斗魚直播的商業模式研究

作者簡介：王明珠（1998-），女，漢族，安徽淮北人。主要研究方向：國際商務英語。

摘要：我國的網絡直播平臺從2005年開始經歷了迅速發展階段，最流行的的有YY語音、秀場模式為主的六間房和呱呱等。如今，已發展到幾百家直播平臺，擁有超過450億元的超級市場規模。其中斗魚是現在最火爆的直播平臺之一。斗魚網絡科技有限公司是一家致力于為所有人帶來歡樂的彈幕式直播分享網站，是國內直播分享網站中的佼佼者。因此，本文斗魚直播為例，使用奧斯特伍德商業模式畫布理論，剖析其商業模式，并探究斗魚的劣勢、優勢以及直播平臺存在的各種問題，提出合理建議，希望對未來直播平臺的長期發展提出參考意見。

關鍵詞：斗魚直播;商業模式畫布理論;畫布模型;

一、 引言

斗魚是國內四大直播平臺之一，2020年活躍用戶規模達2520萬，月活躍用戶規模達1.7億。在直播平臺爆炸式增長的時代，一個合適的商業模式可以說是直播平臺突圍的關鍵，盡管如此，這方面的研究寥寥無幾，所以本文選取斗魚為研究對象進行研究分析。斗魚利用的是何種商業模式，以至于能打敗熊貓、企鵝、戰旗在直播行業中脫穎而出？這就是本文討論的問題。本文通過研討和剖析斗魚商業模式成功的原因，歸納并整理分析其可能存在的問題，為其他年輕的直播平臺提供借鑒的機會，為使用者提供更優質的直播內容和更流暢的體驗。二、 理論基礎與文獻綜述

1.商業模式畫布模型簡介

商業模式畫布是亞歷山大·奧斯特瓦、伊夫·皮尼厄提出的一種用來描述商業模式、可視化商業模式、評估商業模式以及改變商業模式的通用語言。[1]商業模式包括四個方面，分別是客戶、提供物（產品/服務）、基礎設施和財務生存能力，分成九個模塊，各是客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作、成本結構。

2.獻綜述

對于斗魚直播商業模式的分析，張永安、王學濤以YY歡聚集團為案例研究網絡直播平臺發展模式，指出斗魚雖然起初是年輕的直播平臺，其成功的關鍵在于網絡直播平臺形成了以內容創新、個性化體驗創新、資源互補、關系強化、業務創新、機制完善和互動鏈接為中心的商業模式。[2] 楊燦從游戲直播、泛娛樂直播和電商直播三種不同的直播行業的商業模式出發，探討該行業創新性發展的路徑。[3]丁文佳指出直播平臺是一種互動性媒介，擁有一套基于粉絲經濟、聯運市場、粉絲訂閱和有獎競猜的商業模式。[4] 通過分析以往的文件可以看出，斗魚有一套優秀的商業模式，并有著直播平臺的通病。至今未有學者根據商業模式畫布模型分析斗魚TV商業模式，所以本文希望在這一方面能夠有所進展和貢獻。

三、斗魚TV商業模式畫布分析

斗魚TV是一家彈幕式直播分享網站，最早為ACFUN生放送直播。斗魚TV的游戲直播是早期其在直播行業競爭的王牌優勢，而且經過不斷的發展，斗魚TV的直播領域涵蓋生活的各方各面，包括音樂、舞蹈、二次元、戶外、綜藝等。目前斗魚的用戶數量近達到兩億，在各直播平臺中，月活躍數量和日活躍數量穩居第一。

1.斗魚TV市場細分研究

市場細分描述了企業想要獲得的和期望服務的不同的目標人群和機構。

從用戶性別分布來看，游戲直播用戶男性占90%以上。觀看直播的用戶主要是95后，占比61%。這主要是因為25歲以下的用戶大多處于學業階段，在休閑時間較少的同時，他們年輕有活力，更關注比直播更有吸引力的其他娛樂。35歲以上的人群由于工作和家庭責任壓力較大，時間多用在維持生計和教育子女這一方面。95后用戶人群初入職場，空閑時間較多，生活中變化多，時間碎片化，缺少陪伴，因此他們傾向于選擇觀看直播作為放松的主要方式之一。從用戶分布地區來看，用戶分布在各個省市，但是來自發達城市的用戶要高于50%，這和直播娛樂的特點有關，并且位于沿海和江滬地區的用戶為主播刷禮物的次數最多。從用戶喜愛直播領域來看，用戶對英雄聯盟的喜愛程度位列第一，顏值位列第二，王者榮耀位列第三，絕地求生位于第四，戶外位于第五。從用戶觀看時段來看，18：00到22：00是用戶觀看直播的黃金檔。

