油氣銷售增效降險策略研究與實踐

王玉

摘要：受國際油價低位運行、接替資源有限和管網設施老化等影響，我國老油田普遍面臨著扭虧脫困任務艱巨、增收增效壓力較大、產銷運行風險較多等挑戰。本文以我國某老油田為例，在油氣銷售工作中，聚焦增加經濟效益和降低風險隱患等目標任務，開展了以完善產銷管理機制、優化銷售增效策略和強化產銷風險防控為核心的多維度、全方位、深層次管理優化，研究制定了配套策略和保障措施，取得了較好效果，有力推動了老油田扭虧脫困可持續高質量發展。

關鍵詞：油氣銷售;增效;降險

一、面臨的形勢與挑戰

（一）產銷聯動機制不暢。該老油田自1970年投入勘探開發以來，先后經歷了上產期、高速穩產期、硬穩產期等階段，受后續接替資源有限和國際油價下跌雙重影響，油氣產量遞減不斷加大。對于油氣銷售來說，該油田無專門油氣銷售部門，油氣產銷計劃、合同商談、價格制定、貨款結算、產銷運行、信息上報等職能涉及計劃、開發、財務、生產、工程技術等多個部門，油氣銷售管理職責相對分散，產銷聯動機制不暢，無法及時調整銷售策略，難以滿足低產量、低油價下油氣產銷和企業經營管理需要。

（二）扭虧脫困任務艱巨。近年來該老油田緊扣穩油增氣降本工作要求，全力推進“四個增效”工程，油田經營業績得到改善，但是國際油價持續低位運行，生產經營形勢依然嚴峻，扭虧脫困壓力依然很大。企業不消滅虧損，虧損就要消滅企業，扭虧脫困是擺在油田上下最嚴峻的課題。油氣銷售收入是油田的主要收入來源，占油田營業總收入的92%。如何優化油氣銷售策略、提高油田經濟效益，對于油田打贏扭虧脫困攻堅戰來講意義非凡。

（三）產銷運行風險較多。隨著老油田原油產量逐漸降低和管線運行年限不斷增加，管線穿孔冒油現象頻繁發生，老區輸油系統運行效率不斷降低。尤其是該油田東部外輸大動脈-WJ管道，已連續運行40多年，目前采用加降凝劑和返輸方式運行，年輸油量約75萬噸，遠小于最低安全經濟輸量150萬噸/年，存在建設年代久、腐蝕穿孔多、運行成本高等問題。同時，受油價震蕩和市場波動影響，部分地煉客戶時常出現拒絕打款接油現象，極易造成滯銷憋庫限產的被動局面，影響油田安全平穩運行。

二、增效降險基本策略

聚焦油氣銷售增加經濟效益和降低風險隱患等目標任務，通過采取成立銷售聯動小組、建立產銷聯動機制和實行彈性銷售模式等舉措，完善產銷管理機制，保障產銷高質高效運行;研究實施開拓油氣銷售市場、開展資源配置優化、優化原油外銷方式和加大推價增銷力度等對策，優化銷售增效策略，提高油田整體經濟效益;制定實行優化外輸運行模式、開展應急處置演練和深化風險防控研究等措施，強化產銷風險防控，確保油田安全平穩運行，積極推動老油田扭虧脫困可持續高質量發展。

三、具體實踐

（一）完善產銷管理機制，保障產銷高質高效運行

1.成立銷售聯動小組。針對油氣銷售管理職責相對分散、存在管理交叉和空檔等問題，為強化銷售統籌管理，提高油氣銷售效益，組織成立油氣銷售領導小組和聯動工作小組，明確工作職責、工作程序和具體要求，定期召開聯動會議，通報產銷工作情況，研究討論銷售策略，統籌協調產銷計劃、合同商談、價格制定、貨款結算、產銷運行、信息通報等各環節工作，有力促進了油氣銷售工作提質增效升級。

2.建立產銷聯動機制。建立油氣產銷聯動機制，油氣生產瞄準年度計劃目標，緊密結合產能建設、存量調整優化安排，做細油氣生產運行安排，以月保季、以季保年，牢牢把握油氣生產主動權;油氣銷售堅持經濟效益與平穩運行并重原則，強化市場調研和價格預判，結合生產和庫存實際情況，持續優化油氣銷售計劃安排，確保銷售計劃安排科學合理;產銷運行實行日檢查、周通報、月考核機制，快速掌握油氣產銷運行情況，開展執行分析檢查，及時解決存在問題，確保油氣產銷計劃順利完成。

3.實行彈性銷售模式。強化市場調研分析，充分利用定價機制，建立彈性銷售模式，實行高價多銷降庫、低價少銷增庫策略。原油銷售工作中統籌考慮經濟效益和安全運行等需要，緊密結合生產、庫存和市場情況，提前研判國際油價走勢，測算次月互供油價，預判自產油價趨勢，不斷優化油氣產銷計劃安排，低油價時少銷增庫2.28萬噸、高油價時多銷降庫2.04萬噸，增效1500萬元，有利提高了油田整體經濟效益。

