客戶關系型交易與企業創新：一個文獻綜述

曾 茜 同濟大學經濟與管理學院

企業創新是企業形成核心競爭力的關鍵，隨著我國經濟進入新常態，市場競爭加劇，如何通過創新尋找新的經濟增長點是每個企業需要考慮的問題。供應鏈下游的客戶是企業十分重要的利益相關者，會對企業的創新活動產生巨大影響。企業與銷售占比大的主要客戶之間的交易活動形成了客戶關系型交易，這種交易模式植根于我國文化背景下，具有顯著的中國特色。客戶關系型交易既體現了企業與客戶之間的緊密關系，也反映出企業對大客戶的依賴。關于供應商與客戶的關系，主要有“價值創造論”和“價值掠奪論”兩種觀點。“價值創造論”認為企業與客戶的關系以合作為主，客戶關系型交易能夠增加企業與客戶之間的信任與協作，節省交易成本，增加企業價值。“價值掠奪論”認為企業與客戶的關系以競爭為主，買方市場下位于優勢地位的大客戶會通過壓價、延期付款、要求更多商業信用對供應商企業進行盤剝，這使得供應商企業容易受到大客戶的負面影響。一旦客戶出現經營困難，企業將面臨生產中斷、收入大幅下滑等狀況，增加了企業的財務困境成本。客戶關系型交易會對企業的業績表現、財務報告信息質量和投資決策產生廣泛而深入的影響。

一、文獻回顧

(一)客戶關系型交易與公司業績

在公司經營與業績方面，研究結論可以分為兩種觀點。一種觀點認為客戶關系型交易對公司業績具有正向影響。客戶關系型交易促進了供應商企業與客戶之間的信息整合與共享(Schloetzer，2012)。在經營情況發生變化時，良好的合作關系有益于交易雙方互相溝通和理解(Masschelein et al，2012)，企業對大客戶的依賴在降低毛利率的同時也會降低其他經營費用，與大客戶合作帶來的效率高于成本(Patatoukas，2012)。另一種觀點認為客戶關系型交易會降低公司業績，這主要表現在客戶關系型交易使居于談判優勢地位的大客戶更易取得商業信用，增加了供應商企業應收賬款回籠的風險(Kim et al.，2015)；同時，企業為了維護關系型交易進行的專用性投資被關系鎖定，很難撤銷，面臨著被客戶"敲竹杠"的風險(Williamson，1985)。隨著客戶關系型交易的增多，客戶的議價能力增強，這削弱了企業的盈利能力(Galbraith和Stiles，1983)。唐躍軍(2009)研究發現客戶關系型交易越少，客戶議價能力越低，企業業績越好，進一步研究發現客戶關系型交易與企業業績呈正“U”形關系。并且客戶關系型交易會增加企業的收入和現金流風險并且降低公司業績(王雄元，2017)。客戶關系型交易會降低企業毛利率和資產周轉率進而導致企業業績降低，同時企業為了維護和大客戶的關系，企業會支付更多的招待費用，財務費用增加，企業業績進一步降低(李歡，2018)。另外，客戶關系型交易也會對企業的盈余持續性產生影響，盡管客戶關系型交易對企業盈余具有風險和保險兩種效應，但是隨著客戶關系型交易的增多，企業由于處于談判劣勢所帶來的利益受損大于大客戶提供的聲譽保障、實力認證等作用，企業經營風險上升，盈余持續性下降(程敏英，2019)。

(二)客戶關系型交易與盈余管理

財務報告質量是企業財務會計研究的核心問題之一，而盈余管理程度則被普遍地用來表征企業財務會計信息質量的高低。已有學者從供應鏈的角度研究客戶關系型交易對盈余管理的影響。有學者研究發現企業與客戶之間的隱性契約會促使企業采取能提升企業長期業績的會計政策，為了滿足客戶對企業財務狀況的預期，企業常常使用盈余管理手段(Graham et al.，2005)，并且關系專用性資產投資與企業盈余管理的程度正相關(Raman和Shahrur，2008)。此外，還有學者研究發現處于契約執行環境較弱國家和需要更多關系專用性投資行業的企業傾向于進行更高程度的平滑收益，以傳遞私有信息(Douet al.，2013)。顧曉安(2021)研究了中國上市公司供應鏈集中度與盈余信息質量的關系，研究發現供應鏈越集中，企業有更強的動機虛增盈余和平滑收益，并且虛增盈余的動機更強，使盈余信息的真實性和全面性下降。楊瑞平(2019)研究發現客戶關系型交易會對企業的應計盈余管理產生影響，主要體現為正相關關系。

(三)客戶關系型交易與審計行為特征

在客戶關系型交易與審計行為特征方面，有學者基于契約有效性、審計信號理論研究了客戶關系型交易對審計特征的影響。一方面，客戶關系型交易增多會對企業選擇審計師產生影響，客戶關系型交易下，企業的專用性投資會增多，隨著關系專用性投資的增多，企業更愿意選擇本地審計師，且任期更長(王少飛，2010)。張敏(2012)研究發現客戶關系型交易會影響企業審計師聘用決策，對于非國有企業，客戶關系型交易越多，企業聘用大所的概率越低，對于國有企業來說，客戶關系型型交易與企業聘用大所的概率成U型關系。林鐘高(2015)研究發現客戶關系型交易越多的企業沒有太強的動機“生產”高質量會計信息，對高審計服務的需求較低，所以相較于大所，它們更傾向選擇小所進行審計，而且往往只需支付更少的審計費用，但是企業對小所的偏好會隨著制度環境的改善減弱。另一方面，客戶關系型交易會影響審計師的意見和收費，盈余管理中由客戶關系型交易帶來的比例越高，審計師將較少可能出具無保留審計意見，且會收取更高的審計費用(方紅星，2016)。客戶關系型交易也會對審計質量產生影響，客戶關系型交易越多，企業的審計質量越低，這主要與客戶關系型交易增大了企業的經營風險有關(洪金明，2021)。方紅星(2016)研究發現供應商/客戶關系型交易能夠在一定程度上解釋企業的盈余管理行為，由供應商/客戶關系型交易決定的預期盈余管理顯著影響了審計師關于審計意見、審計收費的決策。

