銀行金融理財產品的風險及營銷策略研究

摘 要：在金融市場的發展中，金融理財產品對于整個行業的快速發展與壯大具有重要影響，在國家全力推進市場經濟改革的形勢下，金融理財產品的經濟價值會產生一定的波動，在一定程度上會造成金融市場的不穩定，這就會對一部分金融產品投資者的切身權益產生影響。鑒于此，本文圍繞銀行金融理財產品的風險及營銷策略研究展開論述，分析銀行理財產品的優缺點以及投資風險，從實踐的層面探討銀行理財產品的營銷策略，提出確保銀行金融理財產品獲得最佳收益的具體路徑，以期進一步促進金融理財市場的良好發展。

關鍵詞：銀行;金融理財產品;風險;營銷策略;具體路徑

本文索引：吳霜.<標題>[J].商展經濟，2021（22）：-059.

中圖分類號：F832.5 文獻標識碼：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.22.16

銀行是金融行業的權威機構，具有更好的穩定性，而銀行金融產品相對于其他產業及產品，也具有穩定性較高的特點。由于銀行在金融行業的管理經驗更為豐富，擁有穩定、豐富的資本資源，在金融市場擁有良好的口碑優勢，能夠有效滿足不同社會群體的實際理財需求和項目投資需求，在安全性、收益性等方面更有保障。因此，通過銀行購買理財產品的投資者越來越多。

1 銀行金融理財產品的基本概述

銀行金融理財產品是商業銀行針對潛在投資目標客戶群開發的資金投資與管理計劃，具體可分為兩大類，即存款業務與理財產品。這是兩種完全不同的投資方式，存款類的業務有存款保險制度對資金安全加以保障，屬于固定收益的理財產品;而理財產品不同，不受存款保險制度的保障，面臨低中高的投資風險。相對于其他類型的理財產品，銀行理財產品的優勢比較明顯，收益穩定且安全性較高，這也是銀行理財產品最主要的特征，是許多風險承受能力不強的人群優先選擇的理財產品，能夠給投資者提供保本類型的理財服務。在具體的收益上，標準雖然不能達到最高，但本金更加穩定，風險相對更低，收益相對較好，能夠讓投資者獲得更完美的投資體驗。

2 銀行金融理財產品的主要風險

2.1 市場行情轉變帶來的理財投資風險

每一款金融理財產品的推出都需要經過精密的測算和科學合理的制定，進而形成完整的經濟產品，雖然產品的核心價值是趨于相對穩定的，但受到市場環境的影響也會產生較大波動。例如銀行出臺的部分理財產品面向多個社會領域，而各個領域中產品的經濟價值會因為產業發展的情況變化而產生變化，基于市場的聯動反應，理財產品的價值也會產生相應的波動。而銀行在對金融理財產品進行經營的過程中，難以估計市場的變化，突發而來的市場行情轉變以及價格戰等，都會在一定程度上誘發理財產品風險的產生。

2.2 人為操作因素帶來的理財投資風險

每一款金融產品從項目啟動、產品規劃、方案制定到產品銷售，這是一個非常復雜的過程，其中包含多個具體環節需要人為操作，例如產品的訂單、下單、兌現以及報銷等。而金融產品的核心價值在一個完整的銷售周期內，雖然會得到完整的監控，但由于操作問題而出現的風險也不可避免。在理財產品的選擇過程中，由于投資者對于產品詳情不了解，而銷售人員又沒有針對產品細節進行解釋和說明，進而導致產品的購買和投資過程中沒有達到預期收益的情況也時有發生。另外，為了能夠達到更好的業績，部分理財產品會采用虛擬訂單的方式實現業績沖量，也會影響理財產品的投資收益，導致與實際產品價值出現一定的誤差，進而引發風險。因此，由于人為操作而導致理財產品風險也較為頻繁，在一定程度上會影響理財產品的品牌信譽度，也會對銀行營銷造成不良影響。

