新時代下體驗營銷在房地產營銷中的應用

（桂林理工大學商學院 廣西 桂林 541006）

在經濟社會快速發展的推動下，現代民眾的生活水平正在不斷提升，從而使得廣大民眾對于住房方面也有了更高的追求。對于廣大民眾來講，住房不僅僅是為其提供居住的重要場所，同時也能夠反映出廣大民眾的生活品質。新時代下廣大民眾的置業心態更加成熟理性，這使得房地產營銷模式也不得不迎合廣大民眾思想觀念的轉變而做出轉變。在這種背景下，體驗營銷成為房地產營銷的重點關注對象，眾多房地產企業都在積極主動地對其加以應用。在實際應用的過程中，體驗營銷呈現出了一些問題和不足之處，需要采取有效措施將這些問題和不足之處消除，以保證體驗營銷能夠在房地產營銷中發揮出應有的價值和作用。

一、體驗營銷的概念分析

體驗營銷相對來講屬于一種較為新穎的營銷思維模式，從現狀來看，社會各行各業都對其進行了廣泛應用[1]。其主要指的是將商品作為載體，將服務作為形式，將滿足廣大消費者切實體驗需求作為目的的一種系列性的營銷活動。這種營銷活動能夠站在消費者的感官方面、情感方面、思考方面以及行動和關聯方面進行營銷設計。利用感官來引起消費者對商品的注意，利用情感來促使消費者產生個性化的體驗，利用思考來增強消費者對商品體驗的認知，利用行動激發消費者體驗過程中的情感投入，再利用關聯促使消費者的切身體驗產生有價值的意義，進而促使消費者自發性地主動展開交易。體驗營銷的出現使得以往“理性消費者”的假設被打破，其認為消費者在消費的過程中感性與理性兩者皆備，注重消費者的每一個消費環節中的體驗，才是促進成交的關鍵。因此，一個企業的產品以及服務唯有能夠構建出一個讓消費者身處其中又難以忘懷的體驗，才可以真正地激發消費者的購買欲望，才能夠有效提升自身的營銷成交率。

二、體驗營銷在房地產營銷當中運用時應注重的內容

（一）應具備體驗營銷主題。

對于體驗營銷主題來講，需要房地產企業結合自身產品的定位以及目標消費群體具備的特點來確定，必要時應結合企業自身的銷售戰略進行設定，明確的體驗營銷主題能夠促使目標消費群體得到更為良好的體驗效果[2]。

（二）注重以客戶體驗為主

在體驗營銷當中的各項內容都需要結合客戶情感、感官以及思維等方面進行設計，努力保證客戶能夠切實感受到體驗氛圍，充分認識到產品理念。

（三）注重圍繞客戶需求

對于體驗營銷來講，其主要目的便是為了讓客戶能夠在體驗營銷的一系列活動中獲得能夠滿足其自身心理預期的體驗，所以體驗營銷的開展一定要圍繞客戶的切實需求，進而增強客戶的體驗感以及滿足感。此外，由于新時代下的消費者其房地產購買行為屬于理性與感性兼備的綜合行為，所以房地產企業應注重自身產品內容以及服務內容的合理設計，構建出一個良好的物質與情感兼備的雙向體驗機制。

三、目前房地產營銷中運用體驗營銷時存在的問題

（一）過于重視體驗，忽略了產品質量

從現狀來看，存在部分房地產企業對體驗營銷沒有一個準確清楚的認知，在開展體驗式營銷的過程中，過于片面地去追求客戶在產品體驗方面的感受，而忽略了自身產品的實際質量[3]。例如，部分房地產企業為了能夠吸引客戶的眼球，將售樓處裝修得極為奢華，甚至聘請一些明星來開展樓房開盤活動，這種營銷模式或許沒什么不對，但是部分房地產企業將精力過于投入在這些方面，對自身的產品質量問題卻沒有給予足夠的重視，這對于住房來講，房屋的質量永遠應該擺放在第一位，也只有保質保量的產品才能夠真正贏得客戶的認可與青睞，才能保證企業自身可以健康長遠地發展下去。

（二）體驗服務過于頻繁

在運用體驗營銷展開房地產營銷的過程中，過度的體驗式服務非常容易導致很多潛在的客戶不斷流失。例如，部分房地產企業為了能夠突顯自身產品的舒適性以及服務的周到性，往往將售樓處設置得極為華麗和舒適，同時相關工作人員也不斷地為客戶提供各種各樣的服務內容，這種做法雖然能夠增強客戶的體驗感，但同時也會導致部分客戶感覺非常不自在，甚至產生抵觸和厭煩的心理。所以房地產企業在運用體驗營銷時各項體驗服務一定要恰到好處，不要一味地去添加服務項目，更不要強迫客戶進行體驗。在運用體驗營銷時，對于各項體驗服務應結合產品定位以及目標消費群體的特點來展開科學合理的設置，要保證各項體驗服務能夠與客戶群體相匹配，這樣才能夠降低消費者自身的心理壓力，避免其他不必要的因素對消費者產生干擾。

