通寶華宇：對標“塔尖”，唯“數”不破

講述人：龐碧珊 佛山通寶集團華宇實業有限公司出口負責人

本文編輯：王素。聯系郵箱：417111519＠qq.com

1982年，改革開放的春風吹拂華夏大地，一個叫“雙箭牌”的溫控器品牌，在距離廣州20多公里的中國古代四大名鎮之一的佛山市創立。

憑著一腔“敢為人先”的精氣神，佛山通寶集團闖入中國溫控器市場的品牌開拓和發展浪潮中，率先站在了國產化溫控器的起跑線上。

經過多年經營，今時今日，通寶集團生產的機械式溫控器在細分領域出口排名全國第一，并躋身國際溫控器制造及銷售前三強，是毋庸置疑的“明星企業”“標桿企業”。

規模化發展，走出國門

中國制造看家電，家電制造看廣東，廣東家電看佛山。作為重要的支柱產業，佛山市擁有美的、科龍、格蘭仕、惠而浦等年產值超億元的企業，打造出了一系列“中國馳名商標”和“中國名牌產品”。

抱著想要為中國家電行業發展做貢獻的初心，幾乎與20世紀90年代中國家電產業崛起同步，通寶集團深深扎根溫控器行業，融入成為家電產業鏈中的重要一環。

從誕生之初，通寶集團就以品牌化生產立身，走規模化發展道路，生產的第一款產品就是電飯鍋溫控器。

通過集約化生產，以品質牢牢立足國內市場后，通寶集團以通寶華宇有限公司（以下簡稱“通寶華宇”）為載體，瞄準國際市場，成為第一個走出國門的中國溫控器品牌。

通寶集團新工業園區圖

目前為止，通寶華宇的各類溫控器產品每年出口量占生產總量的一半左右，近年來各類溫控器年出口總額約為2.2億元，其中機械式溫控器的出口量在國內多年排名第一。

五大戰略，脫穎而出

現如今，低端競爭呈現白熱化態勢，而通寶華宇選擇走品質化、品牌化道路，符合中國制造業轉向高質量發展的必然趨勢。

面對激烈的市場競爭，通寶華宇是如何脫穎而出、拔得頭籌的呢？

第一，引進技術和自主創新戰略。直到20世紀80年代，國內溫度自控市場仍然被外資包圍、壟斷，溫控器的核心技術掌握在外國人手里。通寶集團通過不斷引進國外先進生產線和技術發展自己。最早是向日本學習溫控器技術，又從意大利引進了生產線，再從西班牙引進生產線，還與奧地利公司合作，自主研發一些設備。在政府支持下，成立了研究生、博士后工作站，持續不懈地進行技術創新，成為溫控器國標的首家起草單位之一。

第二，為客戶創造價值戰略。通寶華宇不僅僅提供實實在在的溫控器產品，更重要的是，還提供溫控器的解決方案。例如，提供熱水器、烤箱、電暖氣、壓縮機、汽車、辦公設備等多個行業的溫控器解決方案，甚至滲透到電信電力設備領域。這樣，客戶對通寶華宇的依賴度和忠誠度就非常高，更利于為客戶創造價值。

第三，大品牌、大客戶戰略。經過多年經營，通寶華宇已與世界著名的家電品牌合作，如與海爾、美的等國內家電品牌的海外工廠，以及伊萊克斯集團、惠而浦集團、博世西門子、通用GE、日本松下、大金、三星、LG、開利和三洋等企業皆有業務往來。當前，經通寶華宇出口的產品已覆蓋東南亞、歐洲、北美洲、南美洲、中東及非洲各大區域，“雙箭牌”溫控器已成為國際熟知、品牌排名全球前三的品牌！

第四，規范化經營戰略。目前，通寶華宇是中國海關AEO（經認證的經營者）企業、佛山市“四上企業（規模以上工業企業、限額以上批零住餐企業、規模以上服務業企業、資質以內的建筑業企業和房地產開發經營）”、佛山市重點出口企業。

陪同土耳其著名家電品牌VESTEL參觀三水工廠的流水線

第五，品質戰略。通過建立自己的零件和模具加工廠，保證產品質量、交貨時間，便于自主研發新品時立即做出市場反應，搶占市場前沿。

出口貿易，唯“快”不破

國際市場風云變幻，出口貿易唯“快”不破。通寶華宇正是牢牢抓住“快”字，憑借突出的靈活定制能力、日趨完善的交付能力，贏得了海外客戶的信任與合作。

對客戶需求反應快。通寶華宇以細心、耐心、責任心“3個心”為理念，打造出一支優質的外貿團隊。因溫控器屬于工業體中間品，客戶對專業性要求極高，通寶華宇每年圍繞外貿基礎知識和專業技術知識做相應培訓。團隊執行力強，以客戶需求為己任。在新冠肺炎疫情期間，外貿團隊保持與客戶、技術、采購的遠程高頻溝通，一旦抓住客戶需求，迅速反應處理。另外，每年根據收集的行業信息進行新品推薦，了解客戶對新品的反饋和要求，使產品更匹配客戶需求。

快速識別和洞察客戶需求。針對國內外市場發展方向，如家居家電行業電子化、變頻化、智能化的發展潮流，推出相應產品。特別是在國外疫情暴發期間，海外客戶組裝能力下降，通寶華宇為客戶提供一些組裝服務，以滿足客戶的迫切需求。

