讓工作充滿陽光

文／本刊記者 鄭 丹

充滿陽光和干勁的陽光站，要在市場、服務、管理方面深挖潛、促銷量。

也許從來沒有什么歲月靜好，只不過是有人在為你負重前行。

白登文從北京人民大會堂參加頒獎儀式回來之后，有記者問中海油華東銷售湖北公司（以下簡稱湖北公司）零管部經理王定華：白登文這個人物產生的土壤是什么？

“這是一種精神，我們湖北公司從創立開始就強調的一種狼性文化，就是經營要‘爭奪搶’、管理要‘盯關跟’。在這種文化貫穿下，我們向市場要銷量，向服務要銷量，向管理要銷量?！弊鳛楹惫竞完柟庹緩牧阕銎鸢l展至今的親歷者，王定華有幾多感慨。

2014年5月28日，陽光站投運。

通過7年的運營，秉持著“爭奪搶、盯關跟”的“六字真經”，向市場要銷量，向服務要銷量，向管理要銷量，陽光站不僅成為湖北公司的首個萬噸站，而且成為首個“三萬”加油站——年銷售油品萬噸、非油收入百萬元、海油卡3萬張。

從來沒有什么天生的萬噸站，只不過是有一群為之奮斗不止的人。

向市場要銷量

在陽光站，本刊記者看到一輛車身很長的大型物流車正在加油，車身上有“天地華宇”四個字。

“這是一個國營物流公司，是我們的大客戶，和我們保持了有四五年的合作關系了?！焙惫玖愎懿扛苯浝?、陽光加油站原站長白登文說。占地13畝 （8671平方米）的陽光站被他稱為“巨無霸加油站”，能讓車身13米長的車輛在站內來去自如。

這樣的大客戶還有九州通物流公司。

“開發、維護大客戶是提升銷量的主要手段。陽光站的大客戶開發維護做得很到位，作為萬噸站，它的成長也與大客戶息息相關?！蓖醵ㄈA表示。

建站初期，陽光站在大客戶開發方面開動腦筋。經過調研，他們決定找一個亮點即一個龍頭企業。幸運的是，他們找到了九州通物流公司。這是一個醫藥物流上市公司，更為耀眼的是這個企業還是湖北民營企業的龍頭，在湖北省具有很高的知名度和影響力。而且，這個企業就在陽光站附近。

“一個月的加油量大概在30噸到40噸?！卑椎俏恼f，“從我的前任開始到我的這一任，再到我的下一任，我們一直維持了非常好的合作關系?！?/p>

九州通物流被陽光站稱為“中流砥柱”，因為這個公司的車一停在陽光站就相當于給陽光站做了一次廣告。

“這個客戶發揮了一種帶動效應，他們有100多輛車，上面有‘九州通’幾個字。很多物流車一看，湖北省最大民營企業的車都在陽光站加油，就跟過來了。”王定華說。

大客戶，抓龍頭，品牌效應頓顯，是陽光站的成功經營方略之一。

陽光站的另一個經營方略是“8”系列會員營銷。

常人眼中，8是個吉利數字。陽光站的優惠就把每個月的“8、18、28”三天悉數用上了。每月逢8日，海油卡充值1000元贈送50元便利店抵用券；每月18日，同時開展汽油會員日活動，每升直降0.88元。一句話，充值就送，以此鎖定客戶。

“每個月的18日是湖北公司加油站的會員日，8、18、28日都是充值日。我們希望顧客逢8就來?！蓖醵ㄈA說。

“8”系列會員營銷最終要達到的目的是，“形成一條龍式的閉環營銷從顧客辦理海油卡，到來加油站充值，到消費優惠券，最終達到油非互動?！彼f。

為了讓站內的非油商品更加吸引顧客，陽光站注重創新非油經營，便利店非油商品多達1600種，每年開展非油陳列活動，并且保持常新常變，以提升顧客的體驗感。

在便利店內，本刊記者看到店內專門設立了幾個非油專柜，有汽服、蘇泊爾、張小泉、糧油、冷飲等。

“這兩年，我們引進了兩大品牌——蘇泊爾、張小泉。為什么？”王定華說，“因為考慮到顧客加油后會來便利店消費禮券，如果每次都來買吃的，也許他們會覺得沒有新鮮感。所以，我們豐富了非油商品品類，不僅讓顧客的選擇更多，同時引入像百年老店張小泉這樣的品牌入駐也提升了便利店的檔次。”