四、新時代下體驗營銷在房地產營銷中的應用策略分析

（一）注重結合產品定位，針對性地分析潛在客戶

在開展體驗營銷的過程中，房地產企業應結合自身產品的準確定位，然后鎖定相應的目標客戶群體，并對其展開針對性的體驗式服務[4]。一個優秀的體驗營銷需要站在客戶的角度來進行設計，需注重分析目標客戶的購買力、需求特點以及購買行為等各個方面，在此基礎上再進行營銷方案的設計與制定。因此，在開展體驗營銷的前期，建議房地產企業利用好數據庫中的客戶數據信息，對其進行系統的整理和分析，結合客戶的年齡、喜好、以及社會階層等各方面內容來進行客戶畫像，再結合客戶畫像科學合理地制定相應的體驗式服務營銷策略和內容。房地產企業對客戶需求展開深度的挖掘和分析，再利用匹配式的體驗營銷有助于開盤階段更為有效地抓住潛在的目標客戶，同時還有助于體驗營銷策略的不斷深化，能夠有效避免后期因產品難以滿足客戶心理預期而產生的心理疑慮問題，進而使得客戶能夠感受到尊重和誠信，生成更為良好的產品體驗。

（二）注重創建新穎的場景體驗

通常情況下售樓處屬于產品展示以及銷售的主要區域，能夠來到此處進行咨詢的消費者都對房地產企業的產品保有一定的興趣[5]。所以在這時創建一個良好的體驗情境對于產品銷售來說有著非常重要的促進作用。這就要求房地產企業應注重創建新穎的場景體驗，對于銷售區域的布局、環境以及相應的場景布置等內容，盡量做到舒適又別致，盡量保有一定的創意：一是銷售區域的位置選擇上要保證通行便利；二是銷售區域的內部功能設計要嚴格根據銷售線展開劃分，并且根據客戶的購買行為以及購買需求展開針對性的設定，同時還應注重銷售流程設置的合理性；三是售樓處內部的各項擺設應科學合理地進行布置，盡量豐富但不過于復雜，要有一定的格調，要能夠給予客戶溫馨的體驗感。四是要盡力地將產品的特征進行展示，并且給予產品準確清晰的定位，突出產品的賣點。

（三）注重讓客戶進行參與，努力保障客戶權益

房地產企業想要保證體驗營銷能夠取得良好的效果，便需要注重邀請更多的消費者積極參與到體驗營銷的設計中來。在體驗營銷的前期準備階段，房地產企業應鼓勵和組織設計人員以及建設人員主動去和廣大消費者展開充分地交流和溝通，了解和掌握客戶的真實想法以及確切需求，同時還要派遣相關工作人員做好相應的市場調研工作，然后結合這些內容分析和總結出大眾的主體思想，再展開體驗營銷的設計以及相應方案的制定。

（四）注重體驗營銷方式的創新

新時代背景下，各項現代化網絡信息技術不斷發展進步，這使得網絡營銷已經成為當下較為重要的銷售方式之一，房地產企業想要保證體驗營銷向著更好的方向發展，取得更為良好的營銷效果，便需要注重對現代化網絡信息技術的有效應用。利用現代化網絡信息技術不但能夠讓廣大客戶對房地產企業的產品有更為清楚地了解和認知，同時還可以將自身的實際需求傳遞給房地產企業，有助于體驗式營銷的改良和升級，進而不斷增強消費者的體驗感，促使房地產企業能夠更好地迎合廣大民眾的實際需求開發出更多優質的產品。

1.注重定價

一直以來房地產的價格都是廣大消費者以及房地產企業極為關注的重要話題。伴隨著市場經濟的快速發展，現如今的房地產價格對整個房地產市場產生了非常重要的影響。目前房地產價格一直居高不下，這使得廣大消費者的消費心理變得更為理性。一個合理的房地產價格能夠使得消費者產生更為良好的體驗，就目前的形勢來看，將房地產價格強化或者弱化都容易導致體驗經濟下降。所以，對于房地產價格的制定，需要結合消費者使用以及體驗的過程來進行合理的制定，對此，房地產企業應注重收集廣大消費者的體驗反饋，再集合體驗反饋將價格制定在消費者能夠接受的范圍內，這樣不但能夠保證企業自身仍有較大的利潤空間，同時還有助于自身產品銷量的有效提升。

結束語：

綜上所述，體驗式營銷作為一種系列性的營銷活動，房地產企業在對其進行運用的過程中，一定要注重從客戶需求出發，設計一個系統全面的營銷策略，以此來為廣大客戶提供全方位的體驗以及服務，這樣才能夠既保證自身的利潤又能夠提升銷量。所房地產企業在運用體驗營銷的過程中，要明確體驗營銷的主題、創建新穎的場景體驗、注重讓客戶參與、收集客戶需求信息以及制定合理的價格，這樣才能夠使得廣大消費者得到良好的體驗感受，才能贏得廣大消費者的信任和青睞。