以創新為驅動 以合作謀發展
——訪蘭溪市馳航機械股份有限公司董事長諸葛剛

文/王震蒙

編者按：蘭溪市馳航機械股份有限公司成立于2011年，主要生產鍛造鋁合金曲柄及自行車鍛造鋁合金配件，擁有多年的鋁合金制品鍛造加工經驗。蘭溪市馳航機械股份有限公司自創辦以來，已設計開發了普通、變速、定檔定位超級變速系列共80多種規格中高檔鏈輪曲柄，現有年產各類鏈輪曲柄300萬套的能力。

諸葛剛于1994年創立蘭航鏈傳動配件有限公司，后又創辦蘭溪市馳航機械股份有限公司。從業近30年，諸葛剛從蘭溪出發，帶領產品走向世界，使企業成為世界知名的傳動配件供應商。本刊邀請諸葛剛分享他與企業和行業的故事。

從業30載，為自行車人驕傲

記者：請問您是何時進入自行車行業的？

諸葛剛：我在行業已經工作近30年，能來到自行車行業并成為一名光榮的自行車人源于一種機緣巧合。

在進入行業之前，我做過其他很多工作，涉足了多個行業。在一個偶然的機會，我遇到一位自行車行業的前輩，在與他的攀談中得知了變速自行車齒盤這一產品。當時變速自行車在國內還是一個“新鮮玩意”，市場剛剛興起，在海外市場變速自行車齒盤也十分搶手。一些海外企業往往委托國內的工廠為其代工產品，然后通過貿易公司的操作，這些產品就成為了高價的進口商品，再賣給國內整車廠商，其中也就產生了極高的利潤。

剛拿到變速自行車齒盤的時候，我認為其與普通的五金產品沒有太大差別，通過請教行業的技術人員，才知道變速自行車齒盤的設計和加工具有很高的技術含量，并且還有不少專利壁壘。通過對市場上產品的反復研究琢磨，通過專業技術人員的努力攻關，我們終于生產出與海外品牌品質相當的變速自行車齒盤，這期間我們也投入了大量的資金用于購買相關的生產設備。

1992 年，我開始籌備齒盤工廠，購買設備、聘請工人與技術人員、試制產品。當時工廠占地面積約1 萬m2。1993 年，第一批產品送檢測試；1994年，工廠正式開始量產。

我們的產品生產出來以后很快就受到了來自日本的一家企業的關注，同時他們還提出了一個由他們出圖紙以及負責銷售、我們進行加工生產的合作方案。由于對方報價豐厚，我們答應了這個合作方案，也因此這家日本企業成為了我們獨家合作伙伴，承包了企業幾乎所有的產能。

記者：這樣的模式足以讓企業“衣食無憂”了吧？

諸葛剛：可以這么理解。在合作確定后的幾年里，企業只需按著圖紙和訂單生產，完全不用擔心產品的銷路和利潤，這就為企業積累了一定的資金，給以后的發展打下了物質基礎。在這個時候，幾位行業前輩及時點醒了尚處于“安逸”心態中的我。

如果滿足于現狀，那么企業生存將永遠“受制于人”，當出現訂單突然消失等情況時，企業無法及時找到出路；如果滿足于現狀，那么企業發展將永遠“受制于人”，企業按著別人提供的圖紙生產而沒有自己的核心技術，就無法在未來競爭激烈的市場環境下取得進步。

因此，我們開始嘗試獨立設計生產新產品，開辟企業自主的銷售渠道，發展新客戶，逐步讓企業擺脫這種“被承包”的狀態。

記者：回顧近30 年行業奮斗歷程，您有哪些感悟？

諸葛剛：在我看來，自行車行業是一個青春的行業，是一個充滿活力的行業，也是一個溫暖的行業。這些年來，我也涉足了其他行業，但對自行車行業的感情最深。雖然自行車行業不是一個特別能賺錢的行業，卻凝聚了我最多的情感。

公司開辦近30 年來，得到了行業同仁的指導和幫助，更離不開所有員工的默默奉獻。公司約70%的各級干部為公司服務超過15 年，基層員工中也有很多是多年的老員工，公司的停車場如今“車滿為患”，這也從側面印證了員工與企業共成長。公司就是我們集體的家。