(四)客戶關系型交易與融資約束

在客戶關系型型交易與盈余管理方面，有學者研究了客戶關系型交易與公司債二級市場信用利差，研究發現債券投資者會將客戶關系型交易解讀為一種風險，同時企業自身的風險會放大客戶關系型交易的風險效應，此時債券投資者會要求更高的風險溢價(王雄元，2017)。還有學者研究了客戶關系型交易與銀行貸款的關系，研究發現客戶關系型交易會提高銀行貸款利率，同時企業需要有更多的抵押資產，面臨更多的限制性條約和更短的貸款期限(Campello，2014)。江偉(2017)以我國上市公司為研究對象，研究了客戶關系型交易與銀行長期貸款的關系，發現銀行在給企業發放長期貸款時，會考慮客戶關系型交易可能給企業帶來的風險和收益，客戶關系型交易與企業的長期銀行貸款呈倒U型的關系。李歡(2018)研究發現客戶關系型交易能夠提高民營企業的賬務融資能力，緩解民營企業外源融資壓力。大客戶尤其是聲譽良好的優質大客戶能給企業提供收入保障，所以銀行會認為客戶關系型交易帶來的正面影響大于它給企業帶來的經營風險、利益侵占等負面影響，民營企業的融資約束得到緩解。

(五)客戶關系型交易與企業創新

客戶作為企業利益相關者的重要組成部分，對企業的戰略選擇、生產經營都會產生深遠影響。目前，已有部分文獻將客戶關系型交易經濟后果的研究拓展到企業創新層面，但尚未得出一致的結論。一種觀點是客戶關系型交易能通過增加外源融資促進企業創新，客戶關系型交易能塑造一個經營狀態良好的公司形象，這增強了外部利益相關者對企業的信心，使企業更容易獲得外源融資，并且對外源融資進一步區分后發現，商業信用的中介效應顯著大于股權融資和銀行借款(文旭倩，2020)；還有學者研究發現客戶關系型交易增多時，合作關系更加穩定，降低了客戶波動性，增強了企業開拓新客戶的能力，同時企業融資約束變小，企業創新能力得到提升(畢曉方，2020)。另一種觀點是客戶關系型交易會增加企業的經營風險和融資約束，進而對企業創新產生負面影響(孟慶璽，2018)。有學者研究發現客戶關系型交易與企業創新的U形關系表現在投入和產出兩個維度上，與創新投入的U形關系是因為客戶機會主義行為的存在，與創新產出的U形關系則是由于弱連結向強連結的變化(方紅星，2020)。還有學者從風險承擔的角度探究客戶關系型交易對企業風險承擔的影響，研究發現客戶關系型交易越多，企業更加偏好風險(包曉嵐，2020)。關于客戶關系型交易對企業創新影響的結論差異較大，影響路徑主要集中于風險與融資兩方面，尚未形成一致的結論。

二、文獻評述

目前關于客戶關系型交易的研究主要有兩種觀點，一種觀點是它作為一種外部治理機制，能夠整合供應鏈上下游資源，促進信息共享，節省交易成本，增加企業的價值；另一種觀點是它會增加供應商企業的財務困境成本，增大企業風險并通過壓價、延期付款等方式掠奪企業的價值。關于客戶關系型交易經濟后果的研究主要集中在經營業績、盈余管理、審計行為特征、融資約束和企業創新等方面，研究表明客戶關系型交易對公司業績的影響具有“雙刃劍”效應，同時會對企業的盈余管理、審計特征和融資約束也會產生負面影響，主要表現為客戶盈余管理動機增強，偏好小所，同時企業的債務融資成本會上升，融資約束會加大。而在企業創新研究方面結論差異較大，一部分學者認為客戶關系型交易對企業創新有促進作用，另外一部分學者認為客戶關系型交易對企業創新起阻礙作用，尚未形成同意的結論，有待進一步研究。

關于客戶關系型交易與企業創新的研究主要存在以下局限：(1)目前關于客戶關系型交易與企業創新的研究較少，有待進一步豐富；(2)客戶關系型交易對企業創新的影響路徑不夠清晰，關于客戶關系型交易對企業風險和融資的影響存在不同意見，有待進一步研究；(3)已有檢驗客戶關系型交易對企業創新影響的研究沒有考慮高管的影響，高管作為企業創新的重要決策者，在維護客戶關系和促進企業創新中國有著舉足輕重的作用，應該納入到研究框架中。基于此，建議以后關于客戶關系型交易的研究更多拓展到企業創新層面，同時著重研究其中的影響路徑，有利于厘清客戶關系型交易如何影響企業創新的問題，另外，可將高管納入到研究框架中，從高管薪酬、高管特征等方面考察它在客戶關系型交易與企業創新關系中所起的作用。