▲豐富的商品品類、科學的商品陳列，讓陽光站非油品銷售節節提升。

向服務要銷量

在陽光站對面，矗立著一座道達爾加油站。距離陽光站1000米以內還有兩座加油站——中國石化康富加油站和中國油聯三農加油站。

“我們對標的是道達爾和殼牌。目前，湖北市場上殼牌的加油站特別少，但是道達爾的加油站特別多，我們經常會學習他們的經驗，如服務、場地建設、硬件的設備設施等?！卑椎俏谋硎尽?/p>

兩年前，白登文曾在浙江的殼牌加油站學習過一段時間。給他印象最深的是一線員工的精神狀態好、員工年輕。

“你能感受到他們員工的服務是真誠的、發自內心的。”他說。

所以，作為站長，他非常注重培養陽光站的員工用發自內心的真誠來為每一位顧客提供優質服務的意識。

當客戶來到陽光站，員工們會做好“加油六步曲”，保證加油快捷；站內提供的擦車和送水等增值服務有效提升了顧客體驗。特別是針對柴油大客戶多的實際，他們創新提出了“一客一策”方案。

何謂“一客一策”？

“我們致力于在財務方面為客戶做好后勤服務。我們能夠提供每一個大客戶在陽光站的消費明細，而且會安排專人和客戶對賬；分析客戶的實際用油情況，盡可能地為客戶提出節約成本的方案；當客戶在我們站達到一定加油量的時候，我們還會根據情況重新擬定合同，給出更加優惠的促銷方式。”白登文表示。

▲“全國抗擊新冠肺炎疫情先進個人”“全國優秀共產黨員”白登文與陽光站共成長。

實踐證明，“一客一策”已經成為陽光站為客戶所青睞的特色之一。

“陽光站作為中國海油在湖北地區的首個加油站，開始有很多客戶對我們的品牌認知度和信任度還不是那么高?，F在，通過與客戶形成很好的合作關系，客戶對我們的信任感增強了?！卑椎俏母吲d地說。

在重服務，抓質量，對標國外同行先進水平的過程中，陽光站強化了一線員工的服務意識，員工開口營銷水平也進一步獲得提升。

在陽光站，優質服務已經成為油站的一塊招牌。談及經驗，可以用四個字概括——常抓不懈。

“我在這個行業15年了，對加油站行業來說，除了產品就是服務。我們的油品質量沒有問題，所以比拼的就是服務了?！蓖醵ㄈA表示。

根據湖北公司的要求，公司所有加油站堅持開展優質服務月（日）活動。每年3月的優質服務月活動主題緊扣服務提升、形式變幻多樣，迄今已持續開展6屆。2021年的主題是“藍天碧海、快樂加油”，主題中巧妙地蘊含著“?！薄坝汀眱蓚€字。另外，每月的18日和19日被定為優質服務日。

“我們的服務工作不是一陣風式地抓一下抓一陣子，而是連續的和一脈相承的。我們要在員工腦海里留下一個印記，一整年都要注重關心服務、提升服務?！蓖醵ㄈA說。

經過持續的努力，近年來，在“神秘顧客”檢查中，陽光站位列湖北公司、中海油華東銷售和集團煉化公司前列。

向管理要銷量

每天清晨，白登文起床后的第一件事就是從加油站的二樓看一看樓下的油站，然后帶著充滿陽光的心情開始一天的工作。

“以站為家，湖北公司的大部分站長都是這樣。

以站為家，陽光站的員工也是如此，全力做好自己能做的、該做的，共同把萬噸油站建設得更好。

堅持打造“家文化”團隊，倡導以站為家的工作理念，依靠團隊、不單兵作戰，成為陽光站的管理特色。在疫情暴發前，站里定期組織員工聚餐、舉辦運動會，不僅豐富了員工的業余生活，而且加強了團隊的凝聚力、向心力。