記者：在多年的工作過程中，有哪些令您難忘的故事？

諸葛剛：我剛進入行業的時候，還是一名毛頭小伙子。有一次參加中國國際自行車展覽會，當時展會還在上海光大會展中心舉辦。展會期間，公司的一名業務員報價時出了差錯，在匯率換算的時候報錯了價格。這個問題當天就被發現了，于是我馬上把客戶的翻譯代表邀請出來，向他解釋情況，并進行道歉。由于當時我們的產品市場競爭力還不夠強，為了能解決這個事情，中間費了很大的力氣，講了很多好話。

在事件的處理過程中，一度讓我感覺很憋屈，以至于我暗自發誓：國外品牌再厲害，也是人做出來的，只要努力奮斗，終究有一天我們會追趕上他們甚至反超。當年的誓言至今也在激勵著我。我相信，只要持之以恒，中國自行車行業終將引領世界。

博采眾長，努力實現技術突破

記者：在企業自主研發的過程中，你們是如何突破技術壁壘的呢？

諸葛剛：首先是博采眾長。以變速自行車齒盤為例，國外有多個品牌在設計生產。我們在研發的過程中，廣泛學習了各品牌同類產品的設計理念，吸收他們的優點，有針對性地研究相關專利。

其次是獨辟蹊徑。在認真學習優秀產品的基礎上，我們對他們的技術與理念加以吸收理解，從而形成適合于企業自身情況以及市場需求的全新產品技術路線。

在突破技術壁壘的過程中，我們需要靜心與耐心，急功近利是不行的。我們看到，在行業中，曾經有少數企業為了快速占領市場，直接仿冒別人的產品，最后引來了官司。這是非常值得我們警醒與反思的。與其去仿冒，我們不如嘗試“站在巨人的肩膀上思考”，在學習別人技術的基礎上進行突破。

記者：企業在技術研發領域有哪些經驗？

諸葛剛：一是加強行業內的研發合作。作為零部件生產企業，我們的很多研發任務來自整車企業。我們經常需要完成整車新品的某個全新結構件、零部件的設計、加工與量產，這期間就需要不斷與整車企業進行配合，共同做好研發工作，讓圖紙變成產品。在研發的過程中，我們還需要和原材料廠商進行合作，對新材料的性能與應用進行評估，并共同探討更好的改進方案。

二是及時更新生產設備。好的產品需要好的設備來生產，對生產設備的及時維護與更新，能夠不斷提升生產精度、產品穩定性，也能幫助企業更好地進行產品研發與生產。

三是與高校進行深度合作。目前，全國各大高校均有校企合作的項目，政府相關部門也在積極為校企互動牽線搭橋。與高校的合作能幫助企業在第一時間“品嘗”科研新成果，也能促進高校相關科研成果的應用轉化，是一個一舉多得的好事情。

記者：請您講一下技術研發具體的實例吧。

諸葛剛：我們在與共享單車企業合作的過程中，就遇到過設計與生產“不匹配”的問題。共享單車企業提供的樣品是用CNC（數控機床）技術加工出來的，非常漂亮，但是在規?；a的過程中，出現了部分零部件加工不達標的情況。我們通過對加工技術的改進以及對生產設備的優化，幫助他們及時解決了這個問題，使得他們的新產品能順利投入市場。不僅如此，我們還把自己的加工經驗與技術與友商分享，幫助他們進行技術改進，從而助力了新產品的大規模生產。

還有一個例子，我們與一家電機廠商合作，這家廠商委托我們生產由他們設計的曲柄。我們按照他們的要求把產品生產出來后，發現其性能無法達到設計需求，特別是產品的強度存在較大差距。為此，我們與電機廠商進行了討論，建議他們更換產品的原材料，通過更合理的原材料搭配解決了問題。

記者：目前，企業工作的主要方向是什么？

諸葛剛：一方面，我們會持續加大對鍛造件產品的研發和生產力度，除了公司傳統的齒盤產品，今后會有更多自行車、電動自行車用鍛造件產品推向市場。另一方面，我們會更新和購買更多的自動化生產設備，通過采用自動化生產設備提升產品的精度與品質。目前，企業已經擁有了10 多臺CNC 加工中心，數臺400T、200T、150T、110T沖壓機床，2 條1600T 專業鍛造線和1 條630T 鍛造線。

增強行業合作，推動行業進步

記者：站在企業的角度，您希望行業如何補足短板？

諸葛剛：首先，中國自行車行業在近20 年來取得了長足進步，在材料、加工、設計、生產等多個領域都實現了跨越式的發展，世界自行車生產中心已經聚焦中國大陸。雖然目前有部分自行車相關生產轉移至東南亞等地區，但是中國大陸的核心地位并沒有動搖。能取得這樣的成績，與中國人的勤勞密不可分、與中國人的聰明才智密不可分、與中國人的謙虛密不可分、與中國人的強烈責任感密不可分。