2.斗魚TV客戶關系分析

客戶關系是指企業為達到其經營目標，主動與客戶建立起的某種聯系。

平臺與觀眾的客戶關系。作為彈幕互動式網站，用戶可發彈幕實時與主播和其他觀眾交流。斗魚利用大數據根據用戶的瀏覽歷史和點擊偏好，在首頁自動呈現用戶可能會感興趣的版塊。用戶如果成為斗魚貴族，平臺會提供超管助手和專屬客服24小時的貼心服務。平臺與主播的客戶關系。斗魚有三種類型的主播，分別是個人主播、公會主播和官簽主播。斗魚直播學院為新手主播提供開播指南，互動玩法，粉絲維護，粉絲管理等免費入門教程，幫助新主播解決如何選擇游戲直播內容，如何與觀眾互動，如何創造廣受歡迎的直播內容等問題。主播入門教程還為主播詳細介紹了收益來源，收益兌換教程，賞金廣告，閑時廣告。直播學院也公會提供入駐指南，幫助新公會打造牌面主播，定制平臺資源扶持，促進中小公會快速成長，與優質團隊對接，幫助新公會更快融入斗魚。

3.價值主張

價值主張的定義：價值主張是指對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述。

斗魚的價值定位是為所有人帶來快樂，目標是成為所有人的直播平臺，分別從觀眾用戶以及主播用戶方面明確表達了價值主張。在觀眾用戶方面，斗魚最成功的部分是其多樣化，盡全力滿足各個群體的不同需求。斗魚TV直播為觀眾群體提供免費的娛樂場所，幫助關注群眾進行游戲競技學習，并實現個人精神滿足的愿望。同時，斗魚TV又是獨家的重大電競比賽直播集中處。在主播客戶發面，公司積極簽約有才華有特點的主播，注重主播后期的不斷發展并不斷培養新主播，這展示了斗魚以人為本和唯才是用的用人文化，積極制定主播人才發展規劃，讓每個追夢的主播都展現其最大的實力。隨著斗魚的完善與壯大，斗魚如今已不僅僅是直播平臺，更是一個越來越正規的傳播媒介，因此斗魚不斷加強弘揚社會正能量，參與各大公益活動，為觀眾傳播良好的道德風尚。

4.關鍵業務

關鍵業務是指是企業為讓其商業模式正常運行而做的首要事項。

斗魚的核心業務是提供各類游戲直播，電競賽事，娛樂頻道（包括音樂、舞蹈、二次元、舞蹈和美食等）和游戲短視頻。其次，斗魚為用戶提供開通斗魚貴族業務，一共八個級別，從76元每月到18萬元每月不等。斗魚為用戶創建多種魚翅（虛擬貨幣）獲取途徑。用戶首先通過充值來兌換魚翅來打賞主播。用戶可以每天通過達到日登陸時常，完成每日或月任務，主播抽獎競猜等活動從而免費獲取魚翅。斗魚的主要業務是培養主播。為防止網紅主播簽約到期更換合作平臺給斗魚TV帶來用戶損失，斗魚平臺當下主要任務之一就是對草根主播進行專業的培訓。斗魚還會和專業的培訓機構合作，對主播的各方面進行有針對的培訓和鍛煉，同時引導主播樹立健康的價值觀。其次，斗魚不斷地優化技術支持，布局云游戲，開展直播帶貨，帶領直播行業進入全新階段。