作為站長，白登文把陽光站的人員崗位職責劃分得非常清晰。大家各司其職，每一塊工作都有專人去負責和處理，這樣有利于高效地開展各自的工作。

陽光站的主要崗位職責分為中心倉、便利店和加油幾個部分。

“陽光站的員工都是全能型的，上得了油罐車下得了操作井，每周還有一天要負責加油站的伙食?！倍嫘ΨQ。從一開始接手便利店到成為便利店主管，她沒數過自己搬過多少個箱子，碼過多少商品，只記得當初盤點的時候每天要盤到凌晨一兩點。

“平時主要是負責工服、臺賬、設備設施的管理，去年疫情后還加了防疫物資（口罩、防護服、手套）。”陽光站中心倉主管袁嘉慧說。平時，兄弟油站向湖北公司發出申請，批復之后，中心倉會按公司批復把物資郵寄給他們。

“中心倉的工作也非常辛苦?！倍嬲f，“袁嘉慧干的都是體力活，便利店進貨了還會幫我搬貨。你看她的手都變得好粗糙?！?/p>

封城之前，袁嘉慧按照休假安排已經離站回家了。“所有工作都是白站長和駐站員工做的?！彼f。所以，武漢一解封，她就回來了，因為她知道站里需要她。

員工把油站當作家，白登文也把員工們當作家人來對待，這也是他帶員工的心得。

在員工們眼里，白登文像一個大家長一樣。因此，工作中有什么困難和想法，員工們都會找他商量。這也是白登文所希望的，和員工建立一種非常和諧的工作關系。

“同級也好，上下級也好，能夠保持正常的、很普通的一種交流。大家都是平等地一起去開展一項工作，不是說我給你安排了工作，員工去干我看著。”白登文說，“另外，我強調做任何事情，管理人員都是帶著一個團隊去做，以團隊的形式來開展工作?！?/p>

有了這樣的“家文化”，團隊協作，陽光站所以充滿陽光，能夠直面任何挑戰和困難。

“這是我們站的培訓教室，蠻大的。這臺加油機是真機，員工們可以在這里進行實操訓練。”現任陽光站站長張力介紹說。

2018~2021年，湖北公司連續開展了“藍夢”“青藍”“海藍”“蔚藍”為主題的“藍系列”培訓。“藍系列”培訓活動不僅具有鮮明的“海油藍”主題，而且有計劃、有跟蹤，通過定期的培訓使站長和員工們不斷提升個人能力，不斷激發個人潛能。

在王定華看來，“藍系列”培訓活動對湖北公司所有油站以管理促銷量發揮了很大的作用。

您覺得我們加油站哪些工作還需要改進？還存在哪些問題？您對我們加油站在促銷和經營方面還有哪些建議……每年湖北公司加油站要進行一次“顧客座談會”，這些是顧客要回答的問題。

據介紹，“兩會兩比兩善”，是湖北公司打造加油站品牌優勢的管理強項之一?！皟蓵笔敲磕?0月的顧客座談會和每年春節前的員工家屬座談會；“兩比”是技能競賽比武和文體競賽比武；“兩善”是每年六一兒童節和九九重陽節的公益活動。

“‘兩會’正好在一年的一頭一尾?！蓖醵ㄈA說。對于每個加油站的核心顧客、忠實顧客，重要的是每年有一個時間讓他們到加油站，像家人一樣和加油站人員坐在一起，幫助油站出謀劃策，拉近相互之間的距離?！?/p>

員工家屬座談會是讓家屬來油站實地“參觀”，看看自己孩子的工作地點和環境。

“我們非常理解家長們想知道自己的孩子在加油站干什么事情、吃得怎么樣、住得怎么樣。讓他們來實地參觀之后，家長們會覺得很放心孩子到這里來，也會很支持我們。員工和加油站建立了橋梁，流失率就會很低，油站經營就會很穩定?！蓖醵ㄈA說。

像陽光站里的一些老員工是從建站時就來了，現在也不斷有一些新鮮血液補充進來。

“我們這些員工對我們站是非常有感情的?！比~珊珊說。

“我們都是在一起經歷過生死的人，以后遇到什么事情都不怕?！币咔楹螅@是董存經常說的一句話。