電力營銷開拓電力市場的主要問題探究

吳瓊

（國網冀北電力有限公司唐山供電公司，河北 唐山 063000）

一、引言

在市場體制條件下，擴大電力企業自身的業務范圍，更好擴展電力市場，確定電力企業自身的發展方向，促進企業的長足發展意義重大。為了進一步保證電力企業的發展，相關工作人員要提高專業水平，積極探索更加完善的電力營銷途徑，進一步提高電力市場拓展水平，為企業發展有效助力。

二、電力市場開拓概述

黨的十九大報告指出：中國特色社會主義進入了新時代，我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。面對新機遇和新挑戰，供電企業作為國企之一，必須緊扣我國社會主要矛盾變化，緊貼滿足人民追求美好生活的電力需要，全面深化供給側結構性改革，著力解決電網發展不平衡不充分問題，構建清潔低碳、安全高效的能源體系，不斷深耕電力市場，加快產業布局調整，推動供電企業實現高質量發展。供電企業自身需要詳細的研究和考慮在國民經濟發展過程中需要的電力資源類型，分析目前我國電力市場的發展趨勢，加強電力市場拓展的研究工作，這樣才能夠精確地確定出企業發展目標，抓住企業發展機遇，促進電力企業的穩定發展。

三、電力營銷及電力營銷市場

電力營銷就是電力企業利用相應載體將電力輸送給用戶，以滿足用戶的用電需求量，保證用戶的用電安全。電力企業是我國重要的能源企業，長期處于壟斷狀態，經常出現供不應求的現象，服務對象和服務內容基本固定，在出現問題時客戶經常主動上門尋求幫助，這使得電力企業缺乏競爭壓力，很多電力企業不夠重視電力營銷，阻礙電力企業的市場化發展。近年來，我國電力體制改革不斷深化，售電公司、配售電公司參與市場交易，逐步形成了“多買方多賣方”的市場競爭格局，客戶有了更多自主選擇權，電力企業面臨的壓力不斷增加，更多的電力企業開始通過電力營銷提高自身市場競爭力，以滿足客戶的不同需求，促進企業發展。開拓電力市場需要做好電力營銷市場的考察，了解目標市場的特點，將其細分為多個目標市場，做好準備工作。目標市場一般必須具有良好的整體性和穩定性，這樣才能保證工作更加合理高效。穩定性是指電力市場在一定時間內狀態比較穩定，供電不受各方面因素的影響，電力市場價格不會出現大波動，整體性是指要將一個電網中的客戶看成一個整體，但是電網具有統一性，因此要根據一個電網中的客戶對電力的不同需求采用相應的營銷手段來提高電力營銷量，在滿足客戶的普遍需求的同時，也能滿足其個性化的需求，從而推進電力市場健康發展。

四、電力營銷開拓電力市場中的問題

（一）企業市場意識有待提升

在部分電力企業發展中，市場意識相對較差，其一方面會影響電力產品的質量，另一方面還會對企業的服務構成極為顯著的影響。如情況十分嚴重，其還會對電力營銷企業的經營效率產生非常明顯的影響。現代社會發展中，電力用戶對電能的需求也明顯提高，若電力企業在發展中缺乏市場意識，則企業會浪費和流失大量的潛在客戶，顯著降低了企業的經濟效益和社會效益。

（二）服務質量有待提高

與其他類型的市場相比，拓展電力市場的難度較大，電力產品是一種無形商品，營銷工作更為復雜。但是為了實現企業的良性發展，在企業經營的過程中也應采取多種有效措施不斷改進和完善營銷服務。現如今，電力營銷開拓電力市場的過程中，服務是人們高度關注和重視的內容。由于很多工作人員在日常工作中均將提升產品的質量作為核心內容，卻忽視了服務理念的發展與創新，同時也沒有采取有效措施不斷提高電力市場的服務質量，故而電力企業營銷服務質量也沒有達到理想狀態。

（三）市場營銷方式單一

以往的發展中，電力行業是計劃經濟體制當中的主要環節，國家也會出臺限制政策，對其進行長期的管理和控制，極大地削弱了市場的活力。所以，即便新能源電力不斷發展，電力企業依然采取傳統的營銷模式，營銷方式相對簡單，且營銷的途徑比較滯后。很多工作人員只是單純地做好電力供應服務，而沒有以更加積極主動的態度為客戶提供更加貼心的優質服務，服務內容也不夠全面。此外，企業發展中并不重視電力供應服務，市場調研不足，所以企業無法及時了解客戶的潛在需求，產品服務相對固定單一，這也就不能滿足客戶的個性化市場需求，無法幫助客戶及時解決問題，進而對企業的經營效益產生了較大的影響，不利于形成良好的互動關系。