5.核心資源

核心資源是保證一個商業模式順利運行所需的最重要的資產。

目前斗魚TV的核心競爭力有四點：（1）超高清視頻內容。斗魚TV為用戶提供原畫、藍光4M、超清和高清四個免費版本的視頻選擇，滿足了用戶對于視頻清晰度的高品質需求;（2）獨家賽事直播唯一通道，網紅主播長期簽約。（3）人力資源。在公司現有的2000多名員工中，包括運營開發工程師，交互設計師，測試開發，平面設計等400多名高級技術員工。每年公司都會在人才培養和人才引進上都會花費大量資金。（4）建立非同質化內容新標準。在與競爭對手的差異性博弈中，斗魚優質節目表現出極強的競爭力，甚至成為行業標準。

6.重要合作

重要合作指與企業對等的業務合作方進行合作，可以是非競爭者之間的合作，也可以是競爭者之間的聯盟。

客戶基數的大小是直播平臺成功的關鍵。斗魚的合作對象從知名主播到各大電子競技俱樂部，從明星到各大賽事的主辦方再到中國電信，經過時間的積累建立了一個緊密的合作結構，鞏固了自己在直播領域中的領先地位和保持了用戶數量的穩步增長。例如，2017年斗魚與電信合作，電信用戶如果訂購19.9每月的的免費流量套餐包，就可以獲得6G觀看斗魚直播的定向流量。斗魚于2018年成為TGS在中國大陸的首要合作伙伴。2020年斗魚將聯合騰訊開展游戲融合板塊，將騰訊旗下所有游戲融進斗魚，使斗魚板塊更加豐富多彩。

7.渠道通路

渠道通路指用戶接觸到企業產品、服務或價值主張并與他們進行溝通的的渠道、路徑和平臺。

斗魚擁有專業化的客服系統，與觀眾用戶通過APP平臺和官方網站進行高效溝通。斗魚致力于把自身打造成一種現象級的文化或潮流，已建立了自己的IP矩陣。斗魚主創了斗魚超級聯賽線上比賽，打開了國內直播平臺自制賽事的局面，利用英雄聯盟、絕地求生、DOTA2等游戲的流行程度來為自身品牌做宣傳，打造中國電競綜合類賽事專業品牌。斗魚武漢官方合作共同舉辦了多屆線下斗魚嘉年華活動，有上千名知名主播參加，包括游戲、舞蹈、音樂等表演，粉絲可以與主播零距離接觸。斗魚專業、有趣、高效化的溝通渠道使其與競爭對手逐漸拉開了差距。

8.成本結構

成本結構指運營商業模式所需要的成本。

直播成本。直播成本主要指主播的簽約費、提供高清畫質的帶寬費用、獲取大型官方賽直播權的費用以及自制賽事的費用等。這些費用是在激烈競爭的直播行業里保持穩定的必要費用。基礎運營成本。斗魚員工目前員工總人數兩千多人，為員工提供宿舍的費用和租借合適的辦公場所的費用，以及員工基本工資都是斗魚的固定成本。營銷成本。為了實現自身流量的轉化，斗魚與各電商平臺和品牌企業合作。

9.收入來源

收入來源指公司從客戶群體獲取的收入。

用戶打賞分成。在用戶購買魚翅兌換禮物送給主播之后，平臺把用戶的打賞與主播分成，一般是六比四的比例。用戶開通斗魚貴族。斗魚會員在訂閱的基礎上可以發展為斗魚貴族，斗魚貴族分為八個等級，每一等級所享有的特權都不一樣。想要成為斗魚貴族需要每個月支付給斗魚一定的費用，由76元每月到18萬元每月不等。斗魚在2020年擁有約760萬人的季度平均付費用戶，全年凈利潤5.4億元。廣告收入。斗魚的廣告收入逐年遞增，其2020年季度平均廣告收入達2億元。

四、 問題與建議

1.斗魚TV現存問題

平臺盈利結構簡單。斗魚主要收入來自于用戶開通貴族的消費，用戶在主播直播間送的禮物分成，平臺和主播接收各類廣告投放以及平臺進行游戲代理。 單一的盈利模式導致廣告充滿了直播界面的空白部分。斗魚甚至在直播中種植大量貸款廣告，結果被責令下架暫時整改。這也忽視了對大量未成年受眾群體的保護，損害了受眾的利益，缺乏社會責任感。[5]