借力數字化，深挖隱性需求

早期，通寶華宇通過參與展會、與外國相關行業協會和機構對接，以及打造覆蓋全球的高效運營的代理網絡，建立了直通各大家電企業的銷售渠道和良好關系。

隨著數字化浪潮奔涌而至，利用數據快速識別、洞察行業與客戶需求，讓通寶華宇在開拓海外市場時“多了一條腿”。

對于出口企業，海關數據是一個非常關鍵且有價值的參考方向。利用AEO企業優勢，通過分析海關數據，企業能分析目標市場、洞悉行業變化、鎖定競爭對手、監測同行客戶，還能定位藍海客戶、鞏固現有客戶、盤活老客戶，主動占領戰略高地，全面贏得戰略優勢。不得不說，后疫情時代，數字化能更好地“賦能”外貿業務，通寶華宇亦借助數字化，深挖客戶隱性需求。

在數字化營銷方面，通寶華宇更注重運營好自己的國際商城，并積累了可觀的客戶數量。對于那些不方便過來的和新客、散客，通寶華宇都推薦他們通過網上商城購買產品。疫情期間，通寶華宇開通了直播，讓客戶實時看工廠、看產能，并為客戶現場做技術指導。社媒營銷方面，布局抖音和臉書兩大平臺。

盡管目前DIY（自己動手制作）客戶和散客數量有限，但通寶華宇沒有放棄，持續擴大對該類客群的服務。在通寶華宇看來，品牌影響力不單來自專業買家，還依賴普通消費者。更重要的是，通過服務這些客群，企業可以積累一定的數據。將來沉淀的客戶數據越多，對產品研發、整合營銷的幫助就越大。

另外，數字化發展對企業整體生產流程和交易流程的順暢也起到極大的支持作用。通寶華宇深感ERP（企業資源計劃）系統的實施對整個過程的糾錯能力，無論是生產、技術還是銷售，全面推動企業走向規范化發展。

對標“塔尖”，數字化賦能

對標國際頂尖的溫控器品牌，不得不承認，國內溫控器廠商還有很長的路要走。

國外生產商高度重視研發，一些大品牌擁有自己的認可實驗室，而實驗室積累的實驗數據越多，經驗越豐富。

國外品牌十分認可將產品質量做到極致化，但在國內考慮到成本控制的問題，需要在成本與質量極致之間實現一個平衡。

國外大品牌動輒擁有百年歷史積淀，且是國際標準的制定者，通寶華宇不滿足于只做國內標準的起草單位，加入國際標準的起草單位行列是致力奮斗的方向。

對標“塔尖”，通寶華宇將要如何超越呢？

首先，牢牢抓住“以客戶為中心”這一金律。一直以來，通寶華宇奉行相信客戶并立即解決問題，通過滿足客戶要求，不斷提高自身品牌和產品質量。與通寶華宇合作多年的客戶，都認可通寶華宇的品牌擔當。

大規模自動化生產線

現代化生產線

自動裝配機

自動裝配機

其次，“走出去”在國外投資建廠，為全球客戶提供“本地化”服務。中國企業“走出去”，需要專業知識、法律知識和資金支持。國際競爭對手已向通寶華宇伸出橄欖枝，希望共建合資企業，把工廠設在第三方市場。未來，通寶華宇的發展前景一片燦爛。

最后，在“碳中和”大背景下，整個家電行業將向綠色化方向發展，這也是通寶華宇的發展方向。我們是國內最早獲得RoHS和REACH認證的溫控器企業。

需要注意的是，以社會責任審查（ESG）為代表的價值觀貿易壁壘，是未來5～10年中國外貿企業面臨的新機遇和新挑戰。通寶華宇將高度關注用數字化重構傳統貿易，借力數字化，在國際舞臺上走高質量可持續發展之路。

鏈接：

佛山通寶集團華宇實業有限公司

佛山通寶集團成立于1966 年，自1982 年開始生產溫控器，至今已有近40 年的歷史。佛山通寶集團華宇實業有限公司（以下簡稱“通寶華宇”）位于佛山市禪城區，是從事進出口業務的民營企業，主要為通寶集團經營進出口業務，前身是佛山通寶股份公司國際部，主營溫控器及相關產品的出口，另外進口金屬材料，用于生產溫控器的設備及其配件，是佛山市重點出口企業。

近年來，通寶華宇年出口額超過2 億元人民幣，細分領域機械式溫控器的出口數量在國內排名第一。蘭柯冷類溫控器占歐洲冰箱冰柜溫控器90%以上的市場份額。鷺宮型溫控器出口量占生產總量的40%～50%左右。體漲式溫控器出口量約占生產總量的50%左右。

通寶華宇采取進取的市場策略，如在多個國家設立代理和經銷商，以及精準的價格定位，打敗了很多國際知名品牌，進入國際中高端家電企業，并帶領國內銷售進入國際家電品牌中國生產工廠，使國內銷售免于國內白熱化低價競爭，從而獲得比較好的利潤。

近些年，通寶華宇還不斷深入工廠溝通質量問題，提高生產效率，讓通寶華宇溫控器的產品質量水平達到國內外中高檔水準。通寶華宇還擔任為行業內各溫控器生產廠的質量和生產過程對接國際標準的重要角色。

通寶華宇把溫控器品牌提升至國際性品牌，并與國際家電品牌保持良好的合作關系。多個國際品牌希望與通寶開展合作，在國外共同設立工廠，或在佛山生產不同類型的溫控器。

近些年，通寶華宇為各生產廠帶來超過60%～90%的利潤貢獻，支持了整個集團的健康發展。