī)組這類產(chǎn)品有什么品牌？目前在這個(gè)行業(yè)里面的公司都處于什么形態(tài)呢？下面我們來(lái)具體分析。

1 柴油發(fā)電機(jī)組的用途及客戶分類

柴油發(fā)電機(jī)組的用途，目前最主要的分類方式是主用和備用。

（1）主用的發(fā)電機(jī)組是連續(xù)工作時(shí)間長(zhǎng)，一天用到晚，負(fù)荷比較大，要求發(fā)電機(jī)組的質(zhì)量穩(wěn)定可靠，持久耐用。

（2）備用發(fā)電機(jī)組是作為應(yīng)急備用電源，在電網(wǎng)系統(tǒng)停電的時(shí)候才啟用發(fā)電機(jī)組，發(fā)電用以應(yīng)急照明、通風(fēng)、電梯或者停電時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充性生產(chǎn)。

客戶有以下幾種類型：第一，工程類客戶，有修高速公路、建筑施工、房建、修建高鐵、飛機(jī)場(chǎng)、地鐵等;第二，生產(chǎn)型客戶，制造業(yè)工廠、探礦、采礦、野外作業(yè);第三，房地產(chǎn)行業(yè)，主要是住宅小區(qū)、寫字樓、辦公樓的開發(fā);第四，行政事業(yè)單位，政府單位如政府辦公樓、醫(yī)院、衛(wèi)生服務(wù)中心、學(xué)校等;第五，比較典型的客戶類型：行業(yè)系統(tǒng)大客戶，電力行業(yè)的發(fā)電站，電網(wǎng)公司，金融企業(yè)、銀行網(wǎng)點(diǎn)，通信行業(yè)的通信基站，高速公路方面的收費(fèi)站和隧道，加油站，農(nóng)業(yè)方面的養(yǎng)豬場(chǎng)等養(yǎng)殖場(chǎng)，冷庫(kù)等。了解了客戶的類型之后，就對(duì)我們開發(fā)市場(chǎng)尋找客戶有了明確的定位和目標(biāo)。

2 云南發(fā)電機(jī)組目前的市場(chǎng)情況

云南發(fā)電機(jī)組目前的市場(chǎng)容量每年保守估計(jì)在四億元人民幣左右，其中金額最大的單項(xiàng)采購(gòu)機(jī)構(gòu)是電網(wǎng)公司全省系統(tǒng)，最大的行業(yè)采購(gòu)是房地產(chǎn)行業(yè)，最大的市場(chǎng)容量城市是昆明。醫(yī)院、學(xué)校、政府辦公樓等都會(huì)進(jìn)行公開的招標(biāo)采購(gòu)。房地產(chǎn)行業(yè)的公司如果是國(guó)有企業(yè)就要在當(dāng)?shù)卣操Y源交易中心進(jìn)行公開招標(biāo)采購(gòu)，如果不是國(guó)有房地產(chǎn)企業(yè)，通常不會(huì)在政府采購(gòu)媒體上發(fā)布公開招標(biāo)采購(gòu)，一般要求有超過(guò)三家以上的供應(yīng)商進(jìn)行投標(biāo)、比價(jià)，然后對(duì)比采購(gòu)。

云南市場(chǎng)上發(fā)電機(jī)組的供應(yīng)商有以下幾種類別：門店零售商、批發(fā)商、業(yè)務(wù)型經(jīng)銷商。以上后兩種供應(yīng)商集中在昆明，批發(fā)商必須有倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)備大量庫(kù)存，常規(guī)品牌型號(hào)每種現(xiàn)貨備有幾臺(tái)，滿足同行每天發(fā)貨和調(diào)貨。業(yè)務(wù)經(jīng)銷商在寫字樓或小區(qū)設(shè)辦公室成立公司或廠家辦事處，業(yè)務(wù)經(jīng)銷商的銷售模式以跑業(yè)務(wù)和投標(biāo)為主。門店零售商和業(yè)務(wù)型經(jīng)銷商有一部分設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，滿足為客戶定制組裝生產(chǎn)的需要。業(yè)務(wù)型經(jīng)銷商有些沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，僅有辦公場(chǎng)所，此種經(jīng)銷公司以期貨交易為主，交貨期延后幾天至幾個(gè)月，合同簽訂后再訂貨，延后交貨。業(yè)務(wù)型經(jīng)銷商即時(shí)性現(xiàn)貨交易很少，如果有現(xiàn)貨交易，可以從同行的庫(kù)存里調(diào)貨。

