格靈深瞳　淺嘗輒止難以成就偉大的公司

毛飛

“互聯網的下半場是人工智能”，李彥宏用這句話來表達他對人工智能的看重。我們可以想像，在這個領域里，要讓機器像人類一樣的思考和工作，需要多少細分領域的開拓，其中，計算機視覺是一個重要的方向，并且競爭激烈，“選手”眾多。

這些“選手”主要分三類：第一類是安防巨頭海康威視和大華股份，之前在安防硬件領域具有絕對優勢，現在正向人工智能轉型，憑借其豐富的客戶資源和良好的硬件技術，志在必得;第二類是BAT等互聯網巨頭，各自專注自己擁有優勢的細分領域，他們更接近下游應用場景，推進很快;第三類是算法能力突出的新勢力，如“人工智能四小龍”（商湯、曠視、依圖、云從），還有虹軟科技、當虹科技、云天勵飛，以及本文的主角——格靈深瞳。

從招股說明書看，公司目前經營可謂步履維艱。格靈深瞳的經營領域主要有三個方向：城市管理產品及解決方案、智慧金融產品及解決方案，以及商業零售產品及解決方案。在后兩個領域中，都存在一家客戶支撐整個領域的情況，且在今年出現了諸多“變數”。

單一大客戶先后生變，兩大主要經營領域面臨較大不確定性

公司在智慧金融領域的單一大客戶是農業銀行，但至今年9月，公司與農業銀行采購協議已經到期，能否續約不能確定;而中國石化作為公司商業零售領域的單一大客戶，今年上半年以來，為公司帶來的營收大幅萎縮，只剩了一個“零頭”——也就是說，公司三個主營方向中的兩個，均存在諸多不確定性。

在智慧金融領域，公司實際上只有三個客戶：農業銀行、中金銀利和金幫融和。2018年至今年上半年，來自農業銀行相關收入分別為468.68萬元、2373.97萬元、4697.09萬元和1702.00萬元，占該領域收入比例分別高達57.95%、95.97%、61.39%、81.05%。另外的金幫融和2020年貢獻收入311.07萬，今年上半年貢獻收入132.81萬元，營收占比很小;中金銀利去年貢獻收入2621.5萬元，今年上半年貢獻收入只有238.32萬元，明顯下降。

單一大客戶的風險眾所周知，這個風險在下半年暴露無遺——2021年9月，格靈深瞳與農業銀行的框架采購協議到期，公司稱已經完成了續期項目的投標工作。從農業銀行官網招標信息公示看，該項目還未公示中標結果。

2018年以來，農業銀行的收入占公司總收入比例分別為9.37%、33.47%、19.36%、23.58%（包括今年上半年），影響之大可見一斑。農業銀行作為公司的“超級”大客戶，能否中標以及中標價格對公司經營和效益影響重大，待塵埃落定再行詢價上市，是對投資者更為負責的做法。

其實，不管格靈深瞳能否成功續約，這種單一大客戶的情況，都對公司經營非常不利。

首先，格靈深瞳只提供產品，并不包括后期的運維服務，這決定了農業銀行對公司的依賴程度很低;其次，農業銀行是格靈深瞳大客戶，在激烈競爭中公司沒有多少話語權，續約成功的代價也可能是降低價格。

按理說，有一個“明星”大客戶作為標桿，公司將產品推廣到其他同類客戶是順理成章的事情，但現實卻不僅如此！從2018年到今天，農業銀行一直是公司在智慧金融領域收入增長的主要來源，大家期待的其他大客戶從未曾出現，市場開拓能力之弱可見一斑。雖然招股書中提到，今年4月公司為建設銀行總行開發AI應用平臺方案，并已在試點分行落地成功，但試點終究還沒發展到大客戶階段，不確定性依然很高。

如果說，農業銀行對公司的影響還在不確定中，那么中國石化對公司在商業零售領域的收入變化則有明顯的“趨勢惡化”跡象。2018年以來，來自于中國石化的收入分別為29.93萬元、694.00萬元、3，420.25萬元和32.75萬元，占該板塊收入分別達到13.23%、73.08%、83.08%、9.57%，今年上半年中石化貢獻的收入大幅下降，公司商業零售領域的收入也從去年的4116.99萬大幅縮水至342.35萬，不足10%。

從農業銀行和中國石化這兩個大客戶對公司收入的影響可以看出，單一大客戶的風險對公司是個嚴重問題，而且囿于公司并不出眾的市場開拓能力，這種狀況一直都未能改變，接下來將繼續成為格靈深瞳成長的羈絆。

相對于以上兩個經營領域的單一大客戶獨撐的局面，公司第一大經營方向城市管理產品及解決方案方向客戶數量眾多，但發展并不順利。個中原因不僅是技術不夠成熟，還有這個行業不同于其他的一個特點：下游個性化需求繁雜，使得經營難以大規模復制和展開。其實，目前整個行業都與格靈深瞳面臨類似狀況。需求的個性化決定了市場的碎片化，這在一定程度上延緩了市場的拓展速度。

研發是未來成長的動力，也是現在沉重的負擔

研發是一個企業未來的成長動力，對高科技企業尤其如此。但如果研發投入多而產出少，或者研發出的產品沒有市場需求，研發反而變成雞肋，“食之無味，棄之可惜”。人工智能是典型的技術密集型行業，激烈的競爭持續逼迫企業加大投入，結果導致研發變成吞噬現金的黑洞，有時會讓企業騎虎難下。當前的格靈深瞳顯然就處于這種境地。

從研發投入占營收比例看，2018年以來，分別為140.19%、134.75%、47.09%和76.51%，其中2020年這一比例明顯下降，主要因為當年營收增長241%，而研發投入僅增長了19.1%。總體來看，這種研發投入力度不可謂不大。

表一 可比公司技術實力對比

資料來源：格靈深瞳招股說明書