我個人看來，行業今后還需要進一步加強合作，在產品研發、品牌建設、渠道建設、標準建設等方面形成合體，從而提升行業在國際市場上的影響力與話語權。在這方面，中國臺灣地區的企業是我們學習的榜樣。

記者：您在加強行業合作方面有哪些具體建議嗎？

諸葛剛：一是包容合作。行業每家企業的技術水平、生產能力、銷售渠道各不相同，只要分工得當，都能在市場上擁有一席之地。行業部分企業成長迅速，在資金、技術、市場等多個領域領跑行業，越是在這個時候，越是要避免“零和思維”的出現，要營造包容、開放的市場環境，以實現行業企業間的互利共贏。

二是技術共享。在不侵犯知識產權的前提下，行業內開展技術交流與共享的合作，通過分享經驗、交流技術、開放專利等方式，帶動更多企業實現技術進步，提升行業整體技術水平，并以此促進更高等級的技術創新。

三是抱團出海。中國產品走向世界早已是潮流，但是如果單打獨斗的話，往往就會造成勢單力薄、缺乏話語權等情況。行業企業在“走出去”的過程中，可以考慮抱團出海，通過分享經驗、分享市場信息、分享客戶資源、組合出海等方式，加強各企業對海外市場情況、客戶情況、政策法規的了解，增強與海外企業談判過程中的話語權。

記者：目前，不少企業先后在海外設廠，貴公司是否有這樣的計劃？

諸葛剛：由于每家企業的情況不同，對于海外市場的布局也會采用不同的方式。雖然我們的產品超過70%出口給國外整車企業，但是目前還沒有在海外設廠的計劃。

一是我們認為國內的營商環境、生產環境要強于海外。以工人的職業素質為例，中國工人的技術能力與敬業精神是有口皆碑的。

二是我們的產品單位運輸成本較低，無須以海外設廠的方式降低成本。在裝柜運輸時，因為我們產品外形的“優勢”，同樣大小的貨柜，我們可以比車圈等產品裝的貨值更大，數量更多，也因此平均成本也更低。

三是品牌建設與售后服務策略不同。有的企業為了方便在歐美市場樹立和推廣品牌，方便售后服務以及新品設計研發，因而在當地開設辦事處、工廠，我覺得這是十分必要的。但是我們的產品對以上的需求較低，因此也沒有必要跟風在海外建廠。

基于企業自身的需求，我們也在籌劃在海外設立倉儲中心，方便將國內產品轉運至我們的客戶手中。我們也計劃將倉儲中心面向國內零部件同行開放，有需求的企業可以將他們的產品放入我們的倉儲中心，這樣我們的客戶前來采購時可以同期參觀和了解行業其他企業的產品，達到國內企業間抱團合作、市場共享的目的。

記者：您長期與國外知名的整車企業合作，您認為中國品牌應該如何走向世界？

諸葛剛：中國是世界的自行車工廠，歐美是高端自行車產品的主要市場。中國品牌在走向世界的過程中，必須要重視在歐美市場打造品牌。

首先我們要注重產品的品質，在工藝、材料等方面不斷打磨我們的產品；其次我們要提升創新能力，設計創新、工藝創新、材料創新、功能創新，都是可供企業突破的方向；再次我們要持之以恒，無論在國內還是在國際，做品牌都不是一朝一夕能完成的，品牌建設需要一個持之以恒的過程。

記者：老一輩自行車人正逐漸退出一線崗位，您是否有計劃培養企業的下一代？

諸葛剛：自行車行業需要傳承。現在的年輕人都受過高等教育，有不少還有留學經歷，他們是行業最具活力和潛力的后備軍。不過由于生活經歷不同，其中部分年輕人對行業、對自行車產品了解不多，缺乏感情，在他們的眼里，自行車行業是父輩們的事業。這種觀念是需要幫助他們糾正的。

我的辦法是讓年輕人在經歷一段時間的社會工作之后，逐步引導他們了解和學習自行車工廠，幫助他們在企業中找到可以發揮自身特長的平臺。

中華文化十分講究傳承，這是傳統文化中的精華，也是中國自行車行業源源不竭的發展原動力。有更多的年輕人進入行業，奉獻行業，中國自行車行業由大到強指日可待。