地州市縣級(jí)城市以門店零售形式居多，縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店零售商都是多種產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，發(fā)電機(jī)、水泵、電纜、農(nóng)機(jī)、五金等。

市場(chǎng)上目前主要銷售的品牌有：康明斯、玉柴、上柴、道依茨、濰柴、濰坊系列，這6類品牌的產(chǎn)品銷售人員主要推薦，銷量大，市場(chǎng)份額高。

玉柴作為中等品牌，在云南區(qū)域銷量和銷售額領(lǐng)先，玉柴的品牌認(rèn)可度、口碑、售后服務(wù)等方面優(yōu)于其他品牌，五年前排名第一的是康明斯，玉柴在銷售人員和經(jīng)銷商的持續(xù)推薦下，近幾年來(lái)已全面趕超。

其他高端品牌產(chǎn)品有威爾遜、卡特、帕金斯、MTU（奔馳）、沃爾沃，三菱等，中等品牌有大宇、通柴、濟(jì)柴、斗山、無(wú)動(dòng)等，這些品牌銷量較小，推薦的銷售商很少。

建筑施工、工地修路等臨時(shí)用的工況，環(huán)境比較隨意，一般的私人會(huì)采購(gòu)濰坊系列，市場(chǎng)上目前價(jià)位最低的是濰坊等一系列民營(yíng)工廠生產(chǎn)的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)配套的發(fā)電機(jī)組，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，總價(jià)不高，銷量總量臺(tái)數(shù)比較多。濰坊系列品牌廠家有：濰坊華源動(dòng)力、裕興、雷騰、華旭、恒通、華全、華坤、華馳柴油機(jī)等二十多家。濰坊柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造廠家中濰柴動(dòng)力、濰柴斯太爾、華豐動(dòng)力是大廠知名品牌，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格中等。

其中高端品牌銷量最大的是康明斯，康明斯以公家單位采購(gòu)較多，以及大型房地產(chǎn)公司指定要康明斯等一線國(guó)際品牌。威爾遜原裝進(jìn)口，價(jià)格高，質(zhì)量頂尖，電網(wǎng)公司會(huì)指定采購(gòu)。卡特發(fā)電機(jī)組由云南易初明通工程機(jī)械維修有限公司獨(dú)家代理，價(jià)格高，屬于小眾產(chǎn)品;沃爾沃質(zhì)量一流，名聲顯赫，主用客戶優(yōu)選，價(jià)格高，維修昂貴。中檔品牌里玉柴銷量最大，玉柴在云南市場(chǎng)上目前是很多客戶的首選，因其質(zhì)量穩(wěn)定、低油耗，在廣大客戶的使用中得到了認(rèn)可。上柴質(zhì)量也非常不錯(cuò)，在一天用到晚的工地上很多優(yōu)先考慮上柴。玉柴、上柴的產(chǎn)品價(jià)格相近，互相競(jìng)爭(zhēng)，都是目前云南市場(chǎng)上銷售的一線產(chǎn)品，銷量大，客戶群在各行業(yè)中分布廣泛。

上海凱普、申動(dòng)、康沃、乾能、上研等生產(chǎn)或注冊(cè)在上海的民營(yíng)發(fā)動(dòng)機(jī)制造廠，做備用發(fā)電機(jī)組可以，主用不建議使用，此類價(jià)格實(shí)惠的大型發(fā)電機(jī)組在云南市場(chǎng)近五年也很暢銷。

售后服務(wù)方面零配件和維修成本比較低的是玉柴、上柴、濰坊系列，康明斯的配件也容易買到，但維修費(fèi)用略高，沃爾沃和帕金斯質(zhì)量頂尖，但因其維修費(fèi)用較高，銷量因此受影響。這些品牌在昆明均設(shè)有省級(jí)售后服務(wù)商，玉柴的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)下沉到縣級(jí)區(qū)域，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在所有品牌中領(lǐng)先，因此促成了玉柴目前在云南的暢銷，玉柴也成為在云南市場(chǎng)上最好推薦的品牌。