2.3 金融產品審核引發的理財投資風險

為了提高金融理財產品的質量，在更大程度上規避風險問題，銀行將通過多種途徑持續性地測試理財產品在市場波動和人為操作過程中會引發的各種風險，例如通過建模、數據庫等信息化手段對產品進行風險管控。但是，在實踐中發現，產品審查過程中也會誘發一定的風險。例如，由于金融產品的審核力度不到位，導致產品盲目上市，則會導致難以預估的風險事故。同時，產品審查的流程不嚴謹或者存在包庇等情況，也會使金融產品的市場風險倍增。再加上金融產品的經濟收益影響因素錯綜復雜，涉及人員較多，涉及環節較多，會在更大程度上影響理財產品的實際收益。

3 銀行金融理財產品的營銷策略

在金融產品投放市場后，銀行需要采取一系列的營銷策略，通過多樣化的信息傳播手段實現對金融產品的宣傳，引導消費者全面了解產品的信息和收益，進而產生購買的行為。因此，營銷策略就是向客戶展示產品、提供產品并贏得客戶下單的過程，是提高金融產品銷量的重要手段。為進一步保證銀行的金融產品能夠取得更好的銷量，銀行應當選擇科學、合理的營銷策略，基于銀行的實際情況和產品的具體特點，構建完善的、高效的且能夠符合市場行情的產品營銷體系，充分發揮該金融產品營銷策略的經濟價值。

3.1 以優質取勝，市場競爭獲勝的基礎和關鍵

在銀行金融產品營銷過程中，為客戶提供更優質（高質量、低成本、高盈利）的金融產品，是直接體現銀行形象和產品特點的重要方式，也能在最大程度上吸引更多客戶及潛在客戶參與到投資中，進而促進銀行理財產品經濟效益得到穩定、持續的增加。因此，在金融市場為客戶提供優質的金融產品，是實現市場競爭獲勝的關鍵所在。

3.2 以創新取勝，持續提高銀行金融產品市場占有率

面對琳瑯滿目的金融產品，投資者往往會產生選擇困難癥，為進一步體現銀行金融產品的優勢，應當基于市場發展的特點和客戶的實際需求開發具有特色且與競爭對手完全不同的新型投資計劃，以新產品、新服務的方式增強銀行的活力和市場競爭力。在新金融產品的設計與開發過程中，要緊抓投資主體的需求，分析其實際需求的特點以及變化的趨勢，尤其要抓住容易被忽略的關鍵點，提出金融產品的新創意。通過新的金融工具、融資方式和金融市場不斷開發適合不同投資群體的新產品，進而促進新目標市場的拓展，不斷維持并提高銀行金融產品市場的占有率。

3.3 以快速取勝，在金融市場競爭中脫穎而出

現代市場的競爭在較大程度上是時間的競爭，包括產品更新的時間、服務提供的時間等，誰能在新產品開發與上市搶先一步，則更擁有壓倒對手的優勢，更容易在市場競爭中脫穎而出。因此，在金融產品的開發設計中，管理者要充分發現市場變化趨勢，及早做出決斷，根據市場特點和客戶需求持續開發新產品，敢于為先，主動出擊，以時間爭優勢，贏得市場青睞。

3.4 以豐富取勝，滿足不同投資者的個性化需求

在經濟的快速發展中，人們的生活水平持續提升，投資者群體也越來越多。而不同客戶群體基于自己的實際情況，對金融產品有更個性化、多樣化的需求。為此，在金融產品開發的過程中，應當結合不同客戶群體的實際需求，開發多種多樣的、各具特色的金融產品和服務，以豐富多彩為特點，贏得更多客戶群體的青睞，進而取得市場競爭的優勢。

4 確保銀行金融理財產品獲得最佳收益的具體路徑

為有效控制金融產品投放市場后出現的風險，確保理財產品能夠達到最佳的收益狀況，銀行在考量產品的過程中，應當加強對市場風險、人為操作風險以及產品審查風險的有效控制，從營銷的角度持續完善產品的經銷過程。通過有效的措施，在更大程度上降低市場風險帶來的不良影響，確保理財產品在市場上得到更好的反饋，獲得更高的經營效益。

