要讓銷(xiāo)售計(jì)劃真正落地

青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

春節(jié)過(guò)后，往往才是一年真正的開(kāi)始，作為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員，最關(guān)心的還是一年的銷(xiāo)售任務(wù)能不能完成，銷(xiāo)售計(jì)劃能不能落地。年前，業(yè)務(wù)員已明確了自己一年的銷(xiāo)售任務(wù)，但能不能完成，不少業(yè)務(wù)員心里還在打鼓，企業(yè)老總對(duì)全年的銷(xiāo)售更是耿耿于懷，擔(dān)心計(jì)劃落空，影響到企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展。

銷(xiāo)售計(jì)劃落地有難度

很多業(yè)務(wù)員都有這樣的經(jīng)歷，計(jì)劃僅僅只是計(jì)劃，幾乎一直躺在自己上報(bào)的計(jì)劃書(shū)中，到年終完不成計(jì)劃時(shí)，總會(huì)說(shuō)出一大堆理由搪塞過(guò)關(guān)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有切實(shí)可行的計(jì)劃，或定了計(jì)劃不能按期完成，企業(yè)就難以發(fā)展。要確保銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)，只有平時(shí)加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃的管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員執(zhí)行力建設(shè)，通過(guò)績(jī)效管理和日常監(jiān)督，才能保證業(yè)務(wù)員遵循計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、拖欠賬款、銷(xiāo)售人員缺乏積極性、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下等，并非是由于銷(xiāo)售策略不正確、銷(xiāo)售人員不努力，而多與銷(xiāo)售管理工作不到位有關(guān)。

要特別重視對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的日常管理，包括如何制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)施這一目標(biāo)的方法。許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上缺乏對(duì)計(jì)劃的日常管理，存在的問(wèn)題表現(xiàn)在：一是無(wú)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；二是銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；三是銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法落實(shí)；四是公司管理層只重視向銷(xiāo)售人員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不具體指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；五是許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃，從未具體量化到每個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解的指標(biāo)制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案。

不少企業(yè)在管理中忽視對(duì)業(yè)務(wù)員的日常管理“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)員日常銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這幾乎是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理粗放，把業(yè)務(wù)員像鴿子一樣放飛到市場(chǎng)上，等待業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單，開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問(wèn)題。

銷(xiāo)售計(jì)劃落地有妙招

那么，如何才能推動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃順利落地？

第一，制定計(jì)劃。在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)。但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，企業(yè)一般都在年末制定來(lái)年的銷(xiāo)售計(jì)劃，有的甚至直接讓業(yè)務(wù)員自報(bào)計(jì)劃，過(guò)分相信銷(xiāo)售人員對(duì)自己和自己所分管市場(chǎng)的了解。殊不知，業(yè)務(wù)員也有自己的想法和顧慮：計(jì)劃報(bào)少了，面子過(guò)不去，也不好交差；報(bào)多了，又擔(dān)心完不成任務(wù)。為應(yīng)付眼前，在上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，多就高不就低。把業(yè)務(wù)員上報(bào)的計(jì)劃匯總，從數(shù)字上看往往是形勢(shì)大好，信心十足，但很多業(yè)務(wù)員制定的計(jì)劃往往是個(gè)擺設(shè)，計(jì)劃不是脫離目標(biāo)，就是脫離實(shí)際，因而不能有效落實(shí)與執(zhí)行到位，目標(biāo)也就成了泡影。

正確的做法是，制定計(jì)劃和目標(biāo)一定要實(shí)事求是，還要根據(jù)季節(jié)變化，在不同時(shí)期，重點(diǎn)做什么，重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品，到哪個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售，都要有詳細(xì)的計(jì)劃和安排。

第二，執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行計(jì)劃就是把計(jì)劃分解到每一周，甚至是每一天，最好有固定完成和考核期限，及時(shí)檢查計(jì)劃完成情況，不能秋后算賬，年底結(jié)賬。要求相關(guān)人員每個(gè)月寫(xiě)工作總結(jié)，對(duì)自己一個(gè)月來(lái)的工作及下個(gè)月的打算都要有周密的安排。

第三，復(fù)盤(pán)計(jì)劃。計(jì)劃完成后要定期做好復(fù)盤(pán)，復(fù)盤(pán)會(huì)倒逼自己按照計(jì)劃來(lái)規(guī)劃自己的工作，確保自己每天做的事情都和計(jì)劃息息相關(guān)，這樣就可以避免計(jì)劃雖然美好，卻像是空中樓閣，懸在高處，不染纖塵。

第四，改進(jìn)計(jì)劃。計(jì)劃不是一成不變的，世界每天都在變，農(nóng)業(yè)春夏秋冬，淡旺季分明，還有自然災(zāi)害等不可預(yù)見(jiàn)的因素影響，有些因素都會(huì)阻礙計(jì)劃的落實(shí)。所以在復(fù)盤(pán)計(jì)劃進(jìn)度時(shí)，要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

通過(guò)以上步驟，能夠確保計(jì)劃更加精準(zhǔn)，也會(huì)讓努力更加有實(shí)效。

業(yè)務(wù)員自身要提高

除此之外，在具體工作中，業(yè)務(wù)員還應(yīng)掌握一個(gè)原則，即要事優(yōu)先的原則，每天把時(shí)間花在更重要的事情上。

業(yè)務(wù)員每天起來(lái)，要做的事情很多，拜訪(fǎng)客戶(hù)，做實(shí)驗(yàn)示范，召開(kāi)農(nóng)民會(huì)，組織送貨，上門(mén)催款，考勤報(bào)表……有些事情既零碎又雜亂，如果工作不分輕重緩急，眉毛胡子一把抓，一天結(jié)束后發(fā)現(xiàn)干的這些事大多數(shù)對(duì)全年計(jì)劃沒(méi)有什么幫助。

美國(guó)“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克在《卓有成效的管理者》一書(shū)中寫(xiě)道：“卓有成效的管理者們總是把重要的事情放在前面，而且一次只做好一件事。”也就是說(shuō)，要堅(jiān)持要事優(yōu)先原則。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員要能夠針對(duì)一年的銷(xiāo)售計(jì)劃，從中篩選出每天要完成的事情，然后把重要的、緊急的、與年度計(jì)劃相關(guān)的事情先辦好。還要把重要又緊急的事情列入每天計(jì)劃里，讓自己每天的努力更有方向性，自己的付出得到更大的回報(bào)。

努力再配上好的方法，就能讓自己的努力發(fā)揮出十倍的價(jià)值，使全年計(jì)劃不再只停留在嘴上，寫(xiě)在本上，而是真正把計(jì)劃和目標(biāo)落到實(shí)處。這才是一個(gè)企業(yè)和一個(gè)業(yè)務(wù)員一年到頭最想要看到的結(jié)果。