在線直播平臺運行成本高。網絡直播平臺的寬帶成本仍然很大，斗魚2020年第四季度的寬帶成本高達2億元。專業主播和網紅主播的用戶流量對平臺的影響極大，成為其作為直播平臺相互競爭和保持用戶忠誠度的重要手段，因此直播平臺在這一方面花費極高。上述等原因導致了包括帶寬成本、運營成本、內容成本、推廣成本等在內的巨大成本。

侵權問題嚴重。許多主播由于侵犯他人作品，如使用未經授權的歌曲進行商業表演，而卷入版權糾紛。另一個例子是斗魚直播未經授權的DOTA錦標賽。一系列案例反映了直播行業缺乏對版權的尊重和對相關法律的正確認知。

主播門檻低。目前，主播可以輕松進入直播平臺，不考慮教育背景。此外，他們中的大多數人沒有進行專業培訓，為了完成平臺分配的任務，主播盡最大努力迎合觀眾的口味，推出各種令人興奮和新穎的內容，為用戶的價值觀的培養帶來不良影響[6]

2.對斗魚TV未來發展的建議

探索多元創新發展路徑。設計師可以對青少年和成年人之間的不同進行分類，提供不同的版本和功能。這樣就可以保護青少年的身心健康，使直播平臺能夠清楚地探索不同用戶群體的真實需求。此外，直播平臺還應逐步突破現有的陳規定型觀念。例如，利用大數據全面分析客戶的偏好和需求，以便根據分析為用戶設置特定的程序。[7]

采用先進的技術。目前用戶對視頻的清晰度要求較高，流量控制成為平臺的難點。 因此，直播平臺應立即與移動網絡運營商對接，實現長期、雙贏的合作。直播平臺可以推出特定的流量項目，客戶可以隨時隨地享受視頻。降低5G網絡的成本，甚至提供免費服務，必然會鞏固用戶的粘性。 此外將直播與VR設備結合，引導直播行業的創新模式。

加強監督力度。與快速發展的直播平臺相反的是，該行業的相關法律法規的完整性仍不完善。目前，網絡直播的監管主要依靠平臺、主播和觀眾的自我管理。因此，監管部門應建立健全機制，盡快制定明確的標準。

采取連帶責任機制。首先，要提高主播進入直播行業的標準，實行實名制。 一旦發現任何非法行為，主播的工作應該立即被禁止。網絡直播平臺之間應采取冷藏制度，如果主播在某一平臺被禁播，則不能再在其他平臺進行相關活動。其次，網絡主播行業已經發展成了成熟的產業鏈。一些知名主播得到王牌經紀人和資本的支持，他們應該承擔責任，加強直播內容和直播行為管理規范，以從根本上解決低俗化問題。

五、結語

網絡直播平臺的出現順應了時代潮流，順應了科技環境，滿足了現代人的需求。作為網絡直播主要平臺之一，斗魚的商業模式成功之處在于宏大的用戶基數以及忠誠度，這得益于斗魚客戶細分的明確，核心資源的有效分配和關鍵業務的合理創建。但是斗魚也存在網絡直播平臺普遍存在的缺陷，簡單的盈利模式，較高的運營成本，屢次出現的侵權事件等問題都阻礙了斗魚的全面健康發展，對于這些問題，斗魚要仔細觀察直播市場的變化，通過加快創新，探索多元發展路徑，采用先進技術，加強監督力度等方式來打開一個全新的直播平臺運行新局面，為未來直播產業的可持續發展貢獻一份力量。

參考文獻：

[1]OSTERWALDER A，PIGNEUR Y.Business Model Generation[M].北京： 機械工業出版社，2011.

[2]楊燦. 移動視頻直播商業模式研究[D].華南理工大學，2018.

[3]張永安，王學濤. 網絡直播平臺盈利模式、利潤變化及驅動因素——基于歡聚時代的探索性案例研究[J].中國科技論壇，2017，（12）：182-192.

[4]丁文佳. 我國電子競技直播平臺的發展模式探析[D].浙江傳媒學院，2016.

[5]林芳. 網絡直播平臺的傳播問題與對策研究[D].南京理工大學，2018.

[6]王涵天. 我國網絡直播低俗化現象研究[D].蘇州大學，2017.

[7]楊天恩，林潔. 斗魚TV營銷策略分析[J].全國流通經濟，2018，（27）：6-7.