4.1 綜合各方因素預估市場風險，設置專業機構進行動態監管

在金融產品的風險管控過程中，銀行應當進一步增強對產品風險的管理意識，在對市場進行風險預估以及產品市場風險監管過程中，設立專業的監管機構，不斷優化管理模式，拓寬管理角度，組建一批專業的風險監管人員，進而實現對各項金融產品系統化的風險評估和預測。同時，將相關信息進行充分地整合，結合大數據技術加以分析、判斷，再結合市場變化的綜合情況，提出有效的風險管控措施，根據市場的情況隨機改變產品營銷策略，進而能夠為廣大投資者提供更準確、全面的信息。另外，在監管機構內部設置不同的小組，例如市場調研組、政策解讀組等，分管不同風險管控重點。在市場調研的層面上，定期對旗下各類金融產品進行全面的市場調研分析，排查各項投資風險，并將整理獲得的海量數據加以分析、統計，得出相應結論，提交給風險控制小組作為預判依據，整個調研工作應當做到及時、高效。政策解讀組主要針對國家相關政策及調整以及投資產業整體經營現狀進行動態監督，進而為金融產品的銷售額以及銷售數量和方案制定等提出意見、建議，指導作出精確化的市場策略調整，確保市場營銷戰略取得更好的成效。根據實際情況，還可成立其他小組，例如針對重點產品可以成立專項小組，提高風險監測與評估的頻率，拓寬評估的范圍，更大程度上提高產品的抗風險能力，促進產品收益的提高。

4.2 完善金融產品的市場運營管理機制，有效降低人為誤操作導致的風險

金融理財產品正式投入市場后，將實施市場化的推廣與銷售，在此過程中，一方面要充分尊重銀行所制定的具體營銷目標，在相關管理標準的具體要求下，制定合理的管理制度。另一方面要加強對于銷售及管理操作人員的系統化培訓，針對于金融產品出現的相關變化以及營銷策略的變動，定期組織更正說明，進而確保每一個銷售人員與操作人員都能準確掌握每一款金融產品的具體銷售性質和實際經濟價值，避免由于信息更新不及時、信息獲取不全面而導致的理解誤差，影響在產品銷售中的業務介紹和具體操作，為投資者帶來不必要的損失。另外，要持續規范操作模式，杜絕出現暗箱操作的情況，所有營銷流程和管理過程嚴格按照相關部門規定執行，并依據相關法律法規設置金融產品監管平臺，對每一款金融產品的銷售與管理設置監管者，更大程度上杜絕人為誤理解或者人為誤操作導致的投資風險。

4.3 嚴格規范金融產品審查制度，杜絕審查不嚴謹造成的風險

為進一步提高產品審查的效果，應當加強對產品風險的控制，構建規范完善的產品審查制度。在此過程中，可以嘗試引進信息技術，構建金融產品線上數據庫，實現對金融產品各項風險數據及相關信息的信息化管理。通過信息管理手段，能夠對風險對象相關數據進行及時的收集、整理和分析，根據分析結果得出科學結論，為風險控制提供有效的依據。例如，每一款金融理財產品具有不同的投資對象，在此過程中，就可以通過信息技術實現對投資對象的具象化數據收集分析，并對客戶的具體業務行為以及資產變動的實際情況加以分析，權衡對銀行資產負債的影響。同時，在數據和信息的傳輸、存儲以及加工的過程中，能夠同步實現對風險的管理，篩查出產品審查的風險。另外，信息化手段還可配合營銷管理工作，使每一款金融產品的銷售情況都能得到實時跟蹤，及時獲取產品的實際收益信息，有利于營銷團隊根據市場反映的情況及時調整營銷策略，不斷提高產品的市場覆蓋面，提高產品的銷售業績。

5 結語

綜上所述，在金融理財產品的經營過程中，產品的風險會影響銀行的產品經營表現以及具體的收益和成果。如何通過有效的策略更大程度上規避風險的產生，使產品的實際使用價值能夠與投資效益產生正向的互利影響，這是銀行在進行金融產品設計、制定過程中的關鍵所在。因此，銀行應當加強理財產品的風險分析與控制，通過有效的營銷策略加以推廣與規范，為不同投資者提供更多樣化的投資選擇，為市場提供更穩定的金融理財投資服務。

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