我眼中的外貿企業

文/王世浩

[作者系環球慧思（北京）信息技術有限公司區域總監]

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提到外貿，大家可能第一時間想到的是改革開放以后，甚至是中國加入世界貿易組織（WTO）以后的國際貿易，但是中國的對外貿易從幾千年前就已經開始了。

西漢張騫出使西域，絲綢、香料等產品讓世界聽到了華夏的聲音，并開通了“絲綢之路”這條縱貫歐亞的國際通商航道；西方人稱“中國”為China，彰顯了唐宋陶瓷在世界的影響力；鄭和下西洋時，大明王朝已經是當時世界上的海上貿易強國；腐朽的晚清政府“閉關鎖國”，誘發了西方列強發動“鴉片戰爭”……歷史的車轍印證：落后就要挨打，開放才是強國之道。

時至今日，中國對外貿易已經持續多年領跑全球，中國外貿始終展現出昂揚的姿態，即便在2020年新冠肺炎疫情的沖擊下，仍然取得了令世界矚目的好成績。

2020年新冠肺炎疫情全球暴發，但中國貨物進出口總額仍然達到46.5萬億元，2021年前9個月的進出口額也達到43.6萬億元。如今，在傳統外貿進行數字化轉型和新外貿茁壯成長的道路上，外貿新動能正在持續聚集。即便如此，依然有大批外貿企業倒下，或舉步維艱，或步履蹣跚。據某紡織品外貿企業負責人反饋：“現在國外新訂單不少，但是生產不出來，原材料和海運費價格一天一個樣，發貨都是問題。”這種情況不僅僅存在于個別行業和個別企業，如今原地踏步已經是“燒高香”了。另外，“拉閘限電”現象的發生，短期內沒有得到解決，也阻礙了相關出口企業的發展。可見，“全球疫情、訂艙海運、限電拉閘”已成為擺在很多外貿企業面前的“三座大山”。

外貿企業的必經之路

目前，外貿行業正處在“烏卡時代”，“頭條”每天都在變，讓外貿人應接不暇。如果隨波逐流，注定不會“上岸”。應對改變，我們應當認識到什么是不變的，那就是——經濟全球化是不變的，中國對外開放的決心是不變的，我們踏入外貿行業的初心也是不變的。

前段時間，看到一位外貿老板發圈說：“我們做外貿，不僅是把貨物帶到各地，也是把文明帶到當地，再多辛苦都是值得的，因為我們正在改變這個世界。”這激勵我們一定要把外貿這條不變的道路堅持走下去。

如果說疫情是最不確定的，那么數字化就是最確定。未來幾年甚至十幾年，數字化是企業跳不過、躲不掉的確定因素。越早進行數字化轉型，越快運用數據技術、數據思維打造屬于自己的數字智庫，就能越好地“站在月球看地球，站在未來看現在”。

舉個例子：我們合作的一個浙江客戶，最開始做商超產品貿易，2020年中旬，國內疫情趨于穩定，國外疫情暴發，防疫物資需求暴漲，客戶老板敏銳地察覺到可以利用海關數據開發多國所需防疫物資客戶，便安排外貿經理找到我們。他們發現我們的數據更新迅速、內容詳細，便很快與我們確定了合作。在開通服務后的第一周，外貿經理便發來喜報——定了一個幾千美元的小單，接著第二周又開發了一個3萬美元的訂單。

他們是如何通過數據快速拿下訂單的呢？在請教外貿經理后，我們發現，他們從上到下都對數據高度重視，開通賬號后第一時間便加班加點進行客戶篩選和分配，并且充分利用數據進行反向思維。他們并非按照采購防疫物資的客戶去優先篩選，而是通過選取一段時間內進口量從大到小的企業去逐個聯系。他們是這樣想的：通過數據發現，疫情期間只要依然有進口數據產生，就說明該企業在正常運作；根據進口量大小也能判斷出該客戶實力大小，企業規模越大，員工人數也會越多，那么只要有人上班，肯定會用到口罩等衛生防疫物資。如果只找有進口防疫物資數據的企業，一方面客戶覆蓋面窄，另一方面競爭壓力也較大。他們能夠在當時中國出口防疫物資的“窗口期”抓住機會，勝在思奇、勝在有數。

外貿企業的應對舉措

“沒有過不去的火焰山，只有借不來的芭蕉扇。”外貿企業要以不變應萬變，以確定對應不確定，以簡單應對復雜，以清晰應對模糊，充分發揮自我長處，補齊自身短板，從體制、生產（貨源）、營銷、售后等多個方面不斷優化提升，以確保自身不被時代的洪流沖刷掉。

體制方面，要優化審批流程，提高決策效率；生產及貨源方面，要加大對產品的研發與升級力度，不斷創新，打造出特點鮮明、品質高端的有利競品；營銷方面，可出臺合理的獎懲措施，積極引導和賦能團隊成員，采用適時高效的外貿工具，了解產品市場動態，篩選高質量買家，掌握同行及競品動態，監測老客戶供貨渠道變化等，建立起高效營銷團隊；售后方面，增加與客戶的關系維護，多關心客戶問題并及時給出解決方案。

外貿企業的未來發展

由東盟發起、歷時8年艱苦談判而達成的《區域全面經濟伙伴關系協定》（RCEP）即將在2022年1月1日起生效。RCEP被稱為“全球最具潛力的區域自由貿易協定”，中國加入RCEP將進一步促進中小企業、特別是民營企業加大產品“走出去”步伐，加快中國制造業從中低端向高端發展的進程。

RCEP雖然給中國帶來了開放的巨大機遇，但我們也需正視其發展歷程的復雜性和艱難性，疊加復雜多變的國際市場環境，更應提高警惕、緊跟大勢，并做出相應的策略選擇。“把基于大數據的智能營銷終端系統做到每一個外貿人的桌面上去，成為大家一個必不可少的工具，這是我們的初心，是我們的理想，也是我們的使命”環球慧思董事長邵宏華在第四屆中國國際進口博會上如是說。

風雨兼程，砥礪前行。我們相信，外貿企業終會迎來屬于自己的春天。