淺析石化企業物資采購定價機制及風險防控策略

王捷捷

（福化工貿<漳州>有限公司，福建 廈門361001）

1 原料的定價方式

石化行業中，中型石化企業處于產業鏈的中下游，基于石化行業的加工、安全生產、環境排放、職工健康等要求，企業采購物資種類多、議價能力分化明顯，定價策略也差異復雜[1]。根據實踐經驗，石化企業原料定價方式主要有以下幾類：

（1）一口價定價：供需雙方對物資的所有交易條款，包含質量、數量、交付方式、驗收標準、付款條件等進行商定，然后進行一口價鎖定。本定價方式的物資通常數量較少、貨值不高或交易時間短或無相應的行業市場定價或區域性定價或市場價格波動幅度小。

（2）標桿定價：對于多數大宗物資，在期貨市場或行業現貨交易市場均有行業參與者的公估定價，或第三方資訊提供的市場成交公估價格，雙方以此參照交易、隨行就市。以標桿定價的物資一般具備成交量大、交易時間長、產品標準性強、市場價格波動大等特點。

（3）上游廠商定價：對物資稀缺或壟斷性強或技術專有性強或上游生產商具備強勢區域性定價的物資，交易條款、交易價格上游均有很強的話語權和權威性，通常由上游廠商定價。

2 定價機制策略

建立物資分類采購策略框架有利于企業對各項采購物資進行定性定位。首先，根據企業的生產需求，將各生產單元所需的技術咨詢、原輔材料、勞務服務、耗材等需求進行歸類分級。歸類中將物資對應的技術要求、產品標準、服務要求內容都進行完整、詳細的標定。其次，對所有需求物資的物流條件、倉儲能力、采購瓶頸等進行約束性分析。最后，逐個物資分析目標市場的產能或供應能力、市場的區域性、行業主流參與者、主流定價規則、市場主流價格標桿等。

將采購需求、約束條件與目標市場進行匹配，明確企業采購的物資在行業中的需求地位、買方議價能力，最終編制采購定價策略，以某芳烴加工廠主要物資需求為例，列舉見表1。

表1 某芳烴加工廠主要物資需求及定價策略簡表

例如，技術專利物資宜與技術商直接談判定價、交易條款以賣方商定為主；大宗原料動力煤可參照標桿定價、雙方協商交易條款；輔料助劑及服務等匹配一口價定價、采購企業制定標準化交易條款。

定價機制確認后，根據目標市場、采購地位編制采購（談判）方案和標書。

3 定價機制下的風險分析

確定良好的定價機制，可大幅削減來自市場端和供應鏈內部的風險。但來自崗位個人、市場異常及機制漏洞風險仍不可忽視[2]，主要風險有：

（1）廉潔風險：即使定價機制明確，但是定價仍存在小幅波動，采購崗仍有一定的裁量權。

（2）定價的虧損風：招標定價后，市場劇烈波動產生原料端成本大幅增加、企業生產虧損。

（3）低價中標“陷阱”：供應商以低于市場價格中標，通過偷工減料、摻假摻雜等方式惡意降低成本，造成采購企業生產不穩定，形成“劣幣驅逐良幣”現象，陷入低價采購陷阱。

4 定價風險防控策略

通過有效的風險防控策略以應對定價機制下的常見風險，針對以上列舉的主要風險，以實踐經驗制定以下防控策略。

（1）流程、條款的固化與授權。對于條款標準化或一口價定價或供應商差異化不明顯的物資，可設定固化采購流程和采購條款，如供應商準入的條件、標書及合約的條款、投標形式、議價方案等進行固化，減少供應鏈中個人裁量權。

對于物資議價能力較強、供應渠道非標準化，或特殊采購，如市場端劇烈波動、緊急采購等情形，則授權主要責任人根據實際情況進行決策。

（2）定價的對標。根據同行業、同區域、市場標桿價等確定對標方案，按固定期限對以往價格及執行情況進行對標回顧，對發生重大價格偏差的定價策略，分析漏洞產生的原因、進行相應的偏差校正。

（3）定價的對沖。當企業產品銷售價格不穩定時，在采購端定價后，可同步將未來銷售的價格進行鎖定、以確保加工利潤；如下游產品價格相對穩定，則跟根據加工成本相應鎖定關聯性最強的原料價格。

（4）低價中標的利與弊。通常石化原料均為國家標準品、客戶體驗需求小，故標準化物資業內多采用低價中標。但容易忽略的是，石化企業中的輔料、助劑、勞務等大多數沒有相應的標準，且物資需求重點側重其技術效果或服務效率。因此，定價機制還需區分標準化與非標準化需求，以規避“低價采購陷阱”。

對于標準化物資，重在明確交易條款的標準和執行監管。在合約中詳細明確物資等級、包裝、物流、驗收、質保、售后等交易條款，并嚴密監管合約的執行效率。對于非標準需求可引入技術綜合評標，即將物資的技術要求、技術目標、技術效果等量化評分、綜合評標，以獲取最優采購渠道。

5 結語

定價機制是采購的核心、高風險環節，企業制定合理的定價機制至關重要，本文認為，企業需結合自身采購特點、約束條件，分析目標采購市場進行最優匹配，以制定最優定價機制。另外，分析定價機制下的風險，制定相應的風險防控策略，不斷優化采購供應鏈為企業健康發展打下基礎。