銷量挖潛全攻略
——專訪中國石油安徽銷售合肥分公司副總經理王洲+

文／本刊記者 周志霞

對于拆遷站，一方面要推動政府及時還建，另一方面要維護好客戶。

作為一個拆遷還建站，我們能從錦天加油站借鑒一些什么？合肥分公司發(fā)展萬噸站潛力又在哪里？“阿米巴”經營模式又達到了怎樣的效果？

6月一天，在合肥分公司副總經理王洲的辦公室，本刊記者聽其慢慢道來。

拆遷還建損失降低

中國石油石化：王經理您好！我們這次采訪的錦天加油站是一座拆遷還建站，老站和新站能夠實現(xiàn)無縫對接這種情況不太多，請您介紹一下這方面的情況？

王洲：作為一座拆遷站，一般政府都能承諾還建，但關于什么時候還建，取決于土地的情況。錦天加油站與老站之間在建站方面，幾乎實現(xiàn)了無縫對接，是一個非常成功的案例。起初下達拆遷的通知，作為企業(yè)我們肯定是不同意的，但是政府發(fā)展經濟我們左右不了。那就要和政府盡量協(xié)商，一方面要置換一塊新土地；另一方面還要努力協(xié)調先建后拆。總之，這個過程中，分公司做了大量的協(xié)調工作，是共同努力的結果。

中國石油石化：由于合肥的經濟建設，每年幾乎都有被拆的加油站，那么從錦天加油站這個案例中，我們可能吸取一些什么樣的經驗？王洲：由于合肥的城市規(guī)劃和經濟建設，一、二環(huán)以內已經不允許新建加油站了，所以2020年合肥分公司拆了兩座站，2021年計劃還要拆兩座站。關于拆遷的加油站，怎樣將損失降到最小，一方面要推動政府及時還建，主要在于土地的問題，要千方百計推動

政府批下一塊土地，有了土地

才能進一步推動關于還建的時間

等等問題。另一方面，就是還建以后如何維護客戶的問題。錦天加油站與拆遷加油站相對比較近，就要想盡一切辦法把客戶帶到新站來消費。但如果兩個站之間比較遠，就要把客戶分流工作做細。一方面加油站所有卡客戶，直接與客戶溝通，分流到相鄰中石油站點，如果周邊有兩三座中石油站點，具體分到哪個油站要與客戶溝通。另一方面針對沒有辦卡的客戶，提前開展一些促銷活動，讓其變成辦卡客戶，然后再進行分流到其他的中國石油加油站。

萬噸站潛力明顯

中國石油石化：作為省會城市，請您介紹一下目前咱們合肥分公司的發(fā)展情況？

王洲：作為省會城市，合肥的經濟發(fā)展對加油站銷量方面有促進作用，但也有沖擊。一方面，合肥的人口一直在增加，因此，汽車保有量在全省增速最大；另一方面，新能源汽車每年增速在10%左右，地鐵這兩年在陸續(xù)開通，對加油站銷量會帶來一定的沖擊。

中國石油石化：之前了解到，咱們86座加油站中，萬噸站有10座，這些站的主要特點是什么？

王洲：萬噸站的主要特點基本位于城市密集區(qū)，或者在城市外環(huán)的主干道上，因為主城區(qū)一環(huán)、二環(huán)以內的加油站越來越少了，新發(fā)展的區(qū)域，位于合肥的大外環(huán)，附近車流量比較大。安徽銷售公司這幾年一直在培養(yǎng)百名優(yōu)師，這些站經理都是省公司選拔的內訓師。安徽銷售每年有規(guī)劃，優(yōu)秀的站經理去外地交流學習的機會也比較多，是各方面長期歷練的結果。此外，除了10座萬噸站，還有10多座年銷量在五千噸以上的萬噸培育站，2020年開始省公司推出“阿米巴”經營試點，我們也是想通過這種方式促使這些站能夠邁上萬噸站。

從自上而下到自下而上

中國石油石化：剛才談到“阿米巴”經營模式，我們推廣“阿米巴”經營模式的總體情況怎樣？

王洲：石油行業(yè)普遍存在加油站終端創(chuàng)效能力不強的問題，所以2020年開始省公司推行“阿米巴”經營模式的試點。合肥分公司“阿米巴”經營模式推廣也是走在前列。從2020年開始已經實行了49座加油站的推廣，剩下37座計劃在2021年7月1日全面推廣。

隨著推廣的逐步深入，“阿米巴”經營理念將全部滲透到加油站，以前更多的是自上而下的傳導，最終我們是想實現(xiàn)自下而上的傳導。比如以前加油站關于一些定價權、促銷權要上報，要經過層層審批，在這個過程中可能會錯過很多戰(zhàn)機。“阿米巴”經營模式成熟了，就可以給加油站經理直接賦權、賦能，讓他們自己根據加油站整體經營情況，行使定價權、決策決。

中國石油石化：要實現(xiàn)這樣目標，要突破一些什么樣的困難？

王洲：困難肯定是有的。最為明顯的困難有兩方面。一方面就是考核體制的問題。因為每個加油站情況不一樣，預算定的目標準不準，就是量效之間能否平衡。另一方面就是加油站經理能力不同，如何統(tǒng)一思想。我們說一項工作要推廣，肯定要有一個過程，現(xiàn)在的效果主要體現(xiàn)少數(shù)阿米巴零星的效果，和加油站經理、員工整體素質都有關系，要實現(xiàn)里程碑式的效果可能需要三年左右的時間。

資源投放和汽服促銷

中國石油石化：2021年已經過半了，咱們合肥分公司業(yè)績完成情況怎樣？是否有一些壓力？

王洲：安徽銷售一共有13家地市分公司，合肥分公司有82座加油站，這幾年銷量占比逐年提高，完成率一直排在前列。2021年的任務和2020年相比有所增加。目前來看，完成2021年任務有一定的壓力。目前合肥市中石油加油站占到24%，中石化占到44%多，剩下的32%是民營加油站。近幾年民營加油站一直在做降價促銷，同時促銷讓利的空間比我們大，而兩大石油公司邊際毛利空間非常有限，這方面受到較大的沖擊。

中國石油石化：如何突破？

王洲：一方面廣泛引入營銷資源進行合作。包括與工商銀行、徽商銀行等，進行促銷資源投放。比如銀行給加油站提供一些資金開展“加滿200元立減20元”等類似活動，讓利給客戶。銀行可能爭取一些銀行卡客戶流量，我們可能爭取到更多的加油客戶，增加客戶的黏性。

另一方面通過汽服促銷來增加客戶進站率。目前82座加油站中有23座具備汽服業(yè)務，加油站通過加油站卡充值，贈送免費洗車的活動來提高油品的銷量。未來還有30多座加油站可陸續(xù)增加汽服業(yè)務，加油站再通過加油送免費洗車，來抵御民營加油站的價格競爭。

此外，我們與中石化共同推進，成立了成品油行業(yè)協(xié)會。目前，非法經營成品油的現(xiàn)象對我們加油站的沖擊也非常大，僅僅不到兩個月時間，合肥市政府已經成功打擊了150多起，成品油市場秩序得到進一步規(guī)范。