（四）電力企業的法制意識薄弱

電力企業的長期壟斷地位使得企業在相關法制方面的意識比較薄弱，在工作中，很多的操作并不合理，企業的內部相關的管理體制和整潔度也不健全，缺乏必要的法律常識，在工作中經常會出現偷電、漏電和違章用電等問題，電力設備的維護工作也不到位，這些都使得電力企業蒙受極大的損失。

（五）電力產品的市場發展受到政府干預的影響較大

我國政府對于傳統能源的政策性限制比較大，隨著新能源電力市場經濟的到來，多品類的電力產品在電力市場中孕育而生，以往單一的電力產品的價格定位，已經無法真正適應市場的實際需要，導致電力企業的電力產品的價格空間缺乏彈性，嚴重阻礙了電力企業的長遠發展。

五、強化電力營銷開拓電力市場的對策

（一）強化服務意識，提高服務質量

在市場經濟大力發展的背景下，社會中的各個電力企業也積極地制定了一些服務措施。但是，由于沒有市場的壓力，所以這些服務措施也逐漸被流為形式，并沒有真正的地應用到客戶服務中。近幾年來，在能源市場競爭越來越激烈的背景下，電力市場也開始面臨著很大的壓力。在這樣的情況下，電力市場要想得到可持續發展，為企業創造更多的效益，那么電力企業就必須要積極地轉變服務觀念，強化服務意識，提高服務質量，將客戶的需求放在電力營銷工作的主要位置，不斷地采取有效措施來提升自己的服務質量，充分地提高客戶的滿意度。另外，要想完善營銷服務，開拓電力市場，電力企業還需要創新服務措施，改進服務項目，比方說通過服務熱線人工服務等功能來為客戶提供24 小時全天化的咨詢服務、報修服務等。并且，電力企業也可以加強與銀行、電信等機構的合作，盡量讓客戶的電費繳納、查詢等變得更加方便，從而提高服務質量。

（二）強化市場觀念

在當代社會中，面對著異常激烈的市場競爭，電力企業若是想要從中占據一席之地，那么就必須要積極地轉變傳統的市場觀念，強化自身的市場意識，并且正確地認識到自身所面臨的競爭形勢和未來的發展方向，并且積極地認識到自身所存在的問題，不斷地提高自身的素質，樹立起良好的市場觀念和競爭意識，積極地去尋找新的客戶，并努力維護好與老客戶之間的關系。另外，電力企業也需要積極地培養電力營銷人才，并加強對電力營銷人才的培訓，充分地提高他們的素質，提高他們的服務技能，樹立起主動服務的意識，掌握更高效的營銷策略。

（三）采取有效措施來拓展市場份額

在現實情況中，采取有效措施來拓展市場份額，也是一種開拓電力市場、促進電力營銷工作有效進行的重要手段。在這里，主要可以從以下幾點進行：其一，在電力企業的日常運行和管理的過程中，必須要根據實際情況來制定起一個合理的、全面的電價政策，以便能夠社會中的不同情形來實施針對性的電價政策。從本質上來說，市場是處在不斷變化的過程中的，因此，在開展電力營銷工作的過程中，也應該注意將整個電力市場合理地劃分為幾個不同的類型，并針對這些不同類型的市場采取針對性的調整措施和控制對策。其二，電力企業需要積極地優化市場營銷模式，提高市場營銷模式的先進行和針對性，從而促進電力營銷工作的有效進行，達到對市場份額的拓展。

（四）提供多元化增值服務

在市場化環境下，為了滿足更多客戶需求，電力企業應不斷開拓與電力消費相關的各種增值服務。電力企業可在收集客戶用能信息的基礎上，建立客戶用能設備分析模型，為客戶提供設備用能分析、節能診斷、節能電器供應等增值服務，引導客戶改善用能習慣，減少電費開支。根據客戶實際需求，電力企業可建立客戶信息數據庫，深層次挖掘信息潛在價值，進一步細分客戶群體，提供個性化、差異化的服務，提高客戶忠誠度。同時，可開展跨界公共服務，以跨界合作為手段，推進增值服務，通過行業間協同構建多樣化服務供給框架，整合公共服務資源，搭建公共服務平臺，促使客戶享受更便捷的服務，有效提高企業市場競爭力。

六、結語

我國電力企業發展起步較晚，電力企業管理制度還不夠成熟，在開拓電力市場過程中，目前還是存在著較多問題，需要不斷進行改進和完善。新一輪電改引入新的市場競爭主體，電力市場面臨新的發展機遇，在這個過程中，要改變以往體制下的營銷思想，轉變傳統的服務觀念，加強營銷模式的改善和健全，提高電力營銷管理人員的綜合素質，豐富電力營銷手段，從而提升電力企業的競爭力，推動電力企業的健康、可持續發展，最終實現更高的社會效益和經濟效益。