（二）優化銷售增效策略，提高油田整體經濟效益

1.開拓油氣銷售市場。緊盯油氣銷售行業政策，加強市場分析研究，積極培育銷售客戶，開拓油氣銷售市場，油氣銷售客戶由15家增加至35家，覆蓋了油氣產地附近多個省市。建立客戶分級管理制度，根據客戶綜合實力和信譽狀況，將銷售客戶細分為優質、普通和失信客戶，動態變化客戶層級，優先合作優質客戶，積極改造普通客戶，逐步淘汰失信客戶。通過以上措施，油氣銷售客戶不斷增加，銷售市場得到不斷開拓，并培育了優質客戶18家，有利確保了產銷工作順利進行和經濟效益最大化。

2.開展資源配置優化。針對銷售客戶提出CHG區塊原油品質發生較大變化、原油混輸和降價銷售等訴求，組織開展專題分析研究，結合輕質原油價格較高實際，經多方案反復比選和認真測算，明確了分質分銷管輸銷售方案，年增銷輕油17萬噸增效6000萬元。同時，充分發揮WG區塊高蠟原油資源優勢，在內部煉廠檢修期間多儲高蠟原油1.0萬噸，優化精蠟化工產品結構，實現增收增效300萬元。此外，利用地煉客戶貼水較低、油價較高的定價優勢，積極爭取地煉客戶原油資源，及時確定定價密度和結算價格，累積銷售地煉客戶2.98萬噸增效900萬元。

3.優化原油外銷方式。調整優化前，該油田CG區塊原油部分通過聯合站汽運至地方油庫后火運至銷售客戶，部分通過聯合站直接汽運至銷售客戶，原油銷售周轉成本高，運輸過程損耗大。為此，積極開展原油儲運設施改造研究，加快稀稠油分儲分銷、原油外輸管道工程建設，強化與銷售客戶的商談磋商，全面實現了CG區塊原油管輸銷售，降低了汽運周轉油氣損耗，年減少油庫中轉費用4100萬元，有力確保了原油產銷工作平穩高效運行。

4.加大推價增銷力度。研究利用發改委有關政策，持續開展天然氣推價工作，平均價格由0.83元/方提高至0.86元/方;積極開展居民用氣和非居民用氣結構細化調整，非居民用氣占比由22%增加至28%;優化集輸伴熱工藝，全力提高天然氣商品量，實現增銷1505萬方增效1400萬元。加大市場調研力度，密切關注液化氣市場動態，統籌考慮市場、價格、生產和庫存實際情況，及時調增液化氣銷售價格28次，放緩價格調減頻次，全力加大液化氣增產增銷力度，年累計增銷0.45萬噸增效1100萬元。

（三）強化產銷風險防控，確保油田安全平穩運行

1.優化外輸運行模式。隨著老油田原油產量逐漸降低和管線運行年限不斷增加，輸油系統運行效率不斷降低，管線穿孔冒油現象頻繁發生，管道凝管停輸風險逐漸增大。為此，一方面優化原油銷售運行安排，采取東部原油夏季增庫少銷、冬季降庫多銷策略，確保冬季外輸管道安全平穩運行;另一方面開展原油集輸系統調整完善工程，對聯合站外輸泵、管線進行改造完善，并配備無人機開展全天候巡查，輸油系統整體運行效率提高20%，老油田集輸系統安全平穩性得到有效提升。

2.開展應急處置演練。油氣站所、油氣管線是產運銷過程中的神經中樞和血管，對于老油田來說，油田勘探開發時間較長，油氣管線和油氣站所連續運行時間較久，管線腐蝕穿孔較為頻繁，油氣泄露等安全環保風險隱患較大。為此，針對性開展輸油管線泄漏處置應急演練、聯合站液化氣泄露應急演練、聯合站原油儲罐著火應急演練等，切實提高突發事件應急處置能力、緊急救援反應速度和自我保護能力，不斷提升油氣產銷過程防災應急水平。

3.深化風險防控研究。針對WJ輸油管道建設年代久、腐蝕穿孔多、運行成本高、未來可能停輸等問題，開展了原油出路專題規劃研究。對集輸系統現狀進行了摸底分析，結合產量規劃、集輸系統適應性、精蠟產品發展趨勢等，從政策、市場、工藝及效益等開展研究論證，提出了“保持現有生產方式，剩余原油拉運銷售;內部煉廠停運，原油全部拉運銷售;調整集輸系統，稀油生產蠟，稠油拉運銷售;稠油生產清潔燃料”四個規劃方案，儲備了系列技術，做好了風險防控，對推動老油田可持續長遠發展具有重要意義。

四、取得的主要成效

本文聚焦老油田油氣銷售增加經濟效益和降低風險隱患等目標任務，通過以上多維度、全方位、深層次管理優化，產銷聯動機制得到完善，提高了低油價和低產量形勢下油氣產銷的聯動性，實現油氣當量超產0.62萬噸、增銷0.60萬噸;油氣銷售增效成績顯著，實現增收增效15300萬元;輸油系統效率得到提高，運行風險得到有效防控，有力推動了老油田扭虧脫困可持續高質量發展。

參考文獻：

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